六十二.推廣
合同既然已經(jīng)談妥，下一步就開(kāi)始制作海報(bào)展示架搭廣告帳篷之類(lèi)的細(xì)活。海報(bào)和帳篷就由文鋒裝飾公司負(fù)責(zé)，樣品展示架則由各合作供應(yīng)商自行訂制。一切準(zhǔn)備就緒后，文鋒裝飾公司正式入駐“盛世江南”小區(qū)進(jìn)行為期一個(gè)月的推廣。為了讓這次來(lái)之不易的機(jī)會(huì)發(fā)揮它應(yīng)有的效果，公司派出了幾名最能說(shuō)會(huì)道的業(yè)務(wù)員長(zhǎng)期駐扎在據(jù)點(diǎn)內(nèi)以期隨時(shí)向前來(lái)咨詢的業(yè)主們提供最專(zhuān)業(yè)的解答。同時(shí)參展的各大供應(yīng)商們也紛紛派出了他們最能干的銷(xiāo)售過(guò)來(lái)以期能多撈點(diǎn)訂單。
入駐小區(qū)的第三天家文親自過(guò)來(lái)視查情況。盛世江南位于新區(qū)一個(gè)比較偏的邊緣地帶，由本地的一個(gè)開(kāi)發(fā)商承建，因此并不是一般大開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)的精裝房系列，而是毛胚房。樓盤(pán)中等大小，由十幾幢高樓環(huán)繞而成，高樓中間是一個(gè)設(shè)計(jì)精巧，綠樹(shù)成蔭，夾雜有假山流水的小型花園?？偟淖魯?shù)大約有一千多戶?？偟膩?lái)說(shuō)，這是一個(gè)環(huán)境還算不錯(cuò)的小區(qū)。
家文一邊欣賞著優(yōu)美的風(fēng)景一邊走向自家公司的廣告帳篷處。打著文鋒裝飾公司字樣的帳篷支了有兩座，里面分別放著簡(jiǎn)易的桌子凳子等，供業(yè)務(wù)員和客戶們坐。帳篷周?chē)挥行虻財(cái)[放著制作精美的裝修材料展示架，展示架上展示的無(wú)不是各大品牌裝修材料最新最炫的款式，其他的精心制作的宣傳單產(chǎn)品目錄等更是數(shù)不勝數(shù)。
“這幾天的情況怎么樣？”與公司員工打過(guò)招呼后，家文直入主題。
“鄭總，這幾天問(wèn)的人是不少，有許多業(yè)主拿了我們的宣傳單說(shuō)會(huì)考慮考慮，但至今都沒(méi)有簽下一個(gè)單?！币幻麡I(yè)務(wù)員沮喪地說(shuō)道。
“哦，那你們有沒(méi)有分析一下這其中的緣因？是因?yàn)槲覀兊膬?yōu)惠力度不夠嗎？”家文其實(shí)早就了解了這邊的全部情況，今天過(guò)來(lái)就是來(lái)進(jìn)行實(shí)地調(diào)查的。
“鄭總，我比較過(guò)我們公司與其他裝修公司的報(bào)價(jià)，與一般小的不知名的公司比我們的報(bào)價(jià)會(huì)略有些高，但我們的裝修品牌都是一線品牌，這個(gè)是他們沒(méi)法比的；與大的知名裝修公司比，我們的報(bào)價(jià)又比他們的稍微低一些，裝修品牌都差不多，這個(gè)我們是更占優(yōu)勢(shì)的。我們差就差在公司起步晚，在本土知名度不高，讓業(yè)主對(duì)我們公司的信心明顯不足?！绷硪粋€(gè)叫何然的業(yè)務(wù)員的話音剛落馬上引起其他員工的一片附合聲。
“是啊是啊，業(yè)主們一看我們公司的名稱(chēng)就說(shuō)：什么文鋒裝飾？聽(tīng)都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)！”
“我一個(gè)客戶居然說(shuō)：你們收了我的錢(qián)，跑了怎么辦？我去找誰(shuí)？”
“有的業(yè)主當(dāng)著我們的面說(shuō)，他裝修只會(huì)找三星叢一樓這些大的裝修公司，價(jià)錢(qián)多少他不在乎！”
“……”
業(yè)務(wù)員們說(shuō)的這些情況基本上與他掌握的情況差不多，針對(duì)這些問(wèn)題，家文來(lái)之前就和汪鋒在公司里開(kāi)會(huì)討論了一番才過(guò)來(lái)的。
“大家稍安毋燥，聽(tīng)我說(shuō)。”家文舉手示意大家停止討論：“這里的情況我和汪總都已了解，對(duì)業(yè)主們的疑慮我們應(yīng)該抱著理解的態(tài)度，畢竟大部分業(yè)主差不多都是花了一輩子的心血才買(mǎi)下的房子，而這房子的裝修當(dāng)然要慎之又慎。換位思考一下如果是你我的房子，你愿意把這么重要的事交給一個(gè)名不經(jīng)傳的陌生公司嗎？”
