“我們恭喜熊愛(ài)華和郭莉莉合作到賬18萬(wàn)元定金。”總監(jiān)笑著鼓掌到。
周總結(jié)會(huì)上，熊愛(ài)華分享自己的客戶情況，說(shuō)自己和同部門的同事郭莉莉周五下午坐高鐵去面見(jiàn)客戶?？蛻羰轻t(yī)藥公司的，這次去見(jiàn)的人是營(yíng)銷部的總監(jiān)。她著重介紹自己促單的過(guò)程。說(shuō)完之后，余經(jīng)理邀請(qǐng)她講一講自己繞前臺(tái)、找關(guān)鍵人物的經(jīng)驗(yàn)。
熊愛(ài)華講：“繞前臺(tái)還是傳統(tǒng)的方法，只不過(guò)我可能裝得比較像吧。最好的辦法就是多找?guī)讉€(gè)聯(lián)系方式。沒(méi)有繞過(guò)去的話，隔幾天再打過(guò)去。有的時(shí)候前臺(tái)繞過(guò)去了，但是轉(zhuǎn)到營(yíng)銷部的時(shí)候，他們用新手來(lái)接電話敷衍。這個(gè)時(shí)候就是和接電話的人拉好關(guān)系，跟他聊天，了解部門情況。知道他們領(lǐng)導(dǎo)的姓之后，再去前臺(tái)問(wèn)領(lǐng)導(dǎo)。這個(gè)時(shí)候，一般就找到關(guān)鍵人物了?！?p> 最后楊總監(jiān)提醒道：“這周五是這個(gè)月最后一天，老伙計(jì)都知道最后一個(gè)月我們通宵沖業(yè)績(jī)。平時(shí)大家可能比較悠閑，對(duì)客戶也比較放松，促單沒(méi)在狀態(tài)。到月底最后一天，再多難啃的硬骨頭都必須被我們拿下。做銷售的看業(yè)績(jī)，每一個(gè)人都想一想自己這個(gè)月的銷售額，往上一個(gè)等級(jí)沖一沖。
平時(shí)，我們不是很苦惱沒(méi)有名義來(lái)促單嗎？月底就是最好的機(jī)會(huì)。大家捋捋新老客戶，看看意向高但是沒(méi)成交的、有沒(méi)有該續(xù)費(fèi)的。（你們）都去聯(lián)系聯(lián)系，把月底大促的活動(dòng)告訴他們，以打折來(lái)促成交。最后一周，大家鼓起勁兒加油干?！?p> 周例會(huì)在大家的口號(hào)聲中結(jié)束?；氐焦の簧希?jīng)理簡(jiǎn)單地鼓勵(lì)兩句就宣布開(kāi)工?？粗娔X方案書的陸曉曉問(wèn)經(jīng)理：“經(jīng)理，您覺(jué)得我給馬先生做的那份方案怎么樣?。俊?p> “我等會(huì)兒就看。一般不工作的時(shí)候，我沒(méi)登公司內(nèi)部郵箱?！苯?jīng)理回復(fù)道。
“好，您給把把關(guān)。下午我就給他發(fā)過(guò)去。”
經(jīng)理看完方案書，說(shuō)：“可以，你先發(fā)過(guò)去，再給他打電話提醒他看文件，并且約一個(gè)時(shí)間看他有什么想法沒(méi)?！?p> “好?！?p> 陸曉曉給馬先生發(fā)完文件，打電話過(guò)去無(wú)人接聽(tīng)。
半小時(shí)后電話通了，對(duì)方：“喂，誰(shuí)??？”
“馬先生，我，給您做熱詞推廣的小陸啊。方案已經(jīng)發(fā)到您微信了，你記得看一下。”
“好，我現(xiàn)在有事情，等會(huì)兒去看。微信是吧？”馬先生回答道。
“對(duì)。那下午三點(diǎn)半的時(shí)候我再給您打過(guò)去，您有什么問(wèn)題可以隨時(shí)問(wèn)我?！标憰詴赃B忙約下次聯(lián)系的時(shí)間。
“我三點(diǎn)左右有事情，你四點(diǎn)半打過(guò)來(lái)吧。”
“好?！?p> 陸曉曉下午四點(diǎn)半打電話過(guò)去，馬先生還沒(méi)忙完，說(shuō)晚上九點(diǎn)過(guò)后再給他回電話。
