三月的銷(xiāo)售會(huì)議在何江慧的主持下召開(kāi)，電力事業(yè)部和大客戶(hù)部全員參加，常務(wù)副總夏建廣、財(cái)務(wù)部經(jīng)理朱習(xí)貴和市場(chǎng)部常務(wù)副經(jīng)理易梟列席會(huì)議。會(huì)議上，業(yè)務(wù)員們由于沒(méi)能完成月度業(yè)績(jī)指標(biāo)，一個(gè)個(gè)板著苦瓜臉倒著自己的苦水。有說(shuō)價(jià)格高的，有說(shuō)客情費(fèi)用不夠的，有說(shuō)客戶(hù)關(guān)系還不到位需要領(lǐng)導(dǎo)支持的……
賈功威正色道：“你們一個(gè)個(gè)都說(shuō)難度很大，資金很緊張，生意很難做，難做才讓你們?nèi)プ龅难剑「愕煤孟裎也皇菑幕鶎訕I(yè)務(wù)員做起的一樣。銷(xiāo)售要是都那么好，憑什么讓公司的后勤人員看著你們這些外勤人員賺錢(qián)、享受呢？”
“一樣的制度，集團(tuán)的業(yè)務(wù)員不也一樣做工作嗎？”何江慧笑著轉(zhuǎn)向夏建廣道，“建廣，倒是價(jià)格問(wèn)題得好好研究一下，價(jià)格差得多，工作的確不好開(kāi)展?！?p> “最近銅價(jià)漲得這么兇，價(jià)格自然也就水漲船高，每家核算起來(lái)會(huì)有些差異，但總不能虧著本做生意吧？小易，你有什么看法？”夏建廣把問(wèn)題拋給了易梟。
“銅價(jià)對(duì)價(jià)格核算影響很大，而且按最近的漲勢(shì)，我們已經(jīng)把報(bào)價(jià)有效期縮短到三天了。但如果價(jià)格相差很多的話(huà)，那就需要具體分析了。我建議下次投標(biāo)不中，價(jià)格相差多的，可以在他們交付的時(shí)候割一段樣品回來(lái)看看成色，畢竟這些年電纜企業(yè)的道德底線(xiàn)已經(jīng)被市場(chǎng)逼得一家低過(guò)一家了。”易梟陳述著想法。
賈功威點(diǎn)著頭表示認(rèn)同，吩咐道：“小錢(qián)，過(guò)兩天宜春那邊等人家交貨的時(shí)候，跟倉(cāng)管打聲招呼，割一段回來(lái)給小易經(jīng)理研究一下。割不回來(lái)，敲你頭！”
“沒(méi)問(wèn)題，就一包煙的事兒，”錢(qián)向博補(bǔ)充道，“領(lǐng)導(dǎo)，關(guān)鍵現(xiàn)在集團(tuán)不給我們供應(yīng)低壓電纜、控制電纜啥的，產(chǎn)品太單一，很多招投標(biāo)都沒(méi)法參與?！?p> “電網(wǎng)招標(biāo)時(shí)還按產(chǎn)品分包，我們?cè)谒妥冸姟⑺姟⒒痣娤到y(tǒng)招標(biāo)都是一個(gè)總包，幾乎都沒(méi)辦法參與投標(biāo)?！秉S北燕接過(guò)話(huà)頭，提議道，“何總，西程在我們?cè)フ率切缕放疲鹊?，是不是可以考慮在昌府大市場(chǎng)開(kāi)設(shè)門(mén)市部呢？”
何江慧瞇著眼思索了片刻，道：“我覺(jué)得可以，一切有利于開(kāi)拓豫章市場(chǎng)的舉措我們都得勇于嘗試。低壓電纜這些產(chǎn)品供應(yīng)問(wèn)題，我和建廣一起再和集團(tuán)溝通協(xié)商，再不行就找華總匯報(bào)，總得有個(gè)解決方案的。沒(méi)其他的事，那就散會(huì)吧?！?p> 何江慧拉著夏建廣來(lái)到自己的辦公室，就此再次與集團(tuán)的分管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行交涉，但依舊沒(méi)有半點(diǎn)收獲。最終倆人聯(lián)名，一狀告到了華尚光那兒。作為西程集團(tuán)的掌舵人，華尚光也是萬(wàn)般無(wú)奈，只得給出了讓豫章西程“自謀出路”的批復(fù)。
