李寬勇終于看到了楊滔三人走出了辦公樓大門，一顆懸著的心終于落地了一半，看來他們只是見了陳總，并沒有借機去見人物。楊滔和陳總的交談，到底談了什么，就至關(guān)重要了，對李寬勇準確認識和判斷分析北方佳靈集團項目目前的競爭態(tài)勢至關(guān)重要。
“他們走了。”張瑤的信息很快過來了。
“他們都談了些什么呢?！崩顚捰聠柕馈?p> “談了很多，沒太聽清。下班再說?！睆埇幓貜偷?。
WLCB城市不算太大，李寬勇在張瑤家附近找了個吃飯的地方，約了張瑤邊吃邊說。
“好像長胖了一點點，是不是過年吃的太好?！崩顚捰碌脑捵審埇幱行┎桓吲d了。李寬勇感到十分慶幸，能有機會來做北方佳靈集團的項目，這樣才有機會認識張瑤。眼前這個靈動的女孩，一笑一顰之中似乎都蘊藏著極大的魅力，這個魅力將自己緊緊抓住。他幾乎忘了要問張瑤關(guān)于今天楊滔和陳總的交談，后來還是張瑤主動提起這件事。
“談的時間比較長，估計得一個多小時吧。我大概二十分鐘進去一次，好像進去了四五次。我又不好一直呆在陳總旁邊?！睆埇幷f道，她有她的難處，作為陳總的秘書，確實沒有合理的理由一直在旁邊呆著不走。
“我記得提到過幾件事，首先是質(zhì)量流程委員會，聊了聊為什么成立這個委員會。陳總說是公司遇到一些質(zhì)量事件，所以要加強公司質(zhì)量體系建設。后來還聊了華富軟件在質(zhì)量體系方面的經(jīng)驗和方案情況，這方面時間比較長，我進去兩次了還在談這個內(nèi)容，大部分是那個姓楊的在介紹，陳總提一些問題。”張瑤努力的回憶著。
“哦，對了，那個姓楊的提出可以考慮質(zhì)量體系梳理和信息系統(tǒng)建設并行，咨詢和信息系統(tǒng)結(jié)合起來做效果更好?！睆埇幭肫鹆艘恍┬聝?nèi)容。
“咨詢和信息系統(tǒng)結(jié)合？陳總怎么說。”李寬勇關(guān)心的問道。
“陳總說的時候我就出去了，沒太聽清，陳總好像說是個好方法。”張瑤補充道。
這可不是個好消息，李寬勇心中反應著。毫不疑問，楊滔在試圖攪亂目前SIT系統(tǒng)公司的策略部署，提出所謂咨詢和信息系統(tǒng)結(jié)合的方式，這樣項目范圍和選型方式必然發(fā)生變化，這個時候華富就有機可乘了。這是SIT系統(tǒng)公司和李寬勇最不想看到的。
“還有其他的嗎？”李寬勇繼續(xù)問道。
“走的時候，陳總說會邀請華富軟件參與北方佳靈集團的項目，希望華富軟件能派出精兵強將來支持。”張瑤說道。
“那個姓楊的，叫楊滔，他說什么了嗎?！崩顚捰抡f道。
“他好像挺高興的，說一定會派出精兵強將，合作愉快之類?！睆埇幷f。
除了這些之外，張瑤并沒有聽到其他更多信息了。這事已經(jīng)很難為她了，張瑤是個心高氣傲的女孩子，能為李寬勇做這些已屬不易了。李寬勇對這點也心知肚明，心中十分感激，于是便沒有再追問什么了。他更愿意讓接下來的時光，變成僅僅屬于他和張瑤的，與北方佳靈集團無關(guān)。
和張瑤分開后，李寬勇在回酒店的出租車上，努力的理順了張瑤聽到的信息。首先，楊滔是沖著質(zhì)量流程咨詢梳理項目來的，這也是他只見了陳總的原因。其次，楊滔和陳總的關(guān)系并沒有十分深入，否則他沒必要見面時問為什么成立質(zhì)量流程委員會之類的?？磥砣A富軟件也不清楚質(zhì)量流程委員會的由來。第三，也正是由于華富不清楚由來，并且和陳總關(guān)系一般，因此楊滔不想按既定的競爭態(tài)勢往下發(fā)展，他提出了新的選型思路，咨詢加信息系統(tǒng)結(jié)合的思路。單純從質(zhì)量體系建設上說，這個新思路確實是最佳方式。
可是，事情的關(guān)鍵在于陳總對這個新思路是什么看法，支持還是反對?？墒?，如果陳總支持新思路，那么信息部將會加入進來，所有牽涉到信息系統(tǒng)的使用部門都會加入進來，這一點已經(jīng)不是質(zhì)量流程委員會能控制得了。所以，陳總應該更多的會選擇不支持這個新思路。從陳總的角度上看，他需要的是通過質(zhì)量流程梳理，將質(zhì)量事件對內(nèi)對外都有個交代，并且重新理清幾個副總裁的業(yè)務關(guān)系，并以此建立一些主動，而要不要通過信息系統(tǒng)去落地執(zhí)行，將是達成這個目的之后的事情了。所以，陳總更大可能會選擇按既定方式發(fā)展，而不是臨時更換一個對自己不利的選型方式。
