召集銷(xiāo)售部門(mén)的所有人來(lái)開(kāi)會(huì)，袁梁其實(shí)也只能是為了亮個(gè)相，財(cái)務(wù)軟件銷(xiāo)售的具體問(wèn)題，袁梁還得征求王萍的意見(jiàn)。
散會(huì)之后，袁梁讓王萍把幾個(gè)剛從蘇市趕來(lái)的核心骨干叫到了辦公室。
“王姐，具體說(shuō)說(shuō)蘇市的情況和你們?cè)谕茝V財(cái)務(wù)軟件試用過(guò)程中遇到的一些問(wèn)題吧！”
王萍掃了眼手下的幾個(gè)核心人員，“最主要的問(wèn)題還是無(wú)法打入市府高層，像蘇市、金陵、杭城這一類(lèi)的城市，基本上都有一些市府的財(cái)務(wù)軟件供應(yīng)商。
在蘇市我們就遇到一家，他們的財(cái)務(wù)軟件說(shuō)白了就是一套表格統(tǒng)計(jì)程序，甚至在軟件上都沒(méi)有適用的發(fā)票模板。
我們?nèi)ネ茝V財(cái)務(wù)軟件的時(shí)候，只要年輕一些的財(cái)務(wù)人員在用過(guò)我們的軟件后都很歡迎，但是匯報(bào)到領(lǐng)導(dǎo)層之后，軟件試用的推進(jìn)就會(huì)遇到阻力?！?p> 袁梁點(diǎn)了點(diǎn)頭，這就是走農(nóng)村包圍城市的弊端。不管何時(shí)何地，國(guó)人都講究熟人好辦事，眼下的政務(wù)系統(tǒng)，在政策還沒(méi)逼到腳跟的時(shí)候，只要有可以用的財(cái)務(wù)體系，領(lǐng)導(dǎo)層都不會(huì)太過(guò)重視的。
“還有呢？”
“還有就是剛剛你提到的回扣問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題很?chē)?yán)重，在蘇市，我們聯(lián)系三家單位，至少有兩家的經(jīng)辦人員都表達(dá)了要拿回扣的意圖。
只不過(guò)因?yàn)槲覀兊呢?cái)務(wù)軟件是免費(fèi)試行，暫時(shí)不能兌現(xiàn)，這些人在簽試用合同的時(shí)候就總喜歡打官腔。
我們的團(tuán)隊(duì)很多都沒(méi)做過(guò)銷(xiāo)售工作，在和客戶(hù)溝通的時(shí)候經(jīng)驗(yàn)不多，包括我在內(nèi)，遇到一些突發(fā)情況很缺乏隨機(jī)應(yīng)變的能力，這點(diǎn)的責(zé)任主要在我，在之前的培訓(xùn)中沒(méi)有做好相關(guān)的市場(chǎng)調(diào)查?！?p> 袁梁聞言不由皺起了眉頭，雖然先前在美帝的時(shí)候王萍就說(shuō)過(guò)相關(guān)的問(wèn)題?？裳巯峦跗歼€拿出來(lái)說(shuō)，就代表著她也沒(méi)有什么好的辦法了。
不過(guò)王萍身上最讓袁梁看好的一點(diǎn)，就是敢于擔(dān)責(zé)任。
“那個(gè)，去叫張……李助理進(jìn)來(lái)做一下會(huì)議記錄?！?p> 等李明玉進(jìn)來(lái)，袁梁整理了下思路，才道：“農(nóng)村包圍城市的策略保持不變，在沒(méi)打進(jìn)市府高層的時(shí)候，只能用這樣的方式在地區(qū)推廣，如果遇到難啃的政務(wù)部門(mén)，可以暫時(shí)性選擇放棄。
過(guò)兩天我跟你們?nèi)ヒ惶颂K市，先了解一下蘇市的具體情況再說(shuō)。
至于回扣的事情剛剛我已經(jīng)說(shuō)過(guò)，這里就不多贅述了，下面來(lái)說(shuō)說(shuō)銷(xiāo)售的事情?！?p> 當(dāng)下的大環(huán)境下，國(guó)內(nèi)做業(yè)務(wù)的人水平普遍都不高，要打造一只精英級(jí)別的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，不是一早一夕的事情。
這些剛進(jìn)公司的人，雖然很多都有一定的工作經(jīng)驗(yàn)，但先前的經(jīng)驗(yàn)卻不適合財(cái)務(wù)軟件的銷(xiāo)售。
財(cái)務(wù)軟件的銷(xiāo)售不等同于賣(mài)軟件，財(cái)務(wù)軟件想要做足影響力長(zhǎng)期生存，光是介紹軟件功能，教客戶(hù)怎么使用是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不合格的。
政務(wù)部門(mén)本身就是一堆人精的聚集地，用一批業(yè)務(wù)小白去打開(kāi)市場(chǎng)，財(cái)務(wù)軟件的很難形成區(qū)域影響力，影響上層部門(mén)的決策。
