真的已經(jīng)無(wú)門(mén)可進(jìn)了嗎？
墨菲定律：“如果有兩種或兩種以上的方式去做某件事情，而其中一種選擇方式將導(dǎo)致災(zāi)難，則必定有人會(huì)做出這種選擇?！蓖ㄋ椎恼f(shuō)，如果事情有變壞的可能，不管這種可能性有多小，它總會(huì)發(fā)生?；仡櫴〉捻?xiàng)目，陳軒后來(lái)懂得了這個(gè)道理，如果有變壞的可能，不管可能性多小，都要去防范它，并且盡力做到滴水不漏，對(duì)這種變壞的可能，遺漏或者視而不見(jiàn)都會(huì)導(dǎo)致輸?shù)暮軕K。可是現(xiàn)在的陳軒，對(duì)此還沒(méi)有深刻的認(rèn)識(shí)。在會(huì)議上，陳軒想到了這一點(diǎn)，卻難以堅(jiān)持這一點(diǎn)。
幾乎是在普思項(xiàng)目穿透會(huì)議相同的時(shí)間，楊滔坐在辦公室中，聽(tīng)著銷(xiāo)售老羅匯報(bào)著晨泰電機(jī)的情況。晨泰電機(jī)在這個(gè)行業(yè)是有知名度的，以它的規(guī)模，如果上項(xiàng)目就必然不會(huì)小，所以早就列在了銷(xiāo)售們的潛在客戶(hù)名單中。老羅是個(gè)老人了，但能力有限，這么多年業(yè)績(jī)也一直不好不壞。
“客戶(hù)是邀請(qǐng)招標(biāo)，現(xiàn)在時(shí)間已經(jīng)截止了。我們沒(méi)有機(jī)會(huì)了?！崩狭_用他一貫平穩(wěn)的語(yǔ)調(diào)，輕飄飄的下了結(jié)論。
楊滔緊盯著老羅的眼睛，然后站起身將目光移向窗外，問(wèn)道：“老羅，如果沒(méi)有機(jī)會(huì)了，那我們?cè)谟懻撌裁?？?p> 老羅聽(tīng)楊滔的語(yǔ)氣似乎沒(méi)對(duì)，于是用“老油條”常用的語(yǔ)調(diào)，嘻嘻哈哈的說(shuō)：“我是沒(méi)本事找出機(jī)會(huì)了。我聯(lián)系過(guò)晨泰的信息中心，他們說(shuō)我們的代理商文思咨詢(xún)?cè)趨⑴c了，他們不接受同一品牌兩個(gè)公司投標(biāo)?！?p> 楊滔知道老羅在把皮球踢給自己。晨泰焊機(jī)這樣的項(xiàng)目，如果華富被對(duì)手卡的沒(méi)有參加，不光是公司高層會(huì)大為惱火，傳出去也會(huì)成為笑談。這種情況絕對(duì)不能發(fā)生，特別是目前這種壓力的情況下。楊滔加入華富，急需帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)拿下一些有影響力的單子，樹(shù)立影響力。楊滔面臨著兩難的境地，如果不參加晨泰焊機(jī)項(xiàng)目，對(duì)自己的威信會(huì)有極大的無(wú)形損傷，如果參加，贏了倒好說(shuō)，但明顯是被控局的項(xiàng)目，沒(méi)有勝算，極大可能還是在競(jìng)爭(zhēng)中丟單，又消耗自身資源。楊滔似乎覺(jué)得自己口袋中裝了兩顆定時(shí)炸彈，不論哪一顆爆炸，都會(huì)讓自己粉身碎骨。但明知會(huì)粉身碎骨，楊滔也實(shí)在不能說(shuō)服自己，在明知晨泰項(xiàng)目的存在卻不參加。
等待，只能是等死，不如放手一博。有八個(gè)字飄蕩在楊滔的耳邊，“順風(fēng)打快、逆風(fēng)打?！薄＿@八個(gè)字是面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的基本策略，實(shí)際上是十六個(gè)字，“順風(fēng)打快、逆風(fēng)打停、快速覆蓋、交叉驗(yàn)證”。這十六個(gè)字前八個(gè)字是講基本策略，競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)對(duì)我方有利時(shí)，應(yīng)該快速推進(jìn)盡快決策；競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)對(duì)我方不利時(shí)，最好的選擇是將項(xiàng)目節(jié)奏拉慢，甚是是讓決策暫停，從而尋找新機(jī)會(huì)。