第一零七章：銷售整飭進(jìn)行時(shí)
話說終于向宋麗表白了之后，程昭便覺得心里找到了一個(gè)落地的地方，心情莫名其妙的變好了不好，他手下的人都暗自稱奇：“最近程總似乎露出笑臉的次數(shù)比以前多了一點(diǎn)？”“好像也沒有那么經(jīng)常拉著我們集訓(xùn)了！”
在銷售團(tuán)隊(duì)的印象中，程昭除了上次集體關(guān)禁閉的培訓(xùn)，平時(shí)一般都很少說話，有什么事情都是交代助理，直接一封郵件給到大家，一二三四的交代清楚了就了事。因?yàn)樗看谓淮蝿?wù)的時(shí)候都十分的明確，所以大家極少會(huì)再找他確認(rèn)，而他也懶得再去一步步的緊盯著手下的所有人。
因?yàn)樵谒磥?，任何事情最重要的就是一個(gè)詞：心甘情愿！如果需要?jiǎng)e人盯著才能去做事情，那么這個(gè)銷售必定做不好！所以從程昭的角度來看，他要看一個(gè)人的表現(xiàn)如何，最直接的就是看銷售業(yè)績(jī)，如果沒有任何不可控強(qiáng)大外力影響，一個(gè)人持續(xù)半年業(yè)績(jī)不好，多數(shù)是這個(gè)人的問題。
不幸的是，林湘赫剛和林明祥八卦完，就接到了程昭Lync及時(shí)通訊工具的通知：“早上10點(diǎn)30分，8樓會(huì)議室準(zhǔn)時(shí)召開銷售會(huì)議，會(huì)中請(qǐng)輪流將兩周前通知提交的數(shù)據(jù)進(jìn)行review！找出本月自己的亮點(diǎn)和不足至少三條！”
眾人聞言立即看向林湘赫與林明祥：“看吧！有些話是不能亂說的！剛說他仁慈呢！馬上就來掃蕩了！”兩人嘿嘿的笑了兩聲：“沒事啦！銷售會(huì)議歷來都是必須開的！說不定程總最近心情好，不會(huì)訓(xùn)人呢！”
近期程昭確實(shí)心情好了很多，至少他的冰山臉看起來寒氣沒有以前那么十足，但是和宋麗的甜蜜約會(huì)，完全不會(huì)讓他放棄手頭的這些重要工作，包括銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)r(jià)eview，前面他不想召開會(huì)議，是擔(dān)心有人會(huì)以“時(shí)間還長(zhǎng)”作為借口，在這個(gè)關(guān)賬的重要時(shí)刻，不論是誰(shuí)，都不敢夸下海口有十足的把握完成業(yè)績(jī)。
這樣一來就逼迫大家不得不想盡一切辦法去彌補(bǔ)自己之前所遺漏的市場(chǎng)，與此同時(shí)也會(huì)讓他們更清晰的認(rèn)識(shí)到，銷售不能臨時(shí)抱佛腳，因?yàn)榭赡苁忠换?，佛的腳印子都沒有摸到！更會(huì)讓他們認(rèn)識(shí)到，銷售不是一朝一夕的事情，而是需要持之以恒不斷堅(jiān)持才能出業(yè)績(jī)。
距離本月關(guān)賬還有5天的時(shí)間，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)?nèi)匀煌Ａ粼?0%，程昭臉色不豫的看著眾人：“這就意味著我們當(dāng)中有相當(dāng)一部分人可能會(huì)拿不到將近，將近80%的人拿不到全勤的獎(jiǎng)金。我知道大家都不容易，但是銷售，完成AOP是天經(jīng)地義的事情！”
對(duì)于程昭而言，銷售的天職就是完成AOP，沒有任何理由，沒有任何借口。以他的個(gè)人標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)完成，還不只是100%剛好愛線的完成，而是要超越，拿到兩倍甚至是三倍的獎(jiǎng)金，這才是出色的銷售人員！