晚上九點(diǎn)多，陸曉曉正在轉(zhuǎn)乘末班地鐵，沒(méi)有打電話過(guò)去。曉曉一下地鐵，手機(jī)顯示十點(diǎn)十幾分，滿心期待地給馬先生打電話過(guò)去。
“馬先生，您現(xiàn)在忙完了吧？”
“忙完了?！?p> “那個(gè)方案，您看了吧？有什么想問(wèn)的嗎？”陸曉曉回答道。
“嗯，我還沒(méi)來(lái)得及看，剛剛接待完客戶。我們公司項(xiàng)目要融資，你知道融資吧？”電話對(duì)面慢吞吞地回答道。
“了解過(guò)一點(diǎn)，方便問(wèn)一下，您打算融資多少錢呢？”
“五百萬(wàn)。誒呀，最近這個(gè)事情弄得我很忙。雖然我已經(jīng)讓小吳去處理這件事情了，可是有些事情要我出面才好辦。你知道吧？”
“嗯嗯，畢竟融那么多錢，肯定少不了老板要出面的?！标憰詴愿胶偷?。
“對(duì)對(duì)對(duì)，這樣吧，我把小吳的手機(jī)號(hào)給你，你聯(lián)系他吧。我把推廣的事情交給她負(fù)責(zé)的?！?p> “馬先生，您看。好不容易咱聯(lián)系上，您有什么顧慮您講。我肯定盡最大力氣幫忙解決?！睍詴宰ゾo問(wèn)道。
“除了價(jià)錢沒(méi)有什么顧慮的。主要是最近真的太忙了。頭疼。”
“具體的打包價(jià)格折扣都寫在方案上了，價(jià)格肯定比只做一個(gè)熱詞推廣劃算。這樣吧，您明天看完，我下午四點(diǎn)半聯(lián)系您。您看這樣可以吧？”曉曉退一步說(shuō)道。
“好好好，我明天抽時(shí)間看完再找你。你不用給我打電話了。我直接微信上問(wèn)你?！瘪R先生不耐煩地回答道。
“好，明天等您的微信。”曉曉不得已回答道。
掛電話的時(shí)候已經(jīng)十點(diǎn)四十，陸曉曉正在上樓梯。
近來(lái)，陸曉曉感覺(jué)自己抓到救命稻草一樣，勤快地聯(lián)系馬先生，跟進(jìn)客戶情況。就像沙漠中的旅人終于看到前方的一處水源，在曠闊無(wú)垠的地平線上行走，堅(jiān)信一會(huì)兒就會(huì)抵達(dá)清泉。
聊得久了，陸曉曉的平均通話時(shí)長(zhǎng)和總通話時(shí)長(zhǎng)都毫不意外地達(dá)標(biāo)。聊到具體的推廣業(yè)務(wù)，馬先生說(shuō)：“要不，你們來(lái)上海，我們談吧?！?p> “嗯，”陸曉曉既驚喜又感到棘手，接著說(shuō)道：“我們這邊的業(yè)務(wù)都是電話銷售，涉及到出差，我們要跟領(lǐng)導(dǎo)報(bào)備申請(qǐng)?！?p> “你們只是電話聯(lián)系客戶?。楷F(xiàn)場(chǎng)談生意效率不是更高嗎？”
“因?yàn)槲覀冞@邊的產(chǎn)品業(yè)務(wù)內(nèi)容好介紹，基本上電話里就能成交。”陸曉曉頓了頓，又說(shuō)道：“當(dāng)然了，我們也有出差拜訪客戶現(xiàn)場(chǎng)簽單的，只不過(guò)這種少?！标憰詴曰卮鸬?。
通話結(jié)束后，陸曉曉去跟經(jīng)理說(shuō)馬先生要現(xiàn)場(chǎng)簽單的要求。經(jīng)理了解情況之后拒絕了陸曉曉的要求。
“為什么??？余經(jīng)理如果您擔(dān)心我的安危的話，可以派一個(gè)同事和我一起啊，抽成平分。我也不是不講理的人。這一單成了的話，我就不用擔(dān)心實(shí)習(xí)期的業(yè)績(jī)了。”陸曉曉拼命挽回道。
“曉曉，主要是這個(gè)客戶意向度沒(méi)那么高，你沒(méi)看出來(lái)嗎？他老是偏離話題，給他方案，他也不說(shuō)想法，估計(jì)連看都沒(méi)看。雖然這樣說(shuō)會(huì)打擊到你，但是這就是事實(shí)?！?p> 經(jīng)理頓了頓，接著出主意道：“你先別管這個(gè)人，到最后一天再攻一攻，基本上別抱太大的希望。你按原計(jì)劃找個(gè)人客戶，成交快的那種。”
“好，我聽(tīng)經(jīng)理的?！?