第23章 第一家美容院

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　　時尚向來是?屬于極少數(shù)?人的，它源起那些?世界奢侈大?牌，由設(shè)計師設(shè)?計出來，然后推向世?界，于是各個品?牌開始大規(guī)?模地仿造復(fù)制，這時潮流才?誕生。

　　妮娜與丈夫經(jīng)營著高檔時裝設(shè)計、生產(chǎn)、銷售的事業(yè)，但源于對自身文化水平的極度不自信，妮娜對于這門生意產(chǎn)生了恐懼和膽怯的想法。

　　“你想想，隨便一個季度下來，都是虧個幾十萬、上百萬，那一年我們投入很大資本去做新款時裝，年底冬天不溫不火的時候，兩個季度直接虧了一兩百萬，對于剛剛有點錢的我們，心里壓力是很大的！”

　　“是虧不起嗎？”

　　“這個問題有點拷問的味道咯！有錢的時候，可以有肆意為未來投資的心態(tài)，與我們辛苦賺點點小錢回來，然后不斷虧進(jìn)去的心態(tài)，是不是不一樣的，這種不斷從口袋里掏錢出去的感覺，很痛苦～”

　　很多人認(rèn)為做生意產(chǎn)生的痛苦源自于虧錢，其實虧錢只是表象而已，做生意的痛苦本質(zhì)原因有兩個方面：第一方面，是你不知道怎么做；第二方面，是你知道怎么做，也知道賺錢的方法，但是你做不到。

　　在1996年，歐萊雅進(jìn)入中國，帶來了各種色彩鮮艷的染發(fā)膏，讓國人知道原來頭發(fā)還可以染成別的顏色。當(dāng)時最流行的染發(fā)色彩是酒紅色，以及后來的黃色。

　　眉毛粗了、眼睛黑了、臉蛋紅了，人們開始流行文眉和文眼線，甚至為了美白去美容院“換膚”。當(dāng)時的文眉、文唇等新項目興起后，由于技術(shù)不夠成熟，毀容事件時有發(fā)生。但還是擋不住人們?yōu)榱嗣蓝椴蛔越臎_動。

　　在1994年成立纖姿麗色之后，近十年的時間里，妮娜的主業(yè)一直就放在經(jīng)營美業(yè)這一塊。同時期的家人朋友，就已經(jīng)開始在廣東、深圳、東莞等地區(qū)做小商品生意，大部分是做眉筆、染發(fā)膏之類的小商品。

　　妮娜丈夫這邊的親戚朋友基本上是跟隨著市場走，什么賺錢、什么流行就賣什么，“當(dāng)時我們迅速就成立了連鎖門店的形式?！?p>　　“姨姨，當(dāng)時你們的連鎖規(guī)模大嗎？”

　　“最多的時候，到處都是我們的連鎖店，一口氣開四五十家這個樣子?！?p>　　“那在什么時候開始慢慢放掉這一塊業(yè)務(wù)呢？”

　　“到目前為止的話，我們其實還有一個表姐在那邊堅持做百貨批發(fā)?！蹦菽认肓讼胝f，“經(jīng)營了也有很多年，我這邊是成立纖姿麗色開始，美業(yè)就一直在做，其他方面的業(yè)務(wù)是逐步在放掉的一個狀態(tài)?！?p>　　“能堅持這么幾十年，也是很不容易的吧！”

　　“是的，你姨父他們潮州人來看的話，覺得自己就是個生意人，做什么生意賺錢，就去做什么，而我對于美業(yè)是有事業(yè)心的?！?p>　　對潮汕人而言，哪里可以賺錢他們就去哪里，做什么可以賺錢他們就做什么，這就是所謂的商者無域！

　　在中國乃至全世界范圍內(nèi)，潮汕人做生意幾乎是無孔不入，其生意足跡遍布全球，有“東方猶太人”之稱，很多人對于潮汕人做生意既佩服又好奇。

　?。?p>　　“二十年前，我們記得開第一家美容院的時候是在11月份，DZ市的塘廈鎮(zhèn)！”

　　“第一家美容院的生意好嗎？”

　　“說實話，我們開的這第一家美容院的生意并不好～”

　　“姨姨有復(fù)盤過什么原因嗎？”

　　“后來我們仔細(xì)分析過，在廣州接觸的都是一線醫(yī)院，最高端、頂級的客戶群體，我們覺得賺錢太容易了。但是我們開店，卻選擇的卻是工業(yè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)聚集而發(fā)展起來的DZ市塘廈鎮(zhèn)～”