后八個(gè)字是講基本方法，快速覆蓋的對(duì)象是項(xiàng)目的決策鏈條中的所有人，做到快速行動(dòng)，不要讓對(duì)手占據(jù)先手，全面接觸每一個(gè)人，不遺漏和忽視任何一個(gè)人，多個(gè)朋友比多個(gè)敵人要好百倍；交叉驗(yàn)證，不要相信任何信息來(lái)源過(guò)來(lái)的信息，要做到多個(gè)信息來(lái)源，并且相互驗(yàn)證對(duì)比信息的可信度，從而得知項(xiàng)目的真實(shí)情況，幫助我方做出正確的策略制定。這十六字方針是項(xiàng)目型銷(xiāo)售的入門(mén)口訣。
從目前的情況看，如果按現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)發(fā)展下去，華富將沒(méi)有任何機(jī)會(huì)。因此，首要目的并不是如何贏單，而是如何讓項(xiàng)目的決策進(jìn)度慢下來(lái)甚至停下來(lái)，有了時(shí)間就有了緩沖和轉(zhuǎn)機(jī)，再慢慢尋找新的突破點(diǎn)。擺在楊滔面前的有兩個(gè)難題，一是如何讓晨泰焊機(jī)項(xiàng)目停下來(lái)，二是如何讓文思咨詢(xún)自愿退出晨泰焊機(jī)項(xiàng)目?，F(xiàn)在時(shí)間緊迫，楊滔打算把文思咨詢(xún)的事就先放一放，先讓項(xiàng)目停下來(lái)再說(shuō)。
當(dāng)天老羅聯(lián)系了晨泰焊機(jī)的信息中心總監(jiān)周仁仁，爭(zhēng)取一次見(jiàn)面溝通的機(jī)會(huì)。電話(huà)中，周仁仁的態(tài)度很是冷淡，明確的說(shuō)華福的代理商文思咨詢(xún)已經(jīng)在做需求溝通了，同一個(gè)品牌不會(huì)再允許有其他代表參加，否則串標(biāo)的后果很?chē)?yán)重，希望理解云云。老羅充分發(fā)揮了“老油條”的耐心和老到，告訴周仁仁說(shuō)涉及到華富體系內(nèi)部的事，公司一定會(huì)處理好，既滿(mǎn)足晨泰焊機(jī)的要求，也讓項(xiàng)目的成功更可靠一些，無(wú)論如何希望能與周仁仁見(jiàn)一面。最后周仁仁實(shí)在被磨的沒(méi)辦法了，隨口說(shuō)你愿意來(lái)就來(lái)吧。從周仁仁的語(yǔ)氣里聽(tīng)得出來(lái)，他并不打算也沒(méi)有耐心和老羅見(jiàn)面好好談。
可是實(shí)際情況比這個(gè)更糟糕，當(dāng)天下午楊滔和老羅趕過(guò)去的時(shí)候，周仁仁已經(jīng)提前離開(kāi)了。信息中心的人員并未接待楊滔一行，淡淡的告訴他們周經(jīng)理去工廠開(kāi)會(huì)了，今天都不會(huì)回來(lái)。得知楊滔和老羅是華富軟件的人，態(tài)度更是冷淡了，最后偌大一個(gè)信息中心辦公室，只剩楊滔和老羅孤零零的站在中央工位旁邊，四下的工作人員似乎沒(méi)有一個(gè)人在意他們二人。
老羅給周仁仁打了個(gè)電話(huà)，電話(huà)里周仁仁說(shuō)：“我臨時(shí)到工廠開(kāi)會(huì)了，現(xiàn)在不方便說(shuō)話(huà)，項(xiàng)目的事后再說(shuō)吧！”然后便掛斷了電話(huà)。老羅拿著手機(jī)看著楊滔，眼神中似乎在問(wèn)該怎么辦。
楊滔對(duì)老羅說(shuō)，“我們出去吧。”于是二人出了信息中心辦公室。在樓道中國(guó)，楊滔問(wèn)一位過(guò)路的工作人員財(cái)務(wù)部辦公室怎么走，得知在四樓，于是朝四樓財(cái)務(wù)部辦公室走去。整個(gè)四樓都是財(cái)務(wù)部辦公室，樓道斜對(duì)面有一間會(huì)議室，旁邊有一間獨(dú)立辦公室，門(mén)牌上顯示的是“副總裁”，應(yīng)該是財(cái)務(wù)副總裁何潔的辦公室。楊滔敲門(mén)，一個(gè)柔和的女聲傳出來(lái)，“請(qǐng)進(jìn)?！?p> 老羅首先說(shuō)明了來(lái)意，遞了名片，表示希望可以參與晨泰焊機(jī)項(xiàng)目。按照二人事先的商議，并不指望何潔能同意，只需要她說(shuō)一句“這事得找信息中心?！本蛪蛄?，然后便可以拉大旗作虎皮去找信息中心主任周仁仁了。
