第三章 有趣的談判
在金字塔飯店的停車場(chǎng)，陳海目送吉娜的驕車開出大門，隨即帶著本公司的幾員女將迅速驅(qū)車趕回公司，此時(shí)已是下午1：50，離碧海山莊總經(jīng)理曹杰約定來訪的時(shí)間還差1小時(shí)10分鐘，陳海想和惠蓮商量一下今天的談判計(jì)劃。
惠蓮緊隨陳海進(jìn)了他的辦公室，“今天我們的談判目標(biāo)是什么？”惠蓮還沒有坐下就急忙問道。
“我們的第二個(gè)網(wǎng)站《無極搜》很快就要上線了，現(xiàn)在還需要籌集一些資金，先用玫瑰夢(mèng)網(wǎng)站的宣傳作為條件籌資，這是上策；萬不得已就同意他們作為股東介入玫瑰夢(mèng)網(wǎng)站，但是股份不能超過30%，這是中策；籌集資金的額度不能低于60萬元人民幣。”
惠蓮坦率地說出了自己的想法：“我對(duì)今天的談判很有信心，首先，你把談判地點(diǎn)定在我們公司，這在談判環(huán)境上走了一步對(duì)我們有利的心理戰(zhàn)術(shù)棋；關(guān)于今天談判人選的確定，我建議由我?guī)е鴰讍T女將出馬對(duì)陣，在陣容上要造成強(qiáng)勢(shì)威懾，這是作為輔助信息，讓他們知道咱公司人才濟(jì)濟(jì)，不可輕視，未來前景不可估量，最好與我們公司永結(jié)友誼，友好合作。通過多次工作上的接觸，我認(rèn)為曹杰是一個(gè)心地善良的人，但是他愛慕虛榮，是個(gè)順毛驢，吃軟不吃硬，在男人面前是叱咤風(fēng)云的人物，但在女人面前是一個(gè)溫順的小綿羊，又文明，又聽話?！闭f到這里，惠蓮笑了起來。
“聽你說這話，你和他有什么深的接觸？”陳海很嚴(yán)肅地說。
“你想到哪里去了，我聽他們山莊的女員工評(píng)講過他?！被萆徴{(diào)皮地沖著陳海笑了笑。
惠蓮今年22歲，1975年12月23日出生，身高1.68米，白皙俊秀的臉龐，一雙水靈靈的大眼睛總是帶著微笑看著你，潔白而整齊的牙齒是她笑容可掬的風(fēng)景線。她從大學(xué)一年級(jí)開始就狂熱地愛上了陳海，大二那年由于陳海一直回避戀愛，她痛苦地出國轉(zhuǎn)了整整一個(gè)暑假想忘掉他，也曾經(jīng)試圖愛上別的同學(xué)，但是她始終沒有成功，陳海還是讓她魂?duì)繅?mèng)繞，她只好再度步入追求陳海的苦旅；每天只要能跟陳海見上一面，哪怕是短短的幾分鐘，她都會(huì)感到心情格外舒暢。
大學(xué)畢業(yè)后，她毅然又從學(xué)校追到陳海的公司，在愛情上，陳海是她的全部；在事業(yè)上，玫瑰夢(mèng)網(wǎng)站是她的全部；她常常在夢(mèng)中嘰里咕嚕、模模糊糊、斷斷續(xù)續(xù)地說網(wǎng)站的事，有時(shí)甚至把同宿舍的雪梅驚醒......
當(dāng)年為了追求陳海，惠蓮毅然放棄了一些高干和富豪子弟的追求，在她看來，如果心中追求真善美，寒蔽跟福貴人家的高樓大廈毫無不同，茅屋與金屋只是形式上不同，但天然情趣和幸?？鞓返墨@得是靠真正的愛情而不是物質(zhì)條件，有真正愛情的婚姻住茅屋如同登天堂，沒有真正愛情的婚姻住金屋如同下地獄......
