初春的陽光透過窗戶懶懶洋洋地照進辦公室，雖然室外的路邊、花園里、草叢中還有星星點點的殘雪在慢慢融化，太陽曬在身上畢竟有絲絲暖意了。
袁藝坐在電腦前正在看一堆郵件，腦子里緊張地盤算著。
又是季度末了，上面壓下來的郵件一封比一封嚴(yán)厲，下面回上來的郵件卻一封比一封疲軟，他在中間，便時而嚴(yán)厲，時而疲軟，像一根被反復(fù)壓縮的彈簧，雖然是金屬，也快失去彈性了。
一季度看來要掛了，他心里想著，得想辦法給上面畫二季度的餅了，餅要誘人，要讓上面相信，自己不僅能完成二季度的任務(wù)，還能把一季度的缺口補回來。
重要的是，餅不僅要畫，還能被烙熟，否則上面非得把自己烙熟了不可。要達到這個目的，讓團隊找到盡可能多的商機線索是至關(guān)重要的第一步。
想到這里，他寫了一封非常嚴(yán)厲的郵件，要求四個大區(qū)經(jīng)理把二季度可能發(fā)生的，超過200萬的項目線索準(zhǔn)備好，下午開會一一過堂。
吃過午飯，他首先把北區(qū)經(jīng)理紀(jì)宏嘉叫道會議室，示意他先開始，紀(jì)宏嘉挺奇怪：“不等其他三個大區(qū)上線啦？”
“不用，這不是例會，不耽誤大家時間了，再說，穿透大項目，不是純粹的數(shù)字游戲，會涉及到項目信息和客戶信息，保密還是有必要的，就不一起開了，一個一個來吧，你先說說你大區(qū)的項目情況。”
老紀(jì)這才信心滿滿地打開電腦，他從霍爾美達來BEL公司有幾年了，在袁藝團隊時間不短，大家已經(jīng)有了信任基礎(chǔ)。
“二季度項目不少，從時間上來說，比較靠譜的是中基建一個海外項目的服務(wù)器委托采購，在此之前已經(jīng)采購了三期，后面還有三期，規(guī)模分別是80萬，120萬，500萬?！奔o(jì)宏嘉先介紹了項目背景，然后等對方問話。
“中基建，是不是那家央企？”
“是的。”
“最后一期為什么突然變那么大？”
“啊，前面還是項目建設(shè)階段，因此是小規(guī)模采購，最后一期是項目完工后的正式采購。”
“嗯，海外項目為什么不在當(dāng)?shù)夭少從?，不是更?jié)約成本嗎？”袁藝追問到。
“因為這個項目有一定的國際敏感性，所有的采購都放在國內(nèi)進行的?！崩霞o(jì)對項目的情況還是了解比較清楚的。
“哪家代理在做呢？”
“深藍(lán)天空，跟BEL有零星的合作，都是基于項目上的，不是長期的合作伙伴?！?p> 項目的基本情況了解清楚了，袁藝思索了一下，又問到：“你問什么說這個項目比較靠譜?！?p> “因為前面三期都是按時間節(jié)點準(zhǔn)時采購的，說明海外項目進展是正常的?！崩霞o(jì)胸有成竹。
袁藝對這個回答也很認(rèn)可，卻面無表情繼續(xù)問：“后面三期都有可能發(fā)生在二季度嗎？”
老紀(jì)算了一下，三期總共700萬，落在二季度可能性不大，但既然領(lǐng)導(dǎo)把話題帶到這里，他就順?biāo)浦蹘С隽俗约旱男枨螅骸澳蔷涂蠢洗竽隳芙o什么支持了。”
袁藝的嘴不易覺察地抽了一下，要支持很正常，但是老紀(jì)這個時機把握得太好了，有要挾自己的意思，便問道：“你要什么支持？”
這是老紀(jì)跟銷售早就問得很清楚的事，便說道：“前面三期，我們連參與的機會都沒有，這次要想?yún)⑴c，要想贏單，價格當(dāng)然是最重要的支持了，深藍(lán)天空也說了，客戶采購就看價格，如果價格沒有優(yōu)勢，就不要耽誤時間了?！?p> 袁藝很反感這種做法，項目剛剛有一點線索，什么銷售工作都沒做，上來就要價格支持！價格當(dāng)然可以支持，但那一定是最后的手段，是所有銷售工作到位后，一招制敵的終極手段。
