第十七章 四兩撥千斤
大賽結(jié)束第二天上午，呂棟召集施良、張超、孔璽和曹燕開(kāi)會(huì)，總結(jié)這次大賽的得失。
大家普遍認(rèn)為效果超過(guò)了預(yù)期，但在秩序方面還需要加強(qiáng)。鑒于人員情況，以后可招募志愿者，幫助維持現(xiàn)場(chǎng)秩序。
曹燕問(wèn)張超：“張經(jīng)理，這么宏達(dá)的場(chǎng)面，咱花了多少錢(qián)？”
張超：“這個(gè)問(wèn)題還是由孔經(jīng)理來(lái)回答吧?！?p> 孔璽說(shuō)：“除了給主持人紅包。其他方面，不僅沒(méi)有花錢(qián)，還掙錢(qián)了呢！”
聽(tīng)到這里，呂棟、施良和曹燕有點(diǎn)疑惑，“還掙了錢(qián)，厲害啊，張經(jīng)理，快說(shuō)說(shuō)你的錦囊妙計(jì)。”
張超：“我們的策劃方案告訴廠(chǎng)家、供應(yīng)商后，他們都認(rèn)為這是一個(gè)宣傳自己產(chǎn)品的絕佳機(jī)會(huì)，紛紛表示贊助，提出懸掛條幅或冠名。我說(shuō)冠名不行，掛條幅做廣告可以。但不同的位置，價(jià)格都不一個(gè)樣。條幅的位置，按競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格排序。比如，主席臺(tái)兩側(cè)的位置，價(jià)位最高，哪一個(gè)廠(chǎng)家、供應(yīng)商出的價(jià)錢(qián)高，就給誰(shuí)。廠(chǎng)家、供應(yīng)商就給提供了許多的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。咱們沒(méi)有花錢(qián)，賺了一大批貨。就連廣告公司，也都在拼名氣，競(jìng)相爭(zhēng)奪。這舞臺(tái)搭建、空飄氣球等等，都是廣告商贊助的。”張超說(shuō)著，自豪感洋溢在臉上。
曹燕：“我說(shuō)你沒(méi)提報(bào)預(yù)算呢，原來(lái)有高招啊。關(guān)鍵是辦到了點(diǎn)子上，這為咱們下一步推廣活動(dòng)，開(kāi)辟了新路，該記功嘉獎(jiǎng)！”說(shuō)完，曹燕又加了一句：“但不能翹尾巴啊?！?p> 各種媒體爭(zhēng)相報(bào)到，特別是街頭巷尾繪聲繪色的議論，如同發(fā)生了裂變反應(yīng)，深圳惠萬(wàn)家優(yōu)品有限公司生鮮食品質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的消息，迅速傳遍大街小巷。看來(lái)，在海量網(wǎng)絡(luò)信息的時(shí)代，口口相傳信任度高，效果要好于網(wǎng)絡(luò)傳播。許多人以及時(shí)購(gòu)買(mǎi)到惠萬(wàn)家的商品為榮，買(mǎi)到商品的人，還自豪地炫耀自己的購(gòu)貨選貨經(jīng)驗(yàn)，什么時(shí)間搶單價(jià)位低，什么時(shí)間預(yù)定最合適等等。網(wǎng)上、實(shí)體店銷(xiāo)售額成倍增長(zhǎng)，員工們心里樂(lè)開(kāi)了花。更重要的是，為租賃房子、租賃柜臺(tái)談判，提供了最好的籌碼。
張超人稱(chēng)“門(mén)檻精”，在租賃房子、租賃柜臺(tái)談判之前，早已做好了功課。事先調(diào)查好了租賃房子市場(chǎng)行情，靠門(mén)口的店鋪每年多少？租賃一層、兩層的價(jià)位分別多少？房子業(yè)主租賃收費(fèi)、物業(yè)管理等情況，負(fù)責(zé)談判人的性格、從事租賃房屋的年限，各店鋪的客戶(hù)群體、經(jīng)營(yíng)情況等，都摸得一清二楚。他擬定好了談判方案，分上、中、下三個(gè)目標(biāo)，向趙錢(qián)純匯報(bào)。
