第三十八章 調(diào)整心態(tài)

　　　　第二天是周六，大部分人在這天都是休息的，但是房產(chǎn)中介卻正好相反。

　　因?yàn)樗麄兊目蛻敉际窃谥苣┬菹?，所以周末反而成了他們最忙的時(shí)候。往常的周末，晨會(huì)都會(huì)比較簡單，因?yàn)檫@天經(jīng)紀(jì)人都比較忙，店長也會(huì)盡快放大家去工作。

　　但是今天有點(diǎn)詭異，兩條買賣組在會(huì)議室中都呆了許久……

　　“大家都來說說看，現(xiàn)在手頭有沒有能夠成交的客戶？”王小黎握著一直水筆，神情凝重的對(duì)自己的組員問道：“已經(jīng)半個(gè)月了，咱們組，除了翠開了一單，其他人還全都掛著蛋呢！”

　　翠的全名叫做馮翠，是王小黎組里唯一的女經(jīng)紀(jì)人，三十歲出頭，相貌平平，但是勝在勤勤懇懇，所以她一直是王小黎的麾下大將，每個(gè)月的單子都很穩(wěn)定。

　　除了馮翠，其他人都有意無意的躲閃著她的目光，生怕她揪住自己。

　　王小黎見大家都不說話，嘆了口氣繼續(xù)說道：“好吧，既然你們都對(duì)自己的客戶沒有把握，那咱們來具體分析一下數(shù)據(jù)?！?p>　　說著，她翻開筆記本，對(duì)上上面記錄的數(shù)據(jù)分析道：“首先，咱們組的客戶數(shù)量其實(shí)是不少的，一共有109個(gè)客戶。那么平均到你們7個(gè)人，每個(gè)人的ERP里至少有15個(gè)以上的客戶?！?p>　　“而且A客比例在8.25%，那么也就是說咱們現(xiàn)在有9個(gè)A客，這個(gè)比例其實(shí)已經(jīng)相當(dāng)高了。但是為什么半個(gè)月了，只有馮翠開了一單呢？你們來說說看。”王小黎緩緩說道。

　　“小顧，你的客戶最多，你先說?！币姏]有人搭茬，她只能直接點(diǎn)名。

　　小顧二十多歲，來青青店已經(jīng)一年多了，也算是老經(jīng)紀(jì)人。只見他皺著眉說道：“我手里的客戶我都回訪過，也都愿意出來看房，但是卻始終都不肯下單，大部分還是抱著觀望的心態(tài)?！?p>　　王小黎點(diǎn)頭道：“你說的沒錯(cuò)。這半個(gè)月，你的看房次數(shù)是最多的，總共有216次，平均每周超過了100次。你還記得咱們的大數(shù)據(jù)分析嗎？”

　　小顧點(diǎn)點(diǎn)頭道：“按照全公司看房和成交的比例，平均每100次看房可以成交一單?！?p>　　“沒錯(cuò)！”王小黎肯定道：“但是現(xiàn)在，組里看房最多的小顧，已經(jīng)有200多次看房了，你們其他人也有100多次，卻還沒有開單，有沒有想過問題出在哪里？”

　　幾人面面相覷，沉默半響后，沈平小心說道：“是運(yùn)氣不太好吧？現(xiàn)在的行情，三屯板塊每個(gè)月的成交在40-50套的樣子。這個(gè)月，僅僅咱們公司就已經(jīng)成交了16單了，加上其他公司也在成交，咱們吃不到也是正常的吧？”邊說著，他還邊觀察王小黎臉上的反應(yīng)。

　　這段時(shí)間沈平的內(nèi)心其實(shí)也是倍受煎熬的。先不說能不能追求到丹丹了，如果再無法開單的話，失面子事小，賺不到錢事大啊！

　　王小黎搖搖頭，認(rèn)真道：“其實(shí)，除了沒有開單，咱們的表現(xiàn)并不差。在這一點(diǎn)上你們要有充分的認(rèn)識(shí)！”

　　“無論是從客戶數(shù)量，A客率等各個(gè)數(shù)據(jù)，我們都還是處于區(qū)域的領(lǐng)先，所以咱們出問題的并不是數(shù)據(jù)方面或者說運(yùn)氣方面，運(yùn)氣從來都是弱者的借口！你們可不要忘記了，咱們青青1組什么時(shí)候輸給過別人？”