說(shuō)到這里，家文停下來(lái)環(huán)視一下在場(chǎng)的幾名員工，見(jiàn)他們都露出若有所思的神情，才接著道：
“現(xiàn)在我們要做的事就是如何打消業(yè)主們的疑慮，讓他們放心地把他們的房子交給我們公司來(lái)裝修。不知你們有什么好的辦法沒(méi)有？”
幾名業(yè)務(wù)員面面相覷，面露尷尬之色，其中一個(gè)試探地說(shuō)道：“組織業(yè)主們?nèi)ノ覀児緦?shí)地考察一下？”
“嗯，你這個(gè)方法不錯(cuò)，但離打消業(yè)主們的疑慮還是有一定的距離。”家文點(diǎn)點(diǎn)頭不失中肯地說(shuō)。
這時(shí)站在一旁沉思良久的何然沖口而出：“如果能夠讓業(yè)主先裝修再付款那就沒(méi)問(wèn)題了?！?p> “那不行吧，要是有人事后不認(rèn)帳了怎么辦？這個(gè)操作風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)太高了?！瘪R上有人提出反對(duì)意見(jiàn)。
何然摸摸鼻子似乎也覺(jué)得自己提了個(gè)不靠譜的意見(jiàn)：“我就是隨便說(shuō)說(shuō)，主意還是要鄭總和汪總拿?！?p> 家文這才笑了笑，拍拍何然的肩嘉許地說(shuō)道：“何然想的跟我和汪總商量的結(jié)果是不謀而合了。對(duì)，為了消除業(yè)主們的疑慮，打開(kāi)盛世江南的市場(chǎng)，我們決定：放開(kāi)十個(gè)不收錢(qián)先裝修驗(yàn)收后再付款的裝修名額，并且這十個(gè)名額中第一個(gè)簽合同的業(yè)主給予減免兩萬(wàn)元裝修款的額外優(yōu)惠，第二名給予減免裝修款壹萬(wàn)元的優(yōu)惠，第三名給予減免伍仟元裝修款的優(yōu)惠！同志們，現(xiàn)在開(kāi)始行動(dòng)吧！”
話音剛落，人群中傳來(lái)一陣歡呼聲，業(yè)務(wù)員們高興地跳起來(lái)，紛紛拿出自己的記事本去找簽單意向最大的潛在客戶進(jìn)行溝通起來(lái)。
家文這時(shí)才發(fā)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)四周沒(méi)有其他合作商的銷(xiāo)售，他把這個(gè)疑惑提出來(lái)，才知道原來(lái)那些銷(xiāo)售員都兩兩成隊(duì)去小區(qū)各棟樓里挨家挨戶掃樓去了。
“沒(méi)有簽到單，他們個(gè)個(gè)心里也著急啊，就第一天的時(shí)候他們都守在樓下，第二天開(kāi)始他們就自發(fā)組織去業(yè)主家里做宣傳去了，大本營(yíng)就委托我們守著了?！?p> 家文贊許地點(diǎn)點(diǎn)頭，心道果然優(yōu)秀的銷(xiāo)售都不會(huì)采取守株待兔似的銷(xiāo)售模式，而是采取主動(dòng)出擊多方撒網(wǎng)的方式。
“他們的銷(xiāo)售如何？”
“您別說(shuō)，他們有好幾家像賣(mài)瓷磚，門(mén)窗，衛(wèi)浴的等等都接到了單了。尤其是準(zhǔn)備自己裝修的業(yè)主，這些供應(yīng)商中間又恰好有他需要的材料，于是雙方一拍即合沒(méi)幾下就談好單了，這不有的店都派人來(lái)量尺寸了?！?p> “不錯(cuò)不錯(cuò)，簽的到單就說(shuō)明我們這一步走對(duì)了。下面大家也不要?dú)怵H，加油干，我們訂單馬上也會(huì)來(lái)的！”家文中氣十足地說(shuō)道，鼓舞著員工們的士氣。
“好的，鄭總，加油干！”
下午家文回到公司不久，就收到了來(lái)自盛世江南的好消息：十個(gè)名額中的第一和第二個(gè)名額都已經(jīng)被成功銷(xiāo)售出去了。此后在一個(gè)星期內(nèi)十個(gè)先裝修后付款的名額就陸陸續(xù)續(xù)被銷(xiāo)售一空。有了這十個(gè)定單做底氣，文鋒裝飾公司總算在盛世江南打開(kāi)了市場(chǎng)，后面的常規(guī)裝修訂單也接了不少，同時(shí)有兩家急于入住的業(yè)主家已經(jīng)同時(shí)擇吉日開(kāi)工了。公司兩位老總下令安裝部全力以赴加緊施工爭(zhēng)取早日保質(zhì)保量地完成各項(xiàng)施工。相信以后小區(qū)里有了實(shí)際裝修好的模板間，公司即使不再在這里做宣傳推廣，但銷(xiāo)售仍然可以更好的進(jìn)行。這一個(gè)月的時(shí)間足夠讓這些業(yè)務(wù)員們把這個(gè)小區(qū)里的各個(gè)住戶的基本情況摸得七七八八了。