談判的目標(biāo)

　　一般情況下，一次談判只有一個主題，而談判目標(biāo)一般可分為三個層次，第一個層次是最低目標(biāo)，他是談判必須實現(xiàn)的目標(biāo)，是談判的最低要求，寧愿談判破裂也沒有妥協(xié)讓步的余地。第二個層次是可以接受的目標(biāo)，它是指談判中可努力爭取或做出讓步的范圍，這個目標(biāo)具有一定的彈性，是最高目標(biāo)與最低目標(biāo)之間的一個隨機(jī)值。在談判實戰(zhàn)中，不應(yīng)過早暴露可接受目標(biāo)，否則很容易被對方否定。第三個層次是最高目標(biāo)，它是對己方最有利的理想目標(biāo)，也是對方所能忍受的最高程度。如果超過這個目標(biāo)，往往要冒談判破裂的危險，談判人員應(yīng)充分發(fā)揮個人的才智，在最低目標(biāo)和最高目標(biāo)之間爭取盡可能多的利益。

　　戴維去二手車市場車，看中了一輛車，就問銷售人員：“這輛車賣多少錢？”

　　老板說：“18萬?！?p>　　戴維大聲應(yīng)道：“18萬，你真是獅子大開口?！?p>　　老板：“先生，這個價是非常公道的，目前市面上只有我們才有這么優(yōu)惠的價格?！?p>　　戴維：“這個價太高了，太高了，如果我按這個價買，我太太一定會罵我是個笨蛋，你們能不能便宜一點(diǎn)?！?p>　　老板心里想，15萬是我的低價，這是我的底線，于是就說：“先生，這么實惠的好車您打著燈籠也找不著，我想，如果您買了這輛車，您太太一定會夸您能干的，為了表示我們的誠意，我們可以再給你優(yōu)惠一點(diǎn)，17.5萬怎么樣？”

　　戴維：“14萬?！?p>　　老板：“不，這個價格會讓我們血本無歸，我們不能做虧本的生意，您說是嗎？這樣吧，17萬賣給你?！?p>　　戴維：“15萬，這是我可以出的最高價格?！?p>　　老板：“這樣吧，我們各讓一步，16萬，這個價已經(jīng)是低到不能再低了?！?p>　　戴維：“行?！?p>　　在上述案例中，買賣雙方為爭取各自的利益，進(jìn)行了一番激烈的交鋒，賣方在談判一開始就開了一個狠價，18萬，這是賣方的最高目標(biāo)，實際上，賣方的底線是15萬，也就是說，15萬是賣方的最低目標(biāo)，這個價格不能再少。然而，在多數(shù)情況下，買主不會立即做出按賣主的開價來購車的慷慨之事，買主故意壓低賣方的報價，出價14萬，但這已經(jīng)越過了賣方的最低目標(biāo)底線，經(jīng)過一番討價還價，最后成交的價格既不是18萬元，也不是14萬元，而是16萬元。16萬的價格在賣方的可接受的范圍之內(nèi)，該目標(biāo)實現(xiàn)意味著談判成功了。

　　值得注意的是，價格是談判中最重要的目標(biāo)之一，但不是談判的全部。一般的情況是存在多個談判目標(biāo)，需要考慮談判目標(biāo)的優(yōu)先順序，與此同時，還應(yīng)考慮長期目標(biāo)和短期目標(biāo)的問題。例如，維持與對方的關(guān)系，經(jīng)常是談判的主要的長期目標(biāo)之一。談判時，不要只看重短期的價格目標(biāo)，而應(yīng)該更加注重和對方之間長期的合作關(guān)系。