性格分析在談判中的應(yīng)用

　　喬治：“談判之前，我們都會(huì)研究對(duì)手是什么性格特征的人，對(duì)于不要性格特征的人，跟他們談判的策略也是不同的?！?p>　　盈盈：“正所謂知己知彼方能百戰(zhàn)百勝??！其實(shí)，在談判桌上，有四種典型性格特征的人：力量型、活潑型、完美型以及和平型?！?p>　　喬治：“其實(shí)這么一看，記不住啊，有個(gè)辦法，把《西游記》里面的唐僧四師徒一對(duì)應(yīng)，這四種人就鮮活起來了?！?p>　　盈盈：“聽你這么一說，還真是啊。孫悟空力量型的，豬八戒是活潑型的，沙僧是和平型的，師傅唐僧是完美型的?！?p>　　針對(duì)力量型的談判策略，力量型是代表人物孫悟空見到妖怪，二話不說，上去就打，沒有師傅攔著的時(shí)候，是非打死不可。力量型的談判風(fēng)格就是心狠手辣，飛揚(yáng)跋扈，他追求的目標(biāo)就是勝利，妖怪見到孫武路都很害怕，他制造的談判氛圍就是懷有敵意的。孫悟空也有落難的時(shí)候，三打白骨精這場戲，最后孫悟空?qǐng)?zhí)著的要打死白骨精，結(jié)果被師傅逐出師門，因?yàn)樗嬖谛愿袢毕菥褪菒坫@牛角尖，一條道走到黑。其實(shí)三打白骨精，他可以換種方式，比如說想辦法讓妖怪現(xiàn)身，讓師傅看到，也就不會(huì)被師傅逐出師門了。

　　盈盈：“對(duì)于力量型的談判對(duì)手，我們的策略就是首先要承認(rèn)對(duì)方的領(lǐng)導(dǎo)地位，不要面對(duì)面挑戰(zhàn)對(duì)方的權(quán)威性，接下來就以子之矛攻子之盾，用對(duì)方認(rèn)可的一些標(biāo)準(zhǔn)或者準(zhǔn)則來說服對(duì)方?！?p>　　喬治：“這個(gè)怎么理解呢？”

　　盈盈：“比如說，對(duì)方是一位商務(wù)合同專家，對(duì)國際工程合同范本非常了解，也就是我們常說的FIDIC條款，他在談判中就會(huì)經(jīng)常引用FIDIC條款來跟你談，但是FIDIC條款不光是對(duì)賣方有約定的義務(wù)，對(duì)買方也同樣有著約定的義務(wù)，比如說，F(xiàn)IDIC條款約定間接損失不予賠償，但是對(duì)方在合同里面要求賠償一定范圍內(nèi)的間接損失，這時(shí)候，我們就可以把FIDIC條款拿出來，跟對(duì)方說明這個(gè)情況。”

　　喬治：“那結(jié)果會(huì)怎么樣呢？”

　　盈盈：“他選擇了FIDIC條款里面的約定，因?yàn)樗J(rèn)為FIDIC條款是最權(quán)威的。”

　　針對(duì)活潑型的談判策略，活潑型的代表人物豬八戒，是《西游記》里面帶給大家最多歡樂的人物，是一位很隨和的人。師傅一旦被妖怪捉走，他就要腳底抹油回高老莊，非常的感情用事。豬八戒也是一位后知后覺的人，常常被妖怪和菩薩戲弄，比如變成美女來考驗(yàn)他。談判對(duì)手一般具有這些特點(diǎn)：1.他們具有良好的人際關(guān)系，他們喜歡展示自己認(rèn)識(shí)哪些重要人物，這些能表明他的影響力是很大的，也是他們的生存之道。2.他們處理問題不草率盲目，絕不輕易做傷害對(duì)方感情的事情，這樣才能維持他們的各種社會(huì)關(guān)系。3.他們善于把自己掩藏在外表之下，處事精明，工于心計(jì)，說話謹(jǐn)慎，不露鋒芒，外表和藹，充滿魅力。4.他們的缺點(diǎn)是不善于發(fā)現(xiàn)談判中出現(xiàn)的問題。