惠蓮非常欣賞陳海奮發(fā)努力的學(xué)習(xí)精神，記得大三的時(shí)候，有一天陳海用爸爸寄來的生活費(fèi)買了一臺(tái)二手電腦筆記本，高興地叫她去他的宿舍欣賞的時(shí)候，陳海說：“有了這個(gè)我以后學(xué)習(xí)就更方便了，我一定要學(xué)習(xí)更多的知識(shí)，永不停息地去追求我的理想?！闭f著從包里拿出幾個(gè)饅頭和兩包榨菜，他們倆吃著饅頭加榨菜，憧憬著美好的未來......當(dāng)時(shí)，惠蓮要去食堂買些好吃的，但是陳海堅(jiān)決反對(duì)，他說：“我拿吃飯錢買了電腦，就應(yīng)該在生活中艱苦一些，這樣才能體現(xiàn)我節(jié)衣縮食發(fā)憤學(xué)習(xí)的決心，只是讓你跟著吃苦我心里很不好受?！?p> 雖然陳海的爸爸一直反對(duì)他在大學(xué)期間談戀愛，但是他和惠蓮這種相互傾慕和依戀的純真是無法控制的天然情懷，可能這就是情竇初開的人生之旅吧......
惠蓮說：“我現(xiàn)在心里真的感覺和你一起吃饅頭加榨菜比吃什么都香......”他們倆一只手拿著饅頭，另一只手緊緊地握在一起，都微笑著流出了眼淚......
陳海說：“在人世間，有的人活的比較明白，懂得來到人間的任務(wù)和意義，有的人不明白，也不想明白，迷迷糊糊地度過了一生。我認(rèn)為人生是一次責(zé)任的旅行，人人都要經(jīng)歷生老病死，人來到世間，對(duì)上孝敬父母，對(duì)下?lián)嵊优淮淮鷤飨氯?。每個(gè)人都在盡人生的責(zé)任，都應(yīng)該盡可能地為老人和孩子提供盡力而為的好條件，人老了，什么也干不動(dòng)了，你給他們吃什么、喝什么、穿什么、用什么、住什么，他們都只能被動(dòng)地接受，他們把我們帶到這個(gè)世界上，含辛茹苦地把我們養(yǎng)大，為我們的成長進(jìn)步操碎了心，我們應(yīng)該盡心盡力地報(bào)答。下一代來到人世間，都沒有選擇父母的權(quán)利，你給孩子提供什么條件，孩子就在什么條件下生活，他們也只有無條件地接受，孩子是無辜的。昨天我在菜市場(chǎng)看見一個(gè)大約十歲的小女孩在賣水果，我問她為什么這么小就出來賣水果，她說爸爸病了，媽媽在醫(yī)院陪護(hù)，家里的水果攤只有她來干了，說他爸爸治病急等著用錢，想趕快賣些錢給爸爸治病。說著用乞求的目光看著我，希望我能多買一些水果，此時(shí)，我忍不住淚如雨下，掏出口袋里僅有的300元錢遞給她，跟她說：‘叔叔不要你的水果，這錢你拿回去給爸爸治病......’”說到這里，陳海再也說不下去了，兩個(gè)人都含著眼淚把手緊緊地握在一起，都明白今生今世應(yīng)該怎樣去盡職盡責(zé)......
談判環(huán)境的有利條件和談判人選的確定，都使陳海心里感到有幾分成功的把握，因?yàn)樗私饣萆彽哪芰?。他多次驚訝地發(fā)現(xiàn)，惠蓮有運(yùn)籌帷幄的本領(lǐng)，更是談判的天才，她的很多知識(shí)是任何大學(xué)課堂里都學(xué)不到的。她經(jīng)常滔滔不絕地給他大講世界上最偉大的談判家的故事，講一些職業(yè)大師的趣聞，講談判計(jì)劃的制定、談判目標(biāo)的確立和談判對(duì)手的分析，講談判人員的交流技巧和談判成功的基本要素，講標(biāo)準(zhǔn)的談判戰(zhàn)略、談判手段和通用的談判技術(shù)......她把學(xué)到的很多理論知識(shí)與工作實(shí)踐相結(jié)合，又把工作實(shí)踐中的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)提高，取得了一次又一次的成功......
