090 甲方和乙方
曾言言用2周的時間，開了5個會，出去培訓過3次，認識了4個大區(qū)總監(jiān)和7個營業(yè)部經(jīng)理以及若干客戶經(jīng)理，總算大致把銀保的業(yè)務模式搞清楚了。
所有的業(yè)務人員分為兩種模式來開展工作，一個叫“駐點”，一個叫“巡點”。像顧家強這種穿著銀行的制服，像是銀行員工一樣呆在里面，協(xié)助銀行工作，就叫做駐點。而巡點的人，就是同時有好幾家銀行都由他服務，沒法一直呆在網(wǎng)點里面，所以就是到處跑，巡回開展業(yè)務。一個客戶經(jīng)理名下有幾家網(wǎng)點，出的業(yè)務就會給他多少傭金獎勵。
當然了，在銀保做業(yè)務的傭金比例，比個險少了不是一點點，幾乎只是個零頭。但是勝在渠道里客戶數(shù)量多，一個網(wǎng)點的客戶，可能要數(shù)十倍甚至數(shù)百倍于一個代理人能接觸到的客戶，所謂大浪淘沙，基數(shù)大，成交的人數(shù)當然就會更多。曾言言做業(yè)務的時候，最優(yōu)秀的代理人，每周能簽下一兩張保單，就是非常不錯的成績了。而如今在銀保，有時候一個網(wǎng)點一天都能出好幾單業(yè)務，而且很多客戶都是五萬十萬地買。
而且兩個渠道的產(chǎn)品差別太大了。在個險賣的產(chǎn)品，幾乎所有的代理人都希望客戶繳費越長越好，因為如果能讓客戶做20年的繳費，可能傭金的比例可以高達30%以上。當然了，大多產(chǎn)品都是重疾險、養(yǎng)老金、教育金，就是讓客戶為自己和孩子想辦法存點錢下來，每張單子差不多也就萬把塊錢。中國人傳統(tǒng)的習慣還是把錢放在銀行，買保險幾千塊算得精益求精，做數(shù)十萬的存單和理財產(chǎn)品，就像是塞進自家保險箱一樣，眼睛眨都不眨。所以銀行賣的保險產(chǎn)品，是類似儲蓄的這種。
曾言言也是來到銀保之后，才廣泛使用“躉交”和“期交”這兩個之前在個險的時候幾乎從來沒說過的詞。學習保險基礎知識的時候自然是要對保費繳納的方式有所了解的，但是曾言言和同事們似乎多年來都沒有讓客戶采取過躉交的方式，也就是一次性把全部的保險費都交完。一來是因為傭金實在太低，二則是如果想要多賺點錢，就要客戶增加繳費的預算，這就有點難了。這件事，曾言言一直都比較耿耿于懷。她做業(yè)務的時候，到最后和客戶進行促成，說的最多的一句話就是“不知道您大致有多少預算，我們可以把保障計劃先做起來”，這真的是非常被動。那感覺有點像是覬覦著客戶手里僅剩的那些閑錢。
可是銀行有一個極大的優(yōu)勢，理財經(jīng)理對客戶賬上有多少錢可是了如指掌。甚至還可以把流水看得明明白白，這個客戶是喜歡存定期還是喜歡買理財，錢進進出出很頻繁還是幾乎不動，到期就轉(zhuǎn)存。
這樣一來，相當于理財經(jīng)理眼看著某個客戶馬上有一筆30萬的5年定期要到期了，反正他也是要繼續(xù)存5年，就不妨讓他一下子都買成躉交的保險。曾言言都有些要背出來他們向客戶推薦產(chǎn)品的“話術(shù)”了——
這是保險公司出的躉交型理財保險，你存?zhèn)€5年，到期連本帶息拿出來，相當于能拿6年的利息呢。
當然了，這個話曾言言是永遠也說不出口的，因為她知道，這絕對會讓客戶產(chǎn)生一些誤解。畢竟習慣于存款的客戶，就是希望得到明確的收益，也不愿意冒險。可是在銀保銷售的躉交產(chǎn)品，5年滿期的確是有一筆收益，但是大多數(shù)的預期收益其實來源于保險公司的分紅，這是不確定的。按照這個說法，客戶會以為把相同的錢放在躉交產(chǎn)品之中，收益比同樣的5年定期存款還多一年的利息——而且，肯定會更多。
曾言言不知道這個銷售的方式究竟是誰發(fā)明的，她承認這的確非常聰明，卻未必厚道。突然她又想到那句被說爛了的話——保險都是騙人的。很多時候，可能只是某個行業(yè)里的人騙了另一些人，惡名卻由其他人共同背負。不能說這究竟公平不公平，只是希望這樣的事情，能少些，再少些吧。
不過似乎ZR的投資能力在業(yè)界還算不錯，分紅雖說的確不是板上釘釘，可是監(jiān)管還是有明確要求，盈利的七成以上必須給客戶分紅，據(jù)說這兩年發(fā)放的紅利水平，加上產(chǎn)品的保底收益，沒準5年之后真的客戶是賺到。
在這樣的雙贏合作之下，銀保的業(yè)務風生水起，的確是個險完全無法企及的優(yōu)勢。據(jù)說，每年銀行從保險公司賺取的中收，也是非?？捎^的一筆費用，因為保險公司的客戶經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理和總監(jiān)加起來的傭金成本，還不到給支行以及分行的費用，具體的數(shù)值，曾言言也不便去過多探聽，但有個說法不止一次被印證——
支行賣保險最積極、業(yè)務最好的那些理財經(jīng)理，收入比行長還要高。
曾言言以為，既然保險公司給銀行帶來了能夠大量銷售的保險產(chǎn)品，并且提供的中收非常可觀，那么銀行對保險公司應該是感恩戴德了?？墒怯腥烁嬖V她，事實并非如此。從某種意義上來講，即便要付出大量的成本給到銀行，保險公司還是要求著他們做業(yè)務。聽起來，頗有些花錢受委屈的感覺。
但是在實際的合作過程中，的確銀行對于保險公司來說，是徹徹底底的甲方。因為客戶資源是銀行的，他們幾乎坐擁著客戶全部的信任，可以頗為優(yōu)越地挑選任意一家保險公司的產(chǎn)品來賣。不客氣地說，誰能夠獲得銀行的青睞，就意味著這家公司便能賣出數(shù)以億計的保單。那么銀行是怎么選擇合作對象的呢？看產(chǎn)品，是不是有足夠的市場競爭力。看費用，說白了就是誰給的傭金高就優(yōu)先考慮誰?？搓P(guān)系，或許就是條件差不多的時候，和哪家公司的銷售人員氣場更貼合就愿意合作。
這些以往完全不懂的門道，為曾言言打開了一道新的大門。原來保險行業(yè)根本不只是幾個賣保險的代理人和客戶之間的關(guān)系。之前剛進入這個行業(yè)的時候，學過一門課，說保險、銀行和證券是金融行業(yè)三駕馬車，曾言言始終不明白，這么沒有江湖地位的一個行業(yè)，怎么可能拿來和老百姓最熟悉的銀行還有證券公司并駕齊驅(qū)?，F(xiàn)在，她突然有些意識到，原來彼此之間的業(yè)務往來，比自己想象的，緊密得多。