第78章
月底的時(shí)候，德國(guó)lauda公司的中國(guó)代表王經(jīng)理來(lái)BJ再考察。本來(lái)有方勉在德國(guó)盯著，只要再把現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)策劃方案提交過(guò)去就行了，畢竟已經(jīng)有過(guò)合作經(jīng)歷，是可以信任的朋友了。但不知為什么，王經(jīng)理堅(jiān)持再來(lái)BJ考察一圈。
沈濤交待對(duì)王經(jīng)理的接待務(wù)必要做好，一來(lái)是現(xiàn)在外貿(mào)難做，單子緊張，二來(lái)王經(jīng)理這次堅(jiān)持再來(lái)，只怕是對(duì)喬氏也起了念頭。一個(gè)客戶(hù)一旦被挖過(guò)去一次，以后也很難回頭了。
她驚訝于沈濤對(duì)問(wèn)題看得獨(dú)到透徹，這般心思也不知從何想來(lái)。大行公司的失利讓她吃了一個(gè)慘痛的教訓(xùn)，此時(shí)更是打起十二分的精神應(yīng)對(duì)這位客戶(hù)。
王經(jīng)理到京的第一天，蘇沫本來(lái)原計(jì)劃帶著宋寧去接機(jī)，然后直奔飯局。卻在中午的時(shí)候接到了王經(jīng)理助理的通知，王經(jīng)理的行程已經(jīng)改了，比預(yù)期提前半天到京，招待的事宜不勞費(fèi)心。
蘇沫和沈濤心里都是一沉，這是不妙的預(yù)兆，是喬氏捷足先登的跡象。她第一次在沈濤的臉上看到了不確定的淺淺緊張，問(wèn)道：“方案材料都準(zhǔn)備好了嗎？”
“準(zhǔn)備好了，只是這套網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案，你看會(huì)不會(huì)有些冒險(xiǎn)?！碧K沫答著。
“不會(huì)，正因?yàn)橹袊?guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不成熟才更有市場(chǎng)，你聽(tīng)過(guò)那個(gè)故事嗎，非洲賣(mài)鞋故事：因?yàn)橐卣狗侵奘袌?chǎng)，亞洲某鞋子制造廠委派兩位行銷(xiāo)人員到非洲考察。甲君在非洲呆了幾天，舉目所見(jiàn)都是赤腳的非洲人。他頗為頹喪，原因是沒(méi)有人穿鞋，意味著沒(méi)有市場(chǎng)。于是他便向總公司匯報(bào)有關(guān)情況，同時(shí)訂購(gòu)機(jī)票回國(guó)。
而乙君到了非洲視察之后，發(fā)現(xiàn)大家都沒(méi)有穿鞋子，市場(chǎng)潛能非?？捎^。他連夜致電總公司，催促加速生產(chǎn)，以應(yīng)付未來(lái)的需求。
甲乙兩君同樣考察非洲市場(chǎng)，卻得到兩種截然不同的訊息。乙君以樂(lè)觀的心境看到希望，成功地拓展了一個(gè)新市場(chǎng)?！鄙驖墓适潞苡懈腥玖?，這讓蘇沫信心又增加不少。
“晚上再試著聯(lián)系一下王經(jīng)理，想想辦法。如果實(shí)在不行，再找付總商量商量?！鄙驖碱^蹙得很緊。
晚上又聯(lián)系了王經(jīng)理的助理，直接告訴他們王經(jīng)理晚上有安排了。之后的兩天也會(huì)很忙，第三天會(huì)來(lái)公司直接約談。沈濤有些隱憂(yōu)：“這次我們很被動(dòng)?！鞭D(zhuǎn)而對(duì)我說(shuō)：“這種架勢(shì)，下步只怕就是壓價(jià)了。你重新核算一下，把最低報(bào)價(jià)區(qū)間做出來(lái)，有備無(wú)患?！?p> 總監(jiān)的腦子果然見(jiàn)微知著，她按照沈濤的吩咐辦了。結(jié)果沒(méi)幾天，沈濤便一臉喜色地告訴了蘇沫，德方代表答應(yīng)見(jiàn)面了：“這次我倒很是意外，是清嵐接下的約談?！?p> “她，”蘇沫也很是意外。
