064 先要搞定總監(jiān)他們

　　培訓(xùn)中心的辦公室，突然熱鬧起來(lái)。

　　倒也不是閑聊交流變多了，只是以往都是每個(gè)人各自坐在工位上忙自己的事，甚至很多人要開班，要去講課，偌大的辦公室里只坐著兩三個(gè)幾乎不說(shuō)話的人。除了有人要去茶水間或者洗手間，站起來(lái)推開門，會(huì)發(fā)出輕輕的響聲，打破辦公室的寧?kù)o，讓它不再那么像是一個(gè)小型的自習(xí)室或是圖書館。

　　楊筱歆的確召集了一個(gè)由個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)部、銷售管理部、業(yè)務(wù)支持部以及培訓(xùn)中心一起參與的會(huì)議，宣布接下來(lái)有個(gè)三年計(jì)劃——制式培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化管理，以及相關(guān)教材的編寫。

　　“各位同事，今天請(qǐng)大家一起過來(lái)開這個(gè)會(huì)，是因?yàn)楣緦⒂袀€(gè)全力打造專業(yè)化、具有可傳承性的銷售團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)策略。做業(yè)務(wù)的伙伴們肯定深有體會(huì)，一次次地招新人、帶新人，其實(shí)是非常累的，但是不得不承認(rèn)，這項(xiàng)工作大多情況下是由一些大主管親自在做，到了處經(jīng)理以下的主管，很多人基本上無(wú)論是做業(yè)務(wù)還是做管理，都是看天分看運(yùn)氣，比較各自為政的狀態(tài)。今年我們的團(tuán)隊(duì)擴(kuò)容要達(dá)到30%以上，等到人都招進(jìn)來(lái)，再去發(fā)現(xiàn)其實(shí)培訓(xùn)和管理有點(diǎn)跟不上，就會(huì)對(duì)我們辛苦招進(jìn)來(lái)的新人，包括所有人的工作努力，是個(gè)時(shí)間精力上的浪費(fèi)。在這樣的前提下，培訓(xùn)中心決定將大家日常要進(jìn)行的一些培訓(xùn)項(xiàng)目，比如怎么教新人銷售產(chǎn)品、一名剛剛晉升的小主管怎么日常進(jìn)行管理工作，對(duì)這些都形成一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的操作手冊(cè)。如果本人是很有天賦的，你們按照自己的方式去做銷售，去做輔導(dǎo)，效果非常好，那沒有關(guān)系。但是如果剛進(jìn)入行業(yè)，自己摸索出的銷售方法，也不確定是不是適合自己的下屬，或者說(shuō)從來(lái)沒有帶過新人，有點(diǎn)迷惘，就照著這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的指導(dǎo)，也能做好業(yè)務(wù)，做好管理?！?p>　　楊筱歆的開場(chǎng)白，讓幾個(gè)大主管不禁在下面開始有些交頭接耳。曾言言偷偷觀察了一下他們的神情，看起來(lái)大多數(shù)人是非常有興趣的。她稍稍放下心來(lái)，因?yàn)榈纫粫?huì)有個(gè)環(huán)節(jié)，還要她來(lái)說(shuō)話。這場(chǎng)子里的基本都是職級(jí)比她高出至少一兩級(jí)的中層和高層，她畢竟有些沒底氣。好在，女神出馬，把基調(diào)就定得很好，她這么一說(shuō)，等于就是來(lái)幫助團(tuán)隊(duì)提升效率，而且是解決了他們最頭疼的問題——不斷地重復(fù)工作，應(yīng)該會(huì)得到銷售的支持。