得到批復(fù)，何、夏二人興奮異常，兵分兩路，分別落實(shí)門(mén)市部和低壓產(chǎn)品的供應(yīng)問(wèn)題。何江慧領(lǐng)著新來(lái)的司機(jī)小洪和黃北燕一起直奔昌府大市場(chǎng)去了，而夏建廣則把張保中叫到了自己的辦公桌前，商討解決低壓產(chǎn)品的供應(yīng)方案。
“張工，洪州有沒(méi)有合適的電纜廠(chǎng)能給我們做低壓電貼牌加工的？”
“那我們公司旁邊不是有家申洪電纜廠(chǎng)嘛，還是你們錢(qián)塘老鄉(xiāng)開(kāi)的?！?p> “申洪不行，一個(gè)工業(yè)區(qū)，影響不好，你再想想有沒(méi)有別的推薦?！?p> 張保中沉思片刻，眼前一亮，道：“新建那邊有個(gè)神州電纜廠(chǎng)，可以問(wèn)一問(wèn)?！?p> “那你聯(lián)系試試，可以的話(huà)，我們走一趟，去實(shí)地看一下。”夏建廣吩咐道。
張保中的效率很高，迅速與神州電纜方面取得了聯(lián)系，并商定了下午的行程。吃過(guò)午飯，夏建廣帶領(lǐng)著張保中和易梟，讓小陸駕車(chē)來(lái)到了神州電纜廠(chǎng)。車(chē)子被擋在緊閉的伸縮門(mén)外，小陸掛了空擋，拉起手剎，小跑著朝門(mén)衛(wèi)老伯的方向去了。
隔著車(chē)窗看著小陸的背影，張保中對(duì)坐在副駕駛的夏建廣道：“夏總，小陸說(shuō)很羨慕大雷能調(diào)去小易那邊管物流，找我跟你說(shuō)情，也想給自己謀個(gè)好去處。”
夏建廣并未回頭，只是冷冷道：“給我開(kāi)了這么久的車(chē)，還要拐個(gè)彎讓你來(lái)和我講。原本給他安排個(gè)去處也沒(méi)什么，但他不如大雷的地方就是拎不清呀?！?p> 張保中諾諾連聲，認(rèn)同地點(diǎn)了點(diǎn)頭。這時(shí)伸縮門(mén)打開(kāi)了，小陸跑回來(lái)，把桑塔納開(kāi)進(jìn)了廠(chǎng)區(qū)，伸手利落地將車(chē)子倒入車(chē)位。此時(shí)，辦公樓前已有一老一少兩個(gè)男人迎了出來(lái)。年長(zhǎng)的約莫五十歲上下，個(gè)頭不高，短頭發(fā)，寬腦門(mén)，高鼻梁，大眼睛，一對(duì)元寶耳朵，耳垂肥厚當(dāng)真是一臉福相。年輕的男人比前面的長(zhǎng)者矮了半頭，大概三十來(lái)歲，濃眉鳳眼，未及修飾的胡渣襯著一臉的痘痘。
眾人盡皆下車(chē)，張保中率先與前面的長(zhǎng)者握了手，并引著他來(lái)到夏建廣面前。
“張工，你原來(lái)不是在洪城電纜廠(chǎng)嘛，什么時(shí)候去的西程呀？”男人問(wèn)道。
“豫章西程籌建那會(huì)兒我就過(guò)去了，我們也是有年頭沒(méi)見(jiàn)了，”說(shuō)著，張保中給男人引薦道，“鄧總，這位是我們?cè)フ挛鞒痰南目偤褪袌?chǎng)部易經(jīng)理?！?p> 眾人一一握手，并交換了名片。年長(zhǎng)富態(tài)的是老板鄧西凱，另一位年輕瘦弱的是神州電纜的生產(chǎn)經(jīng)理徐賢富。經(jīng)過(guò)一番寒暄，鄧?yán)习灞阋娙送k公樓大廳走，并提議去生產(chǎn)車(chē)間參觀?？碗S主便，一行人說(shuō)說(shuō)笑笑往前走去。
尋思轉(zhuǎn)型的陸祥新見(jiàn)狀忙拿出遙控鑰匙鎖了車(chē)門(mén)，準(zhǔn)備一路跟隨，見(jiàn)識(shí)一下商務(wù)談判上劍拔弩張的場(chǎng)面，卻不料被夏建廣回過(guò)頭來(lái)囑咐了獨(dú)自在車(chē)上留守。