何潔聽(tīng)完了老羅的來(lái)意，點(diǎn)了點(diǎn)頭表示明白，微笑著說(shuō)：“這件事我對(duì)具體情況不太清楚，我先問(wèn)問(wèn)具體情況吧?！笔虑闆](méi)有朝著二人設(shè)想的方向發(fā)展。
楊滔又說(shuō)了一些爭(zhēng)取的話(huà)，何潔都微笑的聽(tīng)著并且點(diǎn)頭表示明白，然后說(shuō)：“我先問(wèn)問(wèn)具體情況。”何潔的語(yǔ)氣是柔和的，但卻十分堅(jiān)定，讓人有一種不容商量的感覺(jué)。
楊滔和老羅覺(jué)得繼續(xù)消磨也沒(méi)有意義，便客氣的從何潔辦公室退了出來(lái)。楊滔又帶著老羅繼續(xù)往樓上走去，試圖去總裁辦公室碰碰運(yùn)氣，但發(fā)現(xiàn)總裁辦公室的門(mén)關(guān)著，沒(méi)有人在里面。楊滔二人轉(zhuǎn)身準(zhǔn)備朝回走，卻發(fā)現(xiàn)何潔不知何時(shí)也在這一層，正拿著文件去到旁邊的總裁辦辦公室。看到楊滔二人站在總裁辦公室門(mén)口，何潔心中也清楚了楊滔這是準(zhǔn)備直接來(lái)找總裁。何潔并未有任何不悅的表示，朝著楊滔微笑著點(diǎn)了點(diǎn)頭，便進(jìn)了總裁辦辦公室。楊滔心中略有一些尷尬，就像偷拿父母零錢(qián)的孩子被抓了個(gè)現(xiàn)行，和老羅一起走出了晨泰焊機(jī)的辦公樓。
李寬勇在辦公室接到個(gè)電話(huà)，是何潔打來(lái)的，何潔電話(huà)中告訴李寬勇：“華富軟件的人過(guò)來(lái)找她希望參與項(xiàng)目，我暫時(shí)壓住了。不排除他們會(huì)繼續(xù)去找陳總?！?p> “過(guò)去找您的是華富的什么人呢？”李寬勇問(wèn)道。
“一個(gè)姓羅，名字比較拗口，另一個(gè)姓楊，說(shuō)是華富的領(lǐng)導(dǎo)，叫楊滔吧。”何潔回答道，又繼續(xù)說(shuō)道：“項(xiàng)目加緊推進(jìn)吧，盡快確定下來(lái)。我和小周也說(shuō)一聲?！焙螡嵳f(shuō)的小周是指信息中心總監(jiān)周仁仁。
“好的，我加快推進(jìn)?！崩顚捰驴隙ǖ幕貞?yīng)道，但心中已經(jīng)被那個(gè)名字吸引住了。周仁仁是向何潔匯報(bào)工作的，有何潔打招呼，周仁仁在推進(jìn)上肯定會(huì)更快一些的，這是李寬勇希望看到的，但讓李寬勇感到沉重的是楊滔的出現(xiàn)。這種出現(xiàn)，盡管還未驚起任何波瀾，卻像是岸邊的一塊大石，無(wú)需入水，就已自帶波瀾
順風(fēng)打快、逆風(fēng)打停，李寬勇心中想著這口訣，“他會(huì)選擇打停的，我要更快些，不然就白忙活了！”李寬勇叫上江路白，一起向葉政匯報(bào)了這個(gè)情況。葉政看著江路白和李寬勇，笑著說(shuō)：“看來(lái)這個(gè)項(xiàng)目現(xiàn)在才剛開(kāi)始?！甭?tīng)葉政這么一說(shuō)，李寬勇心中一沉。是的，他心中真的感到了沉重起來(lái)，因?yàn)樗煜つ莻€(gè)人會(huì)做些什么了，反過(guò)來(lái)說(shuō)自己所做的，幾乎都是那個(gè)人教的。這一次的競(jìng)爭(zhēng)，如果現(xiàn)在才開(kāi)始，那真是一場(chǎng)不平衡的競(jìng)爭(zhēng)。
可是，又有哪一場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是平衡的競(jìng)爭(zhēng)呢？銷(xiāo)售的存在，就是為了創(chuàng)造這種不平衡，然后取得勝利，贏下來(lái)。一個(gè)成功的銷(xiāo)售，一個(gè)贏者，不都是站在眾多失敗的對(duì)手頭上走上去的嗎。
只是這一次，會(huì)輪到誰(shuí)當(dāng)墊腳石？