第三十五章 咨詢公司的弱項(xiàng)

　　1

　　“為了更好的和大家能夠互相配合好，接下來(lái)一周時(shí)間，我們的顧問(wèn)會(huì)專門對(duì)大家做專項(xiàng)的培訓(xùn)，主要內(nèi)容包括DBG公司對(duì)自己顧問(wèn)進(jìn)行的思考方式訓(xùn)練TTM方法，寫作報(bào)告的PYM方法，以及做項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)研和訪談的方法REM方法，這三項(xiàng)技術(shù)都是我們公司的比較核心的技術(shù)，這次為了長(zhǎng)盛這個(gè)項(xiàng)目，也是第一次對(duì)外進(jìn)行培訓(xùn)。”麥楷文在為期一周的策略研究中心的員工培訓(xùn)班上，作為開訓(xùn)講話，就指出了這次培訓(xùn)的不同之處。

　　能夠接觸到全球頂尖的咨詢公司的工作方法，這讓在場(chǎng)的每一個(gè)人都極為期待，這可是全球知名的咨詢公司啊。陳麗安對(duì)本次培訓(xùn)極為重視，全程參與了本次培訓(xùn)。夏信也很是興奮，這次來(lái)總公司工作，真是對(duì)了，能夠?qū)W習(xí)到DBG的工作方法，肯定對(duì)未來(lái)的工作會(huì)有極大的幫助。

　　接下來(lái)一周，DBG的顧問(wèn)們輪番上陣，專門講解了REM，TTM，PYM的三種方法，REM就是一種如何設(shè)計(jì)面談提綱，并進(jìn)行面談的方法，TTM是一種如何對(duì)問(wèn)題進(jìn)行邏輯思考的方式，這種思考方式最大的特點(diǎn)就是可以把思考方式結(jié)構(gòu)化，PYM就是一種寫報(bào)告的方式，如何讓自己和小組的想法可以完美的呈現(xiàn)出來(lái)。夏信尤其對(duì)思考方式特別感興趣，這無(wú)疑是以前從來(lái)沒有接觸過(guò)的，可以按照結(jié)構(gòu)化去思考問(wèn)題，這比以往東一榔頭西一棒槌的去琢磨問(wèn)題強(qiáng)太多了。

　　“韓元，你覺得這兩天的TTM怎么樣？尤其今天講得第四步？”夏信問(wèn)正在躺床上抽煙的韓元。

　　夏信到中心三天后，策略研究中心統(tǒng)一租用的公寓也安排好了，于是夏信就和大家一起搬進(jìn)了離公司走路大概20分鐘路程的公寓，每?jī)蓚€(gè)人一個(gè)房間，夏信和韓元就選擇了一個(gè)房間。一周的培訓(xùn)給了大家一個(gè)用專業(yè)的眼光去看世界的技術(shù)，夏信和韓元每次回到宿舍，都會(huì)討論一下，可能這也是策略研究中心領(lǐng)導(dǎo)在安排公寓時(shí)，特意要求兩個(gè)人一個(gè)房間的用意所在。

　　“我覺得這次培訓(xùn)真是受益很大的，這三個(gè)方法里，我覺得TTM是靈魂，今天講的第四步，聽著容易，但練習(xí)的時(shí)候，我覺得不容易掌握，因?yàn)楹苋菀讈G一兩個(gè)關(guān)鍵因素?！表n元說(shuō)道

　　“我也是覺得TTM最關(guān)鍵，不過(guò)這個(gè)思考方式，和我們平常思考方式不太一樣，真的需要不斷的去用，才會(huì)變成我們本身的技能，我有個(gè)想法，你聽聽覺得怎么樣？”夏信把一直在琢磨的一個(gè)想法說(shuō)了出來(lái)。