“我知道你的火爆性格，千萬要把握好分寸，不要過了杠。畢竟人家是帶著支持的誠意來的，以后還要長期合作。”陳海特別囑咐惠蓮。
“放心吧，我吃不了他?！被萆徴f罷，從包里拿出化妝盒，對(duì)著鏡子簡(jiǎn)單地補(bǔ)了補(bǔ)妝。
這時(shí)，值班的雪梅來報(bào)：碧海山莊總經(jīng)理曹杰和他的助理薛娜已到公司一樓大廳。
“一會(huì)兒你禮節(jié)性地見見面就可以走了，我會(huì)安排人通知你?！被萆弻?duì)陳海說罷，馬上給麗丹、秋菊打電話，對(duì)談判之事作了簡(jiǎn)要安排。
“好吧，我們先去一樓迎接?！标惡Ｕf著站了起來，又轉(zhuǎn)身對(duì)雪梅說：“你把三樓會(huì)議室的茶水準(zhǔn)備一下?！?p> 惠蓮又對(duì)雪梅小聲安排了一些事情，倆人都笑了起來。
碧海山莊總經(jīng)理曹杰也是玫瑰夢(mèng)網(wǎng)站的注冊(cè)會(huì)員，眼下正在網(wǎng)上與一位新疆姑娘處在熱戀之中，最近一段時(shí)間，每天晚上你都會(huì)聽到從他的辦公室兼臥室的窗口飄來陣陣練歌的聲音——
大坂城的石頭硬又平吶，
西瓜呀大又甜呀，
那里來的姑娘辮子長呀，
兩只眼睛真漂亮，
你要是嫁人，
不要嫁給別人，
一定要嫁給我，
帶上你的嫁妝，
領(lǐng)著你的妹妹，
趕著那馬車來......
說到戀愛，曹杰確實(shí)很感激玫瑰夢(mèng)網(wǎng)站成就了他的姻緣，帶著這份感激，他產(chǎn)生了贊助玫瑰夢(mèng)網(wǎng)站的想法。
曹杰今年38歲，1959年1月15日出生，身高1.70米，略胖的圓臉架著一副金絲眼鏡，薄薄的兩片嘴唇一笑就露出少見的兩排小米牙。他大學(xué)本科中文系畢業(yè)，特別喜愛古典文學(xué)，不管是說話還是寫文章，都喜歡在白話文里加點(diǎn)文言文，很多朋友勸他改了，但是他怎么也改不了，說自己習(xí)慣了，時(shí)間長了，大家也都習(xí)慣地接受了。
曹杰前幾年倒騰期貨賺了不少錢，后來看旅游地產(chǎn)比較火，就在南海市郊的紅石崖投資興建了容餐飲、住宿、娛樂為一體的碧海山莊。他在生意上是非常精明的，經(jīng)?？湟约簭膩聿蛔鲑r本的買賣，當(dāng)他看到玫瑰夢(mèng)網(wǎng)站開始紅火起來的時(shí)候，斷定前景是大發(fā)展，大財(cái)氣，他想用贊助敲開這扇們，看能否擠進(jìn)去共同發(fā)財(cái)。
“歡迎曹總經(jīng)理和薛助理大駕光臨！”惠蓮老遠(yuǎn)就大聲笑著說。
曹杰對(duì)惠蓮印象非常好，經(jīng)?？渌琶搽p全。他一見惠蓮和陳海一起來迎接他，心里非常高興：“帥氣的陳總，美麗的蓮花副總，鄙人豈敢勞汝們大駕，吾仰慕貴公司久矣，今日特來登門拜訪，還望二位恕鄙人遲來之罪也?！辈芙荛_玩笑地說。
進(jìn)入會(huì)議室之后，陳海介紹說：“這位是我們的編輯部主任麗丹，這位是我們的制作部主任秋菊?！?p> 曹杰揮手向麗丹和秋菊問好，然后介紹說：“這位是鄙人的助理薛娜?！?p> “年輕漂亮的助理呀，請(qǐng)坐，請(qǐng)坐?！被萆徯χf。
曹杰看看惠蓮，又看了看麗丹和秋菊，一個(gè)比一個(gè)漂亮，一個(gè)比一個(gè)精神，曹杰對(duì)這幫才貌雙全的大學(xué)本科生早有耳聞，非等閑之輩，今日一見，果然名不虛傳，心中不免多了幾分敬意。
雙方一一坐定，略有沉默，各自心里都明白，今天各有各的談判目標(biāo)，各有各的談判思路，都是有備而來，就看誰能戰(zhàn)勝誰，取得最后的勝利，露出最后的微笑，這是一場(chǎng)智慧與意志的較量......
