次日，技寶和小桃來(lái)到公司，映入眼簾的便是新的激勵(lì)標(biāo)語(yǔ)。“努力干，加油干，美好明天在眼前?！奔紝氉x了一遍，“這不太對(duì)呀，應(yīng)該改成‘美好明天靠今天?！?p> 小桃興致缺缺，“管它呢，誰(shuí)看這些?！?p> “你們二部三部不就最好（四聲）弄標(biāo)語(yǔ)?！?p> 小桃沒(méi)有接話，技寶想著昨天半夜譚犀銘說(shuō)的投資之語(yǔ)，忙火急火燎的開(kāi)啟電腦，連著自己的私人微信，把四個(gè)微信全部登在電腦上，旁邊的朱洛洛還沒(méi)有來(lái)，梁哥已經(jīng)在和客戶聊天了。
“你來(lái)的真早。”技寶笑著說(shuō)。她犯了老毛病，不能像他人一樣輕松喚出“梁哥”這個(gè)稱呼。
梁哥混在一群成年不足十個(gè)春秋的年輕人中間并不扎眼，他生的瘦弱，眉眼扁平，皮膚偏白，雖說(shuō)臉上確實(shí)有一些歲月刻畫的紋路，可如果不是史峰告訴她，她還真猜不出來(lái)這是一位35歲的中年男人。
穆滿葉對(duì)35歲屬于中年男人的看法曾公開(kāi)進(jìn)行過(guò)反駁，當(dāng)然那是趁著梁哥不在的情況下才進(jìn)行的辯論。技寶無(wú)法想象一個(gè)35歲的人還要被喚作青年人的場(chǎng)景，穆滿葉說(shuō)她是因?yàn)樽约哼€年輕所以感覺(jué)35歲的人屬于中年，“再過(guò)幾年，看你還這樣以為不以為。”
技寶沒(méi)爭(zhēng)辯。
看著認(rèn)真工作的梁哥，她想起了坐在黑把手紅色辦公室里的譚犀銘，他也年過(guò)三十了，事業(yè)大概就是一家飯店吧，最多再加上一家酒吧，也許那酒吧和他根本就沒(méi)關(guān)系，吹牛嘛，要不怎么后來(lái)他再?zèng)]有提過(guò)那個(gè)酒吧了呢？家庭里和老婆關(guān)系又不和睦，也許這也是假的，反正他說(shuō)過(guò)會(huì)正常過(guò)夫妻生活，不過(guò)他能半夜給她打電話，這大概能表明他的家庭地位不低，也許他打電話是經(jīng)過(guò)老婆同意了的，這太奇葩了，想想他跟老婆說(shuō)“我認(rèn)識(shí)一個(gè)在投資市場(chǎng)里有大佬后臺(tái)的朋友，我現(xiàn)在要求她帶我賺錢，你在旁邊認(rèn)真聽(tīng)著別打岔也不要說(shuō)話，我賺錢了給你買好東西”的畫面……嘖嘖，也并非一點(diǎn)可能沒(méi)有。
“虞主管，你都是怎么給你客戶說(shuō)投資的，怎么才能讓他們主動(dòng)要求跟你做？”梁哥突然轉(zhuǎn)頭問(wèn)。他可能察覺(jué)到了技寶的目光。
“這個(gè)……”這個(gè)話題比較正經(jīng)嚴(yán)肅，其實(shí)大家每天都在討論切單技巧，總結(jié)下來(lái)內(nèi)容龐雜，要是真有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)模板來(lái)套用，那人人都能成為銷售冠軍了，這確實(shí)是需要業(yè)務(wù)員在實(shí)踐中具體客戶具體設(shè)定的工作技巧，技寶一時(shí)也說(shuō)不出這個(gè)問(wèn)題的核心所在?！拔揖褪呛痛蠹乙粯友剑奶斓臅r(shí)候就隨口拋幾個(gè)敏感詞語(yǔ)給客戶，看看他們的反應(yīng)，反應(yīng)好的就繼續(xù)往前聊，反應(yīng)不太好的就先留著反應(yīng)實(shí)在差的可能就刪掉了，不過(guò)我很少刪人的，我會(huì)把他們放進(jìn)S分類里，每次有票的時(shí)候把他們拿出來(lái)再逼一把?！?p> “S是什么意思?！绷焊缗ぶ^，若有所思。
“哈，就是‘死’的意思，死掉的客戶?！?p> “那你怎么對(duì)待僵尸客戶？我無(wú)論發(fā)什么他們都不說(shuō)話，刪了又怪可惜?！?p> 技寶轉(zhuǎn)過(guò)身子，認(rèn)真的說(shuō)：“這個(gè)我也頭疼，我個(gè)人的話都是給他們發(fā)搞笑的表情圖逗他們，不過(guò)效果很差。對(duì)待僵尸客戶，二部三部的人點(diǎn)子多，特別是張魯營(yíng)，他鬼點(diǎn)子最多，聽(tīng)他說(shuō)他給客戶發(fā)表情符號(hào)，第一天發(fā)一個(gè)，第二天發(fā)兩個(gè)，就這樣一直發(fā)，發(fā)到客戶對(duì)他產(chǎn)生好奇為止，我沒(méi)有那個(gè)耐心，不過(guò)意思就是這樣的，還是要引起他們的好奇心，或者直接看他們的朋友圈，用客戶自己的東西吸引他們說(shuō)話，一般這種情況客戶都會(huì)回復(fù)，就是費(fèi)精力。”
