“你們看到了嗎？這就是防藍(lán)光，可以阻隔掉95%的有害藍(lán)光，這是目前技術(shù)做到最好的水平了。戴上防藍(lán)光的鏡片，我們?cè)賮?lái)看手機(jī)和電腦，就要柔和多了，人的眼鏡也沒(méi)有那么容易累……”
兩位女生大感稀奇，感覺(jué)長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)了，見(jiàn)到新科技了。
小蘭姐講解得很詳細(xì)，很生動(dòng)形象，配鏡的女生很認(rèn)真地聽(tīng)她講話，完全相信了她，全部由小蘭姐選鏡片，由她來(lái)算價(jià)錢。
吳茵坐在柜臺(tái)的一角，遠(yuǎn)遠(yuǎn)地注視著蘭姐和兩個(gè)女生，聽(tīng)她們講話。
然后，小蘭姐給女生算到：派麗蒙鏡框原價(jià)598元，8折之后，478元。琪格1.60超薄防藍(lán)光鏡片，原價(jià)是1380元，9折后是1242元。鏡框加鏡片是1720元?！翱葱∶弥皇且粋€(gè)學(xué)生，給你抹掉一個(gè)零頭。你就付1700元就好了?！毙√m姐熱情真誠(chéng)地朝女生道。那眼神里盛滿了“關(guān)心”的意思。
“好的，只要姐姐幫我把眼鏡配得好就行?！迸?，拿著銀行卡到收銀臺(tái)前給何慧刷卡。
“你放心，小妹，我們這么大的店開(kāi)在這里，跟你，不只是做一次兩次的生意，我們是希望與你做長(zhǎng)久生意的。而且，真心的希望你戴我們家的眼鏡戴得好，然后，可以借助你的口碑，幫我們宣傳呢。你的一句好話，勝過(guò)我們的千言萬(wàn)語(yǔ)?！毙√m姐道。一邊手下不停地在寫配鏡單據(jù)。
然后，客人拿著取件聯(lián)攜著同伴走了。
小蘭姐這一個(gè)訂單做得很成功。然后，何慧招集小蘭姐、吳茵在一起深入分析、研究這個(gè)訂單。
“這個(gè)訂單成功的原因是，當(dāng)下，防藍(lán)光鏡片是一種新型產(chǎn)品，市場(chǎng)上少見(jiàn)，對(duì)于有科技含量的產(chǎn)品，客人還是很樂(lè)意買單的?！眳且鹫f(shuō)。
何慧點(diǎn)點(diǎn)頭，用肘子碰碰小蘭姐，說(shuō)：“小蘭姐，你說(shuō)呢？平時(shí)，我們給多數(shù)客人，鏡框都是7折，鏡片都是打8折，你怎么敢給客人打那么高的折扣？幾乎是原價(jià)出售了?！?p> 小蘭姐微微一笑，有點(diǎn)小得意，咽了一口水說(shuō)：“我看那女孩穿著打扮挺好的，首先是做了一個(gè)大波浪的黃毛卷，背著蔻馳小包包，做工精良，色澤艷麗，應(yīng)該是正品。這個(gè)品牌的包包一般都是兩三千塊錢的。還有她穿的那一雙涼鞋，是天美意的，我正好在商場(chǎng)看到那么一雙今年的新款，要五六百塊錢呢?？梢?jiàn)，她經(jīng)濟(jì)條件不差，有消費(fèi)能力。我可是苦于，我們的鏡片當(dāng)中，沒(méi)有更好一點(diǎn)的，更貴一點(diǎn)的防藍(lán)光鏡片，否則，我要給她推薦一款更高端的鏡片?！?p> 吳茵欽佩地看著小蘭姐，原來(lái)，做為銷售員，還要會(huì)認(rèn)奢侈品牌，從客人的穿著打扮，可以認(rèn)清客人的消費(fèi)能力。小蘭姐不簡(jiǎn)單啊，看來(lái)姜還是老的辣。這一點(diǎn)上，吳茵有很深的自卑感，感覺(jué)自己是從小地方來(lái)的，沒(méi)見(jiàn)過(guò)什么世面，也認(rèn)不到幾個(gè)大品牌的東西，更別談對(duì)這些大品牌的價(jià)位熟悉了。