“玫瑰夢(mèng)網(wǎng)站目前在國內(nèi)外影響甚好，鄙人身為貴網(wǎng)之會(huì)員，甚感榮幸！此來拜訪，一表祝賀之意，二表支持之情，吾碧海山莊愿為貴公司提供200平方米辦公用房，外加20人的常年免費(fèi)自助餐，不成敬意，請(qǐng)笑納。貴公司此辦公用房系租用，耗資頗大，節(jié)約發(fā)展乃立家之本也！”曹杰故意不提回報(bào)條件，想看看陳海和惠蓮究竟是什么反應(yīng)，心想，曹某要看看你們究竟如何回禮。
“對(duì)曹總經(jīng)理的大力支持我表示衷心感謝?！标惡倓傉f到這里，值班的雪梅敲門進(jìn)來報(bào)告：“有個(gè)外地公司來訪，他們老總指名要見陳總?！?p> 陳海略加思考，然后對(duì)曹杰說：“真是太抱歉了，我只好去接待他們了，那就讓惠蓮和麗丹、秋菊與你們二位共商大計(jì)吧，希望曹總經(jīng)理多多支持。”
曹杰連忙起身和陳海握手道別：“你忙吧！你忙吧！”
其實(shí)這一切都是惠蓮的安排，來迎接曹杰之前她讓雪梅守在會(huì)議室門口聽著，當(dāng)陳總對(duì)碧海山莊提供辦公用房表示感謝之后，讓雪梅就按照她的吩咐去做，因?yàn)橹形缭诮鹱炙燥埖臅r(shí)候都已經(jīng)知道碧海山莊要贊助網(wǎng)站辦公用房的事情，不必細(xì)說。
陳海走后，惠蓮的第一招是沉默戰(zhàn)術(shù)。她絕不拋出第一個(gè)話題。這沉默的威嚴(yán)在分分秒秒不停地?cái)U(kuò)展著心靈的力量，無形之中產(chǎn)生了一種心理冷卻效應(yīng)。經(jīng)歷這一陣子的沉默，曹杰來的時(shí)候那種高期望值一下子跌落下來，開始產(chǎn)生了猶豫和動(dòng)搖。“惠蓮副總，貴網(wǎng)站對(duì)我們有回報(bào)之考慮乎？鄙人愿聞其詳。”他試探地問道。
惠蓮冷靜地略加思考，決定采取友善地超強(qiáng)加壓法，威震一擊，先發(fā)制人：“曹總經(jīng)理，你是實(shí)力雄厚的大富豪，資產(chǎn)有好幾個(gè)億，給我們弄兩間房子辦公，每天去吃你的自助餐，你看象不象打發(fā)流浪漢，你口口聲聲夸我才貌雙全，說是對(duì)美麗的人就要做美麗的事情，哦，給兩間房子，吃點(diǎn)飯，這就算你做的美麗事情？你不覺得有點(diǎn)太摳門、太小氣了嗎？”有人說，男人的缺點(diǎn)就是喜歡在女人面前炫耀財(cái)富，更喜歡自己崇拜的女人夸耀自己的財(cái)富，正因?yàn)槿绱?，才喜歡在女人面前耍大方，擺闊氣，有時(shí)甚至喪失理智。聽到惠蓮夸贊他的財(cái)富，他心里感到特別舒服，因?yàn)樗冀K認(rèn)為，財(cái)富是男人成功的標(biāo)志。“辦公用房和自助餐實(shí)乃小小之一舉，其它之需可再議也！”他笑著不假思索地脫口而出。
在談判的過程中，麗丹和秋菊輪番過去給曹杰續(xù)茶倒水，美貌帶著陣陣清香彌漫著曹杰的呼吸，他一邊聽著惠蓮的說話，一邊想著麗丹和秋菊用的肯定不是一個(gè)牌子的香水，一個(gè)象是雅芳(AVON)今日香水，而另一個(gè)則象是寶格麗(BVLGARI)天之嬌女香水......麗丹和秋菊越是倒的勤他越是喝得快，品著淡淡留香的茉莉花茶，欣賞著頻繁的續(xù)茶倒水帶來的那種香氣，曹杰陶醉了......此時(shí)，惠蓮精心策劃的熱情包圍態(tài)勢(shì)把曹杰圍得水泄不通，令他沒有喘息的機(jī)會(huì)，他感覺自己固守的城池在遭到四面包圍的強(qiáng)攻之下，城墻一段一段地倒塌，連自己負(fù)隅頑抗的窩居也被摧毀，只剩下自己懷抱殘劍在追求和平的希望......他本來在談判之前想力爭(zhēng)的30%股份和擔(dān)任執(zhí)行董事的念頭已經(jīng)搜索不到記憶了......現(xiàn)在唯一能搜索到的只有虛榮心和夢(mèng)幻般的自豪......