　　“哦，什么想法，說(shuō)出來(lái)聽聽。”韓元在床上坐直了身體。

　　“咱們找一個(gè)業(yè)務(wù)上的課題，用TTM方法來(lái)討論分析，如果一天可以討論出結(jié)果，就再換一個(gè)，如果一天討論不出來(lái)，我們就第二天接著討論，這樣一是對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容會(huì)加深，二是對(duì)接下來(lái)的工作也會(huì)有很多好處。你沒聽陳總這兩天總和我們說(shuō)，要帶著問(wèn)題聽，接下來(lái)會(huì)讓我們?nèi)C(jī)構(gòu)推動(dòng)項(xiàng)目，我們提前思考說(shuō)不定會(huì)有好處?！毕男盘咸喜唤^的說(shuō)道。

　　“有道理，我也在琢磨怎么把學(xué)的這些方法和實(shí)際的工作結(jié)合起來(lái)呢，就按你說(shuō)的辦，那我們今天就開始，先選第一個(gè)題目?！表n元也是一個(gè)性急的人，直接提議就開始。

　　于是兩人就開始在宿舍的學(xué)習(xí)之旅。這段斷斷續(xù)續(xù)持續(xù)了兩年的宿舍討論經(jīng)歷對(duì)夏信思考方式以及對(duì)個(gè)人業(yè)務(wù)的理論體系的形成起到了極為重要的作用，可以說(shuō)，夏信的對(duì)個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的理論體系就是通過(guò)在策略研究中心的每天大量學(xué)習(xí)以及在和韓元及其他同事的不斷碰撞中形成的。

　　 2

　　“露西，這個(gè)個(gè)人壽險(xiǎn)的業(yè)務(wù)管理體系就只有這些表格工具嗎？”夏信問(wèn)露西。

　　露西是DBG本次項(xiàng)目中配合個(gè)人業(yè)務(wù)組的一個(gè)顧問(wèn)，圓乎乎的身材，還有一張戴著一副圓框眼鏡的圓乎乎的娃娃臉，整個(gè)給人感覺就是一個(gè)可愛的女洋娃娃。不過(guò)露西是中國(guó)人，姓陳。

　　“有什么問(wèn)題嗎？夏信?！甭段鞔髦鴪A框眼鏡的此時(shí)正非常奇怪的看著夏信，“這是美國(guó)BC人壽的代理人全套管理工具啊?！?p>　　“工具沒有問(wèn)題，我的意思是怎么只有工具，沒有理論體系啊？”夏信指著手里打印出來(lái)的一摞表格說(shuō)。

　　“理論體系？我們把這些表格理解了邏輯關(guān)系，然后按照長(zhǎng)盛壽險(xiǎn)目前的狀況進(jìn)行改造，最后形成一套可以在分公司推動(dòng)的業(yè)務(wù)管理工具就可以了。要理論干什么？”露西不解地問(wèn)道。

　　“沒有理論體系的支撐，光是這些工具最多讓隊(duì)伍知道做什么，但為什么要這么做就不知道了。這樣可能效果會(huì)打很大折扣的?！表n元在邊上看見夏信在和露西討論，過(guò)來(lái)聽了一下，覺得夏信說(shuō)的很有道理，就也解釋了一句。

　　“對(duì)啊，光是去機(jī)構(gòu)推動(dòng)工具使用，這樣隊(duì)伍接受度不高，因?yàn)椴恢罏槭裁匆鲞@些事，而且我覺得就算試點(diǎn)時(shí)用，試點(diǎn)一過(guò)也就不用了。”夏信補(bǔ)充了一句。

　　“我們只有這些工具，而且在別的公司搞代理人隊(duì)伍管理時(shí)，也沒說(shuō)需要理論體系，是不是你們想多了？我們還是按照預(yù)定的計(jì)劃做吧?！甭段髡f(shuō)道，并不打算改變目前的項(xiàng)目推動(dòng)方式。

