當(dāng)所有的人都認(rèn)為余紆可能會對方為妍做肉眼可見的資源傾斜的時候，余紆還真心什么都沒有。
余紆對待所有人的一視同仁，就連方為妍自己都開始懷疑是否和他有過搭檔的經(jīng)歷。
畢竟余紆對于方為妍的壓榨，是肉眼可見，并且無限循環(huán)的。
“小方，你這個報告是怎么回事？”余紆眼神冰冷，捏著一撻A4紙，規(guī)律的晃動著。
嗯，這又是在吼叫的邊緣了。
“余行，有什么問題嗎？”方為妍覺得自己寫得還算認(rèn)真，至少每一個錯別字都認(rèn)真檢查過了。
“很好?！庇嗉u一聲冷笑，“首先這個客戶是做什么的？他的資產(chǎn)線索在哪里？整體負(fù)債怎么樣？目前現(xiàn)金流怎么樣？這四個問題你一個都沒在報告里介紹清楚！”
“我有說??！”方為妍還較真了，“你看啊，這里。這個客戶是做鍵合金絲的，就是用在LED的連接上的。工廠情況在這里。整體負(fù)債在銀行負(fù)債那篇有分析?，F(xiàn)金流在財務(wù)報表分析那塊。資產(chǎn)線索在個人擔(dān)保分析那塊。”
方為妍覺得余紆剛提出的問題很白癡，你特么是不熟悉我們行的報告版本嗎？
余紆眼見方為妍可能是真心沒整明白，于是收起了即將給到方為妍的冷嘲熱諷，挺直了身體，耐心地教導(dǎo)起來。
“首先，做什么的。你要注意幾個問題，1、他家的生產(chǎn)制造進(jìn)程，包括怎么進(jìn)貨、怎么生產(chǎn)、工廠的人數(shù)、工廠上班的機(jī)制、工藝是怎樣完成的、怎么發(fā)貨。2、他家工藝或者產(chǎn)品的特殊性，他有多少專利、他家的產(chǎn)品或者技術(shù)有沒有不可替代的地方、研發(fā)人員占比以及學(xué)歷分布，3、市場份額和市場地位怎樣……”
余紆的思路十分清晰，方為妍拿著小本本迅速記錄下來調(diào)查的要點(diǎn)。等于余紆將他的四個問題解答完，方為妍向著他眨巴著無辜的眼睛。
“聽懂了嗎？”余紆問道。
“嗯，嗯，聽懂了。”方為妍感覺此刻茅塞頓開。
原來調(diào)查一個企業(yè)，真不是簡單地謅完一篇報告。而是很多的細(xì)碎點(diǎn)連成了一個符合邏輯的大網(wǎng)，將企業(yè)的情況一網(wǎng)打盡。
“你現(xiàn)在經(jīng)驗(yàn)確實(shí)很淺。但可以嘗試下照本宣科，”余紆指了下方為妍的小本本，“這些問題都能清楚解答，說明你真是對這個企業(yè)了解透徹了。如果有兩三個問題不了解，或者感覺有沖突，你就要謹(jǐn)慎。我們稱為看不懂。但凡看不懂的客戶，無論收益再好，也絕對不放。明白不？”
“哇塞！余行，”方為妍豎起了大拇指，拍馬屁的跡象顯而易見，“您這是打算帶我這個徒弟出山了嗎？”
“你信貸員資格申請了嗎？”余紆無可奈何地?fù)u了搖頭，問了另一個問題。
“已經(jīng)考試通過了?！狈綖殄卮?。
“嗯。那就帶你多跑幾個客戶，慢慢地你就有經(jīng)驗(yàn)了?！庇嗉u說道，“你永遠(yuǎn)記住一個原則，找你借錢的時候，這些老板都是人，但是還錢的時候他有可能就是鬼。不要被他們的表面風(fēng)光騙到，我們這行真得練就火眼金睛的本事。而這個本事確實(shí)需要日積月累?！?p> “嗯。”方為妍點(diǎn)頭，“收債那次就知道了。謝謝余行的指導(dǎo)。”
“不客氣。你準(zhǔn)備一下，我們一會要去見一個客戶。”余紆說完就揮揮手，讓方為妍出去了。
