第23章 破陣！

　　第23章破陣！

　　讓我給你講一個關于賣鞋的故事。兩家鞋廠派了一名銷售人員去開拓市場。一個是張三，另一個是李思。同一天，他們來到了同一個地方，太平洋上的一個島國。他們發(fā)現(xiàn)在這里，從元朝的頭目到平民，從老人到孩子，從男人到女人，都是赤腳的，沒有人穿鞋子……張三給老板發(fā)了一封電報：上帝，這里的人不穿鞋子。沒有人會買鞋。我明天就回去。李思還給老板發(fā)了一封電報：太好了，我決定把我的家人搬到這里來，長期代表工廠的鞋子。兩年后，這里所有的人都穿上了鞋子。這個故事給了我們什么啟示？它善于尋找商機。有些人抱怨很難打開市場。事實上，市場就在你身邊，你只需要用你聰明的眼睛去發(fā)現(xiàn)它。

　　接下來，讓我談談我們的目標受眾。我們的客戶主要是

　　接下來，我將談談銷售風險的處理……例如產(chǎn)品質(zhì)量缺陷

　　今天，我們?yōu)槊课讳N售人員準備了一些東西。一個是畫冊，里面有我們的車間、設備、產(chǎn)品，甚至是我們員工忙碌的生產(chǎn)的彩色照片?？蛻艨梢砸荒苛巳坏刂牢覀兪鞘裁礃拥钠髽I(yè)，我們擁有什么樣的能力；第二，它是一臺相機，可以幫助您收集企業(yè)信息。您可以拍攝客戶信息、產(chǎn)品樣本和市場上類似產(chǎn)品的照片。我們收集信息的能力越強，我們對市場的控制就越強；第三，卷尺。稍后，老師將教你如何使用卷尺測量產(chǎn)品的尺寸，包括長的、平的和圓的，以及如何測量和記錄這些信息。稍后，我們將請傅老師談談產(chǎn)品質(zhì)量分析。

　　最后，我想談談銷售共享和團隊競爭與合作。我們公司的基本原則是“為客戶創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，為員工創(chuàng)造利益”。我一直認為，只談論加班而不加薪的老板是流氓。在這里，我們做的每一項工作都能得到一份錢，做的每項工作都會得到更多

　　好了，今天就到此為止。最后，讓我們讀一讀我們的企業(yè)精神：學習與創(chuàng)新，團結(jié)與奮斗，追求卓越，尊重收獲！“

　　呵呵，這看起來像傳銷嗎？這是洗腦嗎？

　　但這些動作真的很好。在銷售傭金的刺激下，推銷員們走得越來越遠，他們的生意也越來越大。在江城，軋輥、軋輥、鉆桿等市場很快被利民工廠占據(jù)，并正在向冀市和SD省擴張。王平每天都忙于接待顧客。蘇偉正忙于安排生產(chǎn)計劃和招聘技術工人。蘇偉正在研究辦公樓的設計。

　　除了講座，蘇明還重建了垃圾收購站。他的金手指離不開廢品的購買。此外，在此期間，他的廢品采購業(yè)務不斷擴大。首先，價格很高，總是比市場價格高出幾美分。其次，支付速度很快。質(zhì)量檢查和雜項清除后，當場付款。與其向他人學習，還需要進行一兩個月的和解。第三，分銷商品是好事。運送廢鋼的司機卸載廢鋼或運輸軋輥、軋輥和鉆桿。如果困難，他或她將運輸鋼坯。一般來說，汽車不會是空的。

　　在此期間，鋼材市場價格下跌，與年初持平。一噸鋼鐵減少了數(shù)百噸，主要是因為全國各地成群結(jié)隊地安裝了數(shù)百臺小型電爐。外國鋼鐵企業(yè)也引進了他們的產(chǎn)品，許多鋼鐵企業(yè)不斷抱怨。然而，相應的廢鋼采購價格也下降了，蘇明仍在同樣的基礎上盈利，每噸利潤為一兩百元。

