第84章 模式之殤

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　　談及美業(yè)客戶39800元這個案例，客戶給了39800元，在需要保障客戶享受39800元服務(wù)的前提下，模式公司就要在其中拿走15000元，同時還要讓美容門店覺得模式給到她、也給到足夠多產(chǎn)品給她，整體非常劃算。

　　但是這其中一個bug就是妮娜作為品牌方、廠家的利潤點(diǎn)還有多少呢？

　　妮娜回答說，“在這樣的情況下，我們的利潤點(diǎn)，廠家、品牌方的利潤點(diǎn)也幾乎就沒有了！”

　　“薄利多銷？”麥客思考了一下，“薄利多銷這種情況存在嗎？”

　　“C端客戶這一部分，我們是希望她能購買更多，比如你買三套，是6980元一套；那你買六套的話，價格就到了5980元一套；如果你買九套呢？”

　　“那價格就更便宜了！”麥客肯定這個價格邏輯。

　　“是的，那甚至到最后的話，買到了三十套、一百套這樣子，你買的越多，你的價格就越低，對客戶來講的話，也是這樣的，實(shí)打?qū)嵉脑谕κ芤娴?！?p>　　“理解了！”麥客點(diǎn)點(diǎn)頭，舉起了茶杯。

　　“從我們品牌方到C端客戶，第三部分來聊一下我們的美容門店?！?p>　　“門店也受益的吧？”

　　“那門店也是，平常我們客戶都不消費(fèi)，突然間一下消費(fèi)三十套、一百套，那收入可能就幾十萬到一百萬不等，這是一下就收到了錢?！?p>　　梅子總監(jiān)附和道，“門店對于業(yè)績這部分是非常滿意的！”

　　“當(dāng)然咯，到后面員工也是有提成，客戶也受益，品牌方一下賣出這么多貨出去，也挺好！”李副總補(bǔ)充到。

　　“但是真正最大的一個問題在哪里出現(xiàn)呢？”

　　面對妮娜的問題，麥客搖了搖頭，表示不知道。

　　“就是那么多服務(wù)，最后該由誰來做呢？而且這種情況下的員工和門店都不穩(wěn)定！”

　　“都賺到錢了，為什么不穩(wěn)定呢？”這是麥客作為局外人的疑惑。

　　“這是因?yàn)閱T工覺得做完一場活動，有了一個高業(yè)績，根本不想再做護(hù)理、不想再做服務(wù)了！”妮娜的闡述，引來了在座的高管和商業(yè)伙伴的紛紛肯定。

　　“你說做一場活動的高提成，可能夠普通員工吃一年！靠技術(shù)手法護(hù)理一天又才掙幾個錢呢？”

　　李副總簡單粗暴的比喻，很有畫面代入感。

　　“在這個事情上面，我印象最深的是廣州塔小蠻腰附近有一家2000多平米的美容門店，她就兩年時間做了差不多三個多億流水！在客戶還沒有消耗完的情況下，門店經(jīng)理走了、店長也走了、各方面的服務(wù)員工都走了！”

　　“三個多億？”妮娜介紹的這個案例著實(shí)讓麥客吃驚。

　　“是的，客戶都還是純凈的高端客戶，預(yù)收了這么多的護(hù)理，她怎么做，根本就沒法做！員工根本不想拿這個手工服務(wù)費(fèi)，沒有人愿意在這種情況下去做技術(shù)，員工都跑掉了！”

　　“做微商模式也好，做其他模式也罷，我們只要一做模式就可以賺錢，干嘛還那么辛苦去死干活？”

　　李副總對于妮娜的闡述，再一次簡單粗暴的分析，卻是一針見血。

　　“那回到之前聊到的‘羊毛出在羊身上，最后狗來買單！’狗是誰？”妮娜看向大家，“真正的狗是誰？”

　?。?p>　　“沒有人去做手工，沒有人去做服務(wù)，導(dǎo)致的結(jié)果就是門店老板娘面臨一大堆的護(hù)理沒有辦法做消耗，造成一大堆后遺癥！”妮娜攤了攤手，神情凝重地說到，“我們在講真正的‘狗’是誰？其實(shí)就是我們門店的老板娘！”

　　大家對此觀點(diǎn)，不可置否地點(diǎn)了點(diǎn)頭。

　　“后來這家老板娘怎么樣了？”

　　“那時候她是關(guān)店都關(guān)不了！我記得最清楚的就是我們這個客戶老板娘是在2017年的時候關(guān)門的，她隨即在旁邊開了一家大概300平米的門店！”

