第三十一章 上門(mén)要貨
不知不覺(jué)天色悄然暗了下來(lái)，就在蘇崢準(zhǔn)備上鎖離開(kāi)時(shí)，宋國(guó)峰蹬著三輪車(chē)回來(lái)了。
“蘇崢，我今天跑了十二家商店……”
宋國(guó)峰有些忐忑，說(shuō)話(huà)明顯沒(méi)有底氣，今天跑了這么多家商店，竟然沒(méi)有一家直接答應(yīng)合作的。這讓宋國(guó)峰很是懷疑，懷疑自己能力不行，也有點(diǎn)懷疑蘇崢教的方法到底有沒(méi)有用。
蘇崢聽(tīng)完淡然笑道：“你做事的方式?jīng)]有錯(cuò)，而且做的很好。他們沒(méi)有直接答應(yīng)也很正常，換位思考一下，如果你是個(gè)體戶(hù)，你能相信一個(gè)陌生人的話(huà)嗎？”
說(shuō)話(huà)的時(shí)候，又有人過(guò)來(lái)，是宋國(guó)峰的同鄉(xiāng)。
每個(gè)人都把自己今天的經(jīng)歷說(shuō)了一遍，心態(tài)跟宋國(guó)峰類(lèi)似，看蘇崢的眼神里帶著懷疑。直到天色徹底黑下來(lái)，其他幾人都回來(lái)了，也沒(méi)見(jiàn)吳春生回來(lái)。
“行了，都別擔(dān)心?！?p> 看他們情緒低落，蘇崢不得不出聲安慰，“銷(xiāo)售就是這樣，只要有恒心有毅力，就不怕沒(méi)有業(yè)績(jī)。再說(shuō)了，你們自己都說(shuō)那些個(gè)體戶(hù)沒(méi)有直接拒絕你們，這就是好現(xiàn)象，等他們確認(rèn)了你們今天說(shuō)的話(huà)，相信第二次拜訪(fǎng)時(shí)會(huì)有人選擇合作的。”
“辛苦一天了，我請(qǐng)你們吃飯。走吧！”
……
“13號(hào)倉(cāng)庫(kù)……”
小胡子目光在倉(cāng)庫(kù)門(mén)牌上游走，看到13的數(shù)字后立刻加快腳步，即將走到倉(cāng)庫(kù)門(mén)口時(shí)又刻意慢下腳步。裝作若無(wú)其事的從倉(cāng)庫(kù)門(mén)口經(jīng)過(guò)，沒(méi)有看到昨天那個(gè)姓宋的銷(xiāo)售人員，但他看到了倉(cāng)庫(kù)里堆放的衛(wèi)生巾。
來(lái)回走了兩遍，一直沒(méi)看到宋國(guó)峰，小胡子忍不住猜測(cè)姓宋的銷(xiāo)售人員是不是出去找其他商店了。
想想昨天在好幾家百貨商場(chǎng)看到的情況，小胡子最終下定決心，大步朝著倉(cāng)庫(kù)走過(guò)來(lái)。
“大姐你好，請(qǐng)問(wèn)這是京城造紙十一廠(chǎng)的倉(cāng)庫(kù)嗎？”小胡子在林秀娥跟前停下。
林秀娥先是點(diǎn)頭肯定，隨后扭頭沖著倉(cāng)庫(kù)喊道：“小二，有人來(lái)了?！?p> 蘇崢從倉(cāng)庫(kù)里面出來(lái)，看了一眼小胡子確認(rèn)沒(méi)有打過(guò)交道，微笑問(wèn)道：“有事嗎？”
小胡子習(xí)慣性的掏出香煙，沒(méi)等遞給蘇崢就聽(tīng)到蘇崢婉拒的話(huà)，將煙盒裝入口袋，小胡子這才說(shuō)明來(lái)意：“昨天宋國(guó)峰來(lái)過(guò)我的店里，我考慮好了，今天過(guò)來(lái)了解一下怎么合作?！?p> 蘇崢笑著點(diǎn)頭，示意小胡子跟自己一起進(jìn)入倉(cāng)庫(kù)，順手從破舊的辦公桌抽屜里拿出已經(jīng)無(wú)用的提貨單。
“廠(chǎng)里前天剛發(fā)過(guò)來(lái)兩萬(wàn)包產(chǎn)品，不到兩天時(shí)間就銷(xiāo)售出去一萬(wàn)多包……”蘇崢有意無(wú)意的將提貨單展示給小胡子，盡管他知道小胡子不一定看得清楚。