綜合來看，李寬勇認為華富軟件和楊滔在北方佳靈集團項目上并不占優(yōu)勢，甚至連背后真正的情況都不清楚，否則就不會貿(mào)然提出不利于陳總的新思路了。李寬勇想到這里，心中豁然開朗，他決定再給楊滔加點料。
他撥通了陳總的電話，電話中李寬勇提到：“今天我自啊下樓時正好遇到了原來在普思的老同事楊滔，聽他說是來拜訪陳總您的的?！?p> “哦，是的，是華富軟件的楊總，之前在一次會議上和華富的一個副總裁有過一些交流?！标惪?cè)鐚嵪喔妗?p> “結(jié)合之前我們溝通的情況，上次James在和您談時，提出的四步推進思路，我們已經(jīng)完全準備就緒，包括市場部門的宣傳準備等。等您這邊的邀請通知發(fā)出來，我們的團隊就馬上進場。這個推進思路，沒什么變化吧？”李寬勇小心的問道。
“沒有變化，還是按照我何James商量的思路做。這件事你多和他商量，盡快推進。”陳總肯定的答復李寬勇，再次叮囑他多和James商量，這一次李寬勇注意到了陳總似乎話中有話，又不好細問，還是回去和James商議再說。
也在差不多的時候，楊滔和老李、李璦三人在楊滔的房間中，試圖復盤這今天和陳總的交談。這個面色冷峻的中年人可不是一個好打交道的家伙。
李璦按出了自己的筆記本，看著其中的內(nèi)容開始回憶，說道：“首先，楊總和陳總談了質(zhì)量流程委員會的成立原因和質(zhì)量流程咨詢梳理項目的具體計劃。然后，楊總提出了咨詢加信息系統(tǒng)結(jié)合的思路，陳總也比較認同。最后，陳總邀請我們參與這次質(zhì)量流程咨詢梳理，希望合作愉快?！?p> “所以從今天的態(tài)度來看，陳總這邊還是有機會的，他對質(zhì)量流程梳理來促進質(zhì)量體系建設寄予了很大期望，相信預算也不會少。”老李說著自己的觀點。
“你們對咨詢加系統(tǒng)結(jié)合的思路怎么看？”楊滔問道。
“挺好的的，陳總也很認同?！崩瞽a說道。
老李沒說話，他看出來了楊滔可能有不一樣的想法，心想還是等楊滔自己說吧，免得自己說錯了在李璦面前尷尬。
“可是陳總并沒有同意，這個方式是最有利于質(zhì)量體系建設的，他卻沒有選擇，甚至連我主動邀請去參觀客戶，他都沒有同意。他在擔心什么？”楊滔又拋出了一個問題。
“信息系統(tǒng)不歸他管，動起來麻煩唄?！崩瞽a隨口說道。
“說的對！信息系統(tǒng)不歸他管，動起來麻煩。他為什么怕這個麻煩？”楊滔接著又問。
“是啊，他說副總裁，信息部何峰只是個部門部長而已，有什么好怕的呢？”楊滔的問題啟發(fā)了李璦的思維。老李也被楊滔引導著，默默的想著，一時找不到答案。
“陳總當然不會對何峰有擔憂。你們想一想有沒有另一種可能，陳總成立質(zhì)量流程委員會，并任組長，其實是想盡快在減少阻力的情況下把事情做成，而至于信息系統(tǒng)的事，他并不關(guān)心。況且信息系統(tǒng)一旦加入其中，涉及的面必然擴大，不可控因素就增多，陳總不希望看到這一點，他最希望事情就在質(zhì)量流程委員會的范圍內(nèi)做完?！睏钐蠏伋隽俗约旱姆治?。
“可是，他不是想優(yōu)化質(zhì)量體系嗎？質(zhì)量體系沒有信息系統(tǒng)的支撐，也談不上正在的執(zhí)行和優(yōu)化??！”老李說道，他畢竟是多年的老銷售了，一句話說到了關(guān)鍵之處。李璦聽老李這么一說，呆呆的望著老李，一時間還不能明白是什么意思。
“李璦，不明白了吧。這就是老李的厲害之處！”楊滔借機在李璦面前夸了夸老李，老李開心的笑了起來。