而他的團(tuán)隊(duì)，竟然有可能沒有達(dá)到100%的完成，這完全是出乎他的意料，也為他的原則所不能容忍——銷售的天職就是完成AOP，沒有任何理由，沒有任何借口。一進(jìn)會(huì)議室，眾人就看到了程昭那千年冰山臉此刻冷得直冒著青煙。
林明祥壓低了聲音對(duì)林湘赫道：“完了，今天看樣子形勢(shì)不太有利啊！你看看程總的臉，好不容易前幾天恢復(fù)了一點(diǎn)點(diǎn)的陽(yáng)光燦爛，此刻又成了這副烏云壓頂?shù)哪恿耍粗秃脟樔税?！?p> 人齊了之后，程昭的第一句話就是：“對(duì)于這個(gè)月的業(yè)績(jī)，我十分的不滿意！這個(gè)月的業(yè)績(jī)，不知道大家有沒有自己關(guān)注一下？等會(huì)你們的匯報(bào)，首先先給我說說為什么會(huì)達(dá)不成！然后說說為了達(dá)成你們都做了哪些努力，最后，請(qǐng)告訴我接下來你們的計(jì)劃以及完成的預(yù)估！”
眾人抱著筆記本電腦接著將自己的數(shù)據(jù)Review完了之后，程昭又一一給他們做了點(diǎn)評(píng)：“為什么小客戶的訂單大幅度的縮水？這說明了你們?cè)诎菰L方面的巨大溝通漏洞，一次成功的拜訪不僅要傳遞我們自己的產(chǎn)品信息，同時(shí)也要了解競(jìng)品的動(dòng)向，更重要的是了解客戶的需求！”
再次將自己團(tuán)隊(duì)的組織理念重申了一遍后，程昭臉上沒有一絲笑意：“我的團(tuán)隊(duì)，100%是最低的要求！最后五天，麻煩各位把自己不足的部分補(bǔ)足，如果沒有特殊的原因，沒有達(dá)成100%的人下周本月結(jié)束后，請(qǐng)給我提交可行性報(bào)告，保證下個(gè)月可以100%的完成AOP~”
日常工作當(dāng)中，程昭一向都是惜字如金的，能點(diǎn)頭絕不說話，能一個(gè)字堅(jiān)決不會(huì)說兩個(gè)，但是每次一到銷售會(huì)議上，他放佛就變了一個(gè)人，一個(gè)是他自己內(nèi)心的激情容不得他看著這些人如此盲目如此不科學(xué)的將銷售視為痛苦的任務(wù)；二是他希望自己積攢的這些銷售常識(shí)可以影響到自己的團(tuán)隊(duì)成員。但就這單而言，程昭其實(shí)是一個(gè)導(dǎo)師級(jí)別的領(lǐng)導(dǎo)。
講完基礎(chǔ)的要點(diǎn)之后，程昭已經(jīng)進(jìn)入“堅(jiān)決不開口”的模式，在他看來，不論是銷售還是日常的工作，過來人的指導(dǎo)必不可少，但是真正要出成績(jī)，還是看他們自己的領(lǐng)悟，師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行在個(gè)人，說的就是這個(gè)道理。如果只是一味的灌輸理念和方法給他們，反而起不到應(yīng)有的效果。
看著陷入沉默的程昭，眾人都是如坐針氈，林明祥第一個(gè)開口打破了沉默：“程總，我覺得你剛剛說的幾個(gè)要點(diǎn)挺重要的，的確，我們不能為了拜訪而拜訪，而應(yīng)該設(shè)定清晰的目標(biāo)，了解客戶的需求，同時(shí)還要將我們的產(chǎn)品信息以通俗易懂的形式傳達(dá)給客戶。尤其是一些散客和小訂單的客戶。在當(dāng)下這個(gè)困難時(shí)期，螞蟻也是肉，我們要把這些小訂單爭(zhēng)取拿下！”
