第79章
蘇沫的心里稍微放松些，看來(lái)對(duì)方對(duì)產(chǎn)品還是比較滿意的。果然，王經(jīng)理和下屬幾個(gè)技術(shù)人員一番交流后，說(shuō)道：“產(chǎn)品不錯(cuò)，主要談?wù)剝r(jià)格吧，方先生說(shuō)的那個(gè)價(jià)格，我們認(rèn)為還有下調(diào)的空間?！?p> 問(wèn)題到此，已經(jīng)接近了決斷的時(shí)候了，方勉沖著沈濤微點(diǎn)了點(diǎn)頭，沈濤接替了方勉，臉上帶起蘇沫熟悉的笑容說(shuō)道：“我們已經(jīng)是老朋友了，既然王經(jīng)理提出，我們自然也得忍痛再降一點(diǎn)?！闭f(shuō)著報(bào)出個(gè)比上次還低的價(jià)格。
這個(gè)蘇沫微微有些意外，一般來(lái)說(shuō)，報(bào)價(jià)總會(huì)留一點(diǎn)余地的，可是今天沈濤這個(gè)報(bào)價(jià)幾乎已是不留余地了。
王經(jīng)理果然表情有些錯(cuò)愕，顯然沈濤的這個(gè)報(bào)價(jià)是有點(diǎn)出乎他的意料的，不過(guò)他馬上就鎮(zhèn)定下來(lái)，沉思了一下，搖頭說(shuō)道：“沈總，你的這個(gè)價(jià)格還是沒(méi)有誠(chéng)意，我們近期也了解了下其他公司的同類產(chǎn)品，報(bào)價(jià)還是比你們低非常多的。而且這次訂單的量，你們也清楚，對(duì)我們公司的現(xiàn)金流影響非常大，所以還是要給我一個(gè)合理的價(jià)位才可以?！?p> 王經(jīng)理會(huì)這樣說(shuō)，沈濤已然有了答案，在心里暗道：果然不出所料，在來(lái)之前，付南風(fēng)已經(jīng)和他有過(guò)交流，對(duì)于現(xiàn)在這個(gè)結(jié)果，付南風(fēng)給了一個(gè)預(yù)判，果然是他說(shuō)的一樣啊，這家伙。
心下電轉(zhuǎn)，沈濤面對(duì)王經(jīng)理這樣咄咄逼人的問(wèn)題還是胸有成竹地答道：“如果貴公司可以提高預(yù)付的比例，我們可以酌情再降0.5個(gè)點(diǎn)，這已經(jīng)是極限了，的確不能低于這個(gè)數(shù)。”沈濤說(shuō)的價(jià)格，是我們的底價(jià)上加了1個(gè)點(diǎn)，實(shí)際的利潤(rùn)空間已經(jīng)壓縮得比較低了，全靠數(shù)量。
“沈總，你們的新產(chǎn)品，的確很有誘惑力，但是市面上的同款產(chǎn)品，甚至比你們的技術(shù)還多了一項(xiàng)優(yōu)勢(shì)的，價(jià)格比你們合理多了?！蓖踅?jīng)理很會(huì)砍價(jià)，又報(bào)了幾項(xiàng)明誠(chéng)產(chǎn)品技術(shù)上的弱勢(shì)，倒是也分析得頭頭是道。這些之前制訂方案時(shí)也曾預(yù)料到，技術(shù)部的同事又給予了細(xì)致的解答區(qū)別。
談判逐漸進(jìn)入了白熱化的狀態(tài)，雙方來(lái)回都是字字珠璣，直達(dá)關(guān)鍵。沈濤的表情從最初的從容不迫，也漸漸有幾分薄汗。這時(shí)王經(jīng)理忽然提道：“你們的價(jià)格比喬氏集團(tuán)如何．“問(wèn)的正是明誠(chéng)公司的弱點(diǎn)，生產(chǎn)成本高，產(chǎn)品通常要比對(duì)手高出２０％．”
他這一問(wèn)，全場(chǎng)寂靜了，他們對(duì)這個(gè)問(wèn)題早有準(zhǔn)備，沈濤本不希望在會(huì)上談到價(jià)格，對(duì)于一向以追求高品質(zhì)為宗旨的明誠(chéng)，價(jià)格恰恰就是其弱點(diǎn)，在顧客還沒(méi)有完全認(rèn)可產(chǎn)品前，談價(jià)格對(duì)于談判來(lái)講無(wú)疑會(huì)增加很大難度，但是，又不得不談。
