第十二章 雄鷹展翅

　　2005年8月17日，星期三，宛如收拾完便早早去KD公司報(bào)到。

　　“早，方宛如，來(lái)的很準(zhǔn)時(shí)嘛?！比耸虏块T經(jīng)理李慧禮貌地跟宛如打著招呼。

　　“早，慧姐，今天路上交通比較順，一路綠燈過(guò)來(lái)的。”宛如嘴上叫著姐，一下子拉近了自己和新同事的關(guān)系。

　　宛如的時(shí)間觀念很強(qiáng)，不管什么時(shí)候約見(jiàn)什么人都會(huì)比預(yù)定的時(shí)間早到一刻鐘，一方面緩解自己初次見(jiàn)面的尷尬，另一方面也提前熟悉見(jiàn)面地點(diǎn)。

　　報(bào)到的手續(xù)很快就辦妥了，李慧在會(huì)議室叮囑宛如，新人報(bào)到要先去總經(jīng)理辦公室，機(jī)構(gòu)老總對(duì)新人要求比較嚴(yán)，讓她做好心理準(zhǔn)備。

　　宛如隨口問(wèn)了一句：“我有什么避諱的話題不能說(shuō)的嗎？”

　　“我們領(lǐng)導(dǎo)是集團(tuán)派過(guò)來(lái)的，貴州人，也是集團(tuán)出了名的銷售精英，他看重的是員工能力，不看重以往的工作履歷，更不看重學(xué)歷?！崩罨圯p聲提醒著宛如。

　　“謝謝慧姐，我知道啦。”宛如心里忐忑不安，不知道即將面對(duì)的是怎樣一位領(lǐng)導(dǎo)。

　　“方宛如？”總經(jīng)理辦公室，一臉嚴(yán)肅的肖波看了一眼人事部門遞來(lái)的人員入職信息表，又抬頭看了看眼前坐著的新員工。

　　“你覺(jué)得自己為什么能夠順利通過(guò)面試進(jìn)入公司？”肖波盯著宛如問(wèn)了一句。

　　“肖總，我認(rèn)為公司需要我這樣的新鮮血液，ERP公司要不斷跟上企業(yè)發(fā)展的步伐，員工自身的成長(zhǎng)更要領(lǐng)先客戶一步，只有這樣我們才能更好地滿足企業(yè)用戶的需求。新員工雖然從業(yè)經(jīng)驗(yàn)上欠缺，但學(xué)習(xí)能力比較強(qiáng)，能夠讓團(tuán)隊(duì)保持更大的活力?！蓖鹑绮患偎妓鲝埧诖鸬?。

　　“你以前在咨詢公司擔(dān)任副總，也帶二十多人的團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)在到新的崗位從零開(kāi)始，心理上能接受嗎？”

　　“空杯心態(tài)是銷售人員必備的素養(yǎng)，過(guò)去是過(guò)去，但我更看中未來(lái)的發(fā)展?！?p>　　“銷售目前有兩個(gè)部門，業(yè)績(jī)上不相上下，一部的部門經(jīng)理是女的，管理上很強(qiáng)悍，二部部門經(jīng)理是男的，管理相對(duì)寬松，你選擇哪個(gè)部門？”

　　“一部，同性相斥，異性相吸，但這是職場(chǎng)，我認(rèn)為管理強(qiáng)悍的部門更有挑戰(zhàn)性?！?p>　　“好，試用期三個(gè)月，業(yè)務(wù)考核指標(biāo)達(dá)成便可轉(zhuǎn)正，不達(dá)標(biāo)自動(dòng)走人?！?p>　　“不用三個(gè)月，您給我一個(gè)月時(shí)間就可以，一個(gè)月內(nèi)如果不出成績(jī)，我自動(dòng)離職?！?p>　　宛如曾經(jīng)和數(shù)百家企業(yè)的老板打過(guò)交道，面對(duì)眼前新公司領(lǐng)導(dǎo)的談話，絲毫沒(méi)有怯場(chǎng)。她原本就給自己定了計(jì)劃，一個(gè)月時(shí)間嘗試這份新的工作，如果能夠做出成績(jī)就選擇留任，否則便回原來(lái)的咨詢行業(yè)，重操舊業(yè)。

　　同一時(shí)間入職的另外一位員工選擇了和自己不同的部門，兩人也算是內(nèi)部較量，明爭(zhēng)暗斗，都想在試用期內(nèi)展現(xiàn)自己出色的表現(xiàn)。

　　入職一周時(shí)間后，宛如才將自己換工作的事情告知了吳思遠(yuǎn)。開(kāi)始吳思遠(yuǎn)還很不理解，覺(jué)得宛如這么大的事情也不提前跟自己商議。電話里聊了許久才慢慢了解到宛如的心路歷程，自己身處異地，不能在自己女朋友需要的時(shí)候陪在身邊，多少還是有些愧疚。

