想了想之后，宋陽還是點頭開口了。
“會員卡這種模式，一定要讓客戶覺得值、有面子、有認同感。盜版磁帶確實能走量，但利潤低。相比起來，正版的東西又是每一家店需要的，至少需要進貨擺在臺面上應付檢查。”
資深盜版音像制品販賣者朱自強和章友杰都表示贊同，是這個道理。
“我設想的模式，就是每個城市先期只開一家總店，將來大城市可以再開點分店。這些店，都得成為那個城市的文化地標。這些店，是直營的，只做正版，做好服務和口碑，逐漸掌握正版的批發(fā)經(jīng)銷渠道?！?p> “那些加盟店，財務和經(jīng)營上可以跟我們沒關系，只有三點。第一，要認我們的卡，給客戶優(yōu)惠。第二，可以幫我們開卡，我們給他們個利潤空間。第三，他們要的正版貨，得從我們這里進。”
“這樣的話，我們的卡能夠有更多網(wǎng)點享受到優(yōu)惠，加盟的店也能享受我們的客流。關鍵問題就在于，怎么做到有很多人開我們的卡，怎么保證同一張卡在不同店的租賃風險。”
朱自強聽他一口一個我們，心里樂開了花。
然后又說道：“不該來蒸桑拿的，我沒有筆！”
宋陽笑起來：“沒事，回頭我會詳細寫下來，形成一個計劃書。關于怎么做到有很多人開我們的卡，那就涉及到怎么打造文化地標了。這一點，我會設計一個模式很新穎的總店，規(guī)模大，有檔次有品位。能買磁帶，能租錄像帶，能買書看書，能聽歌喝茶?！?p> “要形容一下的話，可以理解為一個很悠閑的新式圖書館、文化館。因為做的是正版，將來也能不斷組織一些歌星、作家的簽售、講座，這是打名氣的方式。就是因為這種考慮，所以我覺得我們燕大南門外會是個好地方?！?p> 朱自強倒吸一口泡池里的熱氣：“還要賣書賣茶？”
“不復雜，你就當是總店里的加盟承包，一開始可以讓他們少交點租，只要認我們的卡能打折就行。”
宋陽這么一說朱自強就懂了，這就相當于自己開個商場，就像有些新華書店也租個檔給別人賣文具。
“關鍵還是，因為有錄像帶租賃業(yè)務，加盟網(wǎng)點多了之后怎么跨店分辨別人會不會一口氣租走很多然后不還，引起加盟店和我們的押金糾紛?！?p> 朱自強一聽就愣了：“是啊，那怎么解決？”
“這不急，所以一開始不搞加盟，只專心做總店的品牌和口碑?！彼侮栃赜谐芍?，“主要的利潤，還是從齊全的商品走量和會員費來，具體的外部業(yè)務主做錄像廳市場。等我們已經(jīng)做出名聲了，加盟的時候當然還有其他的條件。其中之一就是，要交錢用我們的管理系統(tǒng)，用微機的那種?！?p> 朱自強頓時不懂了：“那樣的貴東西？那別人還怎么肯？”
“那就是兩三年之后的事了?！彼侮柼嵝阉?，“所以說早期，擴張的方式只能是做總店，用現(xiàn)在的模式，每個城市能占個兩三成甚至一兩成的市場就已經(jīng)了不得了。用會員費和走量，把貨源渠道捏得越來越牢，后面就是核心競爭力！”
不管是錄像廳還是家用錄像機，馬上就會面臨一個巨大的沖擊：VCD的面世。
到時候，VCD光盤的貨源，有心之人提早抓住的話，在早期將是很強有力的手段。
所以宋陽一直建議朱自強別急，因為VCD機要到明年才正式走向市場，走入越來越多人的視野，而且很短期內(nèi)爆發(fā)出來。
VCD沒問世之前，先開店屯那么多錄像帶，那不是浪費錢嗎？
章友杰琢磨著，現(xiàn)在坦白多了：“這樣大規(guī)模的店……又都是正版，能賺到錢嗎？”
宋陽呵呵一笑，講了講特別特的案例，然后說道：“在燕京，十來塊錢能買到衣服的店也不少。他一個員工，每個月工資加獎金就以千為單位，那是怎么賺到錢的？燕京的特點就是人多，基數(shù)大了，有錢人從來不缺。正版買的人是少，但正版的利潤其實也最大。主要是，有沒有哪家店能把這些客戶都聚起來！”
章友杰搖了搖頭：“單價就比不了。正版磁帶錄像帶，才多少錢一件？要達到特別特的賺錢能力，要賣出去的貨得在他們的十倍二十倍以上。”
