8.兩條腿走路
“向經(jīng)理，你們安順物流確實(shí)做得不錯(cuò)，我是照葫蘆畫瓢，向你們學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，你們廟大，背靠高梁煤礦這棵大樹，我們就是個(gè)體經(jīng)營，做點(diǎn)小業(yè)務(wù)！”楊飛態(tài)度很誠懇，拜師學(xué)習(xí)先進(jìn)做買賣。
“楊老板哪里話，這么短時(shí)間內(nèi)拿下三家煤礦的合作，不是一般人??！以后咱們同行得多交流啊”向天涯打心里是這么認(rèn)為的，我們要向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)，要向強(qiáng)者學(xué)習(xí)。
“這是一定的，共同發(fā)展嘛！如果向經(jīng)理不嫌棄，今天中午在我這吃個(gè)便飯，如何？”楊飛發(fā)出飯局邀請(qǐng)。
“那就恭敬不如從命，這會(huì)兒都聞到飯香了！”向天涯也想多了解一些。
午餐比較簡單，四菜一湯，楊飛提議喝兩口，被向天涯婉拒了，大中午喝酒誤事兒！在飯桌上向天涯了解到楊飛的汽修廠效益不錯(cuò)，配件都是大廠的，司機(jī)圈口碑比較好。
飛遠(yuǎn)公司目前的運(yùn)輸業(yè)務(wù)主要集中在市郊南區(qū)的煤礦圈，暫時(shí)對(duì)安順公司構(gòu)不成威脅，市場(chǎng)這么大，大家都看看。至于楊飛此人，該爭(zhēng)取還是要爭(zhēng)取的。
話分兩頭，楊飛認(rèn)為安順公司目前有巨大的運(yùn)力儲(chǔ)備，如果能在汽修業(yè)務(wù)上合作，那該多好！
商業(yè)的本質(zhì)是創(chuàng)造客戶，只要你有客戶，其他的事自然會(huì)水到渠成，哪怕是人工開發(fā)的‘渠’。
拿汽車運(yùn)輸這件事情來說，表面看，各大煤礦是客戶，安順通過物流服務(wù)賺取服務(wù)費(fèi)，實(shí)際上在運(yùn)營過程中創(chuàng)造了一個(gè)更大的客戶群體-卡車客戶群，燃油、潤滑油、維修、配件、保險(xiǎn)、貸款一個(gè)都不能少。
在上述項(xiàng)目中，成本占比最高的是燃油和維修，卡車只要在路上，就得‘吃飯’，新車運(yùn)營不超過三年，維修就上場(chǎng)了，三天一大修，兩天一小修，總會(huì)有各種毛病等著你花紅爺爺。以上就是向天涯設(shè)計(jì)的第二套商業(yè)模式：卡車增值服務(wù)。
向天涯把增值服務(wù)方案報(bào)送劉小貴后，劉小貴問了領(lǐng)導(dǎo)都會(huì)關(guān)心的問題：“這么多項(xiàng)目，先從那個(gè)入手？要投資多少錢？”
“先從燃油入手，暫時(shí)不用投資?！毕蛱煅挠凶约旱慕忉尅？ㄜ嚰佑途拖袢嗣刻煲燥堃粯宇l繁，從最常用、最基礎(chǔ)的端口入手，才能增加客戶粘性，至于要不要投資，向天涯只是說暫時(shí)不要而已，他在為自己以后的模式埋伏筆。
“現(xiàn)在司機(jī)加油都是五花八門的加油站，哪里便宜去哪里，我們?nèi)绾稳グ盐者@一點(diǎn)？”看來劉領(lǐng)導(dǎo)對(duì)市場(chǎng)還是很了解的。
“找我們運(yùn)輸業(yè)務(wù)路線上最大的民營加油站合作！”向天涯經(jīng)過走訪發(fā)現(xiàn)，一家名為‘陸路通’的加油站規(guī)模最大，運(yùn)力池不少車輛在他家加油，這家加油站不僅便宜，消費(fèi)還送小禮品。
雖然物美價(jià)廉本身是個(gè)偽命題，奈何消費(fèi)者就這這個(gè)理！存在即合理，你消費(fèi)者基數(shù)大，自然有你的經(jīng)營之道，至于說質(zhì)量好不好，暫時(shí)還不是向天涯考慮的問題。