其他人或認(rèn)可，或敷衍，都點(diǎn)點(diǎn)頭，程昭則是心里一亮，覺得林明祥倒是個(gè)不錯(cuò)的可培養(yǎng)人才：“沒錯(cuò)！公司考察的是你們的AOP達(dá)成，而非大客戶訂單，而且大客戶訂單難度系數(shù)也相對(duì)較大，若是對(duì)大客戶沒有保障的前提下，建議先把小客戶做好！積少成多，也是一種不錯(cuò)的策略！”
兩個(gè)小時(shí)的銷售會(huì)議，從一開始是程昭的滔滔不絕，到后來大家都加入了小客戶小訂單的激烈討論，熱火朝天的討論，讓大家的思想都為之刷新，而程昭在一旁不時(shí)的插話指點(diǎn)則起到了畫龍點(diǎn)睛的作用，讓不少銷售的新手都恍然大悟，開始品嘗到了銷售技巧的妙處！
出了會(huì)議室回到辦公室后，有幾人已經(jīng)開始抱怨，擔(dān)心接下來的業(yè)績(jī)更不好做。而林明祥和林湘赫則認(rèn)真的開始抱著筆記本電腦在進(jìn)行客戶的分析工作：“我覺得剛剛程總說得挺對(duì)的！像這樣的客戶，我們確實(shí)不該簡(jiǎn)單的跑一趟就回來！喏，還有這幾個(gè)，也是比較有希望的，我們?cè)偃ヅ芘?，?zhēng)取這幾天拿下來！”
看著眾人出門時(shí)截然不同的臉色，程昭心中已經(jīng)是一片了然：有的人永遠(yuǎn)在想辦法，不斷的去解決自己遇到的問題，而有些人，永遠(yuǎn)在逃避，永遠(yuǎn)在想著如何才能找到更好的借口來掩飾自己。前者不論當(dāng)下多么苦難，最后都會(huì)殺出重圍，后者只能在自己的抱怨聲里不斷的墮落下去。
他能做的就是沖鋒陷陣的時(shí)候給他們正確殺出去的道路，至于戰(zhàn)場(chǎng)上的廝殺，只能靠他們自己去貼身肉搏。在生意場(chǎng)上，不是你死就是我亡，銷售，從來就沒有借口，同時(shí)還需要配合科學(xué)的方法和工具，現(xiàn)在的銷售已經(jīng)告別空手套白狼的光靠“嘴巴講講”模式，而誰(shuí)能擁有科學(xué)的方法和工具，誰(shuí)就領(lǐng)先了他人一步！
右手在桌上輕輕有節(jié)奏的敲著，程昭想到剛才林明祥幾人的出色表現(xiàn)，臉上還是出現(xiàn)了認(rèn)可的表情，點(diǎn)了點(diǎn)頭，他心里已經(jīng)明白接下來要培養(yǎng)誰(shuí)，要讓誰(shuí)更快的跑到隊(duì)伍前面。畢竟每個(gè)團(tuán)隊(duì)里都有狼性的奮斗者，和綿羊般的混日子人。
做銷售并非程昭唯一的終點(diǎn)，甚至于銷售經(jīng)理也不是他的目標(biāo)，這一切都是他的過渡階段，而在過渡階段，他需要的是一邊掌握英華集團(tuán)的內(nèi)部情況，另外一邊，還要盡可能的讓自己全面的發(fā)展，這樣的話才不會(huì)在接受英華的時(shí)候感到力不從心。
做銷售除了可以提升自己的溝通能力和實(shí)操技巧之外，最重要的是銷售可以遇到很多很多的人，這些人形形色色，可以讓你學(xué)會(huì)和不同的人打交道，讓你學(xué)會(huì)去讀懂不同人的肢體和語(yǔ)言的潛臺(tái)詞。這有利于積累經(jīng)驗(yàn)，為他日后的管理打下基礎(chǔ)。
至于為什么要把銷售做到百分百的完美，這是程昭對(duì)自己的要求，他自己這十年一路走來，每一步都萬分的驚險(xiǎn)，好不容易，終于熬到了最最關(guān)鍵的關(guān)口，他希望他可以順利接手，更希望可以更好的將英華帶入更高的輝煌里！因?yàn)檫@是媽媽曾經(jīng)所有的夢(mèng)想所在！
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