方為妍一邊看著自己的小本本，一邊走回了她的卡座。坐下來那一瞬間，方為妍準(zhǔn)備好了出門三件套——本子、筆、名片以后，就開始放空剛剛高速運(yùn)轉(zhuǎn)的腦袋。
余紆很強(qiáng)大，值得跟師。
在心里默默地得出這個結(jié)論之后，方為妍就跟著余紆來到了一家叫做丹桂軒的餐廳門口。走進(jìn)包間，分行黎行長也是剛到，正在功夫茶臺前坐下，欣賞著茶藝師精湛的茶技。
“領(lǐng)導(dǎo)，抱歉。我們到晚了。”余紆收起以往的鋒芒，陪著笑臉給黎行長抱歉道。
“沒事，我也剛到。你們是從QH過來嘛，我從分行過來是要近一些?！崩栊虚L笑得很溫和，招呼著大家，“余行過來喝茶，小方也來了，來喝茶?！?p> “謝謝黎行?！狈綖殄懒酥x，秉承著都是大咖，自己就不要丟人現(xiàn)眼的原則，便在余紆身邊找了個不太起眼位置，瑟瑟縮縮地坐了下來。
“小方怎么樣??？上手了嗎？”黎行并沒有在意方為妍的不適，有一句沒一句地和方為妍聊了起來。
“謝謝領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心?！狈綖殄掌瘘c(diǎn)點(diǎn)滴滴的小情緒，放下手里的茶盞，坐得筆直，繼續(xù)回答，“我覺得我自己還欠缺太多東西了，還有很多東西要學(xué)。今天還要感謝兩位大領(lǐng)導(dǎo)帶我來見識怎么營銷客戶?！?p> “嗯?！崩栊虚L點(diǎn)點(diǎn)頭，繼續(xù)很親切地問道，“小方是我們這屆管培生里面唯一的博士吧？”
“是的?！?p> “如果沒有記錯，你也是S大畢業(yè)的，是S大的博士？”黎行笑得十分親切。
“是的。”方為妍點(diǎn)了點(diǎn)頭，“黎行我是您的小師妹?！?p> “哈哈哈……，我都是80年代畢業(yè)的，你都還沒出生呢。老師哥啦！”黎行笑得十分親切，但也不忘提點(diǎn)余紆，“余行啊，你要好好帶哦！這可是行里最優(yōu)秀的苗子了?！?p> “是的。領(lǐng)導(dǎo)?！庇嗉u點(diǎn)著頭，表示非常認(rèn)可，“小方資質(zhì)不錯，學(xué)習(xí)能力很好。感謝分行給我這么一個優(yōu)秀的員工?！?p> “嗯。帶不好，我就調(diào)回分行了哈！大把部門搶著要的?！崩栊械氖持冈诳罩悬c(diǎn)了點(diǎn)，笑著提醒著余紆。
“不過你們分行這就有兩個博士啦！配置不錯。話是話，你倆年紀(jì)應(yīng)該差不多吧？”黎行轉(zhuǎn)了一個話題。
“是的。小方比我小3歲?！庇嗉u不看方為妍直接答道。
“咦！領(lǐng)導(dǎo)您這都知道！”方為妍感嘆著余紆竟然會在這個溫柔上開始搶答。
“要不怎么做你領(lǐng)導(dǎo)？”余紆很是輕描淡寫地帶過。
方為妍認(rèn)可的點(diǎn)點(diǎn)的頭，畢竟她真的以為余紆熟知每個人的檔案，所以隨口答來也是很正常的。
但是，方為妍忽明顯略了一個問題，應(yīng)該問問余紆，看他知不知道符潔是哪年的。答案嘛，除非靈光一現(xiàn)，否則一切難說。
“小方啊！你看看我們行的培養(yǎng)制度。余行長就比你大三歲，現(xiàn)在已經(jīng)是分行班子了。小方你要加油哦！你現(xiàn)在底子不錯，好好奮斗一定有機(jī)會的。”黎行長親切地鼓勵著。