骨頭可以先放下，但不能不啃。農(nóng)村包圍城市的目的是影響城市的決策，而不是繞過(guò)城市盲目發(fā)展。
“你們一個(gè)個(gè)來(lái)，就把我當(dāng)作客戶(hù)，我們來(lái)模擬一下你們?cè)谲浖N(xiāo)售中遇到的問(wèn)題?！?p> 辦公室內(nèi)，除了王萍還有其挑選的五個(gè)銷(xiāo)售骨干。
但這些人的水平到底如何，還得需要重新摸一次底。
袁梁的方式也很簡(jiǎn)單，就是尋常的話(huà)術(shù)訓(xùn)練。
而之所以讓李明玉進(jìn)來(lái)，就是為了讓她做好記錄，方便整理成有用的話(huà)術(shù)資料。
經(jīng)過(guò)初步的了解，袁梁也大致清楚了這些業(yè)務(wù)人員身上所存在的問(wèn)題。
經(jīng)過(guò)王萍近一個(gè)月的訓(xùn)練，這幾人對(duì)財(cái)務(wù)軟件的功能和操作已經(jīng)相當(dāng)?shù)氖炀?，但自身在銷(xiāo)售技巧方面卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不達(dá)標(biāo)。
這些人現(xiàn)在用來(lái)打開(kāi)一線(xiàn)省會(huì)城市肯定不達(dá)標(biāo)，但用到一些對(duì)格局影響不大的城市，卻能盡快的把這些人培養(yǎng)起來(lái)。
“這樣吧，就從蘇省開(kāi)始入手，暫時(shí)先放棄一線(xiàn)省會(huì)城市，一個(gè)地方一個(gè)地方攻關(guān)。
每個(gè)業(yè)務(wù)人員必須做好自己所負(fù)責(zé)區(qū)域的軟件試用情況紀(jì)錄，方便后期二次三次的業(yè)務(wù)跟進(jìn)?！?p> 在業(yè)務(wù)人員水平不達(dá)標(biāo)的情況下，沒(méi)有關(guān)系網(wǎng)上層推進(jìn)的路線(xiàn)是行不通的。
想要打通上層關(guān)系網(wǎng)，就只能通過(guò)農(nóng)村包圍城市，才能影響到?jīng)Q策部門(mén)的選擇。
到那個(gè)層面，一些銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的攪屎棍，也就不再那么重要了。
在進(jìn)行了一下午的摸底之后，袁梁沒(méi)有急著讓王萍帶人前往蘇市，而是把人都留下來(lái)，準(zhǔn)備進(jìn)行一個(gè)為期三天的培訓(xùn)。
三天的時(shí)間對(duì)培養(yǎng)一個(gè)合格的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，但至少袁梁能將自己的想法傳達(dá)下去。
“王姐，暫時(shí)就先這樣吧，三天培訓(xùn)結(jié)束之后，到時(shí)候一起放出去。到地方后再著力去打造具備地域性的銷(xiāo)售體系?！?p> 王萍招的這些人放到全國(guó)市場(chǎng)肯定不夠用，財(cái)務(wù)軟件要在全國(guó)推廣，光是靠總部培訓(xùn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。
而具備地域性的銷(xiāo)售體系，往往能在地方的推廣中取得意想不到的效果。
會(huì)議結(jié)束，袁梁不禁揉了揉眉心，剛回國(guó)時(shí)差沒(méi)倒過(guò)來(lái)，這會(huì)兒不禁有些頭昏腦漲。
邊上的李明玉適時(shí)的遞了一杯水過(guò)來(lái)，袁梁接過(guò)水杯抬頭看著她。
“你怎么跑這里來(lái)了，不去留學(xué)了？”
李明玉尷尬的點(diǎn)了點(diǎn)頭，“那個(gè)，我是自己面試進(jìn)來(lái)的。”
“不是這個(gè)意思，張穎魏康他們都在，我不可能因?yàn)槟愀缡枪蓶|就不收你吧。正好，把你做的會(huì)議記錄給我看一下?！?p> 李明玉松了口氣，把文件夾遞了過(guò)去。
袁梁打開(kāi)文件夾，大致勾畫(huà)了一下，才把文件夾遞還給李明玉。
“字不錯(cuò)，你把我圈出來(lái)的那部分潤(rùn)色一下，打印出來(lái)后發(fā)給業(yè)務(wù)員。回頭見(jiàn)到你哥跟他說(shuō)一聲，有事明天再說(shuō)，我先回去睡一會(huì)?！?p> “回宿舍？”
袁梁疑惑的看向李明玉。
“魏東和盛良才在外面租了房子，不在學(xué)校，我去幫你訂個(gè)酒店你先休息下吧！”
袁梁才想起現(xiàn)在還是暑假。
“跟孫智他們訂一起吧，我先去樓下看看，等會(huì)再跟他們一起過(guò)去。”
想起孫智還在公司里，袁梁又沒(méi)了休息的心思。