2021年江上香茗最重要的戰(zhàn)略就是上市敲鐘。父親的病情穩(wěn)定后，何朵立即撲回到工作中。快速補齊業(yè)績?nèi)笨?、完成上半年業(yè)績指標、部署中秋銷售策略，是頂在她頭上的三大任務。九月份公司就要上市了，在這之前的每一季度、每一個月，都絕不能出現(xiàn)業(yè)績低迷的情況。
此時江上香茗的營銷大權早已全部掌握在趙明手中，而他親自孵化出來的線上板塊和線下分銷渠道也已做的風生水起。在上市任務的巨大壓力下，公司接二連三推出了清倉特賣活動，終端客戶拿到的折扣，比代理商的拿貨價都要低，這無疑徹底撼動了江上香茗的原始渠道規(guī)則，價格戰(zhàn)、客戶搶奪戰(zhàn)進入白熱化階段。
原本江上香茗的市場遍布全國十多個城市，但因外地分公司大多利潤不達標，江默言斷臂求生，在趙明雷厲風行的執(zhí)行下，把市場縮小到以江臨為主的吳東省。如今無論線上、線下還是團購，大多數(shù)客戶資源都集中在省會江臨。
“每家客戶手里平均都有五個左右江上香茗的員工名片，客戶重復率非常高。”銷售干部溝通會上，同何朵一起負責團購市場的夏知安說道。
“團購市場既沒有線上渠道特有的公域資源攬客優(yōu)勢，又沒有線下分銷渠道的結算價格優(yōu)勢，客戶資源更新擴充的速度又非常慢。這種情況下，公司內(nèi)卷還如此嚴重，我們壓力真的很大?！绷硪粋€團購隊伍的負責人吳爾存說道。
“也不能都推到分銷渠道和線上渠道吧？市場是公開的，大家公平競爭，客戶選擇誰，各憑本事。誰規(guī)定了一個客戶只能固定找一個人服務？”線上板塊的負責人卜媛懟道。
“對啊！蛋糕就這么大，都給你們了，別人吃什么？大家公開競爭，各憑本事?？蛻羧绻魇?，更多應該自我反思，而不是要求別人主動放棄?！本€下渠道的負責人尹時利附和道。
“我們并沒有說不讓線上和線下板塊去做團購市場，我相信爾存剛才的話也不是這個意思。我們只是講出來當下各個板塊面臨的難處，大家可以一起幫忙分析，給出一些建議。”夏知安也不著急，真誠地解釋道。
“何朵，你怎么看？”趙明問道。
同樣站在團購的立場上，何朵自然贊成吳爾存和夏知安的說法。只是現(xiàn)在并不是針鋒相對的時候，自己又有兩個多月沒有全身心投入到工作中，多少有些心虛，因此也不好像從前那樣心直口快地說些什么，只是淡淡說了句：“關鍵看公司怎么安排吧！”
夏知安和吳爾存有些意外地瞥了眼何朵，不再說話。
趙明也沒再多問，半帶凌厲地說道：“以公司現(xiàn)在的情形，長槍短劍也好，赤身肉搏也罷，我們的目的就是盡量快速地覆蓋全市場。上市只是我們的第一部目標，占領全國市場，真正讓江上香茗成為中國茶禮第一品牌才是我們的使命和愿景。可現(xiàn)在呢？僅僅只是江臨這一畝三分地，就被你們爭得面紅耳赤，丟不丟人？”
趙明的語氣越說越嚴厲，現(xiàn)場陷入一片肅靜。頓了頓，趙明語氣一轉(zhuǎn)，摻了兩分柔和地說道：“當然，我說這話并不是指責大家。大家能為工作去爭、去吵，說明大家愿意把事情做好，這本身并不是什么壞事。只是兄弟們，你們都是江上香茗的封疆大吏，是輔佐公司上市的肱骨之臣。我希望大家能站在更高的角度上看待問題、定位自己。為什么我們會斤斤計較？因為我們目光放的太近了！兄弟們，你們的定位應該是叱咤一方的‘諸侯’、‘猛將’，而不是在家門口為了一兩菜葉半斤肉爭執(zhí)不休的農(nóng)民！”
何朵悄悄嘆了口氣，把頭別到一邊，無意中和吳爾存對視了一下，看到對方露出意味深長的笑容。趙明繼續(xù)說道：“當然，這不代表我們當下就沒有問題。價格混亂、客戶重疊，終究會對公司的發(fā)展帶來隱患。針對這些，中臺已經(jīng)在快馬加鞭制定更多完善的制度。而我們大家，如果真要提到這些事情，那也應該是平心靜氣一起討論，針對一個個現(xiàn)實的隱患，提前盡可能地規(guī)避，引導我們的銷售工作有序、合理地展開。”
“當然，這已然不是我要講的。今天讓大家坐在這里，更多是要聽大家匯報、探討接下來怎么打，怎么干！公司上市的日子越來越近了，我們能不能頂住這份擔當，同心協(xié)力、眾志成城把上市的任務順利圓滿地完成？！作為部門負責人、團隊的帶頭人，你們要做的是根據(jù)自己部門的實際情況，規(guī)劃出接下來幾個月的干法、打法！我希望以后的會議，不要再是這種窩里斗的無聊、無用的會議！今天散會以后，每個人認真思考總結，各自做出一份可行的工作方案出來！時間不等人啊，兄弟們！”趙明說到這里，已經(jīng)滿是柔情切意。
眾人紛紛低頭不語，等待著趙明繼續(xù)發(fā)表總結。