“是！黎行！我一定努力。”方為妍很是興奮，隨即站了起來，點(diǎn)頭應(yīng)道。
黎行聞言，笑得頗為開心，招招手，示意方為妍坐下。等方為妍屁股剛剛挨著凳子的時候，余紆的腦袋側(cè)了過來。
他靠近方為妍的耳朵，在旁邊輕輕地低語道：“這個是真的。我從本科到博士總共6年，你在國內(nèi)是10年，這里我就比你多了4年的工作經(jīng)驗(yàn)。再加上我大你3歲，這里又多了3年，就是7年的工作經(jīng)驗(yàn)。所以機(jī)會還是很多的。”
方為妍此刻心神十分蕩漾，不僅是兩位領(lǐng)導(dǎo)給她畫了這么大一個餅，讓她對未來充滿希望。更是因?yàn)椋嗉u這個家伙干嘛突然靠那么近，在W市時的那種被他桎梏在懷里的記憶，莫名其妙地涌了上來。
方為妍此刻耳朵根都紅了起來。
見方為妍耳朵發(fā)紅，余紆覺得挺可愛的，淺淺的笑意浮上了臉頰，他不由自主地抬起了一根手指，手指的方向竟然是向著方為妍的耳垂而去。
還好，此時一陣爽朗的笑聲傳入，才將余紆錯亂的思維拉了回來。
“哎呀！不好意思，黎行長，讓你們久等了！”K公司的老板邵總走進(jìn)了包間，早早地伸出了右手，笑容綻放在臉龐，快步向黎行長奔去。
黎行長順勢站起，伸出右手向前迎接過去。
“邵總，久仰大名。今日能夠得見，備感榮幸啊?！崩栊行σ庥?，對這種大咖，領(lǐng)導(dǎo)們還是很客氣的。
而此時，方為妍幾乎整個下巴都要因?yàn)檫^分驚喜而掉下來了。
這是誰啊？K公司的邵總啊！這是中國Saas軟件行業(yè)的絕對龍頭的創(chuàng)始人??！是她本科教材上，圖片里的人物??！當(dāng)年在本科學(xué)習(xí)信息管理與信息系統(tǒng)專業(yè)的時候，畢業(yè)答辯時，她可是深入地研究了K公司的產(chǎn)品，以及邵總的成功史。
研究完成之后，她對于邵總甚是崇拜，對S城這個造夢的地方甚是向往。
畢竟在這里，愛拼真會贏。
今天突然得見本人，這是種什么感覺呢？
真心不亞于粉絲見著了偶像。只是作為商務(wù)人士的她不能那么夸張，連蹦帶跳，連哭帶笑。她只能默默地?fù)沃y以抑制顫抖的右手，隨著黎行長的介紹默默地伸出手去。
一通商務(wù)禮儀結(jié)束，大家依次落座。方為妍的激動依舊沒能完全平復(fù)，坐在位置上壓抑地做著深呼吸，一雙眼睛倒是十分直白地鎖在邵總身上。
“怎么了？很緊張？”身旁的余紆略略靠近，輕輕地問道。
“是激動！見著偶像了！”方為妍輕輕地回應(yīng)著，“余行，我會調(diào)整好的，不會影響接待?！?p> “嗯?！庇嗉u滿意的點(diǎn)點(diǎn)的頭，就投入到和邵總的聊天行當(dāng)里了。
方為妍調(diào)整好了以后，也就開始認(rèn)真地聽著他們再聊的東西。經(jīng)過總結(jié)，大致就是如下幾個方向。
這幾年K公司盲目擴(kuò)張，致使業(yè)績出現(xiàn)了連續(xù)兩年的虧損，目前現(xiàn)金流也十分緊張。但好在，他們擁有大量的B端用戶，以及自身的技術(shù)在國內(nèi)是完全無法被超越的，所以未來扭虧為盈很有希望。
但大前提是得過了眼前現(xiàn)金流緊張的關(guān)。
只要此時，能有一家銀行出一個批復(fù)，就能穩(wěn)住他行不抽貸。只要不抽貸，他們目前的“瘦身計劃”就能順利實(shí)現(xiàn)。那么在今年實(shí)現(xiàn)扭虧為盈是很有可能的。
