第三十五章 規(guī)則和流程

　　“除了酒店，還可以在愛彼迎預(yù)定房間和早餐?！?p>　　布萊恩指著投屏上簡約的PPT口述講解道：“愛彼迎是一家為用戶提供各種住宿信息以及房主租房信息的服務(wù)型網(wǎng)站……”

　　“目前全球旅行預(yù)定住宿房間市場具有20億美元規(guī)模，其中在線預(yù)定占據(jù)5.6億美元，愛彼迎預(yù)估市場規(guī)模高達(dá)8400萬美元?！?p>　　李知易一臉認(rèn)真聽布萊恩侃侃而談，實(shí)則心里盤算今晚回家讓王姨做毛氏紅燒肉好還是砂鍋紅燒肉好。

　　愛彼迎的融資商業(yè)計(jì)劃書屬于教科書級別的，簡明扼要通俗易懂，即便以李知易領(lǐng)先十年的眼光看也挑不出什么大毛病。

　　事實(shí)上很多風(fēng)投機(jī)構(gòu)之所以在早期投資階段只看人不看項(xiàng)目，有部分原因是搞不懂創(chuàng)業(yè)者在想什么，90%的創(chuàng)業(yè)者寫的商業(yè)計(jì)劃書不客氣的說就是坨屎，給他們時(shí)間口述都講不明白。

　　完事他們還喜歡抱怨，只聊三五分鐘就把我斃了，王八蛋沒眼光不尊重人，莫欺少年窮之類的狠話。

　　要知道風(fēng)投分析師每年要看上千個(gè)項(xiàng)目，每天被各種要把太平洋填平開發(fā)房地產(chǎn)之類的老哥摁著腦袋喂屎吃，真沒時(shí)間和耐心聽你那要改變世界的遠(yuǎn)大理想！

　　直接說你要做什么，你需要多少錢，錢怎么用，我能得到多少回報(bào)。

　　這三點(diǎn)講清楚分析師大概能跟你聊十分鐘。為什么才十分鐘？

　　巧了么不是，小伙子要做的那玩意三個(gè)月前我就看過十幾個(gè)同類型，你不是最爛的那個(gè)，可也不是最好的幾個(gè)之一……

　　“我們需要在天使輪融資20萬美金，希望這筆錢能讓我們撐過6個(gè)月，把交易量做到2萬筆，營收做到50萬美元（12個(gè)月）。”布萊恩最終以財(cái)務(wù)需求作收尾。

　　李知易點(diǎn)點(diǎn)頭下定決心晚上吃毛氏紅燒肉：“這是個(gè)很好的商業(yè)BP模板，我有個(gè)問題?！?p>　　“剛剛你提到旅行游客住進(jìn)愛彼迎相較于酒店能更好的體驗(yàn)當(dāng)?shù)匚幕瑥亩纬瑟?dú)特的社區(qū)文化。據(jù)我所知在這一領(lǐng)域沙發(fā)客已經(jīng)做出規(guī)模，后續(xù)該如何應(yīng)對？”

　　布萊恩轉(zhuǎn)頭看向格比亞，格比亞給出回答：“我們從沒把沙發(fā)客當(dāng)成對手，沙發(fā)客的理念是免費(fèi)互助而我們收取費(fèi)用，這意味著我們有能力給用戶提供更好的體驗(yàn)，更好的維護(hù)社區(qū)?！?p>　　“具體到涉及業(yè)務(wù)運(yùn)營方面，如果您愿意聽我很樂意繼續(xù)為您解答?！?p>　　答案一針見血，很多時(shí)候免費(fèi)代表著廉價(jià)或者說低品質(zhì)，情懷或許很偉大，但不能當(dāng)飯吃。

　　沙發(fā)客房主可能為了情懷讓同好來家里免費(fèi)睡沙發(fā)，也有可能因?yàn)榍閼寻讶粟s出去；而在愛彼迎房主有錢賺，利益驅(qū)動(dòng)之下房主必然不會那樣做。

　　果然能做出幾百億市值獨(dú)角獸的創(chuàng)始人即便是青澀期也足夠變態(tài)。

　　李知易心中感慨，點(diǎn)到為止轉(zhuǎn)而問起別的，說到這里許景準(zhǔn)備的十幾頁調(diào)研資料派上用場；幾人從用戶群體目標(biāo)定位聊到網(wǎng)站界面設(shè)計(jì)，聽起來不像是融資會議反倒像業(yè)務(wù)會議。