穿過(guò)神州電纜的辦公樓大廳，便到達(dá)了他們的生產(chǎn)車(chē)間。雖然車(chē)間的大小僅有西程的四分之一，但麻雀雖小五臟俱全，各類(lèi)設(shè)備一應(yīng)俱全，拉絲機(jī)、管絞機(jī)、擠塑機(jī)、鎧裝機(jī)、編織機(jī)等等擺得井然有序。神州的生產(chǎn)線(xiàn)只有一條，可即便是如此單薄的產(chǎn)能，現(xiàn)場(chǎng)的設(shè)備也只是三三兩兩地運(yùn)轉(zhuǎn)著，處于局部開(kāi)工的狀態(tài)。
從車(chē)間回來(lái)，眾人到了辦公樓二樓的會(huì)議室，分賓主落了座。看過(guò)車(chē)間，夏建廣已然心中有數(shù)，便準(zhǔn)備已強(qiáng)勢(shì)買(mǎi)家的姿態(tài)開(kāi)始一場(chǎng)耗時(shí)費(fèi)力的商務(wù)洽談。
“鄧總，我們西程集團(tuán)是國(guó)內(nèi)電纜行業(yè)的知名企業(yè)。豫章西程呢，是和豫章省電力系統(tǒng)一起合資建立的控股子公司，無(wú)論是訂單，還是回款都比較有保障?！?p> “如雷貫耳，在電纜行業(yè)哪有沒(méi)聽(tīng)過(guò)西程的??！”老鄧附和著夏建廣的起調(diào)。
“我們也有煩惱啊，集團(tuán)的產(chǎn)能供不應(yīng)求，豫章低壓產(chǎn)品的市場(chǎng)又不能丟，這個(gè)事情把我愁死了。張工建議我和你們神州廠(chǎng)合作，我覺(jué)得很有道理。我們發(fā)揮渠道和品牌的優(yōu)勢(shì)，你們呢，可以充分釋放自己的產(chǎn)能，增強(qiáng)盈利能力?！?p> “對(duì)對(duì)對(duì)！感謝夏總能給我們這個(gè)機(jī)會(huì)，也感謝張工沒(méi)有忘記我這個(gè)老朋友。能和西程這樣的大廠(chǎng)合作，是我們神州的榮幸，需要做什么，我們?nèi)ε浜稀！?p> “我主要擔(dān)心兩個(gè)方面，一是技術(shù)，二是車(chē)間產(chǎn)能。尤其是產(chǎn)能問(wèn)題，從你們車(chē)間的設(shè)備組成情況來(lái)看，沒(méi)辦法大量供應(yīng)控制電纜的。那么我們就單談電力電纜，低壓電纜的產(chǎn)能有保證嗎？”對(duì)方的姿態(tài)放得很低，夏建廣切入得很直接。
“夏總，我和您匯報(bào)一下，技術(shù)方面您不用擔(dān)心。我們神州生產(chǎn)低壓電纜也很多年了，小徐是我從春城電纜挖來(lái)的技術(shù)骨干，而且不是還有張工做支持嘛?！?p> 眾人將目光齊刷刷投向了徐賢富，他有些不好意思，操著濃重的云南口音解釋道：“春城雖然是國(guó)有大廠(chǎng)，單這兩年效益不好，我就跟著鄧總混飯吃了?！?p> 老鄧緩了緩，見(jiàn)夏建廣滿(mǎn)意地點(diǎn)了點(diǎn)頭，又繼續(xù)補(bǔ)充道：“產(chǎn)能方面，夏總您也完全可以放心。除了高安、安義等幾個(gè)我們神州常年合作的電力局外，優(yōu)先保證豫章西程的訂單交貨。實(shí)在來(lái)不贏，那我們就安排工人三班倒?！?p> “那就剩價(jià)格問(wèn)題了，鄧總你看咱們按材料成本加加工費(fèi)來(lái)結(jié)算，怎樣？”
“沒(méi)問(wèn)題，夏總。我向您表個(gè)態(tài)，只要不虧，能稍微掙點(diǎn)就行！”
夏建廣豎起大拇指，贊嘆道：“鄧總果然是老江湖，爽快！”繼而，他又轉(zhuǎn)向易梟，囑咐道：“小易，要敢于和鄧總這樣的老江湖過(guò)招，才會(huì)不斷取得進(jìn)步?！?p> 生意這事兒，如果雙方目標(biāo)一致，自然也就水到渠成了。雙方的洽談相向而行，坦率而富有成效，只用了短短一個(gè)小時(shí)，便已基本確定了合作的框架。神州方面對(duì)于此次合作極為重視，安排了徐賢富與易梟對(duì)接生產(chǎn)進(jìn)度，老鄧的長(zhǎng)女負(fù)責(zé)產(chǎn)成品的押運(yùn)和交付，合作中遇到的問(wèn)題也都很快得到了妥善解決。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的磨合，神州儼然成了豫章西程外置的低壓電纜和導(dǎo)線(xiàn)生產(chǎn)車(chē)間。
