電話陌生拜訪

　　要真正做好電話拜訪是相當(dāng)不簡單的事，需要充分的準(zhǔn)備。有話說“好的準(zhǔn)備是成功的一半。”第一次陌生拜訪客戶，我們應(yīng)該準(zhǔn)備些什么呢？制定好拜訪計(jì)劃，計(jì)劃是針對本次拜訪的目標(biāo)，引導(dǎo)客戶關(guān)注產(chǎn)品，那么這些計(jì)劃包括：打電話給誰，如何開場白，介紹產(chǎn)品哪些方面。了解客戶哪些情況，什么時候打電話。有了這樣的計(jì)劃，在電話中就可以從容不迫，給對方好感。

　　選擇一個恰當(dāng)?shù)臅r間，拿起電話。時間的選擇會嚴(yán)重影響你們的溝通，以一星期為例，星期一客戶通常有很多事情要處理，所以盡量避免打電話。星期二到星期四是電話拜訪的黃金時間，應(yīng)該充分利用好這三天。星期五是工作結(jié)尾的時間，所以不用跟客戶討論正事，但可以跟客戶預(yù)約下周的通話時間。周末同通常是休息時間，如果沒有特別急的事，不要進(jìn)行任何動作。以一天為例，最好選擇早上10點(diǎn)到11點(diǎn)，下午3點(diǎn)到5點(diǎn)時段，這時客戶大多已進(jìn)入工作狀態(tài)，要好好把握。如果是給國外的客戶打電話，那么就要算好時差，也要避開對方的節(jié)假日。

　　“請接莫妮卡女士。”

　　“你是哪個公司的？你找莫妮卡有什么事嗎？”

　　所有的計(jì)劃都準(zhǔn)備好了，選了個合適的時間，撥通電話，卻被秘書擋在了手上？如何辦呢？幸好早有準(zhǔn)備，你可以運(yùn)用這幾個法則，順利通過秘書關(guān)。

　　重要性法則，直接談到產(chǎn)品的利益和好處，塑造電話的重要性。

　　“我們即將提供給貴公司一套產(chǎn)品，它可以幫助你公司提升20%的效率，節(jié)省20%的費(fèi)用?！?p>　　私事法則。秘書是沒有辦法幫助上司處理私事的，很有可能，她就幫你轉(zhuǎn)接了。

　　回電話法則。

　　“剛才我的手機(jī)接到了一個電話，可能是你們經(jīng)理打給我的?！?p>　　“好的，我?guī)湍戕D(zhuǎn)接莫妮卡?！?p>　　也許你的手機(jī)從來沒有接到過電話，但你說這句話秘書就會認(rèn)為是自己經(jīng)理打出的，就沒有過濾，給你轉(zhuǎn)過去了。

　　贊美法則，贊美一定要貼切，這能夠幫助你建立與秘書的親和力。

　　“謝謝，你真是盡職的好秘書?！?p>　　突破秘書關(guān)的技巧還有很多，關(guān)鍵是能夠直達(dá)重要決策人物，在有效的時間內(nèi)，給客戶留下良好的印象。

　　電話接通后，話題如何繼續(xù)？首先，說話要謙虛，誠意要足夠，這是我們與客戶的第一次正式打交道，在談話時，語氣要親切，語調(diào)要平穩(wěn)，讓客戶感受到我們的誠意，產(chǎn)生信任感。其次，先做自我介紹，用最簡短的時間，做一個簡明扼要的自我介紹。然后，用最簡潔明了的話語介紹公司的產(chǎn)品和技術(shù)，尤其是公司產(chǎn)品和技術(shù)的突出優(yōu)勢在哪里，讓客戶留下一個比較深刻的印象，這樣有助于后期的正式洽談。最后，索要客戶的聯(lián)系方式，在雙方溝通差不多的時候，索要客戶的聯(lián)系方式，客戶的聯(lián)系方式最重要的就是電子信箱、QQ和手機(jī)號碼，將相關(guān)資料發(fā)給客戶，同時為下一次聯(lián)系做好鋪墊。

　　拜訪結(jié)束，預(yù)約下次電話拜訪的時間，告訴對方你的聯(lián)系方式，祝愿對方工作愉快等，以積極的姿態(tài)結(jié)束電話。