第47章 私人定制

　?。?p>　　小雨老板娘提到自己在做娑黎絲的品牌產品包括其他美容產品都會先在自己親身體驗過后，才會推薦客戶使用。

　　“其實對我們來講的話，也是對客戶來說，減少一個試錯的成本，那么對客戶和美容院來說，就都有一個更大的安全保障！”妮娜對小雨老板娘在產品安全感上追求的補充。

　　麥客作為外行人，亦或是消費者，能理解妮娜與小雨老板娘推薦產品服務時，都會先試用再推薦的初心。

　　“第二部分就是在門店的話，如果我們的客戶做了老板娘，幾乎在心理上面就有一個服務價值的認同感，是需求、是陪伴、是鼓勵、是支持。做完美容后，有些人的臉做完會不自然或者出現(xiàn)一些不好的現(xiàn)象，那么美容院的話首先是產品的質量要信得過，其次服務和專業(yè)技能給到客戶安全感！”

　　作為一名專業(yè)的美容機構，僅有好的皮膚和能說會道的嘴巴是遠遠不夠的，現(xiàn)在的客戶看上去要求很多，細究之下只有一件事最為重要：讓我信任你。

　　妮娜與麥客到達小雨老板娘的門店，開始新的走訪之旅，妮娜帶著娑黎絲品牌早幾年前已進駐小雨老板娘的美容院門店，現(xiàn)在談的更多是服務、營銷、技術等領域的升級培訓。

　　“請教一個問題唄，小雨姐～”在大家茶歇的間隙，麥客想提一個問題。

　　小雨老板娘抬起手連連示意，“可以呀～”

　　麥客指著白板上寫的成本價跟營銷話術說道，“我就是疑問，美容產品的成本價您看啊，一兩塊或者十塊、百塊的，但是用在身上后要這么貴，利潤空間這么大，會不會就是大家口中所說的暴利！”

　　“哈哈，怎么講呢，其實在醫(yī)院的話，那個效果占20%，那么我們售后服務的話，可能就要占80%，在占80%的一個情況下，意味著客戶同樣去打一針，同樣的價錢，但是得到的服務時不一樣的，然后客戶會感覺到安全感不僅僅是在機構背書上面，更多來源于我們同樣專業(yè)的技能和悉心服務的體現(xiàn)上，我認為這個錢是這么來的，很多人就覺得，它是個暴利，可能忽略了整套的一個服務體系！”

　　“哦～，有點理解了！”麥客點了點頭。

　　“小雨，你們再聊什么？”妮娜忙完指導工作，朝麥客和小雨兩人走來。

　　“閑聊，哈哈…！”小雨老板娘把麥客前面聊的問題再次攤開，給妮娜復述了一遍。

　　妮娜思考了一下，“確實是很多人忽略了美容院一整套的服務體系，美容院走上職業(yè)化、專業(yè)化的發(fā)展，往高端走，包括我們就會有很多技術人員的存在，比如說像我，零幾年學習胸部按摩，學的就是經絡，學習五臟六腑的平衡，學習內分泌的平衡，專業(yè)技術的成長是需要跟隨我們的業(yè)務和項目逐步增加。隨著市場化發(fā)展，客戶進入理性消費時代，低技術低素質的服務水準和低水平的專業(yè)技能很難讓高要求的客戶滿意，也很難撐起美容院的發(fā)展！”

　　“是的呢，現(xiàn)在競爭越來越激烈，我們美容院的美容師也在經常演繹著角色互換的戲碼！”

　　“小雨姐，怎么說？”麥客腦子里突然出現(xiàn)一種直銷行業(yè)里面的套路畫面，難道美容院里的角色互換也是玩套路營銷？

　　“那隨著現(xiàn)在競爭越來越激烈的情況下，我們的美容師。她不僅僅一個好的技術，那對于各種產品的理解，還要做好一個好的服務，然后還得懂一些營銷。”

　?。?p>　　“我本人也會做市場！”妮娜對此感受很深刻，“有時候每天按摩，接觸十幾個案例，那么我就會知道你們前面聊的這個問題怎么解決，讓客戶也讓我們美容師有一個參考的路徑，大家不走彎路不增加試錯成本。”