“老李說的很對。陳總的目的也許根本不在質(zhì)量體系優(yōu)化上，而是有其他目的。這個目的的實現(xiàn)，陳總不需要也不希望有信息系統(tǒng)的因素加入其中。否則，他不可能連去其他企業(yè)交流質(zhì)量體系建設的提議都沒有答應。”楊滔說道。
“他究竟想干嘛呢？”李璦問道，更多的是問自己。
“我們對陳總的了解，對北方佳靈集團的了解還太少。對了，陳總說最近北方佳靈集團有個重要的新項目，叫什么來說？”楊滔問道。
“九十九泉城！”李璦馬上回答道。
“是的，九十九泉城。從現(xiàn)在的競爭態(tài)勢來看，我們對陳總還有許多工作要做，甚至說不定陳總的工作已經(jīng)被其他廠商做通了。”楊滔說道。
“不至于吧，今天陳總的態(tài)度挺好的啊，沒這么嚴重吧?！崩侠钫f道。
“不好說，SIT系統(tǒng)公司肯定是和陳總有接觸的。我們的競爭策略要做些調(diào)整，我們不能對系統(tǒng)升級的有寄予太大希望，首先是陳總不支持。但是北方佳靈集團的生意我們還是要想辦法做，一個是質(zhì)量流程咨詢梳理，這會是主戰(zhàn)場，另一個我們想辦法開辟一塊新戰(zhàn)場，我建議可以從九十九泉城上去了解了解有沒有新機會。我們?nèi)齻€人的工作分三條線，李璦你多和何峰打打交道，了解更多北方佳靈集團和陳總的情況；這段時間，老李你親自跟進陳總；我會花時間在九十九泉城這邊。同時，也是最重要的，要盡快搞清楚陳總在北方佳靈集團的地位以及與其他幾位副總裁的關(guān)系?！睏钐险f道，老李點頭表示同意。
“這事和其他副總裁會有什么關(guān)系？”李璦問道
“人啊，越是回避，就越有問題。陳總越是不想讓信息系統(tǒng)牽涉面大，說明在這個牽涉面中，有他需要回避的人和事。只是具體是什么人和事，我們還不清楚。我們需要盡快搞清楚，否則北方佳靈集團就像一團迷霧擺在我們面前，難以突破。如果我們搞清楚了，我相信迷霧就會不攻自破！”楊滔充滿信息的對老李和李璦說道。
“普思呢？他們的老客戶，對普思我們怎么辦？”老李問道。
“普思的優(yōu)勢在老系統(tǒng)方面，只要系統(tǒng)不升級，普思就夠不成真正的威脅。注意他們的動態(tài)就可以了?！睏钐匣卮鸬?。
第二天，普思北方大區(qū)的會議室中，在銷售老楊的牽頭下，一場關(guān)于北方佳靈集團的項目討論會正在火熱展開。普思收到了北方佳靈集團以質(zhì)量流程委員會名義發(fā)送的邀請，邀請普思參與北方佳靈集團質(zhì)量流程咨詢梳理項目。這對普思北方大區(qū)來說，是一次重要機會，但卻不能讓普思北方大區(qū)興奮起來，因為在質(zhì)量流程咨詢方面，普思的咨詢團隊沒有足夠的優(yōu)勢，他們的優(yōu)勢在成本和制造方面，對質(zhì)量沒有深入積累。但既然北方佳靈集團發(fā)出了邀請，就不能不響應，最終普思北方大區(qū)決定組織由北方大區(qū)咨詢團隊為主的項目團隊進行質(zhì)量流程咨詢梳理，同時將主要精力放到信息系統(tǒng)升級項目上來。相比較質(zhì)量流程咨詢，信息系統(tǒng)升級的金額將更大，并且普思更具優(yōu)勢，也不容有失。
如果北方佳靈集團項目是一場戰(zhàn)爭，信息系統(tǒng)是大陣地，質(zhì)量流程咨詢梳理是主陣地前的高地。那普思就如守方，主要兵力將放到信息系統(tǒng)升級這個主陣地上；SIT系統(tǒng)公司的主要兵力將投入到對質(zhì)量流程咨詢梳理的高低上去，先贏取高地，再奪主陣地；華富軟件將一半兵力放到對高地的爭奪上，一般兵力迂回到主陣地側(cè)翼，去尋找新的更有利于己方的陳地。
項目競爭如同沒有硝煙的戰(zhàn)場競爭，不同的競爭態(tài)勢將有不同的競爭策略，而這個競爭策略又會反向影響競爭態(tài)勢發(fā)生變化，從而再次讓競爭策略進行調(diào)整。競爭態(tài)勢、競爭策略，就是如此動態(tài)變化著。銷售人員如同指揮者，需要緊密觀察和洞悉競爭態(tài)勢，并第一時間制定或調(diào)整己方的競爭策略。
沒有必勝的競爭策略，只有變化的競爭策略。楊滔和李寬勇都深知這一點。