沈濤靜默了一下就說(shuō)：“您可以看到，我們的產(chǎn)品的材料和加工工藝有很大不同．因此價(jià)格差異是顯而異見(jiàn)的．根據(jù)你們的應(yīng)用，雖然也可以勉強(qiáng)選別的產(chǎn)品．但是，如果我們的產(chǎn)品更長(zhǎng)壽，維修會(huì)更容易．最終會(huì)更令您省錢，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的效果來(lái)看，我們產(chǎn)品的投入產(chǎn)出比更高．對(duì)您也更有利，因此，主要看您是否只在意這次的采購(gòu)成本，還是更注重綜合的投資回報(bào)率，“
王經(jīng)理擺擺手打斷了他的話：“請(qǐng)你直接告訴我你們的價(jià)格，價(jià)格是我們考慮的主要因素．”
沈濤看對(duì)方態(tài)度變得強(qiáng)硬，不好再拖，就說(shuō)：“可能會(huì)貴些，但是具體的金額，我需要和德國(guó)總部的技術(shù)部門聯(lián)系，很快就會(huì)清楚，請(qǐng)問(wèn)我們最晚能到什么時(shí)候，向你們提供這個(gè)價(jià)格．“
“當(dāng)然是越快越好?！巴踅?jīng)理說(shuō)道．
“那好，我們會(huì)抓緊，通常需要一周時(shí)間。“沈濤特意拉長(zhǎng)了報(bào)價(jià)時(shí)間，試探對(duì)方．
“那可不行，我們馬上就要決定?！巴踅?jīng)理顯得有些著急，手交叉抱在胸前，故意不看他們轉(zhuǎn)頭看著馬處長(zhǎng)，那眼神像在說(shuō)：“你們看，這家公司行動(dòng)多慢．不符合我們的要求．“
看到王經(jīng)理著急，蘇沫心中有些明白了沈濤為什么一直兜圈子了，她有些暗喜，這是客戶感興趣的表現(xiàn)．馬上問(wèn)：“為什么你們那么著急呢？“
馬處長(zhǎng)接過(guò)話：“公司正在改制，我們要搶在上半年清產(chǎn)核資前完成設(shè)備采購(gòu)．“
沈濤點(diǎn)點(diǎn)頭，他剛才用了試探性的提問(wèn)．如果客戶真的著急的話，就表明他們已經(jīng)初步認(rèn)可了明誠(chéng)公司的產(chǎn)品性能，但沈濤還必須確定客戶的下一步的計(jì)劃．他希望促使客戶自己說(shuō)出來(lái)．
沈濤拿出手機(jī)，翻出日歷，裝作在看．又問(wèn)：“那你們?cè)敢庵Ц犊者\(yùn)的費(fèi)用嗎？因?yàn)?，?duì)于這種有特殊要求的設(shè)備．公司的交貨期至少要三十天．我覺(jué)得船運(yùn)恐怕來(lái)不及了．“
“那你需要和商務(wù)部談．我們會(huì)把要求告訴他們“王經(jīng)理沒(méi)有直接回答．而是有些不耐煩地說(shuō)．
沈濤心里又添了幾分興奮，如果能和商務(wù)部談交貨問(wèn)題．項(xiàng)目差不多就有眉目了，沈濤盡量掩飾著內(nèi)心的興奮，看到王經(jīng)理在看表．他覺(jué)得不能再提問(wèn)了就順著對(duì)方，最后拍板說(shuō)：“既然領(lǐng)導(dǎo)有要求，我們?cè)匐y也會(huì)努力去做．我晚上就和德國(guó)聯(lián)系，爭(zhēng)取最快時(shí)間答復(fù)您．有關(guān)技術(shù)方面．您幾位還有問(wèn)題嗎？“沈濤打算收尾．
馬處長(zhǎng)先在王經(jīng)理的耳邊小聲嘀咕了幾句，然后總結(jié)說(shuō)：“我們還需要再研究研究，我們感謝你們剛才提到的問(wèn)題，按我們要求的報(bào)價(jià)吧!“說(shuō)著起身送客．
剛經(jīng)歷了一場(chǎng)精彩談判的蘇沫有些興奮地跟在方勉和沈濤身后，和與會(huì)者一一告別，到門外的時(shí)候，又和馬處長(zhǎng)寒喧了幾句才走，
他們才走了半小時(shí)，林亦凡一行三人也走進(jìn)會(huì)議室，開始和客戶交流，那是馬處長(zhǎng)不想讓同事覺(jué)得自己褊袒明誠(chéng)公司而特地安排的，可是蘇沫他們還是搶先交流了，這樣讓客戶們先入為主了，而蘇沫不知道是這場(chǎng)談判卻是精心安排的結(jié)果，她急著整理自己的收獲。