　　金鑫軋鋼廠的趙天停止了小電爐。有時，他付了房租，為利民機械修理廠開了電爐，生產(chǎn)鑄件和特殊鋼材。趙天的軋鋼廠以蘇明的地價鋼坯為原料，目前仍在滿負荷生產(chǎn)，保持一定的利潤。

　　垃圾收購站需要重建的原因主要是因為擔心它會暴露出來。

　　在他的安排下，廢物采購站被單獨隔離，只留下一個入口和出口。白天，有人負責稱重、裝卸。晚上，只剩下站長了。站長是蘇明的表弟。他小時候患有小兒麻痹癥。他口吃，誠實，不善于與他人溝通。這個表弟還是單身。他白天有時間睡覺，晚上值班。他住在警察室。他在警衛(wèi)室旁邊養(yǎng)了幾條狗。它們白天被關在籠子里，晚上出來檢查院子。蘇明偶爾會來這里。晚上下班后，他告訴表弟關上門，讓他一個人呆著。然后他收集廢料并旋轉(zhuǎn)鋼坯。稍后在賬單上簽字，表弟站長會把它交給財務人員，以便第二天清點。

　　此外，這些天，蘇明還告訴電視臺，一旦有廢舊玻璃、塑料、橡膠和其他金屬，包括銅和鋁，就立即開始采購。他根據(jù)市場情況為它們定價，并為每種廢物設置了相對獨立的存儲區(qū)。

　　蘇明廢物王的頭銜一定是真的。

　　縣市研究小組離開后，大約一周后，《江城日報》在頭版的背面刊登了記者的文章《農(nóng)村繁榮不是夢——平城鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的起步與發(fā)展記錄》。

　　文章寫道：“沿著美麗的渤海灣，平城，我市最南端的城市，是發(fā)展工業(yè)經(jīng)濟的最佳地方，它背靠江城，遠眺延吉。然而，當這個縣開始走向工業(yè)領域時，歷史的車輪已經(jīng)到達了90年代。

　　當改革開放的春風吹來時，在這片土地上工作了幾代人的農(nóng)民開始問自己：我們一直很勤勞，但我們一直很窮。這到底是為什么？“

　　然后，文章分三段介紹了平城市鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的發(fā)展情況。第一部分“渤海灣的浪潮”，描述了平城鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的發(fā)展速度和規(guī)模。各種數(shù)據(jù)，包括產(chǎn)值和增長率，估計來自縣和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)局的統(tǒng)計報表；第二部分，“南城村，領先一步”，講述了南城村利民機械修理廠的崛起故事；第三部分，“走向繁榮不是夢想”，對平城鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的發(fā)展進行了總結(jié)性評價，“每一個歷史性的選擇都將打開一個新的世界。南昌楚華傳媒在短短半年內(nèi)迅速崛起，兩個月內(nèi)產(chǎn)值超過1800萬元，利得稅超過480萬元。這一奇跡的原因可能是，正如該公司副總裁蘇明所說，他們正在振興行業(yè)，服務國家。”

　　最后，他成名了。人們無所畏懼，豬害怕強壯。當人們看到報紙時，他們興奮了一會兒，但他們沒有意識到接下來會發(fā)生什么。

　　報紙出版后的第二天，該鎮(zhèn)組織了一個由鎮(zhèn)政府高級官員董建國率領的考察團，李明為副組長，鎮(zhèn)上十幾家鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的負責人，每個村的秘書，以及幾家小型村級企業(yè)的負責人為成員。李秀對困難表示歡迎，并帶領董建國和他的團隊查看停車標志，進入車間，在食堂進行討論。他在中午吃東西，聊天，還保存了幾盒裝著四種特制葡萄酒的白葡萄酒。

　　下周，平城某鎮(zhèn)將有兩輪鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)調(diào)查隊。董建國帶著調(diào)查隊來到鎮(zhèn)上，這基本上是同一個程序。李秀精力充沛，終于享受到了星星在看月亮的感覺。

