第八章 多事之秋

　　這個秋天注定是多事之秋。

　　大家都在拜節(jié)的時候，我也跟隨著幾位經(jīng)理去拜訪了幾位關(guān)鍵客戶，準備借此機會將關(guān)系提升一下，順帶再談下接下來新產(chǎn)品的準入。幾件事情也在這種氛圍中悄然發(fā)生。

　　先是大醫(yī)院負責針劑產(chǎn)品的經(jīng)理在不動聲色中，聯(lián)系了其他事業(yè)部的負責人，秘密地跑動著調(diào)崗的事情，直到基本完成的時候匯報給老曲時，老曲才恍然大悟，除了意外便是生氣，好在那位經(jīng)理并沒有很過激地催促，只是在沒有走完流程的情況，已轉(zhuǎn)身開始忙碌其他事業(yè)部的事了。而這種事情一時也沒有證據(jù)，因為人家仍然在大醫(yī)院做業(yè)務(wù)，誰也不知道他拜訪時是去談哪個事業(yè)部的產(chǎn)品。最后，老曲讓其退回當季度獎金后，便簽了字。

　　加上劉昊最終還是選擇了離職，這兩件事帶來了很大的影響，尤其是對老曲來說。他開始更加頻繁地和負責省會的業(yè)務(wù)員聯(lián)系，試圖從中發(fā)現(xiàn)些問題，便于提前應(yīng)對。

　　這樣的暗訪很快便在地區(qū)經(jīng)理間形成了心理陰影，即使再做的正，行的端，也不敢保證自己能讓所有人滿意。尤其對祁洋來說，劉昊離職后，關(guān)于劉昊市場的重新分配使其苦惱萬分。

　　按照祁洋自己的想法，劉昊離職后空出來的科室需要盡快完成交接，優(yōu)先考慮的便是從其他地方調(diào)一位只負責一家終端醫(yī)院的男生過去，這樣可以將辦事處整體調(diào)動起來，另外也可以逐漸對中心醫(yī)院的情況完成熟悉。

　　當我?guī)е钛笠黄鹑R報給老曲時，得到了強烈的反對。理由就是為什么祁洋要把那個男生調(diào)過去，其中肯定存在私心，難以服眾，即便沒有私心，為什么不調(diào)一個業(yè)務(wù)量不那么高的人過去擴大個人單產(chǎn)？

　　此時，我只能咨詢老曲的分配建議，沒想到他又一次提及了劉昊，說如果以前對劉昊關(guān)心一些就沒這么麻煩的事，現(xiàn)在這么大的窟窿根本就不是隨便找個人就補上的，讓我們回去再考慮一下，然后再給他回復。

　　之后，我又想到一個方案，那就是先由兩位女生先接著，后續(xù)再招一位新人，正好完成以前空白小科室無人負責的局面。當我跟祁洋溝通了我的想法后，祁洋苦笑地對我說，“領(lǐng)導，實不相瞞，現(xiàn)在這個事搞的我們辦事處人心惶惶的，歡歡還好一點，該干什么干什么，讓我沒想到的是小于居然受劉昊的攛掇也伸手來要接市場了，并且還說如果這次重新分配市場讓她不滿意的話，她就要去找曲總告狀。男生這邊有兩個業(yè)務(wù)量小的也不得不考慮一下，他們很辛苦，但老掙不到錢，負責的醫(yī)院產(chǎn)品也少。我這段時間都快抑郁了?！?p>　　我又何嘗不知道劃分市場是一件費力不討好，一碗水端不平的活啊。“小于如果真這么說，我們就要再考慮一下了，為什么這么老實安靜的人會突然變成這樣，也有可能是受了劉昊的攛掇。退一步講，即便我們的方案步變，也不能讓小于覺得我們受到了什么影響或者怕什么。包括兩位男生，我們近期的開發(fā)計劃也要給他們講明，與其去拾人家的，真不如將自己負責的市場做大做強，那樣誰也拿不走。所以你這兩天分別去跟他們單獨溝通一下。至于劉昊交接的事，先不急，如果她著急回家，就先讓她回，等確定好后再讓她回來，不能老讓她在辦事處呆著，影響其他人?！?p>　　“好的?！逼钛笳f。

　　“歡歡可以培養(yǎng)一下，這個小姑娘還是有責任心的?！蔽易詈蠖诘?。

　　至于老曲在這件事上都找了哪些人談話，我們不完全掌握，只知道在祁洋辦事處這里，沒有找男生了解過情況，因為沒有一個男生給祁洋問過老曲為什么找他。

　　當我們還在發(fā)愁怎樣的劃分方案能讓老曲滿意時，負責大醫(yī)院口服產(chǎn)品的小張經(jīng)理也惹上了不小的麻煩。

　　原因是老曲在走訪時發(fā)現(xiàn)了他那邊不少問題，諸如產(chǎn)品不熟悉，客戶不熟悉這樣的問題消磨著老曲的耐心，日常經(jīng)常開會到晚上很晚的問題更加不可理解，還有兩位業(yè)務(wù)員除了負責大醫(yī)院的口服產(chǎn)品，還兼著距離大醫(yī)院20公里遠的一家醫(yī)院。

　　老曲針對這些問題對小張做出了一個判斷：這個人管理能力不行！也正是這樣的印象一旦形成便會逐漸演變成對這個人的完全不信任，甚至都會到不想聽他解釋的地步。

　　所以，老曲沒有去找小張問這些事，而距上次小張說了那句“自己干不好，領(lǐng)導再找個人來干”也就才一個月時間，兩個人再直接面對面必然又是難以收拾的局面。他直接把自己了解的問題問到易學希。

　　這應(yīng)該是個正確的溝通途徑：下屬有事情要直接反饋給直接上級，上級需要了解問題也要先向直接下級了解。如果人人越級，中間的人必然出問題。

　　易學希很主動地承認了這些問題，而原因則是剛按照產(chǎn)品重新完成劃分，有些客戶確實還不熟悉，二是指標壓力大，所以只能高強度地布置跟進結(jié)果，至于那兩位兼顧其他終端的業(yè)務(wù)員是因為以前就負責那家醫(yī)院，是因為口服產(chǎn)品做的不錯才調(diào)到大醫(yī)院來的。

　　這樣的解釋并不能平息老曲的情緒，先是重新劃分導致的客戶不熟悉，那誰讓重新劃分的呢？是老曲。指標壓力大又是誰制定的指標呢？是老曲。處處根結(jié)都在老曲這里，還能指望老曲能聽進去嗎？

　　一場注定不歡而散的溝通繼續(xù)進行著。

　　“上個月的會后跟進，你們做好了嗎？有效果嗎？天天花錢大手大腳的，真把我當冤大頭啊?！边@樣的問話顯然就不是期望得到你的答復的。

　　“效果還可以，現(xiàn)在幾個客戶以前不怎么用，通過活動目前已經(jīng)在嘗試使用了?！币讓W希說。

　　“那頂個屁用啊，花了我多少錢？賣那幾盒夠干嘛的？”老曲繼續(xù)咆哮著。易學希只能安靜地站在那里，不再接話。

　　“小黃瞞著我們?nèi)フ覄e的事業(yè)部的人，我們居然都不知道。前期他們花的錢是不是就算打水漂了？”現(xiàn)在的話題又轉(zhuǎn)移到了剛轉(zhuǎn)崗的針劑經(jīng)理身上。

　　易學希仍舊不說話，即便想狡辯一下，也不想再多說什么了。

　　就這樣無語地僵持了一會后，“你盡快讓小張拿份辦事處整改方案給我?！崩锨@樣結(jié)束了談話。