“我們的利潤點(diǎn)在哪里？”這也是劉小貴最關(guān)心的問題。
“暫時(shí)不會(huì)產(chǎn)生直接收益，但是可以為我們導(dǎo)流運(yùn)力！”聽向天涯這么一說，劉小貴多少有點(diǎn)遲疑，畢竟經(jīng)營的本質(zhì)是創(chuàng)造利潤，你丫說暫時(shí)沒利潤，我怎么向老板交代。
向天涯接著解釋道：“我的邏輯是先讓已經(jīng)裝貨的司機(jī)拿著加油憑證去陸路通加油，結(jié)算運(yùn)費(fèi)時(shí)，核減加油費(fèi)用，陸路通加油站按周與安順公司結(jié)算加油費(fèi)用，同時(shí)安順公司與陸路通加油站相互做宣傳，待加油總量達(dá)到一定數(shù)量級(jí)后，再和陸路通加油站談價(jià)格！”
“陸路通加油站需要墊資給司機(jī)加油，他們會(huì)答應(yīng)嗎？”劉小貴提出新的問題。
“這方面我去搞定！”向天涯自信地說。
方案通過劉領(lǐng)導(dǎo)的首肯后，向天涯轉(zhuǎn)身去找陸路通加油站談判。談判過程就比較簡單了。
安順公司目前有很多車輛都在陸路通加油站加油，你不同意，就換合作伙伴，這些車輛客戶就有失去的可能，我家可是裝貨就可以去不花紅爺爺加油的哦！
你若同意，便是一片晴天，更多的車輛會(huì)來你這加油，至于資金風(fēng)險(xiǎn)問題，也不必?fù)?dān)心，安順可是高梁煤礦的子公司，人家是有實(shí)體的，信譽(yù)也是杠杠的。
搞定陸路通加油站后，向天涯給司機(jī)開展‘買一贈(zèng)一’活動(dòng)，凡是介紹新運(yùn)力入安順物流運(yùn)輸，介紹人和新運(yùn)力均可享受裝貨即加油服務(wù)。
老運(yùn)力從即日起連續(xù)運(yùn)輸滿五趟即可開始享受裝貨即加油服務(wù)，也就是說只要你運(yùn)輸滿五次，就是安順物流的vip車輛。
此舉一出，萬車歸來，金主爸爸再也不用擔(dān)心安順的運(yùn)力問題了。
俗話說得好，樹大好乘涼，如果你是個(gè)體經(jīng)營，沒有背書，哪個(gè)加油站敢墊資給你加油，萬一你跑路了呢！所以說，平臺(tái)很重要，從平臺(tái)中開始創(chuàng)業(yè)會(huì)更容易成功。
裝貨即加油服務(wù)大大提高了安順物流的江湖地位和護(hù)城墻。加油總量指數(shù)級(jí)別增長后，向天涯向陸路通加油站爭(zhēng)取到價(jià)格優(yōu)勢(shì)，畢竟還是要賺錢的，要不財(cái)務(wù)報(bào)表也不好看。
在加油項(xiàng)目初見成效后，安順公司順勢(shì)成立‘增值業(yè)務(wù)服務(wù)部’，由向天涯兼任部長，林峰全盤負(fù)責(zé)實(shí)體運(yùn)輸業(yè)務(wù)。
有了安順這頭現(xiàn)金奶牛，劉小貴在煤礦的地位也顯著提高，腰板硬了，走路也帶著風(fēng)，李澤林老板動(dòng)不動(dòng)就說‘看人家安順物流...’來鞭策其他部門，還時(shí)不時(shí)的讓劉小貴在大小會(huì)上分享寶貴經(jīng)驗(yàn)。
為了進(jìn)一步發(fā)揮安順物流的主觀能動(dòng)性，李老板大筆一揮讓安順物流獨(dú)立經(jīng)營，獨(dú)立核算，當(dāng)然還是高梁煤礦的全資子公司。
獨(dú)立經(jīng)營意味著安順有了更大的自主經(jīng)營權(quán)，除了重大項(xiàng)目需要李老板點(diǎn)頭外，日常經(jīng)營不用早請(qǐng)示晚匯報(bào)，按要求完成煤礦下達(dá)的經(jīng)營目標(biāo)和利潤指標(biāo)即可。