談判的基本原則
會(huì)議室，談判桌前，L公司的埃里克和安然公司的依琳正在進(jìn)行一次商業(yè)談判。談判中依琳說：“不瞞你說，對(duì)于你們新開發(fā)的技術(shù)，我們很感興趣，所以我們希望能盡快和貴公司合作?！?p> 埃里克：“很好，那么，我們直接進(jìn)入主題，請(qǐng)你開個(gè)價(jià)吧！”
依琳：“我們經(jīng)過慎重考慮，決定支付30萬元的技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)，你方意見如何？”
埃里克：“什么？請(qǐng)你再報(bào)一遍？”
依琳：“我們出30萬元的技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)?！?p> 埃里克：“笑話，依琳小姐，我沒有時(shí)間和你開玩笑?！?p> 依琳：“我是非常認(rèn)真的，埃里克先生?！?p> 埃里克：“50萬，少一分我都不賣?！?p> 依琳：“30萬也已經(jīng)是我們的極限了，不能再高了?！?p> 埃里克：“看來你我雙方需要時(shí)間重新去評(píng)估這項(xiàng)技術(shù)的價(jià)值，我們另外約定洽談的時(shí)間吧，一周后怎么樣？”
依琳：“我同意，我想，你不會(huì)忘記我們已經(jīng)簽訂的協(xié)議，雙方不得向外界透露有關(guān)交易的情況吧？”
埃里克：“我是個(gè)規(guī)矩的生意人，懂得遵守規(guī)則?！?p> 一周后……
兩個(gè)人再次來到會(huì)議室里談判，埃里克：“很高興我們雙方再次坐到了一起，為了表示我們的誠(chéng)意，我方愿意以45萬的低價(jià)轉(zhuǎn)讓?！?p> 依琳：“對(duì)于你的讓步，我表示感謝，但是，我認(rèn)為，30萬的報(bào)價(jià)是合情合理的?！?p> 埃里克很惱怒地大聲說：“叫你的30萬見上帝去吧，我們不賣了?！闭f完就打算走入。
依琳小姐叫住埃里克，說：“埃里克先生，請(qǐng)留步，據(jù)我得知，我們雙方先前的談判內(nèi)容已經(jīng)被泄露出去了，你違反了我們之間的協(xié)議，你知道這樣做的后果是什么？等著收我的律師信吧！”
埃里克：“哼，盡管去告吧，我會(huì)反告你損毀我的名譽(yù)?！?p> 這是一次不知道效仿的談判，成功的談判應(yīng)該是參與者都感到了有所收獲，通過談判既能得到實(shí)質(zhì)利益，又能與對(duì)方建立起合作的關(guān)系。在某種程度上來說，友好的合作關(guān)系比任何一場(chǎng)談判的實(shí)質(zhì)利益都重要。為了通過談判實(shí)現(xiàn)雙贏的目的，談判者就應(yīng)該自覺主動(dòng)地遵循談判的基本原則。
一般來說，談判應(yīng)遵循以下原則：真誠(chéng)守信、平等互利、謀求一致、依據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)以及靈活變通。談判者在談判中保持真誠(chéng)守信是相當(dāng)重要的，談判者說出的話必須成為今后對(duì)方所信賴的依據(jù)。如果雙方之間有過約定，就必須遵守承諾?？梢哉f，談判雙方真誠(chéng)守信，就在很大程度上奠定了談判成功的基礎(chǔ)。
平等互利原則是談判成功的基本條件，所謂平等，是指商務(wù)談判中，無論各方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)弱、組織規(guī)模的大小如何，其在經(jīng)濟(jì)和法律地位上都是平等的。當(dāng)事各方對(duì)于交易項(xiàng)目及其交易條件都擁有同樣的否決權(quán)，經(jīng)雙方協(xié)商一致才能達(dá)成協(xié)議，而不能一家說了算。所謂互利，是指交易雙方在談判中都有利可得，彼此不以犧牲對(duì)方利益為目的。
謀求一致原則，是指談判中面對(duì)利益分歧，從大局著眼，努力尋求共同利益。謀求一致原則要求談判各方首先要立足于共同利益，要把談判對(duì)象當(dāng)作合作伙伴而不要僅僅是視為談判對(duì)方。同時(shí)，要承認(rèn)利益分歧，正是由于需求的差異和利益的不同，才可能產(chǎn)生需求的互補(bǔ)和利益的契合，才會(huì)形成共同利益。
在談判過程中，談判雙方應(yīng)該依據(jù)一定的客觀標(biāo)準(zhǔn)，如等價(jià)交換、國(guó)際慣例、法律法規(guī)等，堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)有利于談判者達(dá)成一個(gè)明智而公正的協(xié)議。
靈活變通對(duì)于談判是非常有益的，當(dāng)雙方的意見產(chǎn)生沖突時(shí)，盡可能想辦法和解，或者可以從另一個(gè)角度，尋求新的解決辦法從而更好地進(jìn)行交易。