隨著產(chǎn)品陣列的鋪開(kāi)，銷(xiāo)售端的商機(jī)不斷涌現(xiàn)，公司的訂單保有量開(kāi)始大幅回升。沒(méi)過(guò)多久，控制電纜的訂單也擺在了夏建廣面前，他安排易梟向集團(tuán)的丁和鴻求助，推薦可以幫豫章西程貼牌生產(chǎn)控制電纜等產(chǎn)品的廠(chǎng)家。丁和鴻極為配合，給易梟傳真了一張江蘇亞廣電纜的名片，并囑咐他向?qū)Ψ綀?bào)徐豐賢的名號(hào)。
易梟照著名片，撥通了秦續(xù)和的電話(huà)：“秦總，您好，我是明州西程集團(tuán)豫章公司的小易，我們有些控制電纜需要貼牌，徐豐賢徐廠(chǎng)讓我和您聯(lián)系一下。”
“哦，老頭子倒沒(méi)忘了我，不枉費(fèi)我被硬拽著喊他一聲師父?！蹦腥藨蛑o道。
“是嘛？那得叫聲大師兄，剛進(jìn)西程那會(huì)，受徐廠(chǎng)賞識(shí)，也喊了‘師父’?！?p> “師兄是沒(méi)錯(cuò)，但大師兄就不一定了。老頭子看到個(gè)有能力的年輕人就想著收過(guò)來(lái)當(dāng)徒弟，所以我應(yīng)該不是大徒弟，你呢，也肯定不會(huì)是他的關(guān)門(mén)弟子?！?p> “師兄說(shuō)得對(duì)，”易梟被秦續(xù)和的一番話(huà)逗得直樂(lè)，忙改了口，“不過(guò)也得虧徐廠(chǎng)喜歡收徒弟，不然弟弟我怎么能認(rèn)識(shí)哥哥您，找您幫忙，向您學(xué)習(xí)呢？”
“別客氣，我們師兄弟隨便點(diǎn)。既然是師弟的單子，哥哥我一定給你安排得妥妥當(dāng)當(dāng)。都是些什么型號(hào)，要么你直接傳真給我，就名片上的傳真號(hào)碼。”
“行，我馬上給您傳真過(guò)去。價(jià)格要么麻煩您給我報(bào)一下，然后回傳給我?！?p> “小易，價(jià)格你放心。我怎么給明州西程報(bào)價(jià)，就怎么給你報(bào)價(jià)。既然是師兄弟，哥哥就絕對(duì)不會(huì)坑你，要不然老頭子也不會(huì)放過(guò)我的?！蹦腥肃嵵仄涫碌?。
從秦續(xù)和回傳的價(jià)格來(lái)看，確實(shí)沒(méi)有對(duì)易梟這個(gè)師弟下什么黑手，只是最后供貨時(shí)銅絲編織屏蔽的編織密度略低，但總體質(zhì)量也還算是差強(qiáng)人意。于是乎，在此后相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間里秦續(xù)和成為了豫章西程極為重要的貼牌加工供應(yīng)商。
銅價(jià)屢創(chuàng)新高，豫章西程的訂單量被火熱的行情拉動(dòng)，銅材的月消耗數(shù)量也迅猛增長(zhǎng)。這段時(shí)間，夏建廣的腦中不斷閃現(xiàn)著一個(gè)大膽的想法，并用市場(chǎng)行情反復(fù)模擬，驗(yàn)證著這個(gè)策略的可行性。經(jīng)過(guò)一番深思熟慮，三月中旬的一天，他他也抑制不住自己的興奮之情，喊來(lái)了易梟，準(zhǔn)備部署新的戰(zhàn)術(shù)。
“小易，你對(duì)下一步的銅價(jià)走勢(shì)怎么看？”
