陳亦雯離職之后，那些有可能下訂單，有進展的客戶，沒有轉(zhuǎn)交給周林或者其它人，自然而然落進了孫萍的口袋，由她繼續(xù)接下去的工作。很顯然，之前陳亦雯的心血，成了孫萍的工作成果，有意向的客戶巳被陳亦雯篩選出來，劃在孫萍的名下。孫萍無意間流露出了得意的神情，無論是走路的步伐，還是交談時的神態(tài)和語氣，都透露出滿面春風。
周林每天都不敢懈怠，經(jīng)過努力，巳接下3個訂單，還有一些客戶也在洽談當中，工作在向前推進。
除了之前轉(zhuǎn)交的那些客戶，孫萍再轉(zhuǎn)發(fā)了幾個客戶資料給周林，并隨口說了一句：“剛才轉(zhuǎn)了幾個客戶的郵件到你的郵箱，你查收一下，上面有聯(lián)系方式，你來接手吧，我不想跟進了?！焙芸?，她突然發(fā)現(xiàn)這話有些不妥，或者太直白，立即改口：“呃……，不是不想跟進，是我手上的工作太多，沒時間?！?p> 周林望了孫萍一眼，輕聲地附和了一聲，并用微笑表示回敬。雖然表面云淡風清，但對方無意識的這句話讓周林百爪撓心，內(nèi)心在翻騰。這是周林意料之中的事情，心里早有預(yù)期，只是數(shù)量或多或少，但還是有些忿忿不平。她只能咬著牙頂下去，她很清楚，她沒有選擇權(quán)。可是，被人當成回收站的滋味真不好受，因為時間是自己的，業(yè)績要由自己來負責。
陳亦雯走了之后，周林難免有些孤單。以往工作中有煩惱，還能馬上找她聊一聊，現(xiàn)在只能全靠自己在心里默默消化。有時望著人來人往的辦公室，聽著鍵盤聲，竟然感到陌生和空曠，她盡量讓工作充滿自己的整個時間和空間。
一段時間之后，人事部的何青彥突然變得忙碌起來，經(jīng)常出入祝耀輝的辦公室，幾張陌生面孔進入公司，再離開公司，同樣的流程，在周林正式入職公司之前也經(jīng)歷過。聽何青彥說，最近又在招聘了。應(yīng)聘人員有的因溝通過程不滿意而告吹，有的因工作經(jīng)驗不符合沒有下文，當然也有沒看中公司當場回絕另謀高就的，只有一個還算匹配，最終留了下來。
區(qū)百琪，個頭嬌小，比周林的工作資歷還多了三年，理科出身，之前也有過約兩年的銷售經(jīng)驗，但行業(yè)不同。也許是想盡快在公司立足，給其它人一個下馬威，總是有意無意對周林釋放出一種敵對的情緒，從眼神中不自覺地流露出來。但在周林眼中，對于一個和自己不存在競爭關(guān)系的人，根本不想花太多心思，她關(guān)注的重點始終都是自己的工作。
進入公司不久時，周林就收到過一些客戶反映個別產(chǎn)品的價格過高的信息。這樣的情況，對于銷售員來說，再正常不過，因為這是談判的一種方式或者試探。但是，隨著時間越長，被認為價格過高的產(chǎn)品集中在5款，并且這5款產(chǎn)品包括在公司主推產(chǎn)品當中，客戶一直表現(xiàn)出興趣，但沒有下訂單。這不免引起了周林的警覺，進而和客戶做了更深入地溝通。
周林逐個仔細問了個遍，幾個愿意聊的客戶說圣潔新的配方可以接受，但說到價格，有的客戶不提供目標價，干脆懶得聊了，而有的客戶的回復讓她感到詫異，因為客戶的目標價，比公司提供給周林的基準價，低了15%，甚至更多。
周林翻查公司系統(tǒng)，想看看是否是客戶故意夸大，還是公司提供的信息有問題，但是系統(tǒng)上隱藏了孫萍、祝耀輝給同一地區(qū)的其它客戶的成交價，無從得知和了解到的情況是否一致。周林決定和孫萍直接談一談。
周林找到孫萍說：“我剛才微信上發(fā)給你的這5款產(chǎn)品一直很難跟客戶談下去，這幾款洗發(fā)水、肥皂、洗手液都是我們主推的產(chǎn)品，我跟一些客戶聊過一段時間，他們提供的目標價，比公司給我的基準價低15個點左右。我沒有權(quán)限查看系統(tǒng)上其它客戶之前的成交價，你能不能幫我看看?！?p> 孫萍心里似乎早有預(yù)料，因此沒有準備查看系統(tǒng)，只是說：“有些產(chǎn)品是這樣的?！?p> “有什么特殊原因嗎？”周林回答。
“我們給了幾個老客戶比較低的價格，幫助他們搶當?shù)氐氖袌??！睂O萍說道。
“哦，是這樣啊，那同一個產(chǎn)品還能賣給同一個地區(qū)的其它客戶嗎？”周林有些疑惑。
“可以的，只要有客戶想買，有價值的客戶都可以賣。”
周林表示不解：“有價值的客戶？你說的有價值的客戶有什么特別的要求？”
孫萍有些吞吞吐吐：“啊……，這個，其實也沒什么特別的要求，只要是客戶想買的話，都可以賣。”
周林回復：“好的，那我再和這些客戶談?wù)劇！?p> 孫萍又說道：“嗯，公司的產(chǎn)品沒有限制，只是給個別客戶的價格比較低。”
周林把話題拉回到具體的價格上：“好的。但是如果按公司給我的基準價，再加上一些正常的外貿(mào)相關(guān)的操作費，報出去的價格比以前的成交價會高出至少15個點，對這些新客戶來說就沒有競爭力了?！?p> 孫萍有氣無力地說道：“確實是會高不少，盡量和客戶談吧。”
對于孫萍平淡的語氣，周林總有一種一拳打進棉花里的感覺：“好吧，但客戶肯定了解當?shù)販蚀_的市場信息，知道市場價。就像我現(xiàn)在手上這幾個客戶一樣，都說價格高出很多，接受不了，而且他們的品牌在當?shù)乇緛砭褪遣恢男∑放?，價格賣不上去，這樣的銷售價給到他們，肯定行不通?！?p> “他們是會去了解，盡量說服他們吧，而且每個客戶的采購量也不一樣啊。”孫萍有些不耐煩。
“嗯，我理解公司的意思。采購量是會有一定影響，量大還有爭取的可能，量小的話，零售價差會更大。你應(yīng)該知道，我這些客戶的規(guī)模都很小，價格承受能力比較差，銷量又很難保證。也難怪這幾個產(chǎn)品一直很難有明確的訂單意向。這樣吧，我再考慮看看怎么溝通吧?！?p> 孫萍瞥了一眼，笑了笑。
孫萍說話總是漫不經(jīng)心，有心無力。或許有些事情，她無法做主，又或許是她不想解釋清楚?？稍绞沁@樣，越會讓周林無法判斷，眼前的事情究竟有多大的風險，看不清事情會朝哪個方向發(fā)展。她只能憑經(jīng)驗，理清頭緒，排除障礙，堅定自己的判斷，讓自己的目標更清晰。但不管周林怎么想辦法，這樣的基準價注定給銷售帶來很多不可避免的麻煩和困難。