　　聽了她擲地有聲的一席話，大家都所有所思，漸漸面露愧色！

　　“是?。≌麄€(gè)三屯區(qū)，五家門店，7條買賣組，咱們可一直都是數(shù)一數(shù)二的勁旅！”大家默默在心中想著。

　　王小黎見大家漸漸回過神，終于說道：“其實(shí)，你們只是心態(tài)亂了而已！”

　　“因?yàn)閷帡髋鼙P期就開了兩單，把你們的心態(tài)搞壞了！你們最近是不是一直都在想，為什么他一個(gè)新人，開單顯得那么容易，而你們都是老業(yè)務(wù)員了，卻還沒開單？”王小黎循循善誘道。

　　“開單或許有客戶質(zhì)量高低，業(yè)績多少，畢竟我們無法選擇客戶！但是，能不能開單，從來都跟運(yùn)氣無關(guān)！”

　　“你們只看見寧楓開單輕而易舉，但是你們又有幾個(gè)人能像他一樣，每天都老老實(shí)實(shí)的完成數(shù)據(jù)指標(biāo)，并且把外網(wǎng)端口的每一套房源都用心維護(hù)好呢？”

　　聽王小黎說完，同樣是剛?cè)肼毑痪玫陌⒚f道：“老大說的沒錯(cuò)呢！我記得培訓(xùn)的時(shí)候就有講過，公司要求的數(shù)據(jù)考核都是有道理的。每天30個(gè)客戶溝通，一周就是180個(gè)，至少也能挖掘2-3個(gè)客戶，這樣一個(gè)月就有8-10個(gè)客戶?！?p>　　阿毛說著，有些猶豫的看了看王小黎，發(fā)現(xiàn)對(duì)方正鼓勵(lì)的看著他，于是接著說道：“再假設(shè)每個(gè)客戶一個(gè)月里產(chǎn)生了10-15次看房，一個(gè)月就有80-150次看房，就能夠到開單的平均看房數(shù)，也就是說，只要真實(shí)完成公司的數(shù)據(jù)要求，一個(gè)月怎么都能開一單了?！?p>　　王小黎一拍手說道：“對(duì)！就是這個(gè)道理！所以，你們不要想太多，只要認(rèn)真，不摻水分的把自己的工作做好，每個(gè)月肯定都會(huì)有單子的！更何況，你們可不只有掃公客這么一條進(jìn)客渠道，外網(wǎng)端口，小區(qū)駐守，社區(qū)開發(fā)，貼條等等……你們都有認(rèn)真的好好完成嗎？”

　　經(jīng)過自己店長的這么一通分析，大家心中似乎都有種豁然開朗的感覺！

　　“是?。∧敲炊噙M(jìn)客的渠道，更何況自己手頭本來就有那么多客戶，怎么可能開不了單？”小顧自信道：“人家寧楓一個(gè)新人都能開單，我才不信我就開不了單！”

　　另外幾人也被小顧的自信所感染，然后開始熱烈的討論著自己手頭的客戶該怎樣逼定，成交！

　　王小黎的心中也總算是暗暗松了口氣，作為一個(gè)優(yōu)秀的店長，她敏銳的發(fā)現(xiàn)自己的經(jīng)紀(jì)人都有些被寧楓的強(qiáng)勢(shì)表現(xiàn)影響了心態(tài)，在日常的工作中也漸漸有點(diǎn)偷懶，甚至連對(duì)A客的逼單都不積極了！

　　這可是經(jīng)紀(jì)人的致命傷，心態(tài)一旦調(diào)整不好，整條組都要完蛋！幫大家調(diào)整好心態(tài)，才是她今天開這個(gè)晨會(huì)的目的！

　　“好了！昨天我已經(jīng)把你們這幾天看過房的客戶都回訪了一遍，好幾個(gè)客戶都是非常誠心的！甚至有兩個(gè)客戶今天還要進(jìn)行二看的，就差臨門一腳了！咱們爭取今天至少拿下一單！”王小黎拍了拍手，示意大家散會(huì)。

　　大家立刻涌出會(huì)議室，急忙跑到前臺(tái)準(zhǔn)備搶占電腦！因?yàn)樽谇芭_(tái)才能接到上門客，而對(duì)于誰坐前臺(tái)，公司也沒有規(guī)定，一向都是先到先得的。

　　但是他們跑到前臺(tái)才發(fā)現(xiàn)，除了丹丹坐在前面守著，2組的全體人員竟然還在會(huì)議室里？！

　　王小黎看著依然緊閉的那扇門，心中犯了嘀咕：“老莫往常的風(fēng)格可是不拘小節(jié)啊！平時(shí)開晨會(huì)也是怎么簡短怎么來，今天一反常態(tài)，到底在說些什么？”