第五章（13~16）

　　5.13

　　人們開始圍過來，卻多為咨詢菌種相關(guān)事宜。庶盶立即買來白紙寫出：免費(fèi)提供資料，恕不咨詢！人們領(lǐng)取資料后，開始驚奇的對(duì)魚議論紛紛，不少人好奇地問道：“魚有這么多好處，我們咋聽都沒聽說過呢？”庶盶立即大聲向人們普及魚的營養(yǎng)知識(shí)：“可能大家看到牛皮紙，就聯(lián)想到吹牛說謊。我也和大家一樣，所以找到幾本正規(guī)出版社的書一看，原來這牛皮紙上的話，句句有書為證！例如，這‘魚頭補(bǔ)腦益智’就來自這本書中。所以，多吃魚頭能夠更加健康聰明，是經(jīng)過長期實(shí)踐檢驗(yàn)出來的真諦，它就是顛撲不破的科學(xué)道理。”“這魚咋個(gè)賣的？”“一塊二一斤！”“人家一塊錢一斤就在賣，一塊錢一斤，我買兩條！”

　　“阿姨啊，您是我們今天的第一個(gè)買主，所享受的優(yōu)惠幅度肯定超過您的預(yù)期，但不是通過少價(jià)來體現(xiàn)。請(qǐng)?jiān)试S我先說說為什么不少價(jià)的原因，然后再說如何給您提供讓您滿意的優(yōu)惠。您是知道的，沒有哪個(gè)養(yǎng)魚的人會(huì)天天來賣魚，絕大多數(shù)的魚都是靠魚販子來賣。所以，養(yǎng)魚的人必須維護(hù)市場價(jià)。在這個(gè)自由市場上，正如阿姨所說，有時(shí)一塊錢一斤就能夠買魚。不過啊，有時(shí)候一塊四五一斤的魚也大有人買。一塊二一斤的價(jià)位，是個(gè)綜合偏低的價(jià)位，必須維護(hù)的價(jià)位，不能少。接下來，就說怎樣優(yōu)惠阿姨您這第一個(gè)買主吧。說實(shí)在的，要是您到家里來的話，送您一兩條魚都不是問題，可一到了這市場上，性質(zhì)上就是兩碼事了。您看看，我們今天連在家里網(wǎng)魚的，里里外外就是六七個(gè)人，還要包拖拉機(jī)臺(tái)班，這開銷也非同小可。盡管如此，今天給您的優(yōu)惠，將超過您的預(yù)期。您買兩條魚，送您一斤不收錢，而且秤桿旺到打鼻梁干，零頭舍掉不收。您算算看，這是多么大優(yōu)惠?。“彦X省在阿姨您的兜里，有余（魚）又有剩！”

　　“小伙子挺會(huì)說話。我再給我媽買一條，三條魚又咋送我？”“三條魚重量夠九斤，就送您一斤半不收錢，也就是買六送一！”“那好，給我撈三條大的！”“好嘞，開張大吉！另外，再給前三位買主提供買十送一優(yōu)惠！”“嘿，這就不對(duì)了，我早就站到魚盆邊等著的，和第一個(gè)買主有啥子區(qū)別嘛！”“也是哦，那您就一樣享受買六送一優(yōu)惠！”“我站在這同樣等了很久，也和第一個(gè)買主沒啥區(qū)別??？”“還有我！”“我也等了很長時(shí)間了?！薄拔乙彩?！”庶盶叫起苦來：“完了完了，這第一排除已經(jīng)應(yīng)允的除這個(gè)阿姨外，還有六個(gè)人，這要白送多少魚啊？請(qǐng)大家原諒，恕我做不得主了！”“我是這個(gè)小伙子親口承認(rèn)買六送一的！姑娘，給我稱魚！”

　　隨著魚被掛上秤鉤，圍在魚盆第一排的人七嘴八舌起來：“小伙子，我看你是完全能夠做主的，還是要一視同仁才對(duì)哦。”“就是，都該一視同仁嘛！”“聽你說話就知道你是通情達(dá)理的，就應(yīng)該一碗水要端平！”庶盶接話道：“實(shí)話實(shí)說，我連魚是怎么養(yǎng)大的都還不太清楚。換著是這位大叔您，您也不敢做主白送這么多魚出去吧？”欣悅及時(shí)圓場：“媽耶，你看庶盶都下不來臺(tái)了。爸不在，你就說句話嘛！”“當(dāng)家人那里我給說就是了。庶盶，你做主，沒人怪你！”

