接下來(lái)的一周，林亦然繼續(xù)安排了一周的培訓(xùn)，有市場(chǎng)部進(jìn)行的產(chǎn)品培訓(xùn)，也有應(yīng)用部門的醫(yī)學(xué)應(yīng)用常識(shí)介紹，他還請(qǐng)李非作了競(jìng)品介紹和案例分享，讓剩下幾個(gè)老銷售提出自己日常遇到的棘手問(wèn)題，供大家一起討論，并商量合理的應(yīng)對(duì)方案和處理流程。
人員方面，他把李小棟調(diào)去了渝西片區(qū)，夏青伶接了他的渝東北區(qū)域，吳鑰去了渝東南，尤青去了渝西片區(qū)。
這樣一來(lái)，三個(gè)片區(qū)各有一個(gè)新人，剛好也各有一名女生。
林亦然心想，這樣搭配起來(lái)或許合理一些，男女搭配，干活不累嘛。再說(shuō)，某些特殊情況下要解決特殊問(wèn)題時(shí)，不同的性別應(yīng)對(duì)起來(lái)確實(shí)還是有一定區(qū)別，辦起事來(lái)相對(duì)還是得心應(yīng)手一些。
每個(gè)片區(qū)各有兩名老銷售帶一個(gè)新員工，這樣看來(lái)，渝東片區(qū)由于有李非的存在，人員方還是稍微要強(qiáng)一些。
“小伙伴們，不管以前如何，我們現(xiàn)在統(tǒng)統(tǒng)歸零。從下周起，我們將去到市場(chǎng)，新入職的小伙伴，由片區(qū)的兩位老員工各帶一個(gè)星期，以便幫助你們了解實(shí)際的工作流程?！?p> 林亦然跟大家溝通完區(qū)域劃分，就安排起了具體的事情。
“這里有一張表，大家把它記在心里，我們這輪拜訪客戶，需要完善這上面所有的信息?！?p> 說(shuō)著，他把表格一人發(fā)了一份。
“客戶的基本信息不是CRM系統(tǒng)里面都有嗎？怎么還要重新收集？”
楊峰第一個(gè)發(fā)問(wèn)，楊爍也微張著嘴巴，跟他一起向林亦然投來(lái)疑問(wèn)的眼神。
“我前幾天看過(guò)數(shù)據(jù)，CRM里面的很多數(shù)據(jù)長(zhǎng)期沒(méi)有更新，已經(jīng)明顯的不合理。這次收集這些信息要?jiǎng)?wù)必準(zhǔn)確，錯(cuò)誤的信息只會(huì)導(dǎo)致我們作出錯(cuò)誤的判斷，最后做很多無(wú)用功，沒(méi)有任何意義?！?p> 他沒(méi)有直說(shuō)那些數(shù)據(jù)是他們編來(lái)應(yīng)付公司檢查的，但那意思已是再明白不過(guò)。楊峰有些羞愧，但似乎還有些不服，繼續(xù)問(wèn)：
“這些信息有什么用呢？”
“這將是我們分析和判斷客戶的依據(jù)，誰(shuí)是潛在客戶、有多大潛力、處在哪個(gè)階段都需要用到這些來(lái)分析，只有數(shù)據(jù)真實(shí)無(wú)誤，才能得到準(zhǔn)確和客觀的結(jié)論?！?p> 楊峰低頭不再說(shuō)話，李麗又舉起手來(lái)，林亦然示意她可以說(shuō)話，她便小聲的問(wèn)道：
“已經(jīng)開展的項(xiàng)目和開展的平臺(tái)、以及儀器的采購(gòu)時(shí)間，標(biāo)本量這些都要填嗎？有些數(shù)據(jù)恐怕收集不到……”
“每一臺(tái)儀器上面都有固定資產(chǎn)標(biāo)簽，這個(gè)只到到了實(shí)驗(yàn)室，應(yīng)該都看得到吧？”
李麗點(diǎn)點(diǎn)頭，林亦然接著說(shuō)：
“開展的項(xiàng)目和平臺(tái)這個(gè)可以看試劑，也可以在平臺(tái)上面看到，不方便還可以問(wèn)客戶，包括分享其它使用的更好的客戶的組隊(duì)方案，這都是有利于醫(yī)院提高診療效率的，不要預(yù)設(shè)畏懼心理，客戶其實(shí)很需要我們分享有價(jià)值的信息?！?p> 李麗有些不好意思的低下頭，逃避著林亦然的眼神交流，見此情形，林亦然補(bǔ)充說(shuō)：
“你們?cè)敢馓岢鰡?wèn)題，就是好的，工作上有不同認(rèn)識(shí)，我們提倡互相質(zhì)疑，大家不要有心理負(fù)擔(dān)。但是，一旦形成決定，就要踏踏實(shí)實(shí)的落實(shí)到位，這就是團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力！”