沒想到趙明沉吟了一會兒，突然說了聲：“就這樣吧，散會！”說罷率先開門離去。
“你今天有點反常啊，何朵?！鄙?，吳爾存、夏知安和何朵走在一起。吳爾存饒有興致地說道。
“有啥意思？趙總又不是不知道?！焙味鋰@口氣。
彼時的何朵，由于父親身體的緣故，對工作中的紛爭突然就看的淡了。何況自己三天打魚兩天曬網(wǎng)的工作狀態(tài)，又有什么資格指責別人呢？
“不錯啊，你這狀態(tài)越來越佛系了！這是什么來著？‘多言數(shù)窮，不如守中’?！眳菭柎嬉馕渡铋L地說道。
“能咋辦呢？說一千道一萬，還是得干呀！”夏知安說道。
“唉，真難，怎么搞?！眳菭柎鎿u搖頭。
“走吧，去茶室聊聊。”夏知安建議道。
三人徑直走向茶室，吳爾存悠哉地泡著茶，夏知安則低頭忙著回復信息，一時間竟然無人言語。
“就目前團購的情況，你們覺得怎么破局比較好？”何朵不想浪費時間，率先導出話題。
“這是個古老又難解的題目?。 眳菭柎婵嘈Φ溃骸霸蹅兡茏龅木湍切┦虑椤獢[臺、內(nèi)購會、客戶答謝會、陪訪……但是我們當下的難題是新客戶太少，老客戶被切割和侵蝕的厲害，利潤逐年下降，團隊結構老化……”
“所以我們就要針對這些問題思考下如何根除，結合現(xiàn)有的工具，去細化、落地?！毕闹餐蝗惶痤^插話道。
“新客戶太少，解決方案就是逼業(yè)務員出去開發(fā)新客戶。但是業(yè)務員都是老人，去年由于疫情的緣故，三年以內(nèi)新員工幾乎裁完了?，F(xiàn)在團隊沒有新生力量和儲備資源，這些老人又都是小富即安的類型，讓他們?nèi)ラ_發(fā)新客戶，他們也不樂意呀！哪個來了公司三五年的人不是端著自己的面子，看誰都瞧不上？哪個老員工愿意不斷走著新入公司時的路子？”吳爾存說道。
“而且眼下的時間，即便大家愿意開發(fā)新客戶，也是遠水解不了近渴。何況大家確實不愿意。換了是我，我也低不下頭再去陌生拜訪和打陌生電話了。”何朵聳聳肩說道。
“所以這就涉及到第二個辦法，結合現(xiàn)有的工具，調(diào)整套路做近活?！毕闹舱f道。
“所以又回到了老路上，制定每個員工的擺臺次數(shù)、內(nèi)購會次數(shù)、客戶拜訪次數(shù)，細化到每周、每天的數(shù)量要求；繼續(xù)每天開夕會，逐人逐事地匯報當日工作情況，日事日畢；盤點接下來會出庫的所有業(yè)績、意向單，由師傅和部門負責人一個個同步跟進，爭取不落下任何一個大小訂單；繼續(xù)讓每個員工導出名下的十家核心客戶，做出針對性的服務方針；大團隊層面羅列篩選出三十家核心客戶，由部門負責人親自帶領走訪和推單；最后，咱們?nèi)齻€部門合起來開幾場答謝會，爭取一個月至少一到兩次，讓客戶來公司享受沉浸式體驗；哦對，還有內(nèi)購會，每個月主推哪些產(chǎn)品，按照最低毛利要求申請?zhí)貎r方案，給業(yè)務員為客戶推廣內(nèi)購會的工具?！焙味浒氩[著眼睛，一口氣說完。
“哈哈哈，可以！”夏知安和吳爾存笑道。
何朵苦笑一聲：“這不還是回到以前的老套路么！”
“雖然是老套路，不同部門執(zhí)行的重點和頻率還是不一樣的。這一點我們部門確實不如你們。”夏知安說道。
“但是你促成客戶之間戰(zhàn)略合作的案例最多呀！你們部門在你的帶領和影響下，是咱們團購體系里大單最多的部門?！焙味溆芍缘貧J佩道。
反觀自己，雖然這段時間人在公司，可大半的心思依然在家里。
“我們團隊的基礎本身就要好一些，當時分配部門的時候大家都知道的?！毕闹仓t虛地說道。
“都好！你們都好，我最難了?！眳菭柎嫫财沧炜嘈Φ?。
“你情商這么高，在公司各個部門和領導之間都如魚得水、游刃有余。放眼全公司，有幾個人能跟你匹敵？搞這么謙虛。”何朵沒好氣地懟道。
“妹妹?。∥夷鞘切÷斆?，我是真干不動了?！眳菭柎驵艘豢诓杷^續(xù)說道：“我們都算什么？一將功成萬骨枯?，F(xiàn)在得勢的這些人，哪個不是江總身邊的人？至少也是趙總自己培養(yǎng)的嫡系。我們終將會被替換的，遲早的事。你們好好干，我，差不多了?！眳菭柎婀首魃畛恋卣f道。
“要說嫡系，知安也是趙總的嫡系。只有我跟你一樣，都是沒有身份沒有資源沒有家世和后臺的外來菜鳥……”何朵也黯然了下來。
“少來！我可沒覺得我有什么特殊待遇。相反，我還老是找趙總投訴提建議，估計他都煩死我了，哈哈！”夏知安苦笑道。
三個人討論了一個多小時，最后還是統(tǒng)一了強化老套路的方案。明天就是何勝軍第三次化療的時間了，何朵心不在焉，一到下班就早早地趕回家中。