　　“為什么我們還要把后援加進(jìn)來(lái)一起參加這個(gè)項(xiàng)目呢？培訓(xùn)最怕的，就是自我感覺良好。所以，每一次培訓(xùn)之后，每一批新人的業(yè)績(jī)、留存時(shí)間、轉(zhuǎn)正平均保費(fèi)等等，我希望都有數(shù)據(jù)的支持，來(lái)判斷我們的培訓(xùn)效果。我是打算每三個(gè)月進(jìn)行一次這樣的面對(duì)面會(huì)議，當(dāng)然，每個(gè)月我們也要通郵件，把階段性的分析給到大家?！?p>　　苗奇峰也在會(huì)場(chǎng)，他聽到這里，不禁點(diǎn)了點(diǎn)頭。楊筱歆果然是做業(yè)務(wù)出身的干部，做培訓(xùn)工作有思路有方法，并且非常能夠落地。此時(shí)他也看了看似乎緊張地在準(zhǔn)備著什么的曾言言，心想，這孩子好像進(jìn)步很大啊，楊筱歆居然欽點(diǎn)她來(lái)參與這么一個(gè)重要的項(xiàng)目。

　　低著頭的曾言言，沒有發(fā)現(xiàn)投到自己身上的目光，否則估計(jì)就更緊張了。因此此時(shí)，她聽見了自己的名字。

　　“這項(xiàng)工作，培訓(xùn)是來(lái)牽頭，我們一定是需要各個(gè)部門的支持和協(xié)助的。不過呢，我也有信心這個(gè)項(xiàng)目可以成功。下面我介紹一下培訓(xùn)中心這里的項(xiàng)目聯(lián)絡(luò)人，也就是我們這個(gè)小組的組長(zhǎng)，曾言言老師。”待掌聲稍稍停下來(lái)，楊筱歆繼續(xù)說(shuō)道，“曾老師以前也是做代理人和做主管的，別看她那么年輕，也在業(yè)務(wù)線上鍛煉了兩三年。所以呢，她完全懂得銷售在想些什么，要些什么，怕些什么。大家手里的項(xiàng)目說(shuō)明書，其中有一段是曾老師寫的，我覺得非常棒。她提出一個(gè)思考，不妨在座的各位都和我一起來(lái)看看，我們想要的解答到底是什么。公司說(shuō)，要持續(xù)培養(yǎng)一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)，大家怎么看這個(gè)定義呢？”

　　楊筱歆的眼神，落在幾個(gè)總監(jiān)臉上，雖然沒有點(diǎn)名，那幾位居然也不好意思忽略這樣的問題，不得不快速組織語(yǔ)言，然后冠冕堂皇地回答。

　　“就是始終要與時(shí)俱進(jìn)，學(xué)習(xí)新的知識(shí)，而且要帶有自己的思考?！?p>　　“在我看來(lái)，學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)，就不是關(guān)于學(xué)歷，或者是能力，而是一個(gè)意識(shí)?！?p>　　“學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)，所以說(shuō)是團(tuán)隊(duì)，就是全員都要學(xué)習(xí)，而不是僅僅一兩個(gè)人在學(xué)，其他人原地不動(dòng)?！?p>　　輪到苗奇峰的時(shí)候，他笑著望了曾言言一眼，后者此時(shí)也不禁看著他，兩個(gè)人眼神一交錯(cuò)，似乎有種彼此的默契感。

　　“這個(gè)問題在我看來(lái)最關(guān)鍵的問題是，要求團(tuán)隊(duì)重拾學(xué)習(xí)的習(xí)慣。因?yàn)楸厝皇谴蠹业膶W(xué)習(xí)習(xí)慣并不令人滿意，所以公司才要進(jìn)行這樣的號(hào)召?！泵缙娣孱D了頓，問出了那個(gè)犀利的問題，“問題是，成年人都功利，大家的學(xué)習(xí)習(xí)慣，為什么慢慢荒廢了呢？因?yàn)槊?？因?yàn)闆]有考試了？”

　　看來(lái)，苗奇峰不愧為公司特別重視的年輕總監(jiān)，他的問題，是解決這一困境最關(guān)鍵的點(diǎn)。楊筱歆對(duì)他投去一個(gè)欣賞的眼神，同時(shí)又看了一眼曾言言。她是從苗奇峰的團(tuán)隊(duì)里出來(lái)的，不知道他們之間有沒有溝通過相關(guān)的看法，但是顯然，苗奇峰這番話，給了曾言言一個(gè)很好的鋪墊。