一閃而過(guò)的提貨單只能看到提貨日期，具體有多少東西根本看不出來(lái)，但小胡子沒(méi)敢質(zhì)疑蘇崢。目光在倉(cāng)庫(kù)游走，打量著衛(wèi)生巾，看到‘滬市專(zhuān)供’的字樣時(shí)，眼睛不由一亮。
這年頭，但凡沾上專(zhuān)供這兩個(gè)字，無(wú)形之中就會(huì)讓人感覺(jué)非同一般。
地方企業(yè)誰(shuí)敢亂用專(zhuān)供這倆字？首都的廠(chǎng)子就是厲害！
在倉(cāng)庫(kù)簡(jiǎn)單轉(zhuǎn)一圈，蘇崢將小胡子領(lǐng)到辦公桌跟前坐下，隨意問(wèn)道：“你要多少？”
小胡子正襟危坐，笑著回道：“昨天有事沒(méi)來(lái)得及跟宋銷(xiāo)售員詳細(xì)了解，你們的衛(wèi)生巾進(jìn)貨價(jià)是多少??？”
蘇崢知道小胡子沒(méi)說(shuō)實(shí)話(huà)，什么叫沒(méi)來(lái)得及，明明是你們不信。不過(guò)他不打算揭穿小胡子，點(diǎn)頭回道：“進(jìn)價(jià)是一包六毛七分錢(qián)，一次性購(gòu)買(mǎi)二十五包可以贈(zèng)送你一包，準(zhǔn)確算下來(lái)一包的進(jìn)貨價(jià)還不到六毛五分錢(qián)?！?p> 小胡子表情變得豐富，昨天他在百貨商場(chǎng)打聽(tīng)過(guò)，最低賣(mài)價(jià)也沒(méi)有低于九毛錢(qián)一包的。不自覺(jué)的前傾身體，笑著問(wèn)道：“賣(mài)什么價(jià)呢？”
“我們建議賣(mài)七毛錢(qián)，一包五分錢(qián)的利潤(rùn)已經(jīng)不低了?！碧K崢一本正經(jīng)的回答。
小胡子微微一怔，比百貨商場(chǎng)一包便宜兩毛？遲疑了幾秒鐘，小胡子又是笑著問(wèn)道：“是必須賣(mài)七毛錢(qián)嗎？能不能賣(mài)高一點(diǎn)？”
生意人逐利的天性??！
蘇崢?biāo)菩Ψ切Φ乜粗『樱钡叫『硬桓覍?duì)視，這才緩緩說(shuō)道：“對(duì)于普通百姓來(lái)講，衛(wèi)生巾本就屬于高消費(fèi)產(chǎn)品，但它擁有衛(wèi)生紙和月經(jīng)帶無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)，以后絕對(duì)會(huì)成為女同志生理期間的不二之選。”
“太過(guò)高昂的消費(fèi)必然會(huì)嚇退一部分想要嘗試使用的女同志，如果你之前賣(mài)過(guò)此類(lèi)產(chǎn)品的話(huà)，應(yīng)該能理解我的意思?！?p> “百貨商場(chǎng)最低零售價(jià)是九毛錢(qián)一包，我們的銷(xiāo)售人員都是做過(guò)詳細(xì)調(diào)查的。你可以不滿(mǎn)足一包五分錢(qián)的利潤(rùn)，但你敢保證別人跟你一樣不滿(mǎn)足嗎？”
“我們幾個(gè)銷(xiāo)售人員昨天一天就拜訪(fǎng)了幾十家商店，如果你賣(mài)八毛，跟百貨商場(chǎng)比起來(lái)確實(shí)有一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。但你想過(guò)沒(méi)有，如果別人賣(mài)七毛，你還能賣(mài)的出去嗎？”
小胡子尷尬一笑不再說(shuō)話(huà)，蘇崢這番話(huà)已經(jīng)足夠明白了。
我們知道市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格，我們給你們提供了足夠的優(yōu)勢(shì)，你們不要為了一己私欲讓自己?jiǎn)适з嶅X(qián)的機(jī)會(huì)。
