第9章 酒店線下業(yè)務(wù)

　　從銀行借錢基本有眉目，接著就是酒店如何賺錢。

　　葉天在市場部群里發(fā)出通知：立即召開部門全體員工業(yè)務(wù)報告會。

　　會議準(zhǔn)時開始。

　　因為是新總經(jīng)理葉天上任后的第一個會，沒有人遲到。

　　每個人先介紹自己的業(yè)務(wù)方向和現(xiàn)狀。

　　國內(nèi)四大在線酒店平臺各配兩個對接員工，一個主管，一個助手。

　　用掉八個人。

　　一個負(fù)責(zé)線下業(yè)務(wù)。

　　一個部門助理。

　　部門總共十個人。

　　半個小時之后，所有的人介紹完畢。

　　從第一個人匯報開始，葉天的眉頭就沒有展開過。

　　耐著性子聽完，立刻發(fā)問：“市場部召開業(yè)務(wù)報告會，為什么沒有數(shù)據(jù)，沒有PPT，沒有投影？”

　　“難道拿個筆，拿個本子就行嗎？”

　　眾人立刻面面相覷。

　　葉天繼續(xù)抓著事情不放，立下第一條規(guī)則：“今后但凡市場部業(yè)務(wù)會，每個員工必須用數(shù)據(jù)說話?！?p>　　“總共四張PPT！”

　　“一張是個人前期業(yè)績，一張是當(dāng)前指標(biāo)任務(wù)，一張面臨的困難，一張是向公司要的資源！”

　　“沒有準(zhǔn)備好的員工，不要來參加會議?！?p>　　“今后業(yè)務(wù)會分為定期和不定期兩種，每周一的例會我主持。”

　　“在座各位任何時候有事，都可以提出開會，并且主持會議，向公司匯報任務(wù)，要求資源！”

　　一通安排，完全打破原有的規(guī)則。

　　前任總經(jīng)理在職期間，除非特別重大的市場活動，基本不參加市場部部門會議。

　　有事就在市場部群里說一下，具體工作通過市場部部長執(zhí)行。

　　市場部部長召開周一的部門業(yè)務(wù)例會。

　　也就是隨便聽一下，然后讓大家好好工作。

　　從來不要求PPT投影。

　　眾人聽下來，各人有個人的難處。

　　有不會做 PPT的。

　　會做的，有PPT做得不好看的。

　　最要命的是，PPT會做，水平也不錯，可是內(nèi)容在哪里？

　　對接四大在線酒店平臺的員工，天天盯著商家后臺，可是沒有人訂房，跳腳也沒有用！

　　線下業(yè)務(wù)更是冷冷清清，不可能發(fā)動和酒店簽約的企業(yè)，讓他們的客戶沒事來魔都住店。

　　葉天看出部門員工的小心思，也不覺得新鮮。

　　以前沒有規(guī)矩，突然要求按規(guī)矩辦事，肯定讓員工感到手無足措。

　　只能啟發(fā)引導(dǎo)。

　　先點名負(fù)責(zé)線下的業(yè)務(wù)員小黃：“說說你的業(yè)績，你的指標(biāo)，你的困難，你要的資源！”

　　小黃負(fù)責(zé)的是和酒店周邊的企業(yè)簽訂特約合同，給企業(yè)客戶優(yōu)惠的價格，吸引企業(yè)的客戶入住酒店。

　　業(yè)務(wù)內(nèi)容比較單一，很好匯報。

　　“目前正式簽約的企業(yè)總共有36家，一些暫時不愿意簽約的企業(yè)，我和行政經(jīng)理都有聯(lián)系！”

　　“目前月平均十個線下企業(yè)客戶入?。　?p>　　“我的指標(biāo)任務(wù)是月新增五個簽約企業(yè)！”

　　“我計劃簽約更遠距離的企業(yè)，保證指標(biāo)任務(wù)完成?！?p>　　“目前沒有困難！”

　　“暫時不需要酒店資源支持！”

　　這樣的匯報，聽起來像個流水賬，沒有任何滋味，更沒有激情。

　　葉天不帶半點客氣，直接把話問到底：“月平均十個簽約企業(yè)客戶入住，占簽約企業(yè)所有商務(wù)客戶的比例是多少？”

