第四十章 說服

　　楊軍是個有心人，他天生善于察言觀色的性格，為他贏得很多好感。

　　這大概是他自幼家里弟弟妹妹多，需要照顧他們的事情多，養(yǎng)成的。

　　這不是，鄭站長說話到激動時候，劇烈地干咳起來，楊軍看到老板桌上的大陶瓷水杯里只剩下茶根底。

　　他便站起身，從窗臺上拎起暖瓶，想給鄭站長續(xù)水，很輕，暖瓶是空的，他又返身走出站長辦公室，張羅到剛才的辦公室，找到女秘書打來熱水。

　　端著楊軍遞過來的熱水杯，鄭站長喝了幾口，向楊軍點(diǎn)頭輕聲說了謝謝。楊軍又坐回沙發(fā)椅上。

　　鄭站長接著對電話嚷嚷；“絕對不行。沒有任何余地。想辦法修改合同！”

　　從鄭站長的只言片語中，楊軍大約判斷出可能是尋呼臺的業(yè)務(wù)員沒經(jīng)站長同意，簽協(xié)議，報(bào)出的價錢太低。

　　1000元肯定是底線！但是鄭站長的煩躁對他談價錢十分不利。

　　想明白了，楊軍鎮(zhèn)定自若。他聯(lián)想到自己，自己這次擅作主張如果搞砸了，經(jīng)理肯定也是這樣發(fā)脾氣。

　　“啪”的一聲，鄭站長把電話聽筒重重砸在電話上，他把電話向前一推，兩只手半抱著拳頭放在桌上，低下頭，皺著眉頭沉默不語。

　　過一會兒，他不耐煩地抬眼看楊軍，像是問，有什么事情，快說！

　　楊軍探過身，盯著惱怒的鄭站長。為了緩解鄭站長的激動情緒，他先禮貌地請鄭站長喝口水，然后謹(jǐn)慎地自報(bào)家門，告訴鄭站長自己要800臺，量大。希望能夠拿到更優(yōu)惠價格。

　　鄭臺長一開口斷然拒絕楊軍的請求：“800臺算什么，諾大BJ，有的是一次要數(shù)千臺的，我們對零售商都是統(tǒng)一價格，批發(fā)商一次拿貨3千臺以上，才可考慮，你差遠(yuǎn)了?！?p>　　鄭站長打著官腔帶答不理。楊軍反復(fù)強(qiáng)調(diào)暢通公司剛剛成立，這次量大是第一回，局面已經(jīng)打開，以后購買更大量的機(jī)會會越來越多。

　　“那以后量大了再說吧?！编嵳鹃L一點(diǎn)沒客氣回敬一句。

　　糟糕，卡住了，楊軍心里連連叫苦。

　　楊軍沒少接觸批發(fā)商，他們確實(shí)都很牛的樣子，對只需小批量或者擦著最低量顧客通通都是不屑的表情。

　　但也從沒有見過這么倔的生意人，財(cái)大氣粗，說話不給對方留余地。

　　“決不能空手而歸。”楊軍打定主意。沉默片刻，他腦子里飛快轉(zhuǎn)動，不可再直截了當(dāng)向鄭站長提出任何要求，必須先跟鄭站長熟絡(luò)起來。

　　套瓷，哄鄭站長高興，放松對陌生人的戒備，讓他感覺自己可以信賴，在他情緒變好后提要求不遲。

　　他靈機(jī)一動，使出百分之百的拍馬屁勁頭。做生意，楊軍學(xué)會了見人說人話見鬼說鬼話。

　　“騰訊達(dá)尋呼臺的影響真大。我用的就是，在地鐵車?yán)锒寄苁盏綄ず?。而且從沒有亂碼，速度快。”

　　鄭站長好生奇怪，他怎么談起這個了。

　　“是的。”鄭站長應(yīng)付道，“我們已經(jīng)有80萬用戶，龐大的數(shù)字。我們并不是第一家建立起來的尋呼臺，但我們現(xiàn)在的用戶BJ第一?！?p>　　鄭站長好像在做廣告，心情陰轉(zhuǎn)晴掛在臉上。