“如果他們第一次回復(fù)了，后面又不說(shuō)話呢？”
技寶有些無(wú)語(yǔ)，都說(shuō)銷售行業(yè)講究舉一反三，看來(lái)是有一定道理。她把電腦桌面上很早之前龐旭整理過(guò)的一個(gè)文檔加上些自己的理解修改完畢轉(zhuǎn)發(fā)給他，說(shuō)：“流程都在里面，你先自己看看吧?！?p> 《工作大綱》
1.陌生——熟悉
第一：首先要制造誤會(huì)。（必須從一開(kāi)始就要制造誤會(huì)，而且必須強(qiáng)調(diào)是誤會(huì)，可以先客戶一步反問(wèn)到底是怎么加上你的，可用一些有趣的表情符號(hào)和表情包）
打破陌生是一定不能省掉的流程，很多時(shí)候客戶會(huì)不需要你打破陌生，不要因?yàn)榭蛻糇詠?lái)熟就不進(jìn)行這個(gè)步驟，到后面聊到投資話題他還是會(huì)反過(guò)來(lái)問(wèn)你為什么加他。如果客戶不順著你的思路來(lái)，不要硬聊，總之要靈活運(yùn)用，只要客戶不刪除你就是成功。
第二：必須要和客戶延續(xù)聊天，讓其對(duì)你產(chǎn)生興趣，這樣下次才會(huì)繼續(xù)找你聊，問(wèn)客戶工作，要強(qiáng)調(diào)自己是金融專業(yè)，而且偶爾也會(huì)做投資，這個(gè)必須得說(shuō)?。ㄟ@一點(diǎn)酌情運(yùn)用吧，根據(jù)自己三方的設(shè)定來(lái)運(yùn)用，二部三部喜歡快節(jié)奏，可能會(huì)一上來(lái)就表明和投資有關(guān)的信息，他們管這個(gè)叫篩選客戶，這樣做可能不浪費(fèi)時(shí)間，建議十個(gè)客戶里有三到五個(gè)這樣用就可以了，不熟練的情況下不建議全部使用這一招）
2.熟悉——朋友
第一：和客戶聊天聊天5-8次左右，必須要發(fā)盈利截圖，發(fā)過(guò)之后，一定要問(wèn)客戶能不能看懂，強(qiáng)調(diào)讓客戶去看。（這里要注意，具體在什么情況下可以發(fā)盈利截圖是要看你和客戶的聊天情況，5-8次指的是有效聊天的次數(shù)，如果你每次就和客戶問(wèn)吃了嗎干什么呢這類的重復(fù)無(wú)效話題，就是聊100次也沒(méi)有任何作用。姓名、年齡、工作、家庭、愛(ài)好、投資經(jīng)驗(yàn)等“七大信息”必須要有最基礎(chǔ)的了解，這樣你和客戶才算是從熟悉到朋友的階段過(guò)渡，否則一問(wèn)三不知，你發(fā)盈利圖對(duì)方直接就把你拉黑了）
發(fā)了盈利圖之后不要感覺(jué)就完成任務(wù)了，要主動(dòng)問(wèn)客戶圖片上的信息，客戶如果問(wèn)你這是什么，可以不回答，轉(zhuǎn)移話題。（隨便聊，總之要留后路，不要客戶問(wèn)什么你就回答什么，那樣你就成了客服人員了，不懷疑你懷疑鬼嗎？）
再聊個(gè)2 -3次，還是別忘了發(fā)盈利截圖。（聊天不是目的，發(fā)盈利截圖刺激他才是目的）
后面再發(fā)盈利截圖期間就是兩人建立信任的時(shí)候，首先你要搞清楚發(fā)圖的動(dòng)機(jī)：你發(fā)盈利截圖只是為了告訴客戶你做這個(gè)東西掙錢了，只需要強(qiáng)調(diào)你掙錢了你很開(kāi)心想跟他分享一下這種喜悅，不要著急告訴他為什么你可以掙錢，你做什么掙到的錢。盈利截圖最起碼要發(fā)3次才可以告訴他你為什么做金融投資。（這一塊要在之前的聊天時(shí)著手鋪墊三方的相關(guān)投資優(yōu)勢(shì)了，比如你的三方專業(yè)呀、有后臺(tái)呀、有團(tuán)隊(duì)呀等等）你怎么能掙錢？別人虧錢你為什么可以掙錢？這些得有意識(shí)的傳達(dá)給客戶，給客戶編股市（主要從股市切入，從別的投資產(chǎn)品切入容易引起客戶的懷疑，而且很多人也不懂別的投資，股票是大家知道的最多的一種常見(jiàn)投資），主要賣你的叔叔舅舅三舅姥爺二大爺，賣他們的前提是客戶已經(jīng)和你有相關(guān)信任度了，你倆已經(jīng)是朋友了，因?yàn)橹挥信笥巡趴梢园炎约荷磉呌H人的事情吐露給他，快速建立信任需要通過(guò)多次電話溝通，語(yǔ)音可以直接建立信任，多發(fā)語(yǔ)音。