　　小黃頓時臉紅，搖頭：“不知道”

　　“半年內(nèi)，多少簽約企業(yè)沒有任何商務(wù)客戶入住，一年內(nèi)是多少，兩年內(nèi)是多少，三年內(nèi)是多少。”

　　“不知道！”

　　“簽約企業(yè)同時和幾家酒店簽訂合同，那些酒店的名字是什么？”

　　“不知道！”

　　“商務(wù)客戶最多的是哪家企業(yè)？為什么不入住我們酒店？入住的那家酒店優(yōu)勢是什么？”

　　“不知道！”

　　“在同等的條件下，為什么企業(yè)行政經(jīng)理不推薦我們酒店，是不是其他酒店有特殊的營銷手段？”

　　“不知道！”

　　葉天提出五個問題，小黃回答五個不知道，會議室里面的氣氛頓時凝重起來。

　　眾人都在等待葉天發(fā)飆。

　　葉天并沒有如人所愿，臉上帶著笑容，點出小黃的問題：

　　“你不了解你的競爭對手-他酒店，也不了解你的客戶-簽約企業(yè)，是你的最大困難！”

　　“不知道困難，也就不知道需要什么資源解決困難?！?p>　　小黃連忙咂咂嘴巴，誠懇地說道：“我比較過，我們酒店的價格偏高！”

　　葉天看著年輕的小黃，也猜不出他在真說，還是在假說，只曉得聽到的話無比天真。

　　因為價格高低和業(yè)務(wù)成績好壞沒有必然的關(guān)系。

　　“既然是兩個酒店，價格肯定不一樣?！?p>　　“同樣的業(yè)務(wù)覆蓋范圍內(nèi)，同樣的四星級酒店，價格差距不會超過一百塊錢?！?p>　　“因為這一百塊錢，讓你沒辦法開展業(yè)務(wù)，說不過去！”

　　小黃結(jié)結(jié)巴巴地回答：“葉總說的對，價格最高相差八十多塊錢，是我沒有深入考慮問題在哪里！”

　　葉天看出小黃是認(rèn)真的，沒有半點虛頭巴腦的意思。

　　便直言不諱地提出指標(biāo)任務(wù)：“從現(xiàn)在開始，你的考核指標(biāo)不是新增簽約企業(yè)數(shù)量，而是考核企業(yè)客戶入住數(shù)量?！?p>　　“酒店總共230間客房，線下業(yè)務(wù)基本考核單位是月，每日保底30間客房入住?！?p>　　“以后每個月的每日新增10間，直到100間！”

　　“超額完成的部分，按照銷售額的10%提成，是你的超額獎金！”

　　“這個月你先詳細(xì)制定銷售計劃！從下個月開始執(zhí)行新的指標(biāo)任務(wù)。”

　　聽到這里，小黃一臉苦相。

　　現(xiàn)在平均一個月才十個線下客戶，如今第一個月的每天要30間客房入住，以后每天增加。

　　不可能！

　　轉(zhuǎn)頭又想到：

　　這是不是要攆我走？

　　還是葉總想顯擺他自己很能干？

　　我還是少說話吧！

　　會議室里的眾人安靜得連大氣都不敢出。

　　都在想著：接下來是不是要收拾我呀！

　　眼見小黃半天不說話，葉天料到考核指標(biāo)遠遠超出他的想象。

　　連忙幫助小黃解圍：“你有什么困難？你要什么資源？”

　　小黃趕緊抬頭看著葉天，撓頭：“葉總，我覺得不可能完成指標(biāo)，所以沒有困難，也不需要資源！”

　　“我只能盡自己最大的努力去完成！”

　　葉天并不勉強，嚴(yán)肅認(rèn)真地說道：“36家簽約企業(yè)，每個月只能帶來十個用戶，還不如散客多?！?p>　　“說明線下業(yè)務(wù)沒有發(fā)揮應(yīng)有的作用，找到正確的定位！”

　　“你應(yīng)該利用酒店資源，和企業(yè)簽訂獨家入住合同，徹底打敗競爭對手！”

　　“我覺得對你是個挑戰(zhàn)，對酒店也是挑戰(zhàn)！”

　　“你先回辦公室策劃市場營銷方案，我們再專題討論一下！”