　　5.14

　　雖然第一批買主已經(jīng)陸續(xù)成交，氣氛達(dá)到預(yù)期效果?？山酉聛碛袕?qiáng)烈購買欲望的人并不是很多，如何促使樂觀氛圍不間斷延續(xù)下去，庶盶感到沉甸甸的壓力。俗語說“吃人嘴軟拿人手短”，拿了食用菌宣傳資料的有數(shù)十人之多，怎么從他們中間挖掘出更多買魚的人呢？見人們很少有及時(shí)認(rèn)真閱讀宣傳資料者，如果能夠讓人們清楚自己手中資料的價(jià)值，自必增加信任度并產(chǎn)生一定買主。趁還有好幾個(gè)人討價(jià)還價(jià)的機(jī)會(huì)，庶盶立即展開新一輪攻心戰(zhàn)：“持續(xù)的買六送一肯定不行。不過，讓大家獲得一個(gè)比較滿意的優(yōu)惠，當(dāng)然沒問題！大家要知道，我們今天來賣魚，且不說包拖拉機(jī)臺(tái)班、攤位費(fèi)用等各種開支，僅就興師動(dòng)眾一群人來說，如果按生產(chǎn)平菇來算代價(jià)，每個(gè)人15元一天的收入，林林總總加起來就是‘牛糞大一山’……”

　　“天啦！15元一天，接近十個(gè)零工的錢，能行嗎？”“致富靠科學(xué)，必須要掌握一門時(shí)興的技術(shù)，這個(gè)道理大家都是非常清楚的。在我們手上的這份資料中，是介紹平菇等的生產(chǎn)信息。大家不妨幫本人算一筆賬，本人在1981年窮無立錐、連一百公里之外的天、是啥顏色都還沒見過的情況下，從收音機(jī)中得知生產(chǎn)銀耳一年可以掙幾十萬元，就舉債三千多元搞瓶載銀耳。結(jié)果因技術(shù)、市場等原因，導(dǎo)致血本無歸。在恐慌、后悔的過程中漸漸發(fā)現(xiàn)，平菇等食用菌已經(jīng)在許多發(fā)達(dá)國家成為不可或缺的大眾化蔬菜食品。‘踏啦’‘踏啦’，自己被平菇進(jìn)入中國家家戶戶飯桌的腳步聲驚醒！一個(gè)‘鯉魚打挺’，學(xué)著‘沖開血路揮手上吧’的樣子，踏上絕地突圍征程！除平菇外，還有香菇、黑木耳、金針菇、草菇、蘑菇、猴頭菇等食用菌，以及天麻、靈芝、茯苓、豬苓等藥用菌，更有蟲草、竹蓀、羊肚菌、雞樅等珍稀菌類。上述這些產(chǎn)品或者稱為項(xiàng)目，在生產(chǎn)技術(shù)方面都十分相近，可謂一通百通。這是一個(gè)天闊地廣的大千世界，正所謂‘天高任鳥飛，海闊任魚躍’。因此，我有足夠理由慶幸自己當(dāng)年的選擇，這也是自己必然浴火重生的根本原因。在這份資料中，有我的聯(lián)系地址。有不計(jì)其數(shù)的人早已前往我那里參觀了解，更熱誠歡迎在場各位前來眼見為實(shí)。在我那里，今天能夠看到的，是我用三個(gè)來月時(shí)間、即將產(chǎn)出接近兩萬斤鮮菇的現(xiàn)場實(shí)況。大家可以算算，種平菇等食用菌，到底可以達(dá)到多少錢一天?！?p>　　人群中傳出一陣陣議論聲，繼而有人問道：“免費(fèi)培訓(xùn)技術(shù)，還包教包會(huì)，是真的嗎？”“事實(shí)上，在今天之前已經(jīng)有數(shù)以百計(jì)的人在我這里學(xué)會(huì)技術(shù)并源源不斷生產(chǎn)出平菇運(yùn)往市場。有機(jī)會(huì)的話，大家可以到我那里查看這些人的花名冊(cè)，再到他們家里去實(shí)地走走看看。此外，我保證傳授技術(shù)是毫無保留，來人來信咨詢是有問必答有求必應(yīng)！”

　　“人們都說‘教會(huì)徒弟餓死師傅’，你就不怕會(huì)生產(chǎn)的人多了影響到你？”“平菇等食用菌的發(fā)展，并不取決于你我的參與與否，而是取決于它自身所固有的營養(yǎng)價(jià)值等因素。我選擇平菇等食用菌，是因?yàn)樗鼈兡軌蚪o自己帶來光明和前途。且不說大江南北的市場有多么的龐大，即或想獨(dú)霸一個(gè)縣的市場都是脫離實(shí)際的癡心夢(mèng)想。也就是說，有沒有你我的參與，這天南地北的市場同樣都將會(huì)被逐步占領(lǐng)。更何況，種食用菌首先需要菌種，而制菌種的技術(shù)和條件相對(duì)要嚴(yán)格得多，就像種水稻和玉米一樣，需要更專業(yè)的技術(shù)人員來制種。坦率說，我生產(chǎn)菌種盡管責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)更大，但收入也相對(duì)更高。所以，本人和前來學(xué)技術(shù)的人，不僅沒有利益沖突，而且是相互促進(jìn)、互利共贏的關(guān)系！”