所以原本醉心于研究和管理的邵總，這才不得不走下神壇，開始和銀行接觸。
才有了方為妍的這次巧遇。
其次，具體的方案需要方為妍和在座的K公司的鮑總對接。
鮑總也是剛從杭州分公司回到總部。好嘛！兩家機(jī)構(gòu)就把連線的任務(wù)交給了兩個新人。也許這真是深信新人新氣象吧。
觥籌交錯之間，方為妍發(fā)揮了她積極主動，迎頭而上的一面。不僅主動和鮑總交換了聯(lián)系方式，還約好了第二天見面細(xì)談的時間。
當(dāng)然她借著敬酒，很激動地來到邵總旁邊。用略帶顫抖的聲音說道：“邵總，您是我們學(xué)信息管理與信息系統(tǒng)專業(yè)同學(xué)的偶像。今天有幸見著活著的您，我實(shí)在太激動了。”
邵總聞言，鼻尖微微一抽。
余紆見勢頭不對，立刻出來打圓場。
“邵總，不好意思。這家伙是見著偶像過于激動了。她是想說見著您本人，就像做夢一樣?！?p> “哈哈哈……”邵總聞言笑得爽朗，“沒事，小姑娘，幸會?。 ?p> “謝謝邵總！我一定和鮑總一起碰好方案，”方為妍依舊很激動，一個勁兒地點(diǎn)著腦袋，“竭盡全力給貴公司提供最好的服務(wù)?！?p> 商務(wù)接待總是以聊事情為主，當(dāng)然這是兩領(lǐng)導(dǎo)們的事。方為妍倒是混了個酒足飯飽。舔著圓滾滾的肚皮，在回程的路上，和余紆聊了起來。
“余行，這戶是黎行介紹給您的？”方為妍問道，很是好奇。
“是??！我剛來S城，都不熟悉。黎行就關(guān)照了一下?！庇嗉u回答的漠不經(jīng)心。
“那這戶您怎么看？”方為妍繼續(xù)問。
“可以??！并沒有被偶像沖昏頭腦哦！”余紆聞言，豎起了大拇指，“我以為你要為這戶奮不顧身呢?！?p> “怎么可能？我是不懂業(yè)務(wù)。但也不是沒有常識。但凡通過領(lǐng)導(dǎo)壓下來的戶，沒幾個好的。旭日電子不就是前車之鑒嗎？”方為妍不知道為什么，雖然余紆算是她的大領(lǐng)導(dǎo)，可她并沒有很怵他，更多的是像對師父一樣依賴。交談的時候也多了好多的隨意。
“可以！你能意識到這點(diǎn)很不錯！”余紆發(fā)自內(nèi)心地贊嘆著方為妍，“不過這戶不同于旭日那單。那單里面有太多的利益牽扯，你很難喚醒一個裝盲人的正常人。這個公司，我之前看了它們的數(shù)據(jù)。虧損是肯定的。但是他們確實(shí)有一大批的B端客戶，現(xiàn)金流只要不增加投入就可以穩(wěn)住。只是要捋清楚他之前的投資是什么階段了？有沒有收回或者放棄?！?p> “嗯。我明天和他們那位鮑總約好了。我明天著重了解這一點(diǎn)。”方為妍點(diǎn)點(diǎn)頭。
“還有就是可以考慮下他的下游！做點(diǎn)供應(yīng)鏈融資?！?p> “供應(yīng)鏈融資？”方為妍睜大了眼睛，很明顯這是她的盲點(diǎn)。
“不懂？”余紆挑了挑眉毛，毫不客氣地低吼，“滾回去自己看管理辦法。”
語罷，閉目養(yǎng)神，明示外界一切與他無關(guān)。
“兇什么兇嘛？”方為妍低聲嘟囔著，“我又不是硬盤，短時間怎么記得了那么多東西？”
“你確實(shí)不是硬盤，你就是個258的CPU，你是真的不認(rèn)識我了嗎？”余紆用近乎只有自己能聽到的聲音問道，語氣幽幽的。
“啊？什么？”方為妍確實(shí)沒聽清。