“我這么跟你說(shuō)，你不是第一個(gè)答應(yīng)合作的老板，也絕對(duì)不會(huì)是最后一個(gè)。但凡有點(diǎn)想法的老板都能看清楚這里面的機(jī)會(huì)，誰(shuí)下手早誰(shuí)就先賺錢(qián)，誰(shuí)下手早誰(shuí)籠絡(luò)的客戶(hù)就多?！?p> 蘇崢不咸不淡的說(shuō)了一句，緊跟著又是故作感慨道：“老祖宗留下的生意經(jīng)，貨賣(mài)堆山，薄利多銷(xiāo)啊！”
貨賣(mài)堆山，薄利多銷(xiāo)這兩組詞匯都是針對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)者的。
所謂貨賣(mài)堆山，無(wú)非就是能讓客戶(hù)看到的大庫(kù)存，某一種產(chǎn)品擺在貨架上的數(shù)量越多，就證明它的銷(xiāo)量越大，要不然經(jīng)營(yíng)者沒(méi)必要擺出來(lái)那么多。
這算是一種常規(guī)的心理暗示，說(shuō)白了就是隨大流的心態(tài)，大家都會(huì)盯著熱銷(xiāo)產(chǎn)品，無(wú)人問(wèn)津的產(chǎn)品誰(shuí)會(huì)多瞧一眼？
至于薄利多銷(xiāo)嘛，不是傻子都懂！
小胡子心思一動(dòng)，趕緊點(diǎn)頭說(shuō)道：“那就給我來(lái)二十五包?！?p> 小胡子走后，蘇崢陸續(xù)接待了十幾個(gè)跟小胡子同樣心思的個(gè)體戶(hù)，在蘇崢各種明示暗示下，全部選擇合作。
這些人來(lái)自不同區(qū)域，提到的名字也都不盡相同。每一個(gè)人離開(kāi)時(shí)，蘇崢都會(huì)在本子上記錄一個(gè)推銷(xiāo)員的名字。
“小二，這東西真有這么好賣(mài)嗎？”
蘇明強(qiáng)目睹了上午發(fā)生的事情，他實(shí)在想不明白，一包衛(wèi)生巾就要七毛錢(qián)，拿錢(qián)買(mǎi)肉不好嗎？自己兒子在十一廠(chǎng)上班，如果不是免費(fèi)發(fā)放的衛(wèi)生巾，自己老婆肯定不會(huì)花這種冤枉錢(qián)。
“爸，社會(huì)在發(fā)展，生活在提高，有誰(shuí)不想讓自己舒舒服服的？”蘇崢嘿嘿笑著，“再說(shuō)了，工人工資越來(lái)越高，幾毛錢(qián)的東西現(xiàn)在看起來(lái)或許挺貴，說(shuō)不定再等幾年就不值一提了。這些個(gè)體戶(hù)一個(gè)比一個(gè)精明，真要賣(mài)不出去，拿刀架他們脖子上也割不出二兩肥油。”
蘇明強(qiáng)搖頭失笑。
“等這一批貨賣(mài)完，再讓我大哥發(fā)過(guò)來(lái)一批，到時(shí)候你跟我媽就按照現(xiàn)在這種方式出貨收錢(qián)就行了?！?p> ……
“董姐，你聽(tīng)我的，先用一片試試，絕對(duì)比皺巴巴的衛(wèi)生紙舒服，一點(diǎn)也不磨……”女店主附在另外一個(gè)女人耳邊小聲嘀咕著。
被稱(chēng)呼董姐的女人臉色紅潤(rùn)，許久之后緩緩點(diǎn)頭，“行，信你一次。”
……
“不用你說(shuō)，我知道。我表姐就在棉紡廠(chǎng)上班，她用過(guò)。”
……
“宋國(guó)峰，五家合作商店，獎(jiǎng)金五元。”
“張中華，三家合作商店，獎(jiǎng)金三元?！?p> “孫秀梅，兩家合作商店，獎(jiǎng)金兩元?！?p> “……”
宋國(guó)峰他們幾個(gè)又是神色失落的回來(lái)，只不過(guò)這次沒(méi)等他們匯報(bào)情況，蘇崢主動(dòng)告訴念出本子上記錄的數(shù)據(jù)。