他其實對老紀(jì)的工作挺滿意，這么大一張單子，對他是有誘惑的，對二季度的翻身仗當(dāng)然有極大的幫助，而且老紀(jì)掌握的信息還算全面可靠吧。
想到這里，他突然嚴(yán)厲地問：“這是你二季度最大的單嗎？”
“是?。 崩霞o(jì)挺奇怪，700萬的單難道還小了嗎？
“那你見過合作伙伴嗎？”
“還沒有”老紀(jì)心里有點發(fā)毛，他已經(jīng)意識到老大要發(fā)怒了，又趕緊補充了一句：“正在約。“
“見過客戶嗎？”袁藝卻平靜地又問。
“這個沒有，客戶項目部的人在國內(nèi)時間少，深藍(lán)天空說，等他們回來會帶我們?nèi)グ菰L的?！?p> “客戶都沒見過，就要價格支持，這是什么邏輯?！痹囃蝗徊淮笈?，接著咆哮到：“這是你二季度最大的單，你居然連代理、客戶都沒見過，你說，你究竟在忙什么？”
老紀(jì)并不慌亂，又露出了招牌式的彌勒佛般的微笑，說：“這個線索我們剛拿到，我正在約深藍(lán)天空的人?！?p> 像老練的獵人嗅到一絲異樣的氣味兒，袁藝突然問：“怎么得到這個線索的？”
“深藍(lán)天空打電話告訴我們銷售的?！崩霞o(jì)肯定地說。
一股異樣的感覺在心中升起，不會是來騙價格的吧，想了想，他突然對紀(jì)宏嘉說：“知道該干什么嗎？”
“當(dāng)然知道?！?p> “那你還坐著?！?p> 老紀(jì)嘿嘿一笑，走出了會議室。
望著老紀(jì)遠(yuǎn)去的身影，袁藝嘴角露出一絲笑意，管你什么來頭，如果想騙我價格，門都沒有，都是老江湖，就別裝什么武林盟主了。
回到自己位子上，老紀(jì)撥通了銷售劉哲明的電話：“下午去一趟深藍(lán)天空吧。”
“他們老板不一定在?。 眲⒄苊鳛殡y地說。
“老板不在沒關(guān)系，重要的是必須完成拜訪這個動作，這是態(tài)度問題，再說了，萬一在呢，晚上還有機會一起吃飯，不是更好嗎？”
紀(jì)宏嘉運氣不錯，李雯麗正好在辦公室，劉哲明跟她見過面，因此一見面先把紀(jì)宏嘉給她做了介紹。
然后就是身份審查，李雯麗照例詢問紀(jì)宏嘉的前世今生，這既是一種寒暄，預(yù)熱氣氛，尋找共同話題；也能從對方的過往歷史中判斷此人的行為風(fēng)格。
得知老紀(jì)在霍爾美達也標(biāo)記過自己的氣味兒，李雯麗大感興趣，女人基因里自帶的八卦序列開始自動工作，便問道：“那你認(rèn)識蘇文娜和許問真嗎？”
老紀(jì)就笑了：“我跟老許是多年的朋友，他當(dāng)年從IT圈進入霍爾美達的時候，還是我?guī)С鰜淼??！崩霞o(jì)有點吹牛，然后接著說：“跟蘇文娜交到不多，她到公司沒多久我就走了?！?p> 李雯麗對這么點爆料當(dāng)然不滿足，就追問到：“那你覺得他們怎么樣?！?p> 老紀(jì)面上彌勒佛，腦子一根筋，心中直腸子，也沒想李雯麗問這個話的原因，就直接說：“老許當(dāng)然是好兄弟，蘇文娜嘛，不怎么樣。”
李雯麗頗感意外，他本以為對方是男的，本能的應(yīng)該對蘇文娜有好感，對許問真不以為然，沒想到全倒過來了，就興致勃勃地問：“為什么呢？”
老紀(jì)這才有所警覺，謹(jǐn)慎地答道：“也沒有特別的原因，只是一種感覺吧，對了，李總，咱們服務(wù)器采購的事，你覺得二季度能完成嗎？”
“第四、五期二季度問題不大，最后一期估計要到三季度了?！?p> 老紀(jì)有一點失望，但沒表現(xiàn)出來，繼續(xù)說到：“其實現(xiàn)在我們和李總是一條戰(zhàn)線的，都面臨輸贏的問題，李總認(rèn)為我們怎樣才能贏呢？”