惠蓮心中暗暗高興，但她就是不主動(dòng)提出要求，哼，強(qiáng)擰的瓜不甜，伸手要多沒意思，我要讓你主動(dòng)給我......“你還有什么想法，說出來我聽聽?！?p> “資金支持可議也?！辈芙芸粗萆彽哪樰p輕地說。
“象你這樣的大人物，要做就做轟轟烈烈的大事，對(duì)世界產(chǎn)生震撼，千古流芳。紅軍二萬五千里長征震撼全世界，長征時(shí)紅軍用了一年零三天的時(shí)間，但是《長征組歌》唱了四十多年，唱遍中國，唱遍全世界，演出了一千多場(chǎng)，人們還是百看不厭，百聽不厭，這說明了什么？說明長征的意義太偉大了，這也是因?yàn)槿藗兞私饬碎L征的偉大意義，才認(rèn)為值得看，值得聽，如果沒有人知道，這值得看和值得聽就都不存在了。你認(rèn)為我說得有道理嗎？”
“然也！然也！”
“你如果想做大，就應(yīng)該搞好宣傳，更不要心痛宣傳費(fèi)。花了小錢才能去賺大錢，全國、全世界都知道你的碧海山莊了，源源不斷的游客去你那里消費(fèi)，你的財(cái)源滾滾，這就是你最好的資金循環(huán)?！鄙约油ｎD，惠蓮繼續(xù)說：“如果你不注重宣傳，上客率很低，但是你的山莊從硬件到軟件是一架完整的經(jīng)營機(jī)器，有沒有客人你這臺(tái)機(jī)器都得運(yùn)轉(zhuǎn)，客源少你賺不來錢還要賠錢。你說是不是？”
“然也！然也！以汝之見如何宣傳？”
“現(xiàn)在玫瑰夢(mèng)網(wǎng)站的影響比較大，每天都超過百萬的點(diǎn)擊，有點(diǎn)擊就有宣傳效應(yīng)，我把首頁的兩個(gè)對(duì)聯(lián)都給你，每個(gè)對(duì)聯(lián)鏈接一個(gè)專欄，每個(gè)專欄確保你15個(gè)網(wǎng)頁，一個(gè)宣傳山莊的吃住，一個(gè)宣傳山莊的玩樂，每年你給我們支付60萬元宣傳費(fèi)，平均每月5萬元，按月支付。你看怎么樣？”
“宣傳費(fèi)能否再減一些？”
“又想摳門是不是？你能不能大方一些？實(shí)話告訴你吧，太平洋置業(yè)有限公司也是兩個(gè)專欄，每年60萬元宣傳費(fèi)一分也不少，今天上午剛剛簽的合同。如果你不宣傳，生意可都跑到他們那里去了，你就等著賠錢吧?！?p> 曹杰想了想，感覺惠蓮言之有理，當(dāng)今世界，處處充滿激烈競(jìng)爭(zhēng)，欲進(jìn)則迎接挑戰(zhàn)！“甚好！按汝之意簽約，然后去山莊就餐，宴會(huì)吾已安排。”
這時(shí)，曹杰有他自己的想法，60萬元對(duì)他來說既不傷筋也不動(dòng)骨，他要用這60萬元去獲取600萬元，6000萬元，不，更多......他想一步一步地去實(shí)施只有他自己明白的計(jì)劃......
惠蓮和曹杰都微笑地看著對(duì)方，盡管各位看官可能認(rèn)為他們微笑的內(nèi)涵千差萬別，但是，此時(shí)此刻他們的心里都感到十分甜美，笑得都非常燦爛......
欲知后事如何，且聽下回分解。
?。ㄉ耥崓u原創(chuàng)小說集《世界歌》之一《玫瑰之歌》）