　　洋洋灑灑聊了一多小時(shí)后，李知易見格比亞不自覺露出不耐煩的表情止住話題：“20萬美金，你們預(yù)計(jì)讓渡多少股權(quán)？”

　　“10%?！辈既R恩道。

　　李知易毫無波動(dòng)的點(diǎn)點(diǎn)頭：“我們回去后會認(rèn)真考慮，辛苦三位，那今天就到這里？”

　　“好的，很期待我們還能見面！”

　　“......明天，如果順利的話我想我們明天就會見面。”李知易裝模作樣和許景對視一眼：“老實(shí)說我個(gè)人對你們很感興趣，要不然也不會從紐約趕來?！?p>　　“耶，這我們很清楚，感謝您對我們的認(rèn)可?！辈既R恩作為日后的CEO在如今就展現(xiàn)出了該有的特質(zhì)。

　　接著李知易二人沒再啰嗦，買了兩包***麥片后告辭離去，是買的不是送，有零有整80美元。

　　坐上租來的奔馳車?yán)钪讍柕溃骸案杏X怎么樣？”

　　許景啟動(dòng)車子想了想道：“我們可能對他們太客氣了，獅子大開口200萬估值，他們不值這個(gè)價(jià)?！?p>　　“這可以談，除了估值還有其他的嗎？”李知易循循善誘。

　　許景有些猶豫：“一天時(shí)間是不是有點(diǎn)急？我覺得需要重新評估一下他們的價(jià)值，而且他們內(nèi)部對我們投資的態(tài)度好像有分歧。”

　　“我只有兩周假期必須速戰(zhàn)速?zèng)Q，有沒有分歧無所謂，只要明天他們拿我們的錢就行?！崩钪滓部吹贸鰡谈癖葋唽λ辉趺锤忻?。

　　“你已經(jīng)做好決定了？”

　　“嗯，今晚你得做估值和占股比例，時(shí)間緊任務(wù)重，所以就不邀請你到家里吃飯了，做完項(xiàng)目吃大餐?！?p>　　兩人說著車子停穩(wěn)到李知易家門口，李知易布置好工作拍拍屁股下車走人，許景看看時(shí)間，發(fā)動(dòng)車子去買咖啡，今晚他不用睡覺了……

　　其實(shí)李知易剛剛當(dāng)場就想簽訂投資協(xié)議條款談判的，可他不是小馬哥，隨隨便便吃頓飯的功夫就能搞定程維。

　　老祖宗們說得好：器與名，不可以假人，君之司也，名以出信。

　　他太年輕了，需要用風(fēng)投既定的規(guī)矩和流程強(qiáng)調(diào)自己的信服力。他得讓布萊恩哥仨知道，他不是玩票的富二代，他很認(rèn)真，他的機(jī)構(gòu)很專業(yè)。

　　在正常的風(fēng)投流程里，今天的見面算是約見，大家聚到一塊聊聊項(xiàng)目，然后創(chuàng)業(yè)者和機(jī)構(gòu)各回各家。

　　機(jī)構(gòu)內(nèi)部決議投還是不投，這個(gè)過程包括風(fēng)險(xiǎn)評估等流程，往往要需要3——5天時(shí)間，這已經(jīng)是快的了，李知易說1天更是只有紅杉才能干得出來。

　　而創(chuàng)業(yè)者也需要考慮拿不拿風(fēng)投人的錢，融資不單單是搞錢，它是創(chuàng)業(yè)公司發(fā)展中很重要的一步，但凡長點(diǎn)腦子想好好做事的創(chuàng)業(yè)者面對投資時(shí)都會三思而后行。

　　李知易剛剛聊業(yè)務(wù)層面的內(nèi)容就是在示意，我有能力幫助你們完善項(xiàng)目，除了錢之外可以提供發(fā)展戰(zhàn)略方面的支持。

　　到這里如果雙方都沒異議王八看綠豆對眼了，那么簽訂初步的投資協(xié)議條款，這里面往往包括保密協(xié)議。

　　簽好之后法務(wù)、財(cái)務(wù)、分析師全面進(jìn)場盡職調(diào)查，如果不出問題才到簽署正式的投資協(xié)議。

　　九九八十一難全都走過，最后打款交割，我的錢就交給你了……

　　風(fēng)投人的錢沒那么好拿，在金融行業(yè)有句話叫做“你不把命給我，我憑什么把錢給你？”。

　　王多魚幫人實(shí)現(xiàn)夢想還有自己的小九九呢，風(fēng)投機(jī)構(gòu)自然也不是什么金蟬子轉(zhuǎn)世的大善人。