“收集信息是我們做銷售的第一項(xiàng)能力，就像農(nóng)民去開墾一塊土地一樣，土都不好，怎么能種出好的莊稼？市場(chǎng)就是我們將要開辟的荒山，信息就是開墾出來(lái)的土地！”
林亦然循循善誘的解釋著收集數(shù)據(jù)的意義，并沒(méi)有因?yàn)樗麄兊闹靡啥鴳C怒，當(dāng)面提出是好現(xiàn)象，就怕當(dāng)面唯唯諾諾，背地里卻陽(yáng)奉陰違，這樣根本就沒(méi)有什么執(zhí)行力。
他們之所以愿意提，跟這幾天一起相處營(yíng)造出來(lái)的輕松氛圍有關(guān)，幾天以來(lái)，林亦然已經(jīng)和他們打成了一片。
他向來(lái)愿意以理服人，在他的認(rèn)識(shí)里，權(quán)利壓制讓人做事，最多就做個(gè)六七十分，而真正內(nèi)心認(rèn)同的事業(yè)，才可以爆發(fā)出超出預(yù)期有能量，做到八十九十，甚至是遠(yuǎn)超預(yù)期的一百二十分。
他之所以第一步要大家梳理信息，是因?yàn)樗麑?duì)現(xiàn)在的市場(chǎng)情況都不明確，找不到機(jī)會(huì)和危險(xiǎn)在哪里，對(duì)手猶如一團(tuán)棉花一樣，讓他感覺(jué)無(wú)處發(fā)力。
公司倒是有市場(chǎng)報(bào)表，不過(guò)他只看了幾頁(yè)，就實(shí)在已經(jīng)看不下去。
有的客戶收入幾個(gè)億，檢驗(yàn)采購(gòu)卻只有幾百萬(wàn)……
有的一臺(tái)機(jī)器用了十多年，按理說(shuō)早就壞得不能用了，可報(bào)表里面每天也還能做很多標(biāo)本……
還有的醫(yī)院項(xiàng)目開展的不完整，還是好多年以前的檢測(cè)手段……
根據(jù)他的經(jīng)驗(yàn)，這些都明顯的不合理，醫(yī)院都在正常開展治病救人的業(yè)務(wù)，那么只能是填報(bào)的數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確的問(wèn)題。
外企的表多會(huì)多，羅爾也一樣，日子久了，一旦缺乏有力的監(jiān)督，大家就懶散和敷衍，就靠編造一些數(shù)據(jù)來(lái)應(yīng)付檢查，也讓這些數(shù)據(jù)失去了意義。
“林經(jīng)理，那做銷售的第二項(xiàng)能力是什么呢？”
吳鑰一臉的求知欲，兩只眼睛放射著光芒，虔誠(chéng)的看著林亦然問(wèn)。
林亦然呵呵一笑，心想這還真是個(gè)風(fēng)風(fēng)火火的女孩子呀，這么快就按捺不住，追問(wèn)起了第二項(xiàng)能力的問(wèn)題。
不過(guò)還不錯(cuò)，她有打破砂鍋問(wèn)到底的探究精神，只要能平穩(wěn)渡過(guò)新手期，應(yīng)該能成長(zhǎng)的很快，說(shuō)不定就會(huì)是他的一大助力。
“這只是我的個(gè)人認(rèn)為，銷售要具備的第二項(xiàng)能力，就是分析客戶情況，并且結(jié)合自身產(chǎn)品，擬定最優(yōu)解決方案的能力……”
“那么銷售人員一共需要具備幾項(xiàng)能力呢？”
林亦然還沒(méi)說(shuō)完，尤青便毫不示弱的提出了又一個(gè)的問(wèn)題。
這一問(wèn)引起了所有人的興趣，大家都期待著林亦然的回答，心里面也在想著自己的答案。
林亦然哈哈一笑，說(shuō)：
“優(yōu)秀的銷售人員得是百科全書，具備各種各樣的能力。包括耐心細(xì)致的傾聽能力、邏輯慎密的分析能力、以及條理清晰的說(shuō)服能力等等……”
“還有處理問(wèn)題時(shí)要井井有條，面對(duì)選擇時(shí)要利落果斷；待人接物時(shí)要知書識(shí)禮，具體做事時(shí)又要任勞任怨……”
林亦然一條一條的數(shù)著，所有人都全神貫注的聽著?？赡艽蠹倚睦锒荚谙胫约簩?lái)就要成為這樣的人。