待趙錢(qián)純看完后，張超說(shuō)，“談判中，遇到問(wèn)題我們及時(shí)向您匯報(bào)?！?p> 趙錢(qián)純：“在談判方案框架之內(nèi)，你們就不用匯報(bào)了?？蚣苤獾?，如果你們把握不準(zhǔn)的，再向我匯報(bào)。你們判斷正確的，直接決策就行?！彼钪?，員工大小事情都要請(qǐng)示，就不能主動(dòng)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，也不會(huì)思考問(wèn)題，更不會(huì)解決問(wèn)題。她的重點(diǎn)是激勵(lì)與授權(quán)，減少控制，增加激勵(lì)與授權(quán)，用簡(jiǎn)約的方法，激勵(lì)員工自發(fā)地、創(chuàng)造性地工作，才適合管理八零后員工的特點(diǎn)。
張超叫上急性子陶璐，相互合計(jì)了一番，囑咐她唱黑臉。
張超：“今天咱開(kāi)你的車(chē)?！?p> “對(duì)，我的寶馬比你的邁騰車(chē)有檔次?！?p> 張超、陶璐兩人驅(qū)車(chē)來(lái)到翡翠雅郡別墅區(qū)，聯(lián)系到了負(fù)責(zé)租賃房屋的姜海濤。
雙方各自作了介紹后，張超說(shuō)：“總以為你們的店鋪全部租賃出去了，沒(méi)想到門(mén)口西側(cè)的那一間還閑著?！?p> 姜海濤：“不是閑著，而是在拉鋸呢？有幾個(gè)賣(mài)煙酒的商戶(hù)來(lái)看了好幾次了，就是嫌租金高，逼著我們降價(jià)。這么好的位置，我們能降價(jià)？想得美?！?p> 張超：“賣(mài)煙酒的，什么酒，茅臺(tái)、五糧液還行，其他的，還能掙來(lái)房租，天知道！如果是我，就不和他們浪費(fèi)口舌?！?p> 姜海濤：“我還真沒(méi)想到這點(diǎn)，光顧著談租金了，忽視了他們自身的經(jīng)營(yíng)能力。”
張超：“你看租賃你們房屋的商戶(hù)，小打小鬧的，都是些地?cái)傌?，還上這里來(lái)賣(mài)貨。到時(shí)候，你收租金時(shí)恐怕難受了?！?p> 姜海濤：“我們是先交租金，再給鑰匙?！?p> 張超：“這租房子，得和培育小商圈聯(lián)系起來(lái)，不能各干各的。你們建房子是行家，賣(mài)東西卻是外行。我認(rèn)為，房子租賃出去不是目的，租戶(hù)賺錢(qián)了，你們的合作才能長(zhǎng)久。所以，篩選客戶(hù)時(shí)，必須統(tǒng)籌考慮本區(qū)及周邊客戶(hù)需求，店鋪經(jīng)營(yíng)既要有龍頭帶動(dòng)，又要差異化經(jīng)營(yíng)，相互補(bǔ)充?！?p> 姜海濤聽(tīng)得入神，不由自主地說(shuō)：“有道理，來(lái)喝茶?！?p> 張超端起茶杯，把茶葉沫倒了，喝了一口，“來(lái)，抽支煙。”
姜海濤接過(guò)煙，點(diǎn)起后使勁吸了一口，等張超再聊。可張超吞云吐霧，只是抽煙品茶，不再吱聲了。
姜海濤一支煙吸完了，便問(wèn)，“你們是哪家公司的？”
陶璐：“惠萬(wàn)家優(yōu)品有限公司。”
姜海濤：“哦，大公司，就是剛舉行完吃螃蟹大賽的那家。哎吆，那個(gè)文吃比賽，我看的那個(gè)急，恨不得上去打他一巴掌。真是長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)了！你們也看中門(mén)口西側(cè)那間了?！?p> 張超：“董事長(zhǎng)要租賃東側(cè)那間，嫌西側(cè)不如東側(cè)風(fēng)水好。陶璐，咱借姜經(jīng)理這個(gè)地方，歇歇喝水后，再到其他別墅區(qū)看看?！?p> 姜海濤：“你們董事長(zhǎng)是個(gè)講究人，但西側(cè)價(jià)位也低于東側(cè)啊?！?p> 陶璐：“張經(jīng)理，要不，你去和董事長(zhǎng)匯報(bào)去?！?p> 張超：“我才不去挨呲呢，誰(shuí)愿意說(shuō)誰(shuí)去。你是董事長(zhǎng)的表姐，要不，你去匯報(bào)一下。”陶璐聽(tīng)完后，故意跑到屋外，給董事長(zhǎng)匯報(bào)去了。
姜海濤：“來(lái)，張經(jīng)理，嘗嘗我這孬煙?！眹先欢?。
一會(huì)兒，陶璐進(jìn)屋后說(shuō)：“董事長(zhǎng)說(shuō)了，只要價(jià)格再低一點(diǎn)，可以考慮。還說(shuō)，東側(cè)西側(cè)也不是重要的，關(guān)鍵是咱們的產(chǎn)品，能否得到他們小區(qū)及周邊住戶(hù)認(rèn)可，咱們和業(yè)主能否做到互利共贏?！?p> 張超：“姜經(jīng)理，我們來(lái)了之后，你這里就有龍頭了。價(jià)格的事，你們咋整？”