“沒什么？閉嘴！”余紆低吼，直接結(jié)束了這場有的沒的的談話。
經(jīng)過方為妍和鮑總連續(xù)幾輪的溝通，以及方為妍對K公司連續(xù)幾輪的摸排，終于把調(diào)查結(jié)果擺到了余紆的臺前。
“余行，經(jīng)過排查。他們盲目擴(kuò)張期間，一共開立了32家子公司，主要是分散全國各地的銷售團(tuán)隊和運(yùn)維團(tuán)隊。計劃通過人海戰(zhàn)術(shù)來提高銷量，結(jié)果發(fā)現(xiàn)銷量上漲并不顯著。加之人工和提成是他們最主要的成本，導(dǎo)致成本大幅度上升，而銷售上去并不明顯。所以他們目前已經(jīng)砍掉了27家子公司，節(jié)流已經(jīng)成功實(shí)現(xiàn)了。另外，他們并未有其他投資。”
余紆十指交叉，放在辦公桌上，聽著方為妍的匯報，略微思索了之后問道：“這27家子公司是怎么剝離的？虧損已計入當(dāng)期財報了嗎？”
“其實(shí)他們的剝離方法倒是十分的簡單，”方為妍坐在余紆對面，輕松的匯報著，“首先是運(yùn)維人員，基本全部直接炒掉了，除非能力很強(qiáng)的，也愿意BASE在S城的，就留下了。”
“嗯?！庇嗉u點(diǎn)點(diǎn)頭，“其余的直接炒了？賠了多少錢？”
“2個月底薪。合計也就1000來萬?！狈綖殄卮?。
“嗯?！庇嗉u點(diǎn)頭，“也就是說這部分已經(jīng)劃斷了。”
“是的。去年年底就處理完畢了。”方為妍點(diǎn)頭。
“另外的銷售團(tuán)隊呢？”余紆接著問。
“銷售團(tuán)隊基本就承包給了當(dāng)時的子公司總經(jīng)理?！狈綖殄卮?。
“承包？”余紆反問。
“是的。他把所有的子公司總經(jīng)理都變成了一級分銷商。分銷商們自負(fù)盈虧。按照區(qū)域不同，確定保底銷量，和提成比例?？傊褪禽p資產(chǎn)運(yùn)營?！狈綖殄鸬馈?p> “那銷量怎樣？”余紆接著問。
“從去年開始，他們將產(chǎn)品從傳統(tǒng)的一次性買斷變成了訂閱制，單筆收益沒那么大。但是客群卻更加扎實(shí)了。細(xì)水長流下來，現(xiàn)金流更加穩(wěn)定?！狈綖殄卮稹?p> “嗯……”余紆開始進(jìn)入深度思考，慎重地給出了結(jié)論，“那這樣看來，現(xiàn)在介入不僅是容易進(jìn)場，而且未來更加可期。”
“我覺得是這樣的。而且，現(xiàn)在的方案大頭是通過供應(yīng)鏈融資的方式來的。客戶也有需求通過這種方式提高銷量?！狈綖殄孕诺恼f道。
聞言，余紆輕輕一笑。
“看來是搞懂了。你們具體的交易結(jié)構(gòu)是什么？”
“以K公司為核心企業(yè)，他們向我們提供一批合作時間長，付款及時的B端客戶。當(dāng)然，這一批客戶，都是使用他們高端產(chǎn)品的。每年光年費(fèi)都會交上百萬的那種。”方為妍頓了頓，接著繼續(xù)說道，“當(dāng)K公司給他們出售完產(chǎn)品以后，會按年或者季度產(chǎn)生訂閱費(fèi)，即K公司的應(yīng)收賬款。當(dāng)K公司確認(rèn)了這些應(yīng)收賬款后，我們將貸款發(fā)放給K公司，完成該筆交易。然后就由K公司的客戶對我們還本付息?！?p> “你覺得K公司的客戶為什么要配合這么做呢？”余紆表情很平淡，但確實(shí)是在考著方為妍。
