第24章 曲線救國

　?。?p>　　對于麥客挑釁式的提問，妮娜思考了一下，“開這家美容店生意確實不是很好，后面做的所有努力，也不過是糾正前面犯的過錯！”

　　“姨姨，你不會覺得，雖然眼前的選擇，并不是最優(yōu)解，但是會轉(zhuǎn)折遇到‘愛’嗎？”麥客擔心妮娜聽不懂，“就類似于好事多磨、上帝給你關(guān)上一扇門，你就得為自己打開一扇窗等等…”

　　“是的，眼前的門雖然感覺開的就是一條縫，但不能忽視，可能有一扇窗是為自己打開的！一條路不好走、走不通的時候，不能擺爛，以下說的可以做筆記的啊～”

　　“哈哈～，好我做好筆記！”

　　妮娜非常認真的說到，“我們的第一家美容店給我的一個受益的點就是你認為這條路雖然有障礙，但是是對的一條路，那么我們可以曲線救國！”

　　“曲線救國？”

　　“是的，比如我說的在這個過程中，我本身是打算經(jīng)營中高檔美容生意，但為了生存我去做祛斑、紋眉、針灸減肥這些項目，就是‘曲線救國’的一種方式。”

　　“理解了～”

　　河流之所以能夠達到目的地，是因為它懂得怎樣避開障礙。人也是如此，為了更好地向目標前進，需要懂得拐彎。撞了南墻不回頭不是一種明智的選擇，有時候，面對困難和挫折，學會拐個彎就夠了。

　　“姨，除了‘曲線救國’這種方式，有做過復盤，分析造成第一家美容店眼前困境的根本原因嗎？”

　　“這方面的話，我就要說起你姨父的二嫂，她其實是家族領(lǐng)頭人這么一個角色，家族子女、親戚、親戚的親戚，一個什么品牌、品類賺錢，她會領(lǐng)頭大家都同時去做，當時她交給我的一個找店鋪的規(guī)矩，我認為是終身受益的～”

　　“是什么規(guī)矩呢？”

　　“這個規(guī)矩就是，找店鋪寧愿找最貴的、人氣最旺的一個鋪面，也千萬不要找最便宜人氣不旺的！”

　　“姨，不是都說酒香不怕巷子深嗎？”

　　“這個方面的話，二嫂當時教給我一個觀念，說你們但凡開一家門店，如果半年之內(nèi)，錢賺不回來，那這家門店就不要開了！”

　　“這種門店很難找吧？除了前面您說的最貴的、人氣最旺的鋪面條件，到底該怎么找呢？”

　　妮娜回復了一條信息，放下手機介紹說“當時我們不是做小商品生意嘛，迅速成立連鎖門店，就是遵循這種模式。找鋪面一定要找準，不要著急立馬就盤下來門店，我們有一個找店的環(huán)節(jié)還是蠻有益處的～”

　　“儀式感嗎？”

　　“哈哈…，差不多！我們找店，大概位置看好了，還需要守一個星期，禮拜一到禮拜天，看每天有多少人經(jīng)過這個地方，然后算一算租金、營業(yè)額、凈利潤率這些東西?！?p>　　妮娜給麥客詳細說了說對于美業(yè)行業(yè)找店的方法，該怎么算營業(yè)額。

　　首先找到看中的商鋪附近，統(tǒng)計一天中不同時間段（包括高峰時間和低谷時間）所經(jīng)過的目標客戶群體人數(shù)；然后找到你看中商鋪附近的與自己打算經(jīng)營的項目類似的商鋪，統(tǒng)計目標客戶群經(jīng)過的人數(shù)和實際進入店內(nèi)購買商品的人數(shù)，然后就可以得出一個比例。用這個比例算一下，再估計一下，大概就可以知道自己找的這家店鋪的大概營業(yè)額。

　　“姨，如果找不到類似店鋪，怎么估算呢？”

　　“如果找不到類似的商鋪，仍然可以用其它區(qū)位條件比較近似的商鋪來估計，但準確性就要差一些。營業(yè)額估算個預(yù)期，這個東西憑空猜測是肯定不行的，總得根據(jù)這個場地的實際情況做一番預(yù)測才行?！?p>　?。?p>　　“整體我覺得姨您開的這家美容店還是沒虧錢的，可能賺的沒有預(yù)期的多～”