　　夏信和韓元對(duì)視了一眼，韓元說(shuō)：“那好吧，先這樣吧?！?p>　　回到座位上后，韓元對(duì)夏信說(shuō)：“估計(jì)DBG沒有我們要的東西，咨詢公司最擅長(zhǎng)的是把好的公司的做法復(fù)制到其他公司，但對(duì)具體業(yè)務(wù)其實(shí)并不是很了解?！?p>　　“我覺得也是，我不信BC人壽會(huì)沒有理論體系，這套活動(dòng)管理，會(huì)議管理一定要有一套體系支撐才會(huì)成為一個(gè)緊密的流程。就像生產(chǎn)線一樣，管理代理人也是一樣的，必須要有流程，這些工具只是保證流程順利運(yùn)轉(zhuǎn)的因素?！毕男耪f(shuō)道，一個(gè)工科生刻在骨子里對(duì)流程的偏好顯現(xiàn)了出來(lái)。

　　“我覺得你這個(gè)流程的說(shuō)法很恰當(dāng)。”韓元說(shuō)，他本科是學(xué)醫(yī)的，對(duì)流程不是特別了解。

　　“或者我們自己寫一套教材，配合未來(lái)去機(jī)構(gòu)落實(shí)時(shí)使用呢？”夏信突發(fā)奇想。

　　“自己搞？我們行嗎？”韓元有點(diǎn)懷疑。

　　“我們又不是著書立說(shuō)，就是把銷售管理的理論結(jié)合我們個(gè)人壽險(xiǎn)的管理的特點(diǎn)，搞一套能夠把這些工具結(jié)合在一起的一個(gè)流程，寫一套投影片，到時(shí)去機(jī)構(gòu)好給部經(jīng)理那些人講?！毕男耪f(shuō)著，一副躍躍欲試的樣子。

　　“行，那我們就先搞著，這中心也就我們兩個(gè)是一直搞個(gè)人業(yè)務(wù)的，蔣億溫和陳寅都是原來(lái)干團(tuán)險(xiǎn)的，估計(jì)幫不上忙了。”看夏信這么積極，韓元也不好再說(shuō)什么?！拔覀冇锌湛梢詫ｉT來(lái)討論?！?p>　　有了這個(gè)動(dòng)力，夏信在和露西設(shè)計(jì)長(zhǎng)盛壽險(xiǎn)工具的時(shí)候，就會(huì)對(duì)每一張表格和工具進(jìn)行認(rèn)真的研究，弄清楚每一張表格的內(nèi)在邏輯，在研究的過(guò)程中，夏信意外的發(fā)現(xiàn)，這些表格本省其實(shí)就是按照一套流程設(shè)計(jì)的，估計(jì)BC人壽在根據(jù)一個(gè)流程設(shè)計(jì)的這些表格，有了這個(gè)發(fā)現(xiàn)，夏信更堅(jiān)定了要做出一套流程來(lái)支撐這些工具的使用。

　　為此，夏信找了一個(gè)周末，專門去了一趟淮海路的上海書城，買了很多營(yíng)銷管理的書，包括科特勒的《營(yíng)銷管理》，波特的《企業(yè)文化與經(jīng)營(yíng)績(jī)效》以及組織行為學(xué)等書，每天晚上在辦公室埋頭苦讀。在《營(yíng)銷管理》里夏信找到了自己一直在尋找的一個(gè)銷售管理流程，為此，夏信激動(dòng)的差點(diǎn)跳起來(lái)，原來(lái)銷售管理也是有理論的，只是自己學(xué)習(xí)太少了，因?yàn)檫@個(gè)發(fā)現(xiàn)，夏信又買了很多相關(guān)的理論書籍，韓元看夏信買這么多書，而且每天都是埋頭在那苦讀，笑稱夏信，很快就成理論家了。

