091 業(yè)務(wù)沒(méi)有那么好做
也不是說(shuō)因?yàn)殂y行有取之不盡用之不竭的客戶，就可以自己和保險(xiǎn)公司都躺著賺錢了。至少劉偉華的業(yè)績(jī)狀況就非常凄涼。他已經(jīng)連續(xù)一周，一毛錢業(yè)務(wù)也沒(méi)有出。此時(shí)，楊筱歆、祁暉和曾言言，都來(lái)參加這場(chǎng)業(yè)務(wù)分析的夕會(huì)。
劉偉華是才晉升不到一個(gè)月的營(yíng)業(yè)部經(jīng)理，他的總監(jiān)是曾言言幾乎不太在公司看見(jiàn)的蔣貴宏。
此時(shí)蔣貴宏的臉色非常難看，他看著手里的數(shù)據(jù)，忍不住提高了音量：“三個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，整整一個(gè)禮拜，期交做不出來(lái)就算了，連一萬(wàn)塊的躉交都沒(méi)有，你有沒(méi)有算過(guò)養(yǎng)你，養(yǎng)你兩個(gè)業(yè)務(wù)員，公司倒貼了多少錢？！”
其實(shí)劉偉華自己駐點(diǎn)的時(shí)候業(yè)務(wù)非常不錯(cuò)，他是那種勤勤懇懇的性子，每天逮著機(jī)會(huì)就會(huì)和雷霆介紹產(chǎn)品，或者要求理財(cái)經(jīng)理幫他一起說(shuō)。有時(shí)候客戶不耐煩，連著好幾個(gè)都說(shuō)不要買保險(xiǎn)，他也心態(tài)極好，屢敗屢戰(zhàn)。如今他升為主管，下頭帶了一個(gè)小女孩，剛畢業(yè)一年，見(jiàn)到客戶皺眉頭就嚇得不敢多說(shuō)半個(gè)字；一個(gè)是以前自己開(kāi)網(wǎng)店的男孩，剛進(jìn)公司不滿十天，在網(wǎng)點(diǎn)里呆著成天也不知道該干些什么。
祁暉拍了拍蔣貴宏的肩膀：“蔣總監(jiān)，消消氣。小劉，你覺(jué)得這周不出單的原因是什么，接下來(lái)需要我們給你提供什么幫助呢？
“楊總，總監(jiān)，我其實(shí)很急的，自己也去幾家行都看過(guò)。黃浦那家，是真的沒(méi)有客戶，一天叫不到20個(gè)號(hào)。虹口以前賣得很好的，但是現(xiàn)在他們沖存款，根本就沒(méi)心思做保險(xiǎn)?！?p> 楊筱歆笑著問(wèn)：“你自己以前帶網(wǎng)點(diǎn)的時(shí)候，每天叫號(hào)平均是多少？”
“大概是六七十吧?！?p> “那么你在駐點(diǎn)的時(shí)候，如果你的部經(jīng)理沒(méi)有給你安排工作的話，你自己一整天的時(shí)間都在干些什么呢？”
劉偉華馬上回答道：“其實(shí)真的很多事！一大早要陪銀行開(kāi)早會(huì)，然后就像大堂經(jīng)理一樣，接待客戶，幫忙取號(hào)、教他們填單子，中午要幫他們定外賣，然后把上午有哪幾個(gè)高柜開(kāi)口和客戶說(shuō)了保險(xiǎn)都記下來(lái)。下午沒(méi)那么忙了，有時(shí)候去和行長(zhǎng)聊聊天……”
說(shuō)著說(shuō)著，劉偉華發(fā)現(xiàn)楊筱歆的笑容好像更深，覺(jué)得似乎有哪里不太對(duì)勁。在銀行這些年，早已是個(gè)人精，察言觀色準(zhǔn)得很。
“領(lǐng)導(dǎo)，我是不是什么地方說(shuō)錯(cuò)了？”