　　很多人開美容院開業(yè)就面臨一個很棘手又讓人很無奈的問題：周邊消費群體和美容院檔次不匹配。意思就是說，美容院原本給自己的定位是中高端美容會所之類，但是上門的顧客卻都是不舍得花錢或者沒錢可花的“窮人”。

　　“我記得我就是賣洗面奶，都讓我覺得是很費勁的一件事情，有一次在大街上遇到一位小女生，小女生就跟我講‘我的臉這么干凈，用什么洗面奶？就這洗面奶還要68元錢，老板娘太黑心了～’！”

　　美容院開業(yè)就遇到了消費群體與美容院檔次不匹配的問題，在這種工業(yè)區(qū)，外省前來打工的女孩子比較多，沒有美容消費意識，還不曾習(xí)慣有美容的生活，消費能力也欠缺，多重因素疊加，就導(dǎo)致了美容院自身經(jīng)營定位與目標(biāo)消費群體嚴(yán)重偏離。

　　面對這個問題，妮娜想過順應(yīng)周圍消費群體的消費意識和水平。

　　當(dāng)時，妮娜迅速做了幾件事情，并沒有遵循某些經(jīng)營理論的框架，限制自己，比如拉低自己的美容院檔次，以求更多的消費者。也沒有考慮是否會因為拉低自身檔次，前期是可以帶來一些人氣和消費，但是長期發(fā)展下去并不能良好盈利。

　　我們本來就是高端美容院，現(xiàn)在剛開業(yè)就自降身份，后面行業(yè)競爭激烈了，我們拿什么和別人競爭，再抬高價格肯定又會失去原有的顧客……。

　　妮娜沒有考慮過多外在的理論研究，最直接的調(diào)整是，一切經(jīng)營離錢近一點，了解眼前客戶的需求有哪些？其次，便是探求客戶需求的本質(zhì)。

　　“當(dāng)時，我做了幾件事，第一是把祛斑這一塊業(yè)務(wù)當(dāng)做戰(zhàn)略業(yè)務(wù)來展開，那時候我去深圳那邊進(jìn)貨，成本一塊九毛錢，加上服務(wù)費的單次價格可以做到198元，利潤是非常高的！”

　　“我算了一下，100倍？姨姨，這是暴利啊！”麥客直接驚呆了。

　　“ＪＭ～，不能這么算，這是產(chǎn)品的成本，還有輔料、服務(wù)的相關(guān)成本沒有計算進(jìn)來，比如洗臉、保濕、護膚這些步驟，也包括祛斑過程的服務(wù)費等等。”

　　“是的，理解了～”

　　一張精致的臉少不了有型的眉毛，線條優(yōu)美的雙眉襯托得雙眼更加明媚迷人，讓眼睛變得炯炯有神，而且整個人看起來非常有精神，整個面部五官顯得明晰而立體，整個人增添風(fēng)采，變得更加美麗生動。

　　妮娜做的第二件事就是狠抓紋繡這個業(yè)務(wù)～

　　“姨姨，當(dāng)時您的美容店做紋繡費用高嗎？”

　　“也不高，兩百塊錢左右～，但是隨著這些業(yè)務(wù)量起來之后，我們的美容店的經(jīng)營也逐漸穩(wěn)定下來?！?p>　　“就依靠這兩個項目嗎？”

　　“還有第三個，就是依靠我之前所學(xué)習(xí)的中醫(yī)知識和技術(shù)，做針灸減肥，因為之前有兩年的系統(tǒng)中醫(yī)學(xué)習(xí)知識，做這一塊業(yè)務(wù)是非常得心應(yīng)手?！?p>　　“是因為效果好嗎？”

　　“效果也確實是很好的，針灸減肥是一種健康、不反彈的減肥方式，適用于單純性肥胖，單純由于攝入能量高于消耗能量引起，不伴有明顯的神經(jīng)或內(nèi)分泌系統(tǒng)功能變化，臨床較為常見?！?p>　　“這項業(yè)務(wù)，有風(fēng)險嗎？”

　　“針灸減肥是有安全，無副作用的特點，根據(jù)不同的證型選取不同穴位，整體調(diào)節(jié)改善易胖體質(zhì)，同時還能取得養(yǎng)生保健的效果。另一層面的風(fēng)險規(guī)避，其實來源于專業(yè)性，畢竟以前系統(tǒng)學(xué)習(xí)過幾年中醫(yī)知識?！?p>　　麥客想了想，還是再次問了一個不友好的問題，“姨姨，您認(rèn)為您開的這一家美容店，是不成功的嗎？”