　　“就是因?yàn)槲覀兓A(chǔ)設(shè)施建設(shè)的好，服務(wù)好，口碑好了。而且我們是一流服務(wù)，但不算是一流價格，很受歡迎。很多人專門點(diǎn)名要我們尋呼臺的?！?p>　　“您說的是。我們做銷售的接觸幾十個尋呼臺，哪個臺名聲好，哪個不好，心里明鏡似的。這次就是客戶強(qiáng)烈要求的要你們的產(chǎn)品?！?p>　　楊軍討好地突出“強(qiáng)烈”這個詞，“你們臺實(shí)在名聲大好，我們剛一提到，客戶馬上強(qiáng)烈要求了。”

　　“我們經(jīng)常會遇到這樣事情。”鄭站長點(diǎn)頭說。

　　兩個人的隔閡漸漸冰消雪融，鄭站長甚至從襯衫口袋抽出紅色包裝的中華香煙，遞給楊軍一根，楊軍擺擺手，說不會。他就放在自己嘴里，點(diǎn)燃，深吸了一口，并不刻意吐出煙圈。

　　“還是您領(lǐng)導(dǎo)有方，看市場高瞻遠(yuǎn)矚，注重基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。不像有些臺，鼠目寸光，為了蠅頭小利胡來?！?p>　　“你這說的，哪里的事兒，嗯嗯，過獎了?！编嵳鹃L故作謙遜地拖長腔，心里早已樂開了花。

　　“和您這么會兒聊天，我已經(jīng)感同身受。您更著眼于未來，放眼全局統(tǒng)籌安排?！睏钴姺暧^續(xù)。

　　“小利也要計(jì)較的。干我們這行你還不知道嗎，雖然現(xiàn)在是銷售風(fēng)口，比尋呼更方便的手提電話已經(jīng)面市，看趨勢，會對尋呼臺是考驗(yàn)?！编嵳鹃L繼續(xù)說道。

　　“當(dāng)務(wù)之急是積累規(guī)模，包括資本規(guī)模和技術(shù)規(guī)模、人脈規(guī)模?！编嵳鹃L伸手在眼前揮揮，胳膊肘支在桌上。

　　“嗯?！睏钴姼胶椭嵳鹃L說，他的確同意鄭站長的分析。

　　融洽了，鄭站長不再排斥楊軍，他邊吸煙邊聊起楊軍所在的暢通公司情況，甚至建議暢通公司有條件的話，可以開連鎖店。

　　他還建議暢通公司加強(qiáng)維修隊(duì)伍，他認(rèn)為過不了兩三年，照目前用戶發(fā)展速度，BJ市場會飽和。

　　到時候市場競爭激烈主要拼在服務(wù)上，零售商主要是拼在維修上，等等。

　　估摸著聊了半個鐘頭，楊軍覺得是時候了，他向站長再次提出要求。

　　鄭站長哈哈笑了：“知道你就打這個算盤。”楊軍也笑。這回鄭站長還是不肯讓步。白說半天了，楊軍作哭狀。

　　好說歹說終于說妥每臺尋呼機(jī)只讓利50元，鄭臺長還補(bǔ)充一句：“我們是國家的買賣，要錢貨兩清。”

　　“我知道。我們也是國家的買賣，但是一下子拿出這么多錢，難度大點(diǎn)。要不您派人押貨到交貨地點(diǎn)，他們錢一到我們賬，立刻劃給您?！?p>　　還不錯，第二天，尋呼臺十分配合楊軍的工作。

　　楊軍認(rèn)為這是自己出道以來，做得最大也是最精彩的一筆買賣，盡管尋呼臺的讓利幾乎忽略不計(jì)，但他做成了。

　　他的另外收獲是鄭站長一番對業(yè)界的分析評判讓他受益匪淺。

　　這件事的另一個讓楊軍感觸的就是，要做好這行，一定要同業(yè)內(nèi)的大人物有硬關(guān)系，無論他們對行業(yè)前景的認(rèn)識，還是他們手中價格籌碼和權(quán)力，都能讓零售商爭取更大實(shí)惠。

　　看來各行業(yè)的頭面人物至關(guān)重要，下工夫結(jié)識他們是他的當(dāng)務(wù)之急。