　　進(jìn)入新的公司，宛如很快便適應(yīng)了新的環(huán)境，也熟悉了幾個(gè)部門的骨干員工。和新領(lǐng)導(dǎo)Tina的搭檔果然沒(méi)有那么舒心，每次部門開(kāi)會(huì)宛如就像空氣一樣被排斥在外。為了盡快熟悉公司業(yè)務(wù)，宛如每天都是最晚一個(gè)下班最早一個(gè)到崗，她想要用最短的時(shí)間達(dá)成目標(biāo)。

　　Tina是公司出了名的“母老虎”，三十五歲，說(shuō)話辦事都很干練，因?yàn)闃I(yè)務(wù)能力強(qiáng)，公司上上下下都把她視為女王，連老總見(jiàn)了她也要禮讓三分。上市公司對(duì)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)相當(dāng)重視，為了完成新一年度的KPI考核，Tina要求自己的部門員工周末一律只休一天假，每到周六不是培訓(xùn)練兵就是搞項(xiàng)目穿透，部門里幾位老員工怨聲載道，苦不堪言。

　　雖然不是很贊賞自己直屬上司的管理方式，但宛如很佩服她的精干，平時(shí)也經(jīng)常主動(dòng)幫Tina干些力所能及的工作。

　　一個(gè)周六的午后，部門項(xiàng)目穿透時(shí)宛如聽(tīng)另外一同事提到了一個(gè)熟悉的企業(yè)名字------Newcourse Group，這是宛如在之前公司服務(wù)過(guò)的客戶。會(huì)議結(jié)束的空隙，宛如找了負(fù)責(zé)項(xiàng)目的同事Kent，聽(tīng)到項(xiàng)目跟了大半年也沒(méi)進(jìn)展，宛如大膽地提出了自己的想法，聯(lián)合推進(jìn)，宛如接手這一項(xiàng)目后續(xù)的工作，項(xiàng)目業(yè)績(jī)歸她，簽約的合同提成歸Kent。原本就是死馬當(dāng)活馬醫(yī)的項(xiàng)目，Kent爽快答應(yīng)了。宛如要來(lái)了項(xiàng)目的跟蹤檔案，詳細(xì)了解了前期項(xiàng)目的溝通狀況，又找Tina詳細(xì)分析了項(xiàng)目的解決方案，決定親自登門，拜訪客戶方?jīng)Q策人Frank。

　　一周后，項(xiàng)目如期簽約，雖然合同金額不大，但百分百回款，大大超出新員工試用期考核指標(biāo)的業(yè)績(jī)準(zhǔn)入線，宛如緊繃的心終于如釋重負(fù)了！

　　ERP公司的業(yè)務(wù)部門人員參差不齊，和其他老員工相比，宛如有咨詢公司從業(yè)的工作經(jīng)歷，又帶過(guò)兩年部門，對(duì)人員管理和客戶經(jīng)營(yíng)有著一套獨(dú)特的見(jiàn)解。人事部及時(shí)向宛如發(fā)送了試用期轉(zhuǎn)正調(diào)薪的通知，并祝賀她在公司取得的優(yōu)異成績(jī)。

　　這天下午，剛剛陪Tina投標(biāo)回到公司，宛如被叫去總經(jīng)理辦公室。宛如朝Tina遞了一個(gè)眼神，看自己的上司剛喝了一口水，端著水杯正朝自己招手，示意她趕緊過(guò)去。

　　“肖總，您找我？”一進(jìn)辦公室，宛如看到總經(jīng)理Eric正在電腦前查看近期簽約項(xiàng)目的實(shí)施進(jìn)度單。

　　“坐，首先恭喜你，提前通過(guò)公司試用期的考評(píng)。”

　　“謝謝領(lǐng)導(dǎo)，都是大家對(duì)我的幫助?！蓖鹑缰t虛地答道。

　　“我看了你的工作周報(bào)，雖然在跟進(jìn)的項(xiàng)目數(shù)量不多，但質(zhì)量很高?！?p>　　“肖總，我來(lái)公司時(shí)間還不太長(zhǎng)，項(xiàng)目還需要慢慢積累，但我覺(jué)得對(duì)新員工而言，數(shù)量和質(zhì)量之間更應(yīng)該在質(zhì)量上下工夫，做到精準(zhǔn)服務(wù)，有的放矢?！?p>　　“這么說(shuō)，你對(duì)自己接下來(lái)的工作已經(jīng)有了規(guī)劃了？”Eric疑惑著看了看宛如。

