第七章：復(fù)盤
“你是不是擔(dān)心把我給吃窮了？”
一家小快餐店選菜的櫥窗前，張澤對正在選菜的陳珂問道。
“那個，這個，這個，還有這個。”
陳珂像是沒有聽見張澤的話一樣，自顧著選菜，等菜選完了，她才回答道，“沒有啊，我感覺中午吃快餐挺好的，一葷三素才16塊，多劃算吶?！?p> 兩份快餐總計32，掃碼付了錢以后，張澤似笑非笑的玩笑道：“你開心就好，本來我是打算出點血的?！?p> “這樣好像虧了，那這頓就不算了吧。”
“你還挺機(jī)靈?！?p> “哈哈。”
兩人各端著一份快餐，找了個小桌子坐了下來，剛吃兩口，陳珂就又問道：“張師兄，為什么你每次都能找到客戶的需求點呢?！?p> “想知道？”
張澤賣了個關(guān)子。
“當(dāng)然，每次培訓(xùn)的時候不都是說找到客戶需求點是最重要嗎，就比如今天這個客戶，你怎么知道他會看中107那套房子呢？”
“哼哼，”張澤笑了笑，才回答道，“憑感覺。”
“說了跟沒說一樣?！?p> 陳珂面無表情的白了張澤一眼。
“怎么說呢，其實你要觀察仔細(xì)一點，估計也能發(fā)現(xiàn)這個客戶的需求。”
“我沒發(fā)現(xiàn)什么呀?！?p> 陳珂還是不理解張澤的話，張澤也不再賣關(guān)子直接說了出來：“簡單來說，這個客戶的需求點有三個，視野、戶型和價格?！?p> “視野？”陳珂有些沒聽明白，所以滿臉問號的說道，“我沒聽見他要求這一點?。?p> 而且咱們一起去看第一套房子的時候，他一直說的是裝修，我還以為他在意的是裝修呢?！?p> “不，”張澤搖了搖頭，繼續(xù)說道，“恰恰相反，他反而沒有那么在意裝修。
原本我也是跟你想的一樣，以為他會在意裝修，因為在看第一套房子時，他只提了裝修。
但是慢慢我發(fā)現(xiàn)，在我跟他詳細(xì)介紹裝修時，他反應(yīng)很淡，這說明，裝修根本不是他的關(guān)注點。
還有，如果細(xì)心點你會發(fā)現(xiàn)，他在陽臺上往外眺望的時間，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于他在屋子里來回觀察的時間。
而且最重要的一點，我讓他挑選房子的時候，他選的全部都是接近頂樓的九樓、十樓。
換句話說如果頤景園的房子再高一些，他可能會選擇更高的樓層，所以我才認(rèn)為他更在意視野?！?p> “呃……”
陳珂接一時不知道該怎么接，她不明白，租個房子怎么還要想這么多。
“那戶型呢？你怎么知道他會在意戶型？”
陳珂追問道。
“這個應(yīng)該就屬于他的性格了，”張澤停頓了下，才繼續(xù)說道，“他這個人應(yīng)該屬于戀舊的那種?！?p> “戀舊？”
“有一種人是這樣的，做什么事都喜歡去自己熟悉的地方，比如吃飯，買東西，或者說使用某些東西，用自己熟悉的品牌。
我發(fā)現(xiàn)他這一點是因為我讓他選房子的時候，他只選了頤景園的房子，其實就一室戶來說，頤景園的性價比與其他小區(qū)來比并沒有優(yōu)勢。
開始我也想不通，他為什么只選頤景園的房子，所以在電梯里問了他是不是在頤景園住過以后，便有了這種猜測。
然后帶看的時候他總是拿之前住過的87號，來跟這里對比，這讓我更加堅定了我的猜測。
之前87號樓的那套房子，我正好看過，里面也是簡裝，那里他都住了好幾年，所以我說他其實并不在意裝修。”
“那價格呢？我覺得他看過房子，應(yīng)該了解市場行情的呀。這個房子已經(jīng)很便宜了，為什么他當(dāng)時還不租呢？”
“價格這個東西稍復(fù)雜一點，”張澤停頓了下，他在思考怎么能簡單的讓陳珂明白，“我覺得他是能接受市場價格，但是接受不了心理價格?！?p> “這……什么意思？”
陳珂更迷糊了。
“有點繞，對于人的心理來講，有個專業(yè)名詞叫做價格錨點。
人通常都會給要消費的東西設(shè)立一個價格錨點，對于大多數(shù)人來說，第一次接觸的價格就是這個錨點，也就是心理價格。”
“哦，”陳珂像是明白了過來，若有所思的說道，“因為這個客戶兩千多塊錢在頤景園租到過房子，所以心理的價格還是在兩千多塊錢?！?p> “對，就是這個意思。”
“呃……”
“也正因為這樣，這個客戶才有些猶豫，我這次之所以會做一狀況，也是想幫他把那個心理給排掉。”
“怪不得跟你看過房的客戶，大多都能成交，”陳珂若有所思地想了許久，才說道：“張師兄，你之前該不會是學(xué)心理學(xué)的吧？”
張澤笑了笑，回答道：“沒那么夸張，銷售做的多了就能漸漸的摸索到客戶的心理。
就像你上一單，店長教你用“A客”多次給房東報低價，也是在降低客戶的心理預(yù)期，有利于與真正客戶面談時好談價格?！?p> “唉，這行套路真多?！?p> 陳珂忍不住吐槽了一句。
兩人邊吃邊復(fù)盤交流，有時候這種復(fù)盤還是很能學(xué)到東西的。
邊吃邊聊，兩份快餐很快下到了肚子里。
吃完之后，張澤看看時間還早，旁邊正好有一家飲品店，張澤有些口渴，所以對陳珂問道：“要不再喝點什么？”
“好啊?！?p> 陳珂想也沒想就答應(yīng)了。
一杯檸檬水，一杯獼猴桃果汁。
兩人坐在店里吹著空調(diào)，陳珂望著杯子發(fā)了會呆：“張師兄，聽說你要走了？”
“誰說的？”
張澤有些好奇。
“我也能看出來啊。”
張澤望了眼手機(jī)，淡淡回應(yīng)道：“我沒打算要走?！?p> “真的？”沉珂對張澤的回答有些意外，“其實你挺適合做這行的，就是……就是……”
“就是什么？”
張澤饒有興致的問道。
“都說你有點清高?！?p> “清高？”張澤自嘲似的說道，“沒有吧，套路我用的也不少，比如這一單我不用的挺好的嗎？”
“也不知道你說的是真是假，反正感覺你難以捉摸，心思很重?！?p> 陳珂語氣一沉，幽幽說道。
張澤笑了笑：“有嗎？”
“有……”