對(duì)于銅價(jià)的走勢(shì)判斷，易梟的經(jīng)驗(yàn)是非常有限的。有色金屬交易和期貨市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)是從進(jìn)入豫章西程的市場(chǎng)部開(kāi)始的，而這不到半年的時(shí)間里又遇上了前所未有的大變局。心里沒(méi)底，他自然沒(méi)敢有自己的想法，便非常機(jī)械地引用了網(wǎng)上自己比較認(rèn)同的期貨分析師的觀點(diǎn)，他略作思考后才非常謹(jǐn)慎地開(kāi)口道：“這段時(shí)間銅價(jià)走強(qiáng)，一方面是中國(guó)市場(chǎng)的需求增長(zhǎng)比較迅猛，國(guó)內(nèi)銅產(chǎn)量無(wú)法滿(mǎn)足國(guó)內(nèi)需求，導(dǎo)致的供需失衡；另一方面，人民幣升值意愿不強(qiáng)烈，智利那邊也不那么太平。這些結(jié)構(gòu)性矛盾，短期內(nèi)無(wú)法緩解，銅價(jià)應(yīng)該還會(huì)繼續(xù)強(qiáng)勢(shì)一段時(shí)間。”
“我對(duì)銅價(jià)走勢(shì)也是看多的，看來(lái)我們的觀點(diǎn)非常一致呀，”夏建廣非常贊賞地點(diǎn)了點(diǎn)頭，提出了自己的想法，“反正除了25平方的電纜，其他產(chǎn)品用的都是一樣的規(guī)格絲。既然銅價(jià)大概率上揚(yáng)，我們生產(chǎn)線(xiàn)上的消耗量也比較穩(wěn)定的，我想調(diào)整一下我們的采購(gòu)模式，不再根據(jù)訂單鎖銅，而是預(yù)先庫(kù)存一些銅絲?！?p> 夏建廣的話(huà)并沒(méi)有說(shuō)完，顯然他希望在豫章西程能找到一個(gè)與他產(chǎn)生共鳴的聲音。易梟陷入了沉默，努力地理解著夏的想法，確定自己已經(jīng)清晰明了，才又開(kāi)了口：“這樣就可以用低價(jià)采購(gòu)的銅，生產(chǎn)后期基于高價(jià)銅核算報(bào)價(jià)的訂單，攫取產(chǎn)品制造以外的超額利潤(rùn)。那就不用像張蔚平說(shuō)的那樣只是給銅洗澡了?！?p> 夏建廣哈哈大笑：“對(duì)！對(duì)！對(duì)！不用再只是給銅洗澡了！”說(shuō)罷，他抓起桌面上的手機(jī)，示意易梟稍等一會(huì)，自己起身走向了會(huì)議室。一墻之隔，易梟隱約能夠聽(tīng)到夏建廣恭維著，婉轉(zhuǎn)地向華尚光匯報(bào)調(diào)整采購(gòu)和庫(kù)存策略的想法。
不一會(huì)兒，夏建廣便滿(mǎn)臉興奮地跑了回來(lái)，對(duì)著易梟交代道：“華總同意了，讓我們先搞五六十噸試試水。我想，今天收盤(pán)如果價(jià)格合適，那就先訂60噸。”
在易梟的知識(shí)體系中，庫(kù)存是占用資金的，是有成本壓力的，而夏建廣的嘗試無(wú)疑是具有創(chuàng)造性的，而他那種開(kāi)拓進(jìn)取的精神也給了易梟很大的觸動(dòng)。晚上回到住處，他習(xí)慣性地打開(kāi)了電視，財(cái)經(jīng)頻道正播放著時(shí)下的熱點(diǎn)新聞——東海化工從港股退市。屏幕上，一個(gè)叫宋運(yùn)輝的男人正在接受采訪(fǎng)：“作為一個(gè)企業(yè)工作者，沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)上市，那他的職業(yè)生涯是有缺憾的，不完整的。而我，既參與了東海化工的IPO上市，又將見(jiàn)證他從港交所退市的歷史時(shí)刻，此生無(wú)憾了。”
易梟似有頓悟：君子見(jiàn)機(jī)，達(dá)人知命不過(guò)如此吧。徐副總一直想引導(dǎo)西程集團(tuán)上市，自己能否上市分享紅利呢？亦或?qū)?lái)創(chuàng)業(yè)，締造自己的IPO帝國(guó)呢？