　　“我真的很高興，也很榮幸，培訓(xùn)中心準(zhǔn)備做的這件事，和各位總監(jiān)的想法和需求，是不謀而合的。剛才苗總監(jiān)提了一個(gè)非常關(guān)鍵的需求，也是在這個(gè)項(xiàng)目伊始，我們必須先解決的，團(tuán)隊(duì)伙伴的學(xué)習(xí)意愿問題?！睏铙沆χ猿埃袄蠈?shí)說(shuō)，就連我自己，也不太有動(dòng)力去學(xué)太多新的東西，人都是有惰性的，呆在舒適圈久了，真的不愿意走出來(lái)?？墒菍W(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)，不是說(shuō)之前大家不學(xué)東西，而是我們希望，這形成一種互相的激勵(lì)，變成大家主動(dòng)學(xué)，分享著學(xué)的新的氛圍。至于意愿的問題如何解決，我們?cè)匝岳蠋?，有一個(gè)設(shè)想，也想聽聽大家的建議?！?p>　　終于還是輪到自己了。曾言言在這么多雙眼睛的注視下，緩緩站起來(lái)，其實(shí)是為自己爭(zhēng)取一些時(shí)間，調(diào)整一下心跳。

　　“各位領(lǐng)導(dǎo)大家好，很榮幸和各位分享一下我們關(guān)于學(xué)習(xí)動(dòng)力這件事的想法。其實(shí)對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)，他們一定會(huì)問一個(gè)問題，持續(xù)學(xué)習(xí)到底能給我?guī)?lái)什么好處，主動(dòng)學(xué)習(xí)會(huì)讓我在業(yè)務(wù)發(fā)展過程中得到更多機(jī)會(huì)嗎？只要答案為是，相信這樣的驅(qū)動(dòng)力，就會(huì)讓他們先是去持續(xù)地做，而到了一定程度，被利益驅(qū)動(dòng)的習(xí)慣，或許就真的為他們帶來(lái)潛移默化的好處，那時(shí)，便成為真正的主動(dòng)學(xué)習(xí)?！?p>　　雖然有些緊張，可是曾言言看了看那些總監(jiān)似乎聽得很認(rèn)真，總算是放下心來(lái)。她繼續(xù)說(shuō)著：“這里有三個(gè)體系，可以把大多數(shù)人容納進(jìn)來(lái)，到時(shí)候，為數(shù)不多的怎么也不愿意主動(dòng)學(xué)習(xí)的人，可能就要被帶著一起學(xué)。首先我們兼職講師團(tuán)隊(duì)，要進(jìn)行分層級(jí)的管理，課時(shí)費(fèi)、客戶資源方面都有所傾斜；然后是晉升到主管以上級(jí)別，對(duì)于學(xué)習(xí)的時(shí)長(zhǎng)和提供的專題，都有數(shù)量的要求，不達(dá)標(biāo)可以晉升職級(jí)，但是津貼打折，直到完成相應(yīng)的考核；最后有個(gè)榮譽(yù)體系……”

　　會(huì)議非常順利，幾乎所有總監(jiān)都覺得這樣的方案，是可以直接落地的，只是對(duì)于晉升上的嚴(yán)格考核，還有自己的一些想法。楊筱歆答應(yīng)大家月底會(huì)出一稿草案，發(fā)到大家的郵箱，屆時(shí)再來(lái)探討細(xì)節(jié)。

　　陸續(xù)走出會(huì)議室的時(shí)候，不少人間接夸獎(jiǎng)了曾言言——

　　楊總，你們培訓(xùn)中心的年輕人，也很有前途啊。

　　在這之后，各部門參與到學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目中來(lái)的聯(lián)系人，便經(jīng)常會(huì)到培訓(xùn)中心辦公室來(lái)找曾言言商議進(jìn)度了。