　　1994年，元旦剛過，一層厚厚的積雪就鋪滿了地面，車間里的鍋爐打開了風扇。然而，在這個冰雪季節(jié)，李秀接到了鎮(zhèn)上的電話。由縣政府附近的縣政府副高官率領的代表團來了，平城市政府副高官員和鎮(zhèn)領導也來陪同他。李秀有點累。雪下得很大，所以她沒有叫人們停下來。她急忙告訴食堂準備葡萄酒和食物。

　　正當我們接近農(nóng)歷月的時候，吉城江城附近的寧縣代表團又來了。李秀喃喃地說，今天是元旦，沒有廣場！

　　這種活動一直持續(xù)到2月初，當李秀即將進入新的一年時，他做了統(tǒng)計。來自該縣的六波，其他縣的領導帶領著團隊，還有來自某個城鎮(zhèn)的13波高級官員，一波來自吉士，20波來自前后，幾乎每兩天一次。有時，一天兩次，他會接待五名縣政府副高級官員、50或60名鎮(zhèn)領導、大約150名村高官和60多名鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)負責人。

　　在這個時代，飲食和接待的成本并不高。一桌肉和魚就夠了。一些硬碟子與肉和蔬菜一起炒，花生和黃瓜放在桌子上，然后一壺肉丸湯放在桌上。在過去的兩個月里，娛樂費用不到2萬元。

　　事實上，仍有收獲。至少有十幾家企業(yè)來這里訂購備件并委托加工和維修業(yè)務。產(chǎn)生的利潤已經(jīng)超過了接待費用。但這仍然很煩人。講習班答復說，安排較少的接待是不安全的。

　　連李秀都厭倦了帶蘇明經(jīng)理去吃飯，但蘇明經(jīng)理沒有被他接受。

　　蘇強在干什么？這時，他凝視著鎮(zhèn)上廢棄的化肥廠。

　　這座廢棄的化肥廠建于20世紀60年代初。它被稱為江南磷肥廠。經(jīng)過十多年的生產(chǎn)，這家小化肥廠在外國化肥一進來就關閉了。

　　廠址還在這里，辦公區(qū)破舊不堪。老陳的重點是廢棄設備、水塔、硫酸罐、礦粉筒倉、反應器、過濾器、蒸餾塔、廢水罐以及大量鋼鐵和金屬廢料，總計數(shù)百噸。它已經(jīng)暴露在風、雨和陽光下十多年了。小物體早就被移走了。甚至連辦公樓頂部的水泥瓦也不知道是誰把它們拿走建豬圈的。這些大家伙沒有工具就無法拆卸，所以他們呆在原地。

　　但其他人無法拆除它，但陳有辦法。這很簡單：氣焊、切割、用汽車起重機起吊，然后送兒子去垃圾收購站換錢。

　　蘇強把車開到化肥廠的邊緣。他認為如此厚顏無恥地拆除它沒什么大不了的，于是他又去了鎮(zhèn)上，告訴了李平這件事。蘇強認為，如果我們被要求在鎮(zhèn)上支付一些錢，我們會支付更多。

　　李平?jīng)]想到會開始，所以他問：“兄弟，你想買下磷肥廠嗎？”

　　蘇強聽到這個消息很生氣：“我買這個干什么？這是一堆垃圾，多年來沒人想要。那個地方的人一碰到它就會噎住鼻子。它一定會污染環(huán)境，對人有害。我會幫你清理這些東西?！?p>　　李平知道老哥哥不容易被愚弄，這幾天他總是去食堂吃喝，每天見面兩次，不要繞圈子：“兄弟，那家磷肥廠需要70多畝土地。由于化肥的提煉，周圍什么都做不了。最初，鎮(zhèn)上想在那個地區(qū)建一所中學，但學校老師沒有做到。后來，有人想建一家養(yǎng)牛廠，看了就跑了。那堆垃圾可以免費送出去，但你的家人可以嗎？”我買了那塊地，做什么比離開它更好的事？“

　　“怎么辦手續(xù)？土地便宜嗎？”蘇強進入銷售代表狀態(tài)。