能視頻的業(yè)務(wù)員將事半功倍。（愿意包裝自己做三方的業(yè)務(wù)員，在我們公司一個(gè)沒(méi)有，這點(diǎn)不用考慮。）
（這里要素比較多，這塊是聊天的核心區(qū)，在兩個(gè)人多次的有效聊天期間，要有意識(shí)的鋪墊相關(guān)要素，比如說(shuō)，不能在后面突然出現(xiàn)叔叔舅舅三舅姥爺二大爺，這樣顯得很突兀，可以在聊天的時(shí)候說(shuō)自己今天去舅舅家一趟、陪著朋友跟二大爺釣魚呀這類的信息，這時(shí)候你都還沒(méi)有說(shuō)敏感話題，所以客戶不會(huì)把這里的叔叔舅舅三舅姥爺二大爺和后面的大佬聯(lián)系上，這是一種潛意識(shí)，聊天時(shí)要多運(yùn)用這種潛意識(shí)，最后說(shuō)出大佬的時(shí)候就能讓客戶自己整合發(fā)現(xiàn)了——啊，原來(lái)她是因?yàn)檫@個(gè)因素才賺錢的呀?。?p> 3.朋友——合作
第一：客戶擔(dān)心不掙錢。我們發(fā)幾次盈利截圖的目是已經(jīng)傳遞給客戶，我們做這個(gè)東西掙錢，而且要告訴客戶你不懂，就是點(diǎn)鼠標(biāo)，大部分客戶并不懂產(chǎn)品是什么，他以為你因?yàn)槎艗甑降腻X，這是錯(cuò)誤的信號(hào)，一定要傳遞給客戶你不懂，你就是有行情的時(shí)侯點(diǎn)擊鼠標(biāo)手機(jī)，一切都是聽(tīng)從叔叔舅舅三舅姥爺二大爺?shù)陌才判惺隆＃ㄟ@里呢其實(shí)也可以告訴客戶你懂點(diǎn)投資的二腳貓功夫，看客戶情況而定，如果客戶是投資小白那么你最多就比他多懂一點(diǎn)二腳貓功夫，否則到了后面教授他投資操作，那時(shí)候你又懂了，這不矛盾嗎？所以多少還是要懂點(diǎn)的，但是分析行情你不必懂，那太專業(yè)了，搞不好會(huì)聊砸。要是客戶懂投資，那么你跟他水平差不多就好了，但是現(xiàn)實(shí)里他無(wú)論玩什么都是虧的幾率大，你看你們水平差不多，他虧你賺，原因是啥，原因就在你有叔叔舅舅三舅姥爺二大爺，這不就圓回來(lái)了嗎？）
第二：客戶害怕上當(dāng)受騙（這個(gè)就看你怎么和客戶聊天的了，客戶愿意把他的七大信息甚至是他的各種小秘密，做過(guò)的壞事糗事通通告訴給你，你也不能只當(dāng)聽(tīng)眾，最好做彼此的垃圾桶、知心網(wǎng)友、大姐姐、小解語(yǔ)花，你要做他網(wǎng)絡(luò)上的特殊存在。建立信任就是和客戶互換經(jīng)歷，對(duì)彼此有了解。）
……
早會(huì)后，技寶看梁哥一直在研究她發(fā)的這個(gè)文檔看，龐旭問(wèn)她在忙什么，她怕他看出她給梁哥發(fā)文檔的事情來(lái)，忙用昨天譚犀銘對(duì)投資感興趣的話題搪塞了過(guò)去，他告訴她不要著急聊這個(gè)話題，一定要把客戶穩(wěn)穩(wěn)的開(kāi)出來(lái)，她沖他所在的方向點(diǎn)了點(diǎn)頭。
她后知后覺(jué)的發(fā)現(xiàn)自己發(fā)的這個(gè)文檔并不適合發(fā)給梁哥，這好像是在主管以及主管以上職位間才傳閱學(xué)習(xí)的培訓(xùn)資料，而梁哥作為一個(gè)還沒(méi)轉(zhuǎn)正的業(yè)務(wù)員，顯然是不適合看到這類核心機(jī)密的培訓(xùn)文檔，她有些擔(dān)憂自己是不是做了錯(cuò)事。
錯(cuò)誤遠(yuǎn)不能就此打住，很快她就發(fā)現(xiàn)情急之下竟然把譚犀銘賣出去了，幸好她沒(méi)有說(shuō)出譚犀銘的名字來(lái)，這兩件事情堆積在一起，技寶要抓狂了。
直到晚上下班，譚犀銘也沒(méi)有發(fā)來(lái)任何消息，小桃低著頭坐在她的后車座上，兩個(gè)人各懷心事，緩緩歸家。