　　“怎么做，妮娜姐？”小雨老板娘遞上一杯茶，馬上做好等待妮娜的分享，很感興趣這個話題。

　　“邏輯是這樣的，每一次客戶做美容都有每一次的一個效果，那如果說我們非常專業(yè)的去記錄、去設計后面的治療流程，為顧客建立專屬的服務檔案，告訴客戶一個正確的方法，配合調理方案，意味著我們私人定制我們的服務和產品，包括手法技術，在這種服務之下，競爭壁壘才會凸顯，我們的定價空間才會大一些！”

　　客戶去美容院消費時，服務是影響其去留的首要環(huán)節(jié)。但在如今越來越卷的時代，什么科技美容、智能美容的興起讓美容服務變得越來越多元化，再加上現(xiàn)在客戶的生活品質和消費需求不斷升級，我們傳統(tǒng)的美容院想做出讓所有客戶都滿意的服務，變得越來越困難。在這種市場行情下，私人定制的消費模式成為美容院行業(yè)的主流趨勢。

　　“姨，可以詳細說一下美容院這個私人定制的概念嗎？怎么去理解？”

　　“我現(xiàn)在是這樣去理解的，比如說我這邊客戶有乳腺的一個問題，而且她有比較嚴重的一個乳腺增生的問題，那首先我們需要找到她的根源，具體是內分泌不平衡，還是五臟六腑的不平衡，還是任督二脈、沖脈的不平衡，到底是什么樣的一個原因，我們如果找到了。針對性研究下診斷方案，有些客戶的問題是可以用產品解決的，有些客戶的話她可能心理壓力、情緒焦慮，那么除了產品療養(yǎng)，還需要針對性提出調理方案?！?p>　　“妮娜姐說得很清晰，我就著妮娜姐前面說的一個乳腺增生的問題，我補充一部分，因為我這邊也是娑黎絲品牌全系列產品都在用的門店，遇到類似問題的客戶，我們一般給到兩個選擇，一個選擇的話就是系統(tǒng)性的調理，讓我優(yōu)秀的老師去給客戶親自服務三次左右，然后后面的護理交給我們門店的美容師，通過專業(yè)的手法，通過職業(yè)的情緒交流，一點一點跟著療程效果去調整和恢復。另一個選擇的話，可能是花很短的時候系統(tǒng)性的把問題處理好，那就是可以把療程多做一點，但凡影響到這個問題存在的因素，我們都去多做一點，產品多一點、服務多一點、技術人員也用最好的，那么這個時候價格也自然會高一點?！?p>　　麥客是能理解小雨老板娘與妮娜講解的邏輯方法，其實就是打造私人定制的美容服務，為什么比起平時看到的家常菜館，大家會覺得五星級飯店、黑珍珠餐館要更高級呢？這種感官上的差異不僅僅是因為消費的環(huán)境不同，更是因為它提供的服務品質不一樣。

　　“如果還不理解的話，我覺得跳出美容院，我還可以打個比方！”

　　“姨，我理解了，當然您可以再通俗介紹，那我一定受益匪淺?！?p>　　“我覺得打個比喻，就像我們吃的菜，目前社會上可選擇的非常多，比如有機蔬菜、綠色食品、不吃飼料的豬羊肉、不含添加劑的食材，其實更為重要的是我們的廚師，米其林黑珍珠的廚師跟路邊家常菜館的廚師廚藝必然是有差異的，也必然帶來定價權的不同。另一方面，也會因為我們客戶的需求不一樣，有人喜歡海鮮、刺身；有人喜歡進口牛排，要求五分熟；而有的人喜歡重油重鹽煙火氣等等。這其中帶來的就是需求的差異、環(huán)境的差異、個性化味覺的差異，這種私人定制的項目，很多時候其實并不需要太高的技術要求，但卻能滿足客戶的多元化、個性化的需要，在美容院就可以讓其成為我們專業(yè)與實力的體現(xiàn)，從而提高美容院的競爭力?！?p>　　私人定制是從傳統(tǒng)美容項目中延伸出來的新型服務模式。從顧客上門開始，美容院通過信息登記、儀器檢測等技術手段，收集客戶的基本信息，挖掘顧客在美容、養(yǎng)生方面的具體需求，提升美容院的服務品質，讓客戶感受到美容院的誠意，然后根據其客戶身體狀況和個性化需求，量身打造專屬的美容項目。

　　“姨、小雨姐，雖說不是暴利行業(yè)，但我發(fā)現(xiàn)美業(yè)人確實賺錢還是很容易的，這個怎么理解？”