“是的，這次產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)lauda公司還是本著貨比三家的心態(tài)也有約了喬氏，我聯(lián)系了lauda公司負(fù)責(zé)采購(gòu)的馬處長(zhǎng)，他答應(yīng)我給我安排在這周，在喬氏前面，到時(shí)你和方勉一起去，我相信方勉的能力，由他來(lái)做產(chǎn)品演示，你來(lái)輔助提供市場(chǎng)數(shù)據(jù)，這他們公司能搜集到的數(shù)據(jù)材料，你先看一下?！鄙驖吹剿裆秀庇痔嵝蚜怂痪洌逊旁谧郎系馁Y料推了過(guò)去。
蘇沫翻著資料，資料很詳細(xì)她忍不住好奇地問(wèn)著沈濤：“我看過(guò)喬氏的網(wǎng)站，里面空空的就掛著幾張圖片，那么一窮二白，你是從哪里了解到他們公司的詳細(xì)情報(bào)的？”
沈濤又露出習(xí)慣的表情，笑得有些隱晦：“慢慢教你?！庇謬诟捞K沫：“這兩天不必聯(lián)系察爾先生了，先晾他兩天?！?p> 蘇沫點(diǎn)頭贊同，這種心理的分寸，多一分過(guò)于殷勤，少一分不夠熱情，拿捏得恰到好處很重要。
終于約到了商談的這天，沈濤，方勉和蘇沫小組的人悉數(shù)參加。初步擬訂的方案分三步，第一步用銷(xiāo)量說(shuō)話(huà)，拋出銷(xiāo)售前景，挑起客戶(hù)欲望；第二步用技術(shù)補(bǔ)充，這是關(guān)鍵，產(chǎn)品的特點(diǎn)，暢銷(xiāo)點(diǎn)，技術(shù)支持必須跟蹤到位；第三步，也就是最后，一定要卡準(zhǔn)價(jià)格，這是對(duì)決中最后致命的一刀。
下午的談判小組陣容空前全面龐大，技術(shù)，財(cái)務(wù)，市場(chǎng)，銷(xiāo)售，各有代表。一會(huì)兒，會(huì)議室里陸陸續(xù)續(xù)來(lái)了五六個(gè)人，德國(guó)lauda公司除了王經(jīng)理和兩個(gè)助手，竟然也增加了兩個(gè)人，看樣子他們對(duì)這次談判也極為重視。在馬處長(zhǎng)的介紹下，方勉和蘇沫與大家交換了名片，蘇沫得知，那個(gè)坐在中間的就是他要重點(diǎn)關(guān)注的王經(jīng)理，他是與會(huì)的最高領(lǐng)——其他的還有業(yè)務(wù)部的主任和兩名科技處的科長(zhǎng)．
在馬處長(zhǎng)的主持下，交流會(huì)開(kāi)始了，明誠(chéng)這邊首先拋出了這批新產(chǎn)品的銷(xiāo)售前景，德方對(duì)這部分內(nèi)容聽(tīng)得似乎并不感興趣，方勉隨后開(kāi)始了他的方案介紹．方勉說(shuō)英語(yǔ)的時(shí)候語(yǔ)速很快，但是每一句話(huà)都說(shuō)得非常的有條理，數(shù)據(jù)充足，又始終面朝會(huì)議桌的人，他的目光誠(chéng)懇而堅(jiān)定，而在描述的時(shí)候很少回頭去看投影儀屏幕。
“我想提出一個(gè)問(wèn)題．“方勉的開(kāi)場(chǎng)，緊接著他似隨口而出的一串?dāng)?shù)字立刻吸引了大家的注意．也吸引了蘇沫的注意，直到今天，她才真正的了解了方勉的實(shí)力，這一刻的方勉在她的眼里變得帥氣無(wú)比，想到上次竟崗，她想，一定是他輕敵了才讓她有了可乘之機(jī)，當(dāng)然她的創(chuàng)意和成本才是最終成就自己的最大原因，此時(shí)對(duì)著真正露出實(shí)力的方勉，蘇沫才感覺(jué)到了一絲幸運(yùn)。
方勉邊說(shuō)邊做，動(dòng)作干凈利落地演示維修全過(guò)程．大家看完，彼此交換了一下眼神，都滿(mǎn)意地點(diǎn)點(diǎn)頭，隨后，蘇沫和方勉又相繼回答了他們提出的幾個(gè)問(wèn)題．會(huì)議接近了尾聲．
王經(jīng)理卻是一位看起來(lái)年齡并不大，挺帥的一個(gè)年青人，一出口卻有些咄咄逼人，直接說(shuō)著：“我們想深入了解一些產(chǎn)品的特質(zhì)。”
方勉給技術(shù)部使了個(gè)眼色，技術(shù)部的同事便將新產(chǎn)品的主要技術(shù)參數(shù)一一列了出來(lái)，而且將參數(shù)做成了圖片，遞給了他們。王經(jīng)理新帶來(lái)的兩個(gè)人仔細(xì)看著，比對(duì)著，對(duì)王經(jīng)理頻頻點(diǎn)頭。