　　對(duì)于活潑型的人，我們可以采取的策略就是滿足對(duì)方非常需要建立各種社會(huì)關(guān)系的弱點(diǎn)，來換取我們的利益。1.準(zhǔn)備一些奉承話，必要時(shí)給對(duì)方戴高帽，這很有效，但必須恭維的恰到好處。2.用小代價(jià)換取大利益，比如說給對(duì)方安排一次跟某重要權(quán)威人物會(huì)面或者宴會(huì)的機(jī)會(huì)，來換取我們不降價(jià)的利益。

　　針對(duì)和平型的談判策略，和平型的代表人物沙僧兢兢業(yè)業(yè)，一直是他挑著行李，大師兄叫干啥就干啥，有時(shí)候你都會(huì)忽略掉還有這個(gè)人的存在，是否被妖怪抓走了，他就會(huì)問大師兄二師兄該怎么辦啊？

　　和平型的談判對(duì)手對(duì)上級(jí)的命令和指示，以及事先定好的計(jì)劃堅(jiān)決執(zhí)行，全力以赴，但是拿不出自己的主張和見解，缺乏創(chuàng)造性，維護(hù)現(xiàn)狀是最大的愿望，特別是在比較復(fù)雜的環(huán)境中，面對(duì)各種挑戰(zhàn)，我們往往不知所措。

　　對(duì)此，我們的策略就是給對(duì)方設(shè)定目標(biāo)，引導(dǎo)對(duì)方按自己的思路和想法來執(zhí)行。比如說有些談判對(duì)手，他就負(fù)責(zé)砍價(jià)的，每天砍下百分之幾就是他的目標(biāo)，他覺得領(lǐng)導(dǎo)會(huì)認(rèn)可他這些業(yè)績，一直以來他也是這么做的。但是我們可以從另一個(gè)方面來引導(dǎo)他，比如說，可以給他做一個(gè)商務(wù)方案，如果按這個(gè)商務(wù)方案的話會(huì)給他們的財(cái)務(wù)報(bào)表帶來一些改善，給他這樣一個(gè)分析報(bào)告，讓他呈現(xiàn)給他的領(lǐng)導(dǎo)。當(dāng)然，我們之前也做了分析，對(duì)方公司正需要改善財(cái)務(wù)報(bào)表，那這個(gè)商務(wù)方案給他帶來的業(yè)績是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于他砍下百分之幾的價(jià)格的，對(duì)于我們而言就可以保住原來的報(bào)價(jià)了。這樣對(duì)方就感覺無法拒絕你的建議而按著去做了。

　　針對(duì)完美型的談判策略，完美型的代表人物的唐僧，啰啰嗦嗦，嘮嘮叨叨，事無巨細(xì)，能把孫悟空急得半死。其實(shí)剛開始唐僧和孫悟空還沒有建立足夠的信任關(guān)系，唐僧總覺得猴子濫殺無辜，跟妖怪無異。完美型的談判對(duì)手，對(duì)任何事都持有懷疑，批評(píng)態(tài)度，猶豫不定，難于決策，對(duì)于問題考慮慎重，不輕易下結(jié)論在關(guān)鍵時(shí)刻，如拍板、簽合同、選擇方案等問題上，不能當(dāng)機(jī)立斷。這類人是最難應(yīng)對(duì)的，他們有嚴(yán)密的邏輯思維，對(duì)細(xì)節(jié)觀察仔細(xì)，而且想法具體，常常能發(fā)現(xiàn)你前后矛盾，邏輯上存在漏洞，然后提出一些讓你想撞墻的問題。

　　針對(duì)完美型的談判對(duì)手，策略就是你要比完美型的人更加完美，也就是說，我們提出的方案，建議一定要詳細(xì)、具體、準(zhǔn)確、邏輯清晰、前后一致，避免使用大概、差不多等字眼，要論點(diǎn)清楚，論據(jù)充分。談判中耐心、細(xì)心十分重要，不要催促、逼迫對(duì)方，免得加重他的疑心。在陳述問題的同時(shí)，流出充裕的時(shí)間讓對(duì)方思考，并提出詳細(xì)的數(shù)據(jù)說明。在談判中盡量襟懷坦蕩，誠實(shí)、熱情，如果他發(fā)現(xiàn)一次騙了他，要想在獲得他的信任是不可能的。不能過多地利用沖突，否則會(huì)使他更多的防衛(wèi)封閉自己，來躲避你的進(jìn)攻。