　　“好不容易關(guān)門了，為什么還要再開一家？還是在這旁邊？”

　　妮娜深深嘆了口氣說到，“門店附近的一個小區(qū)，有她特別多的一個VIP客戶！欠的債務(wù)也挺多，根本去不掉，就只能在小區(qū)這邊去開一家門店?！?p>　　妮娜所介紹的2012年至2018年這個階段，矛盾主要來源于經(jīng)濟(jì)的增長和消費(fèi)者對美的追求不斷提升，美業(yè)呈現(xiàn)出蓬勃發(fā)展的態(tài)勢。

　　美業(yè)出現(xiàn)大量采用高成本的推廣模式，吸引客戶簽單，而高提成的激勵機(jī)制，更刺激了員工過度關(guān)注銷售業(yè)績，短期內(nèi)迅速增加了門店和員工收入。

　　在這種環(huán)境下，員工會發(fā)現(xiàn)通過銷售和推廣活動獲得的收益遠(yuǎn)高于提供技術(shù)服務(wù)的收入。因此，她們會選擇放棄技術(shù)工作，轉(zhuǎn)而專注于銷售和客戶關(guān)系管理。

　　“在2017年、2018年、2019年，甚至三年時間過去了，她的消耗還不到原來的1/10.然后接著遇上了疫情，她直到2022年年底才正式‘上岸’！”

　　“她怎么做的？前面三年不是才消耗掉1/10？”

　　“這是實(shí)在沒有辦法了，她做一些別的活動，嘗試用其他的活動替換掉曾經(jīng)做過活動的一個業(yè)績，就這樣來逐步替換掉以前的活動業(yè)績！”

　　“姨姨，如果客戶不愿意替換呢？”

　　“那也是她自己的事情了！這個過程，真的就是關(guān)門都關(guān)不掉！”

　　娑黎絲的商業(yè)伙伴感嘆到，“老板娘的虧損太大了！”

　　對模式的崇拜，提成激勵的機(jī)制，員工的流失，客戶的糾紛……，這一系列現(xiàn)象的出現(xiàn)，何嘗不是多方面因素共同作用的結(jié)果。

　　“除了門店老板娘，第二個最大的受害者，其實(shí)是我們品牌方！”

　　“是前面聊到的利潤點(diǎn)被壓縮？”

　　麥客的這個疑問，看似對又感覺不是特別的準(zhǔn)確。

　　“品牌方的話，通俗一點(diǎn)說，我們就是要靠產(chǎn)品和服務(wù)去支持我們客戶。結(jié)果的話，你也是沒有辦法，你去到這個門店，家家戶戶的門店里面不缺產(chǎn)品，客戶待消耗的情況也一大把，這樣子你怎么做？你也沒有辦法去做這個事情！”

　　梅子總監(jiān)補(bǔ)充說到，“作為我們品牌方，因?yàn)槭堑蛢r給出去了產(chǎn)品，但整個美容行業(yè)在這里面也都是一個代銷，好的項(xiàng)目太多太多了，在這種情況下，你如何去開發(fā)一個新的客戶？”

　　“那這個時候，就不斷搞模式，搞不同的模式出來！”李副總再次簡單粗暴的回應(yīng)。

　　“是的，比如管理員工，讓員工老老實(shí)實(shí)在這里做，搞個管理模式！管理客戶，搞一堆的一個培訓(xùn)體系！搞服務(wù)模式……”

　　“姨姨，有效果嗎？”

　　“在這個時間里面，都賺得盆滿缽滿！”妮娜搖了搖頭表示，“但是品牌方的話，在這個時候就開始沒落了！”

　　正如前面妮娜聊到，2012年到2018年這個期間，美業(yè)開始出現(xiàn)信任危機(jī)，而各種模式的加持，也出現(xiàn)了門店老板娘關(guān)店難、品牌方成為受害者之一。

　　如何破局？在這個問題上，在當(dāng)下那個環(huán)境里，妮娜及娑黎絲團(tuán)隊(duì)分析了市場競爭、消費(fèi)者需求變化、門店經(jīng)營管理等多方面因素。

　　“從2018年開始，我們娑黎絲其實(shí)就在做一件事情，培養(yǎng)一個獨(dú)立的體系，播種一個計(jì)劃，實(shí)施一個培訓(xùn)…”

　　“金種子訓(xùn)練營？”