何慧深有同感地說(shuō)：“是啊，我看那女生，白手纖纖，就是從不干家務(wù)活的那種人，對(duì)了，她還做了一副漂亮的美甲。她就像一個(gè)被家人寵著的大小姐。她的同伴是一種大大咧咧的人，不拘小節(jié)。但是，她的同伴也是家底殷實(shí)哦?！?p> “哦？你怎么看出來(lái)的。”吳茵轉(zhuǎn)頭看著何慧。
“你沒(méi)發(fā)現(xiàn)嗎？她手上拿的手機(jī)是最新發(fā)售的蘋果4S耶?！焙位壅f(shuō)。
吳茵算是領(lǐng)教了何慧的觀察能力。2013年，蘋果手機(jī)，這是手機(jī)界新出來(lái)的寵兒，特別是年輕人都以擁有一部蘋果手而在人前倍有面子。據(jù)說(shuō)，蘋果4S剛上市，需要上萬(wàn)元才能買到。新聞上說(shuō)，有一位姓王的高中生割腎去買一個(gè)蘋果手機(jī)。
其實(shí)，何慧手上用的就是一部蘋果手機(jī)，為了不那么張揚(yáng)，她還給手機(jī)配了一個(gè)手機(jī)套，也是蘋果手標(biāo)配的，所以，明眼人看一眼，也是能分辨出來(lái)。
蘋果手機(jī)就像女生的一個(gè)巴掌大，機(jī)身薄薄的，拿在手上沉甸甸的，外觀美麗而大方。但是，手機(jī)再好，也只是一部手機(jī)，打打電話，玩玩游戲而矣，哪就要那么貴？吳茵想，就算她有錢買，也不去買這個(gè)東西。
通過(guò)這一次小蘭姐售貨的探討，吳茵領(lǐng)悟到了許多東西。做一個(gè)合格的眼鏡銷售員，首先，要把專業(yè)技能練熟，熟悉產(chǎn)品，而且，還要多留意身邊的人和事，有心的話，應(yīng)該去學(xué)一下心理學(xué)。
這一段時(shí)間在鐘情眼鏡店里上班，吳茵發(fā)現(xiàn)自己不會(huì)驗(yàn)光，能力發(fā)揮很受限制。像何慧和小蘭姐，她們接待客人，從頭至尾都由她們負(fù)責(zé)。尤其是驗(yàn)光這個(gè)環(huán)節(jié)，特別能體現(xiàn)一個(gè)人的水平，做得好的話，特別能贏得顧客的信任和好感，為后面談?dòng)唵螇|定基礎(chǔ)，所以，她們經(jīng)常出高單，總是能配過(guò)千元的眼鏡。
而吳茵接待的客人，配的多是八九百元的眼鏡，五百塊錢以下的眼鏡也配得多，這些都屬于低價(jià)位的眼鏡了。吳茵每次跟顧客推薦產(chǎn)品，總是拿自己的經(jīng)濟(jì)條件來(lái)比，生怕顧客付不起錢似的。不敢推薦高端產(chǎn)品，而且，給客人打的折扣又多。鏡框常是打7折，鏡片打8折。
何慧和小蘭姐就不一樣了，給客人打折是見(jiàn)人下菜碟的，見(jiàn)有消費(fèi)能力的，就少打點(diǎn)折，偶爾還會(huì)原價(jià)出售。見(jiàn)到?jīng)]有消費(fèi)能力的，就打個(gè)七折，八折，客人再要還價(jià)，要求省去一個(gè)零頭?？腿诉€了價(jià)，能不能賣，其實(shí)，店員心里很清楚。但她們還是要裝腔作勢(shì)打個(gè)電話給老店，跟那邊溝通一下。為自己給客人降價(jià)找個(gè)臺(tái)階下。
其實(shí)，到了她們?cè)溉ゴ蜻@個(gè)電話時(shí)，一般電話那頭都會(huì)批準(zhǔn)客人要的價(jià)格。這樣做，是為體現(xiàn)她們真心實(shí)意地為客人服務(wù)了，也體現(xiàn)了產(chǎn)品的價(jià)值，很難再降。
吳茵細(xì)心揣摩何慧和小蘭姐銷售的門道，有樣學(xué)樣。發(fā)現(xiàn)了她們銷售時(shí)的一些規(guī)律和小技巧。
談價(jià)格時(shí)，她們只給客人兩次機(jī)會(huì)。