第52章 客情

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　　“咱們這位美業(yè)老板娘考慮在她的門店最少做到80-120萬養(yǎng)胸產(chǎn)品的業(yè)績？”麥客思考著，“那同樣是遇到了持續(xù)3年灰天鵝事件，大家都病了，她又是怎么應(yīng)對的呢？”

　　“那個階段，她的員工也都病了，病了以后的話，她每天病了是要求員工也一起守在店里面！”

　　“這大家都生病的狀態(tài)，也沒有客戶來吧？”麥客倒是認(rèn)為這種環(huán)境下，堅守在店里也沒有意義。

　　“她是說這么大的一個門店，門店的店長都守在店里面，哪怕你躺在那里睡覺都沒有問題！”妮娜攤攤手繼續(xù)說到，“她就要求大家守在店里正常上下班，完了的話，其他美容師就間隔休息，這時候客戶也不進(jìn)店，她就安排產(chǎn)品的老總，給她的員工培訓(xùn)！”

　　“嗯嗯，真好～，確實可以趁這么一個時機(jī)，給員工們多參加一些培訓(xùn)，查漏補(bǔ)缺提升門店服務(wù)方面的綜合實力！”

　　麥客覺得這還是挺好的一種方式，兼顧灰天鵝事件的不確定性，也能趁這個時機(jī)更多的關(guān)注企業(yè)本身能力的建設(shè)，待市場恢復(fù)迅速提升戰(zhàn)斗力。

　　“確實這個階段，她們給員工做了很多產(chǎn)品知識的培訓(xùn)、手法的培訓(xùn)、技術(shù)的培訓(xùn)！”妮娜微微思索后又補(bǔ)充到，“這一類型的老板娘還是很多的，屬于比較積極向上的這么一部分！”

　　“這么說的話，其他類型的老板娘就是那種全員生病后，直接放假到元宵節(jié)之后的嗎？”

　　麥客話音剛落，一輛前臉整體是采用那種大嘴式進(jìn)氣格柵，并且直瀑式的鍍鉻飾條，給人感覺和庫里南非常神似的車，加塞進(jìn)妮娜車行駛的車道，直到車尾出現(xiàn)才看出來是坦克800。

　　妮娜搖了搖頭，不知道是對加塞車的行為搖頭，還是對麥客的回答搖頭，“也不是～！”

　　進(jìn)廣州繞城高速的路段既堵車，又接二連三有車輛加塞，麥客都有不耐煩的表情流露出來。而妮娜卻平靜的像只是下雨時踩濕了褲腳一樣，性格里有一種從容不破的力量，溫柔且平靜。

　　“嗯哼？那是哪一類老板娘呢？”

　　“這一類老板娘平時客情做得很到位，同樣的在這個時間段都病倒了，但在他們都上班的時候，她們就開始準(zhǔn)備年會，準(zhǔn)備一些活動，也就是說她們都提前做了一些措施，針對客戶急需使用的一個產(chǎn)品，進(jìn)行了一個特價處理，她也跟我們娑黎絲品牌廠家建立戰(zhàn)略合作！”

　　“趁大家都病倒，同行也都病倒的時候，低價、特價營銷嗎？”

　　“如果算低價、特價營銷是不全面的，她們相當(dāng)于提前預(yù)判了灰天鵝事件的風(fēng)險轉(zhuǎn)折點，大家同時病倒以及進(jìn)入恢復(fù)期是一個大概率確定性的結(jié)果，在這個階段客戶的需求也是確定的，那么她們做了一波客情維護(hù)！”

　　麥客點了點頭，聽妮娜這么一分析，這一類老板娘的格局與前瞻性真的是可以的！

　　“老板娘在跟我們娑黎絲達(dá)成戰(zhàn)略合作之后呢，比如說我們有一款針對肺部散結(jié)、乳腺散結(jié)的一個產(chǎn)品，她找我拿，我直接給她批發(fā)價，差不多5折給到她，比如我們平時拿貨價3980元，現(xiàn)在我可能直接1980元去支持到她！”