“雖然幾百萬不算多，但對于企業(yè)來說，資金能多轉(zhuǎn)幾圈就多賺一些錢。只要墊付資金成本能控制，能墊付就找人墊付?！狈綖殄卮鸬檬肿孕?。
“那我們?yōu)槭裁匆@么做呢？我們的選擇標(biāo)準(zhǔn)怎么確定？”余紆繼續(xù)問。
“首先，通過這種方式，我們的獲客量會得到有效提升。加上K公司對他們賣出的軟件具有回購責(zé)任，我們終極的風(fēng)險也可以控制。同時，K公司現(xiàn)有的銀行已經(jīng)不少，但他們使用不多。主要是融資成本和期限一匹配，咱們做這筆生意就是虧的?，F(xiàn)在K公司將成本和風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給了客戶的同時可以提高銷量，客戶也不用占用自有資金去購買軟件，咱們也可以獲得比較好的融資收益。三方都有利，何樂而不為？”方為妍回答得頗為自信。
“風(fēng)險點(diǎn)呢？”余紆繼續(xù)問道。
“我們這個方案最好的就是風(fēng)險分散。每一單最多就幾百萬。對于花幾百萬來買軟件的企業(yè)來說，是一筆極小的支出。他們沒必要為了這個搞花自己的征信。畢竟出了不良，對他們其他的大額融資沒有一點(diǎn)的好處。”方為妍說著說著，看了一眼余紆，見他一直點(diǎn)頭，便更加自信地繼續(xù)下去，“這肯定比一筆放給K公司幾個億好多了。其次，K公司還承擔(dān)回購責(zé)任。他們推薦客戶的時候肯定會很謹(jǐn)慎，否則，出問題的時候，回購總額過大也夠他們喝一壺的?！?p> “不錯?！庇嗉u稱贊道。
“唯一的問題就是K公司持續(xù)虧損，股東放棄這個公司就會出大問題。這樣做的話，他們的產(chǎn)品即將一文不值。會一發(fā)群體性的事件。”方為妍略略思考后繼續(xù)說道，“但我覺得K公司在這個階段完全沒有必要。畢竟現(xiàn)金流和經(jīng)營都在全面轉(zhuǎn)好，而且未來的成長空間之大肉眼可見。完全沒必要為了這幾百萬幾百萬的小樹放棄整個森林?！?p> “所以，你的結(jié)論是……”余紆繼續(xù)引導(dǎo)著。
方為妍略略思考后，直視著余紆的眼睛，自信的說道：“我的結(jié)論是按照咱們的權(quán)限給K公司1億元的供應(yīng)鏈融資額度，風(fēng)險可控，收益可觀。再給他們1.3億元的普通授信額度，但成本不降，有批復(fù)出去，但未必能夠使用?！?p> “妥！”余紆欣慰地笑著，“但是還是要提醒你，對于K公司推來的下游，一樣要做單獨(dú)分析，不能因?yàn)橛卸档拙秃雎员匾h(huán)節(jié)。”
“收到！那余行，我就去上報啦？”方為妍笑嘻嘻地回答道。
“去吧！”余紆繼續(xù)說，然后問了一個很跑題的問題，“你沒談戀愛吧？”
“啥？！”方為妍以為自己聽錯了。
“你要是沒戀愛，就給我周末加班把資料搞完，下周一我要看到簽字上報的全套材料。明白了嗎？”余紆冷冷地提醒道。
“是！我即使戀愛了，也會加班完成的?！狈綖殄χ饝?yīng)了。
當(dāng)然這笑容就是皮笑肉不笑，因?yàn)榉綖殄睦镎谝а狼旋X地慰問著余紆的祖宗十八輩。
“這個該死的余扒皮，都已經(jīng)8107了，還要給我加壓。一點(diǎn)都不憐香惜玉，活該你找不著女朋友?！?p> 至于方為妍怎么知道余紆單身的，應(yīng)該和算命成功的方法一樣的吧。