蔣貴宏搶著罵道：“說(shuō)說(shuō)你都會(huì)的，為什么業(yè)務(wù)就是不起來(lái)？”
“我的蔣總監(jiān)，你聽(tīng)楊總把話說(shuō)完?！逼顣焽@了口氣，搖搖頭。曾言言在一旁看著暴躁的蔣貴宏和溫吞的劉偉華，覺(jué)得這個(gè)組合也是太有趣了，真不知道是怎么搭配到一起干活的。
“哦，看我這脾氣！楊總您說(shuō)。”
楊筱歆看了看這兩個(gè)截然不同性格的業(yè)務(wù)主管，緩緩道：“今天我來(lái)旁聽(tīng)你們的這個(gè)面談會(huì)，不是要追究責(zé)任，而是希望大家可以一起動(dòng)動(dòng)腦筋，來(lái)分析一下現(xiàn)狀到底是什么原因造成偉華一直掛零，有沒(méi)有可能改善，是不是需要公司給予一些支持。老蔣你把你的脾氣收一收，偉華是個(gè)新主管，他以前也沒(méi)帶過(guò)人，你要和他一起想辦法?！?p> 蔣貴宏被這么一懟，頓時(shí)瞪了一眼劉偉華，后者抓抓頭發(fā)，無(wú)奈地笑了笑。他們之間這種眼神交流，曾言言還真的猜不透是在表達(dá)什么意思呢。
“大家不要覺(jué)得之前的數(shù)據(jù)漂亮，就以為一直都可以輕輕松松賺錢，我接下來(lái)也會(huì)這么說(shuō)，銀保的業(yè)務(wù)將要越來(lái)越不好做了。具體的情況，下周的月度分析會(huì)，我會(huì)詳細(xì)講。今天偉華給了我們很好的啟示，以前我們做業(yè)務(wù)的那套經(jīng)驗(yàn)，能不能完全復(fù)制，就期待能保持好的成績(jī)，甚至再有新的增長(zhǎng)點(diǎn)？這是我給你們布置的功課，貴宏，今天你的大區(qū)，有三個(gè)部經(jīng)理都沒(méi)有參加夕會(huì)，我要批評(píng)你。你這里幾乎都是老業(yè)務(wù)出身，自己從客戶經(jīng)理，升上來(lái)，道部經(jīng)理，到大區(qū)經(jīng)理，優(yōu)勢(shì)是你們不脫離市場(chǎng)，完全知道銀行和客戶是怎么回事。但是，你們的毛病也在于，太習(xí)慣以前的工作方法。一周一次的會(huì)，時(shí)間都是提前說(shuō)好的，怎么銀行要求培訓(xùn)，要約你們吃飯，就拍拍屁股過(guò)去，公司的會(huì)就不管了？”
“楊總，他們以前都還是會(huì)參加會(huì)議的，這次不巧……”
“我說(shuō)了，今天不是來(lái)算誰(shuí)的錯(cuò)和對(duì)，我接受銀行對(duì)你們有需求有依賴，只是希望你帶頭，領(lǐng)著你的團(tuán)隊(duì)思考，學(xué)習(xí)，成長(zhǎng)?！睏铙沆Э纯磿r(shí)間，對(duì)祁暉和曾言言說(shuō)，“今天抓著你們加班，我請(qǐng)你們吃晚飯。貴宏你們自己搞定，我擺明了就是偏心兩位老師，接下來(lái)我要給他們派活兒的，這是為了幫你們。”
楊筱歆帶著祁暉和曾言言來(lái)到一家看起來(lái)就很高級(jí)的粵菜餐廳。印象中，這是曾言言第一次和她一起吃飯，稍稍有點(diǎn)緊張。大概是因?yàn)椴蛷d實(shí)在太空曠了吧。