　　“嗯，理解了～”麥客體會到了一種不同于其他行業(yè)的美業(yè)人的精神面貌。

　　“這老板娘能做到什么程度呢？”見麥客聳聳肩的表情，妮娜繼續(xù)說到，“她1980元拿到的產(chǎn)品，重點是客戶的充值，比如客戶充值個6980，老板娘再送點什么東西，也就是說她本身產(chǎn)品拿過去就很折扣了，比起她另外送的東西，她給到客戶的成本還是在降低的，她在那十幾天，直接做了大幾十萬的現(xiàn)金業(yè)績！”

　　２

　　一家美容院經(jīng)營得好與不好，有很多指標(biāo)可以衡量，其中有一個軟性指標(biāo)，那就是客情的好壞程度。

　　“我覺得這個怎么去講呢？就是因為平時客情做得好，像這種灰天鵝事件滿三年的環(huán)境下，大家都病倒，又都在年底。她們搞的年終答謝會，客戶覺得花個五六千塊錢來美容院，非常系統(tǒng)的給自己的身體做個按摩和護(hù)理，比跑去醫(yī)院守在病房要來得更實際，對身處廣州珠三角的客戶來講，都習(xí)慣美容的人來說，這是很簡單的！”

　　麥客點了點頭，“是的，這五六千到幾萬塊錢的一個客戶，一次活動做個幾十萬是不難的！”

　　“對呀，就這么簡單，就是看到大家都是做生意，同樣是都病倒的一個情況下，為什么不同老板娘對此決策的反應(yīng)是不同的？這也就是為什么有些老板娘的門店生意火爆，為什么人家老板娘在這三年就有一個不錯的結(jié)果，為什么人家的員工和門店越來越多，細(xì)節(jié)就在這些日常經(jīng)營的點點滴滴之中！”

　　每次做銷售的時候，無論我們賣的是什么產(chǎn)品，基本上都是客情好的那一批顧客先買單?？颓楹玫念櫩屯患s就來店，往往一說就買，有時候買了用不完，浪費了她也不是很介意。

　　如果客情不好，要達(dá)成業(yè)績目標(biāo)則會障礙重重，事倍功半。

　　“還有一些老板娘的話，我看到了她們都在做一件特別人情世故的事情！”

　　聽妮娜這么一說，麥客瞬間想起來了，妮娜曾經(jīng)提到過一些做客戶的案例，總結(jié)起來，人情是人際交往，世故是對社會的和解。

　　“在大家都病倒的時候，一些老板娘就早已通過自己的關(guān)系搞到了一些抗病毒的藥物、一些相關(guān)性的食物、還有茶與果品等等，然后送給客戶！”

　　麥客點了點頭，“我覺得這個是你們美業(yè)老板娘身上的優(yōu)點！”

　　“是的！這也是她們的服務(wù)意識和客情的重視，雖然大家可能都病倒了，或者也給部分員工放假了，但是這些都不妨礙老板娘們把這一份愛心送出去！”妮娜有點感性的說到“這也是我自己非常感動的一個點～”

　　妮娜是想分享出來，客情的好壞對美容院而言，尤其是對于美容院的業(yè)績而言，有多么重要。

　　其實麥客了解下來，也非常清楚在做客情這件事情上，美容院的老板娘很多時候缺乏標(biāo)準(zhǔn)和策略。

　　如果老板娘沒有標(biāo)準(zhǔn)，那么老板娘帶的團(tuán)隊也肯定沒有標(biāo)準(zhǔn)。于是會出現(xiàn)一些讓人糾結(jié)的情況：有的人認(rèn)為做銷售會破壞客情，于是為了做客情就不敢做銷售了。

　　又或者，有的美容門店的美容師明明是不敢開口做銷售，她偏偏給自己的膽怯找了個很合理的幌子，當(dāng)她振振有詞告訴你：我沒有成交是因為我要做客情呀！這就讓一些老板娘其實很頭大，做銷售也不是，不做銷售也不是，做客情也不是，不做客情也不是。

　　“你想想，她老板娘也不是百毒不侵，她也病倒了，她們自己本身都很辛苦了，但她還是選擇了這樣去做！”

　　“很難得！”麥客認(rèn)為這是美業(yè)人的優(yōu)點，真正的去照顧到客戶的需求，滿足了客戶的需求，客情才會越來越好，銷售也是一樣的。

　　沒有銷售的客情，又能有多深的感情？沒有反復(fù)的成交，誰敢說有真客情？

　　“通過我最近一段時間對美容院門店的拜訪，去走訪這些美業(yè)老板娘，我真的對美業(yè)…”