　　“是的，整體還是賺了錢！在這里，依然要感謝在我最初打工，給到我啟蒙的臺灣老板娘！”

　　“是她教了您很多生意經(jīng)嗎？”

　　“當然不止于生意經(jīng)，她教了我很多東西，比如從怎么穿衣服，才會更有氣質(zhì)！怎么樣化妝，才會讓自己更漂亮！怎么經(jīng)營夫妻之間的關(guān)系，怎么樣帶孩子……，我覺得讓我受益最大的是她教了我很多生意門道！”

　　“選門店方面有沒有相同點呢？”

　　“在這里可以分享一下，她告訴過我的一些觀點和實踐，做生意成功都會找得到一些共同點，她告訴我選擇門面首先就不能圖便宜，其次就是根據(jù)客戶的所需去做生意，不能自己想做什么就做什么！”

　　這個其實就是經(jīng)商做生意做需要的逆向思維，正向思維是先有產(chǎn)品、后有客戶，就是先找到產(chǎn)品，然后拿著產(chǎn)品找客戶。那么逆向思維就是先有客戶、后有產(chǎn)品，先找到客戶的需求，然后倒推回來，找到一個能滿足這個需求的載體賣給客戶。

　　“這樣說來的話，姨您并沒有按照她忠告來做吧？”

　　“嗯，我確實一開始并沒有聽她的話，就去開了這個美容店，當時光是產(chǎn)品投資了接近20萬，裝修也花了20萬，那個年代，這么多費用已經(jīng)可以開六七家那種‘前店后院’前面賣化妝品、后面洗臉護膚的小美容門店?！?p>　　前店后院的模式已經(jīng)在市場存在很多年，前店后院是把專業(yè)線美容院和日化線專柜相結(jié)合，店面采用前廳提供日化和家用產(chǎn)品銷售形式，后面店面提供美容美體等特色項目的布局規(guī)格。不單滿足了日常顧客選購日化產(chǎn)品的需求，同時也讓顧客享受到專業(yè)美容院的售后。

　　“我在發(fā)現(xiàn)自己走錯之后，在經(jīng)營不下去時，才回過頭聽從臺灣老板娘的忠告，走客戶的剛需市場，在周邊客戶群中找出她們需求的最大公約數(shù)！”

　　“那就是以客戶的需求為導向？”麥客再次想到妮娜前面提到的逆向思維話題。

　　“是這么回事，客戶永遠都是上帝，不是我們給客戶提供什么，而是我們的客戶需要什么，我們可以給她們什么～！”

　　“那確定無疑，這就是姨您前面說的逆向思維?！?p>　　“沒錯，現(xiàn)在我們在美容院開業(yè)前，一定會做的就是美容院顧客群體的定位，只有做好目標群體的定位，接下來的營銷推廣才能順利開展，吸引更多的顧客。”

　　麥客翻閱娑黎絲的一些門店教輔資料有這樣的一個關(guān)于美容院定位的說明。

　　美容院定位目標的客戶群體時，需要明確目標客戶，如果一家美容店什么類型的顧客都想招攬，最終經(jīng)營結(jié)果往往會不如人意，美業(yè)經(jīng)營老板想要找到自己的目標群體，首先要分析一下，你所需要哪種類型的顧客；這些顧客通?；顒釉谀男┓秶蛘邊^(qū)域；這些目標顧客更喜歡哪種方式的活動；這些目標顧客有什么樣的生活習慣等等。這些要素都是可以對應(yīng)到目標顧客群體定位中。

　　不同的地區(qū)、不同的人往往會有不同的特征，每個人都會因為經(jīng)濟條件、社會階層、生活環(huán)境、年齡的差異，而呈現(xiàn)不一樣的特征，知曉這個目標群體的需求，才可以找出這目標群體主要的活動范圍，有針性的進行宣傳推廣，能夠起到事半功倍的效果。

　　“姨，我不是聽說您的第一家美容店當時還接下了一個國際大品牌的美容產(chǎn)品？

　　“是的。這個品牌在東莞區(qū)域的總代理！”

　　“這一塊業(yè)務(wù)賺到錢了吧？”