“晚上咱們就吃得簡(jiǎn)單點(diǎn)，我主要想和你們聊聊接下來(lái)的培訓(xùn)安排。祁暉你看，卓蘭原本只是負(fù)責(zé)內(nèi)訓(xùn)，就是定期開(kāi)個(gè)新人班，產(chǎn)品培訓(xùn)，通關(guān)，完全沒(méi)有體系。以前只有躉交，說(shuō)白了就是給銀行中收，總是可以賣出去的，有沒(méi)有培訓(xùn)，怎么培訓(xùn)，誰(shuí)去培訓(xùn)，真的不如和銀行關(guān)系好，給的小賬多，幫行長(zhǎng)拉幾個(gè)客戶存款管用?？墒乾F(xiàn)在已經(jīng)在做期交了，我估計(jì)不用一兩年，保險(xiǎn)公司放到銀行的產(chǎn)品會(huì)更復(fù)雜?？赡苓B我們自己的團(tuán)隊(duì)，都未必真的能把產(chǎn)品講清楚。這個(gè)時(shí)候再去準(zhǔn)備，就來(lái)不及了?！?p> 祁暉點(diǎn)點(diǎn)頭：“銀保的確是靠關(guān)系做業(yè)務(wù)，但是我也發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)太過(guò)依賴關(guān)系，技能普遍比較弱。說(shuō)得不好聽(tīng)一點(diǎn)，我們自己的業(yè)務(wù)員和主管都賣不來(lái)保險(xiǎn)，銀行是看在中收的份上想著法子把保險(xiǎn)賣出去，客氣的銀行說(shuō)要我們幫著培訓(xùn)來(lái)學(xué)習(xí)產(chǎn)品，其實(shí)沒(méi)有我們，相信還是照樣賣。甚至，不賣我們，有的是保險(xiǎn)公司排隊(duì)給產(chǎn)品?！?p> “你說(shuō)到了關(guān)鍵。現(xiàn)在銀行基本已經(jīng)解決了第一階段的問(wèn)題，為什么大家要賣保險(xiǎn)。相信不用保險(xiǎn)公司去督促，連總行、分行的個(gè)金都會(huì)要求他們大力推動(dòng)保險(xiǎn)的銷售，因?yàn)檫@筆中收非?？捎^，而且還有潛在的市場(chǎng)。那么第二個(gè)問(wèn)題來(lái)了，也是最致命的問(wèn)題，為什么要賣某家公司的保險(xiǎn)?！睏铙沆дf(shuō)到這里，有意地停了停，“我們來(lái)問(wèn)問(wèn)旁觀者。曾言言老師覺(jué)得，銀行是怎么挑選保險(xiǎn)公司的？”
原本聽(tīng)得認(rèn)真而且覺(jué)得有趣的曾言言突然間被提問(wèn)，嚇了一跳：“我不是很懂?！?p> “就是要還沒(méi)有在銀保太久的人，用局外人的眼光來(lái)看。心里怎么覺(jué)得，依照最本能的感覺(jué)說(shuō)。”
“第一肯定是這家公司看起來(lái)是不是靠譜，包括本身的口碑，還有業(yè)務(wù)人員的服務(wù)。因?yàn)榭蛻糇詈髸?huì)問(wèn)到，這是哪家公司啊，如果聽(tīng)都沒(méi)聽(tīng)過(guò)，或者都是負(fù)面消息，其實(shí)挺難的。業(yè)務(wù)員服務(wù)到位，資料齊全，培訓(xùn)講得夠清楚，銀行大概就會(huì)覺(jué)得比較省心?！痹匝曰貞浿叭サ膸准抑?，說(shuō)道，“還有就是……中收。這個(gè)我不太懂是怎么定的，不過(guò)以前個(gè)險(xiǎn)搶單子，也有人就是返傭比較高，能把客戶做下來(lái)。”
楊筱歆和祁暉相視一下，笑著說(shuō)：“倒沒(méi)想到曾老師發(fā)現(xiàn)的都是關(guān)鍵啊?！?