　　每天晚上，夏信都會(huì)拉著韓元討論，韓元每次都覺得夏信好像每天都在進(jìn)步，而且在討論的過(guò)程中，韓元能夠明顯感覺到夏信的個(gè)人壽險(xiǎn)理論體系正在形成，這也刺激韓元的學(xué)習(xí)，以至于兩個(gè)人每天晚上的討論，慢慢變成了每人說(shuō)出一個(gè)想法的時(shí)候，必定會(huì)解釋這是來(lái)自于哪個(gè)大家的理論，而如果在自己提出的想法無(wú)法讓對(duì)方信服的情況下，第二天這個(gè)人就會(huì)在工作之余，抓緊一切時(shí)間看書，學(xué)習(xí)，力爭(zhēng)晚上可以說(shuō)服對(duì)方。于是晚上宿舍的討論，變成了兩個(gè)人每天非常期待的一件事。

　　經(jīng)過(guò)三個(gè)多月的學(xué)習(xí)和討論，夏信終于整理出了一套理論體系和流程，并把DBG提供的幾十種表格結(jié)合到了流程里，形成了一套相對(duì)完善的理論體系和操作方法，雖然后期看，當(dāng)時(shí)的這套理論體系是不完善和不夠深入的，但在當(dāng)時(shí)卻已經(jīng)是可以用來(lái)指導(dǎo)操作的一套方法了。

　　韓元和夏信把兩人研究和整理的全套理論和流程向露西做了介紹，這讓露西極為震撼，這是她第一次遇見在做項(xiàng)目時(shí)，所在公司會(huì)反過(guò)來(lái)彌補(bǔ)咨詢公司的不足，其實(shí)在前幾個(gè)月夏信提出需要理論體系支撐的時(shí)候，露西就知道這是咨詢公司的弱項(xiàng)，因?yàn)樽稍児究梢阅玫胶芏喙镜墓ぞ?，但無(wú)法獲得公司的理論體系，所以在一定程度上，咨詢公司只能用大量的各家公司的工具拼湊在一起來(lái)彌補(bǔ)理論的缺失，但在長(zhǎng)盛，居然有配合小組的人可以彌補(bǔ)這個(gè)弱項(xiàng)，這是需要非常豐富的一線經(jīng)驗(yàn)加上深刻的思考和學(xué)習(xí)能力，才可以做到的。露西在向凱文匯報(bào)后，DBG項(xiàng)目小組的顧問(wèn)對(duì)策略研究中心的人員立刻收斂了平時(shí)心中有的居高臨下的態(tài)度。

　　麥楷文在有一次和陳麗安，程玉祁定期召開的進(jìn)度例會(huì)中，專門提到了這件事，對(duì)策略研究中心的人員素質(zhì)之高提出了高度肯定。陳麗安聽說(shuō)以后也是非常高興，讓程玉祁問(wèn)明白情況。當(dāng)?shù)弥诉@件事的來(lái)龍去脈后，陳麗安對(duì)程玉祁說(shuō)，”這兩個(gè)人不錯(cuò)，勤于思考，善于總結(jié)，值得培養(yǎng)。我就知道夏信這小子在哪都會(huì)弄出動(dòng)靜，就不是個(gè)安靜的人?！背逃衿盥牭竭@話，心想，您對(duì)夏信的這個(gè)評(píng)價(jià)，和在臺(tái)灣時(shí)一模一樣。

　　經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的方案設(shè)計(jì)，試點(diǎn)單位確定，策略研究中心的很多成員將奔赴試點(diǎn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行改革方案的實(shí)地落實(shí)，個(gè)人業(yè)務(wù)組也分成了兩組，前線組組長(zhǎng)姜復(fù)帶蔣億溫和陳寅一組，試點(diǎn)單位為F省分公司，韓元和夏信為一組，韓元為組長(zhǎng)，試點(diǎn)單位為H省分公司。

　　臨行之前，陳麗安專門召開了會(huì)議，再次強(qiáng)調(diào)了中心紀(jì)律。眾人凜然遵守。

　　第二天，夏信和韓元登上了飛往H省的航班。