　　5.15

　　“庶老師！我之所以這樣稱呼，是因?yàn)槲颐黠@感覺到，雖然你年紀(jì)輕輕，但憑你的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)結(jié)構(gòu)，在社會(huì)上可謂鳳毛麟角，加上你的言談舉止儼然具有為人師表素養(yǎng)，所以我稱你為師。我今天本來不打算買魚，既然與小老師相遇，就給我撈兩條，將后如果我兒子來拜你為師，還望嚴(yán)格管教為謝！”庶盶趕緊準(zhǔn)備撈魚：“大伯您才是讓人聞言起敬的師長，如果幸運(yùn)的話，懇請(qǐng)不吝留個(gè)聯(lián)系地址，他日有機(jī)會(huì)拜訪時(shí)還望多多指教！至于將后若令郎果真來學(xué)技術(shù)，我也深知誤人子弟形同犯罪的道理，自當(dāng)盡心盡力，力爭不枉與大伯您相遇一場才是。”這位像干部或教師的大伯，在庶盶遞過的本子上瀟灑地寫下自己的聯(lián)系地址，原來果真是位地方干部。給大伯報(bào)出魚的重量，庶盶直接按買六送一的價(jià)位報(bào)出應(yīng)收錢數(shù)。

　　見第一批買六送一已基本交易結(jié)束，庶盶便面對(duì)人群道：“接下來的前兩位，買十送一！”“你剛才給這位大哥算賬的時(shí)候，還是按買六送一算的，為啥我就不能買六送一了??？”“噢喲，您說的沒錯(cuò)。可這賬都算了，錢也找了，交易結(jié)束了，哪有改口的道理呢！既然如此，為表達(dá)對(duì)您的敬意，特殊優(yōu)惠買八送一好了！”“我今天買魚是因?yàn)橛X得這個(gè)小老師值得交往，不在乎價(jià)格高低。這樣，一塊二就一塊二，我就退一塊一角錢，另外幾分錢我沒有就不退了！”那位大伯拿出一塊一毛錢來卻沒人愿收，他把錢放在臺(tái)上轉(zhuǎn)身就走。庶盶拿起錢追過去：“有道是‘君子一言駟馬難追’，這買賣都結(jié)束了，哪有更改的道理呢！”庶盶有意追到人少的地方，拉住那位大伯：“恕晚輩采用了一些銷售技巧，感謝您捧場的話就不用多說，如數(shù)收了您的錢晚輩深表愧疚，這退出來的錢萬望收回，也好讓晚輩有稍許的安心。將后找機(jī)會(huì)拜訪！”“我要是不收下這錢，看架勢(shì)你是不會(huì)罷休的了。那好，我收下就是，后會(huì)！”

　　庶盶剛擠進(jìn)魚攤，有人問道：“你說買八送一到底是幾個(gè)人，還有我哦？”“嗨呀，今天全亂套了。好像是…有您吧！”“本來就有我！”“好，有您，有您！”緊接著一片“有我！”“還有我！”庶盶趕緊叫道：“大家不要擠，都慢慢來！如果大家答應(yīng)我一個(gè)條件，我就斗膽做主讓在場的都享受買八送一優(yōu)惠?！薄澳阏f嘛，啥子條件？”“對(duì)后面新來的人，若有人問價(jià)格時(shí)，煩勞大家都說買的是一塊二一斤。在給你們算賬收錢的時(shí)候，只要用一根手指頭指一下自己或者隨意豎起一根指頭，表明優(yōu)惠有我一個(gè)，就自然會(huì)按買八送一收錢。只是大家的手勢(shì)不要過于張揚(yáng)，否則，成天這么優(yōu)惠下去，我們這魚真的就沒法賣了。”“好嘞，沒問題！”“行！”魚攤前人潮涌動(dòng)，撈魚、稱魚、算賬，一個(gè)接一個(gè)。