李雯麗笑了笑說：“這是單純的產(chǎn)品采購，客戶需求非常明確，沒有什么投機取巧的余地，所以關(guān)鍵就看價格?！?p> 老紀(jì)沒有急于去試探對方的具體需求，他相信該說的時候?qū)Ψ娇隙〞鲃诱f的，反而拋出了另外一個問題：“如果我們價格支持非常到位，不僅能贏單子，而且超出李總的期望，有沒有可能把后面三期的單子全下了呢？”
李雯麗心中暗笑，許問真這家伙，算得真準(zhǔn)，一切都按設(shè)計好的進行，魚兒咬鉤了。
她按照事先設(shè)計好的策略回答道：“不著急吧，等客戶發(fā)標(biāo)書，看你們能支持到什么程度再說吧，估計到時候得請你們老大出出面?！?p> “這個沒問題，如果能約上客戶，我們老大還是樂意拜訪客戶的。”說完他扭頭對劉哲明說：“哲明，這件事你就跟李總多配合吧。”
劉哲明說：“這沒問題，李總挺支持這個單子的，一旦有消息我馬上通知你和袁總?！?p> 看看時間不早了，紀(jì)宏嘉就發(fā)出邀請：“李總，時間不早了，要不我們在附近找個地方吃晚飯吧，邊吃邊聊會兒?！?p> 李雯麗其實還想再多打聽一下蘇文娜和許問真的八卦，但是她現(xiàn)在心里沒譜，要跟后臺幾個人商量一下，才知道怎么演下面的戲，于是說到：“今晚不行，我還有點事，明天中午吧，我請你們。”
老紀(jì)一聽非常愉快，看來今天拜訪的效果不錯，跟代理的關(guān)系前進了一大步，就告辭了。
看著他們遠(yuǎn)去的身影，李雯麗撥通了許問真的電話，他卻跟蘇文娜還在成都，李雯麗有點著急了，就抱怨道：“你們怎么還在成都，這邊這么多事你不急嗎？”
許問真卻大感奇怪：“現(xiàn)在這是你的生意了，我介紹給你，我的工作就結(jié)束了，下面怎么演，你跟索健商量唄，我們在成都還有自己的事?。 ?p> 李雯麗怒了，差點破口大罵，好不容易忍住了，說到：“不是你說的嗎？要給他們演一出客戶招標(biāo)，你不回來怎么演，演戲，誰能演得過你！”
許問真馬上否決：“我跟文娜千萬不能演客戶，袁藝認(rèn)識我們，客戶我都安排好了。好吧，為了慎重起見，到時候我們提前回來?！?p> 李雯麗這才想起來，說：“是的，你們還只能在幕后，今天BEL公司來了個大區(qū)經(jīng)理，叫紀(jì)宏嘉，說認(rèn)識你們?！?p> 許問真一聽哈哈大笑：“是這小子，你可千萬別說漏了，千萬不能讓他們知道我和文娜在這個項目里。”
頓了一下，他又嚴(yán)肅地說到：“如果是這樣，就不能掉以輕心了，老紀(jì)經(jīng)驗很豐富的，袁藝也絕頂聰明，你明天見老紀(jì)就只談項目的困難和風(fēng)險，其他的等我回BJ再說吧，記住，你跟老紀(jì)說，客戶的招標(biāo)時間大概在二季度末的時候。“
許問真掛完電話，把身子靠在了辦公椅上，回頭對坐在沙發(fā)上的蘇文娜說：“翠花，我們得盡快回一趟BJ了?！?p> 蘇文娜疑惑地問：“為什么呀？“
“你知道BEL公司的大區(qū)經(jīng)理是誰嗎？“
“誰??？“
“老紀(jì)，紀(jì)宏嘉！“
蘇文娜愣了一下，繼續(xù)說：“那有什么呀！當(dāng)初讓他走，情況你都是了解的啊，跟這個項目有什么關(guān)系嗎？“
許問真見她發(fā)呆，知道了她想左了，趕緊安撫道：“這跟你當(dāng)年讓他走沒什么關(guān)系，我的意思是，老紀(jì)是老江湖了，這么大的項目，江湖上要是一點風(fēng)聲都沒有，他會懷疑的?！?p> 蘇文娜笑了笑說：“是的，如果他都懷疑，那這事兒根本到不了袁藝手上，更不要說申請?zhí)貎r支持了，那咱們怎么辦呢？“
“所以，我們要提前回去鋪墊一下。“許問真幽幽地說。