幾個(gè)人當(dāng)場(chǎng)愣住，隨后一個(gè)個(gè)露出驚喜。獎(jiǎng)金當(dāng)場(chǎng)兌現(xiàn)，又讓除了宋國(guó)峰之外的幾個(gè)人欣喜若狂，接錢(qián)時(shí)不住對(duì)蘇崢表示感謝。
“不用謝我，這些都是你們自己的勞動(dòng)成果?！碧K崢淡淡笑著，掃視一圈后又是說(shuō)道，“只要按照我教給你們的方法，肯定會(huì)有收獲，希望你們?cè)俳釉賲?，?zhēng)取拿下更多的獎(jiǎng)金?！?p> “老板放心吧，我現(xiàn)在感覺(jué)渾身充滿(mǎn)力量?！?p> “我就是有點(diǎn)不自信，明天必須跟國(guó)峰學(xué)習(xí)一下怎么傲慢?！?p> 蘇崢看他們一個(gè)個(gè)提起精神，轉(zhuǎn)身從倉(cāng)庫(kù)拿出海報(bào)和圖冊(cè)，“你們每個(gè)人拿一些回去，明天不要急著拜訪(fǎng)新商店，先去把昨天拜訪(fǎng)過(guò)的商店重新走一遍，給合作的商店留下海報(bào)和圖冊(cè)，順便了解一下他們的銷(xiāo)售情況?！?p> 蘇崢是故意的，那些商店老板來(lái)的時(shí)候蘇崢故意沒(méi)給他們發(fā)海報(bào)和圖冊(cè)，就是為了讓宋國(guó)峰他們有理由二次拜訪(fǎng)，既能體現(xiàn)對(duì)他們銷(xiāo)售過(guò)程的支持，還能順便了解他們的銷(xiāo)售能力。
今天蘇崢沒(méi)打算請(qǐng)他們吃飯，就在他們準(zhǔn)備離開(kāi)的時(shí)候，蘇崢單獨(dú)叫住宋國(guó)峰。
“國(guó)峰，拜訪(fǎng)商店畢竟是一次性的收入，你得分清輕重。”
宋國(guó)峰嘿嘿一笑，“我知道，這兩天跑完商店我就去其他學(xué)校走一遍?！?p> ……
不到三天時(shí)間，跟蘇崢達(dá)成合作的商店就超過(guò)了五十家，這些商店被蘇崢在滬市地圖上標(biāo)注出來(lái)，基本上沒(méi)有空白區(qū)域。不敢說(shuō)這些商店能覆蓋整個(gè)滬市，最少也能覆蓋一半以上的區(qū)域。
為了快速幫合作的私營(yíng)商店打開(kāi)銷(xiāo)路提升銷(xiāo)量，蘇崢不得不咬牙將海報(bào)和圖冊(cè)每樣印刷一千份，海報(bào)在合作商店周?chē)肆髁枯^大的路口貼滿(mǎn)，圖冊(cè)則是送給商店讓他們推銷(xiāo)時(shí)使用。
幾所大學(xué)雖然有陸續(xù)補(bǔ)貨，但數(shù)量都不是很多。李巧玲那邊稍微好一些，棉紡廠(chǎng)女工關(guān)系網(wǎng)已經(jīng)初顯成效，越來(lái)越多的人讓棉紡廠(chǎng)女工幫忙購(gòu)買(mǎi)衛(wèi)生巾。
兩萬(wàn)包衛(wèi)生巾此時(shí)只剩下不到一千包，蘇崢知道這應(yīng)該是目前已擁有渠道能做到的最好效果了。
無(wú)論什么產(chǎn)品，都要被使用后才能得到有效反饋，有了市場(chǎng)反饋之后才有可能帶動(dòng)更多的人消費(fèi)。
這些，都需要時(shí)間。不用太久，一個(gè)月足夠。
滿(mǎn)心期待四月份快點(diǎn)到來(lái)的同時(shí)蘇崢又想起國(guó)營(yíng)百貨商場(chǎng)，最近幾天關(guān)于衛(wèi)生巾的言論話(huà)題可不少，即便是再后知后覺(jué)的人也應(yīng)該有了行動(dòng)，百貨商場(chǎng)怎么就一點(diǎn)動(dòng)靜都沒(méi)有呢？
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