　　庶盶逐漸發(fā)現(xiàn)，欣悅的速度愈來愈快，有不少時(shí)候，自己連兩個(gè)買主還沒有完成，她就已經(jīng)開始給第四個(gè)買主稱重、算賬。地上到處都是被魚四濺的積水，欣悅穿著一雙布鞋，褲腳被挽起一圈，鞋底已經(jīng)被積水浸濕大半。當(dāng)她穿上布鞋時(shí)，總是挽起一圈褲腳，說明她此前并非老穿布鞋。不就因?yàn)榇└吒@得高出本人一截嘛，實(shí)在難為她了。庶盶扯下兩個(gè)塑料袋遞給欣悅，指著她腳下布鞋：“鞋底都快濕透了，趕緊套在腳上?！毙缾傠p目含情地接過塑料袋，迅速套在腳上。

　　5.16

　　臨時(shí)魚池中的魚已經(jīng)所剩無幾，現(xiàn)有的魚即將賣完，另外的魚不知什么時(shí)間魚才能運(yùn)到?？吹匠扇航Y(jié)隊(duì)買魚的人，庶盶暗自焦急起來，這么多買魚的人一旦散去，將是一大難以彌補(bǔ)的損失，當(dāng)盡可能穩(wěn)住買主才好。稍加思索，立即面對(duì)人群道：“實(shí)在不好意思。原計(jì)劃今天只賣一車的魚，沒有想到這么快就要賣完了。下一車魚正在路上，或許轉(zhuǎn)眼即到也可能延緩一時(shí)半刻。盡管下一車魚是為明天所準(zhǔn)備的，但肯定得先滿足今天的客戶需要，明天的事明天再說。如果時(shí)間特別緊張的，只能明天請(qǐng)?jiān)?。時(shí)間稍許寬松的，希望略等片刻。待會(huì)兒，這邊有新型科學(xué)致富信息資料，不僅免費(fèi)提供，而且提供現(xiàn)場咨詢服務(wù)。希望能夠和大家共度一段值得珍惜的美好時(shí)光·！”

　　大家很快聚集過來詢問各自關(guān)心的一些問題，就連手中提著魚的也參與詢問之列。不知不覺中，運(yùn)魚的拖拉機(jī)已經(jīng)來到，好不容易從密集的人群中駛近臨時(shí)魚池。眾多的人并不因?yàn)轸~的到來而停止詢問，反而更加爭分奪秒起來。萬般無奈，庶盶只能十分遺憾：“實(shí)在愧對(duì)大家了，不少買魚的人等的太久，我沒有任何理由耽誤他們的時(shí)間。改天，本人定當(dāng)有問必答，知無不言言無不盡。在資料里面有聯(lián)系地址，凡來信咨詢同樣有問必答。大家對(duì)新生事物的熱誠和支持，我深表感謝！非常遺憾，我得賣魚了。再次衷心感謝大家！”

　　絕大多數(shù)的買主不僅沒有散去，而且人流愈聚集愈多。撈魚、稱重、算賬、收找錢的動(dòng)作，重復(fù)一遍又一遍。柳叔卸完魚過來小聲問阿姨：“頭一車魚這么快就賣完了？”“早就賣完了，恐怕這一車魚今天還不夠賣！”柳叔匆匆忙忙離去。等到第三車魚運(yùn)到時(shí)，第二車魚同樣賣完好大一陣子了，柳叔略加詢問又急忙返身去運(yùn)魚。街上行人漸漸稀少，兩個(gè)阿姨過來詢問：“你們給很多人都給予買六送一或者買八送一優(yōu)惠，多少給我優(yōu)惠一些吧！”

　　見欣悅和阿姨沒有發(fā)話的意思，庶盶立即接話道：“阿姨，明天我們同樣會(huì)給走在前面的買主給予大幅優(yōu)惠，希望您明天不要錯(cuò)過！”“我每天要照顧孫兒，哪里能趕早哦。多少給優(yōu)惠點(diǎn)，我買一條，她還要買呢！”“一看就知道阿姨您們是誠心來買魚的，雖說多多少少都得在這里守一個(gè)通宵，根本不在乎多賣或少賣幾條魚。可是啊，運(yùn)到市場上來的魚，總歸是要賣的。您看這樣好不好，價(jià)格的確是不能少，但保證把稱旺到占不住砣。您是明白人，所謂‘稱平心子’，要把稱真正旺到占不住砣，還不把一二兩稱沒了，這同樣是實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠??！再說了，您看這買魚的可多著呢，我們這里已經(jīng)是第三車了，第四車魚估計(jì)很快運(yùn)到。其實(shí)吧，我們興師動(dòng)眾、熬更守夜，都是非常的不容易。給您們旺一二兩稱，再掐頭去尾舍去零頭不收，也算是最大優(yōu)惠了！”“你們賣魚也的確不容易。那好，給我稱魚吧！”