　　“和你的部門領(lǐng)導(dǎo)相處怎么樣？”

　　“您說(shuō)是Tina嗎？她很優(yōu)秀，工作上也很上進(jìn)，對(duì)我們的要求也很高，我覺(jué)得從她那里學(xué)到了很多東西?！?p>　　“你是第一個(gè)在我面前對(duì)Tina沒(méi)有抱怨的員工。”

　　“實(shí)事求是，我覺(jué)得每個(gè)同事身上都有優(yōu)點(diǎn)，作為中層管理人員，Tina是個(gè)很不錯(cuò)的搭檔?！?p>　　“來(lái)公司這段時(shí)間，對(duì)公司有什么意見(jiàn)嗎？”

　　Eric突如其來(lái)的提問(wèn)，讓宛如心里咯噔了一下，大腦飛速旋轉(zhuǎn)，想找個(gè)合適的話題接話。

　　“肖總，我知道您曾經(jīng)是集團(tuán)的銷售精英，而且是為數(shù)不多的懂技術(shù)的銷售精英。冒昧問(wèn)一句，您覺(jué)得目前咱們分公司銷售團(tuán)隊(duì)中有多少真正像您一樣即懂技術(shù)又懂管理的銷售人員呢？”

　　“這個(gè)很重要嗎？你認(rèn)為銷售需不需要懂技術(shù)？”

　　“恕我直言，雖然我來(lái)公司時(shí)間不長(zhǎng)，但我發(fā)現(xiàn)銷售隊(duì)伍中存在一個(gè)很大的問(wèn)題，就是銷售只抓銷售，忽略了團(tuán)隊(duì)人員技術(shù)上的培養(yǎng)?！?p>　　“哦？讓銷售去學(xué)技術(shù)，這個(gè)很重要嗎？”

　　“短時(shí)間內(nèi)可能不太重要，但如果要打造精英團(tuán)隊(duì)的銷售隊(duì)伍，個(gè)人認(rèn)為很有必要。目前公司銷售人員外出拜訪客戶時(shí)，總是帶著售前咨詢部的同事，其實(shí)我覺(jué)得在項(xiàng)目初期更需要銷售去挖掘客戶的潛在需求，售前咨詢只是協(xié)助銷售而非替代銷售?！?p>　　“你說(shuō)的是把銷售打造成有咨詢能力的團(tuán)隊(duì)？”

　　“是的，我看到有些在公司工作五年以上的老同事，平時(shí)工作過(guò)于依賴售前咨詢，項(xiàng)目把控力度也不是很強(qiáng)，另外，公司的薪酬體系也缺少激勵(lì)性，容易養(yǎng)懶人?！?p>　　“你來(lái)公司第一天，人事部門沒(méi)有告訴你薪酬保密嗎？”

　　“人事部只告知了薪酬保密，但沒(méi)有說(shuō)薪酬體系也保密?！蓖鹑鐪\笑了一聲。

　　“有什么好的建議嗎？”Eric對(duì)這位新來(lái)的員工有了更深的了解。

　　“肖總，我們是一家服務(wù)型公司，而公司業(yè)績(jī)的好壞很大程度上取決于銷售團(tuán)隊(duì)能否有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)與合作，個(gè)人認(rèn)為內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)不是壞事，從某種程度上講有利于公司業(yè)績(jī)的整體增長(zhǎng)?！?p>　　“你說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，可是薪酬體系和團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)有什么關(guān)系嗎？”

　　“當(dāng)然有關(guān)系，銷售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)有的薪酬體系不具備競(jìng)爭(zhēng)性，容易造成老員工吃老本、新員工鬧饑荒的局面，我覺(jué)得可以嘗試調(diào)整一下現(xiàn)在的薪酬體系，采用層級(jí)制，發(fā)揮老員工的資源優(yōu)勢(shì)，激發(fā)新員工的斗志，這樣能夠保證團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)中多勞多得、少勞少得、不勞不得的公平性?！?p>　　宛如的話無(wú)疑激起了Eric的興趣，他當(dāng)即要求宛如回去盡快把自己的想法整理出一份文檔。

　　沒(méi)過(guò)多久，公司行政人事部門就發(fā)文公布了一份新的薪酬績(jī)效考評(píng)體系，這也成為了宛如在公司贏得民心的重大轉(zhuǎn)折。

　　好的員工無(wú)論到哪里都能發(fā)揮自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也能為公司創(chuàng)造更大的價(jià)值。正所謂是金子到哪里都會(huì)發(fā)光，宛如正是那粒閃閃發(fā)光的金子，在滾滾洪流的沖擊下不斷經(jīng)受著洗禮和歷練......