他果然是比朱自強精明多了，也懂得計算。
宋陽反倒是贊了一句：“你說的有道理，音像制品，就很難做到服裝品類的規(guī)模?！?p> 朱自強會過意來了：“咱又不可能去賣衣服！再說了，你還想像人家一樣，一天能賣出幾十萬塊錢，一年就成為千萬富翁??？”
章友杰沒話說。
宋陽再次說道：“單店盈利能力，通過開拓錄像廳的市場，通過一些其他灰色邊緣的市場，怎么做你們比我在行。最主要的，是要打下一個以后整合行業(yè)，成為頭名的基礎?！?p> 這觸及到了章友杰的知識盲區(qū)，他懵懵地看著宋陽。
“現(xiàn)在風向變了，想方設法賺錢的人原來越多。收入水平是會穩(wěn)定甚至爆發(fā)式提升的，有錢了就要娛樂。這些需求是這個行當野蠻生長的土壤，誰都有足夠的空間。但等到這個行業(yè)飽和了，又不再有那么大的利潤空間，就到了成體系、有管理、有規(guī)劃的大型玩家整合占據(jù)主要市場的時候。”
“現(xiàn)在買不起正版的，將來有錢了裝逼也好情懷也好，也會想買正版。誰的內(nèi)功更強，誰就能在那個時候繼續(xù)擴張。等到成為了行業(yè)老大，議價權、上下游、周邊產(chǎn)業(yè)，那些小店挖掘不出來的利潤，行業(yè)老大能挖出來?！?p> “作為會員制的先行者，現(xiàn)在擁有了比別人更強的吸金模式，就是要對自己提檔升級，而不是簡單復制。之前是奇兵致勝，但后面就得跟著大勢堂堂正正走。向來都是強的吞弱的，大的吞小的。就算農(nóng)村包圍城市，也遲早得練出正規(guī)軍！”
章友杰見他說完了，過了一會才訕訕道：“現(xiàn)在我們不是百八十萬也拿不出來嗎？還處在散兵游勇階段?！?p> 宋陽大表贊同，反而說了一句：“朱哥想拉著你搞事，沒拉錯人！章哥，按理來說，現(xiàn)在確實沒到可以高舉高打的時候。所以，我也建議朱哥先練練內(nèi)功，攢攢經(jīng)驗?，F(xiàn)在是他著急，我只是說說以后這條大路該怎么走。”
“有你在，肯定是能彎道超車！”朱自強信心滿滿地站了起來，“去蒸一蒸繼續(xù)聊，都快泡禿嚕皮了?！?p> 于是繼續(xù)蒸桑拿、搓背。
朱自強堅持表達，兩條腿一起走，不耽誤。石門莊那邊他繼續(xù)賺錢、拓寬貨源、鍛煉隊伍，但燕京這邊得提前準備。
站在門口的三人神清氣爽，朱自強說道：“就這么搞！宋陽，至少先把公司注冊起來，把你說的地方訂下來吧！”
“我要到年底才有錢?！?p> “你都說了只要20%的股，那才多少錢？既然明年才正式動，那就先按50萬的注冊資金來，我先借你10萬！”朱自強不容分說。
“……也許現(xiàn)在這種形勢，確實需要你這樣的莽勁?！彼侮柛锌灰阉麑ψ约旱男判?，“桑拿房里真有生產(chǎn)力啊?！?p> 銀河音像可能做得很大，憑朱自強的本事也可能做不起來。
宋陽并不準備在銀河音像花太多心思，指指路就好。
所以他只要20%，畢竟主要出錢出力的都是別人。而他，則有一點時代投資人的意思。
第二天，宋陽就又帶著朱自強去了燕大，看了看南門外的位置。
絕對的好位置，畢竟至少在接下來的十多年里，這里都是中關村的最核心處，人流量大得嚇人。
而這燕京的西北側，高校林立，也不缺乏文藝需求爆棚的高校學子和走入社會的青年男女。
宋陽昨晚沒回旅館，而是跟朱自強一起住在了章友杰開的房間中，三人一晚上其實后來又聊了很多。
既然決定了一起做這件事，宋陽對他們也放開了聊，放開了教。
朱自強非常滿意章友杰那震駭?shù)难凵?，這說明自己不是個例。
就是有人雖然年輕，但懂得的東西太多了。
從行業(yè)的趨勢到產(chǎn)業(yè)鏈，再到內(nèi)部管理和對外營銷，章友杰竟鬼使神差地問了一句：“你是沒喝孟婆湯吧？”
宋陽還一本正經(jīng)地回答：“可能過期了?！?