姜海濤：“我也做不了主，需要匯報(bào)。”說(shuō)著，跑到了外邊打電話(huà)去了。
張超、陶璐互相對(duì)視了一下，會(huì)意地笑了。
一會(huì)兒，姜海濤氣喘吁吁地跑過(guò)來(lái)，老板問(wèn)過(guò)后，說(shuō)惠萬(wàn)家公司的可以降啊，比原來(lái)免收一個(gè)季度租金。并囑咐我，以后盡量選擇知名度高的公司。
張超看完租賃協(xié)議：“姜經(jīng)理，這條是不是也要修改一下啊?！睆埑钢饨鹈磕晟细“俜种菞l說(shuō)。
姜海濤：“我們的合同都是格式化的，這條都是一樣的?！?p> 張超：“霸王條款，關(guān)鍵是沒(méi)有道理。疫情期間，還免房租呢。應(yīng)改為下一年度租金另行商議?！?p> 姜海濤：“俺今天真是遇上對(duì)手了。剛才老板也交代了，對(duì)帶動(dòng)能力強(qiáng)的，可特事特辦?！?p> 簽完協(xié)議后，陶璐：“讓我現(xiàn)場(chǎng)見(jiàn)識(shí)了你的刁鉆，得失的計(jì)算先于一切。善于把握時(shí)機(jī)，敢于據(jù)理力爭(zhēng)。我這董事長(zhǎng)的‘表姐’，雙簧演的還行嗎？”
張超：“以后還得注意細(xì)節(jié)，還是有點(diǎn)著急。不過(guò)，沒(méi)有大紕漏。我們已經(jīng)按照上、中、下的計(jì)劃，達(dá)到了中期目標(biāo)，給你記八十分。”
張超、陶璐又趕到市內(nèi)最大的連鎖超市樂(lè)家，考察租賃柜臺(tái)專(zhuān)區(qū)情況。迎面碰到一個(gè)人垂頭喪氣，時(shí)而不由自主地發(fā)出唉聲嘆氣。
陶璐：“這人怎么了？倒了哪輩子霉？”
忽然聽(tīng)到有人叫：“謝總?！彪m然聲音不大，但他們倆聽(tīng)的十分清楚。
那人沒(méi)有應(yīng)聲，徑直走過(guò)去?！肮ど叹值娜擞謥?lái)了？你看誰(shuí)負(fù)責(zé)接待？”
那人撓了一下頭皮，咕噥了兩句：“放屁都打腳后跟，還是我去吧?！?p> 張超低聲問(wèn)陶璐：“你猜，這人是負(fù)責(zé)什么的？”
陶璐說(shuō)：“可能是負(fù)責(zé)品牌招商的副總?！?p> “英雄所見(jiàn)略同，真是天助我也！”
謝總，謝光明。五十多歲，一米六三左右，禿頂，眼睛小的如小鋼釘在臉上輕輕犁了一下，幾乎看不到眼珠，駝背。有人戲說(shuō)他父親有先見(jiàn)之明，早就知道他頭發(fā)脫落的快，故取名光明。原來(lái)是國(guó)有企業(yè)市聯(lián)華商城副總經(jīng)理，聯(lián)華商城改制為樂(lè)家商城后，仍任副總經(jīng)理，分管超市采購(gòu)、招商業(yè)務(wù)。
八十年代末，謝光明負(fù)責(zé)聯(lián)華商城家電采購(gòu)工作。那時(shí)，到青島采購(gòu)利勃海爾冰箱，可是件難辦的活。其他人拿不到貨，他卻一下子采購(gòu)了五百臺(tái)。可是，貨運(yùn)緊張，怎么運(yùn)回去是一個(gè)大難題。但對(duì)他來(lái)說(shuō)，是小菜一碟。他給負(fù)責(zé)批火車(chē)皮的人，送上兩萬(wàn)元現(xiàn)金，冰箱很快運(yùn)到了浙江。他花幾十元錢(qián)，買(mǎi)上三萬(wàn)元的發(fā)票，回來(lái)后，向董事長(zhǎng)如實(shí)匯報(bào)，說(shuō)送給了管批火車(chē)皮的人兩萬(wàn)元。剩余的一萬(wàn)元，他和董事長(zhǎng)三七分。后來(lái)，有人揭發(fā)董事長(zhǎng)私自侵吞國(guó)有財(cái)產(chǎn)，他拼了命，自己全承擔(dān)下來(lái)。說(shuō)董事長(zhǎng)一分錢(qián)都沒(méi)有裝到自己的腰包，都是為了公司，由他送給了那個(gè)負(fù)責(zé)批車(chē)皮的人。到鐵路局核實(shí)情況時(shí)，他說(shuō)的那個(gè)負(fù)責(zé)批車(chē)皮的人，已經(jīng)死了。此后，董事長(zhǎng)對(duì)他既感激又信任，把公司最肥的差事讓他負(fù)責(zé)。
謝光明仗著董事長(zhǎng)的庇護(hù)，肆無(wú)忌憚，壓著供應(yīng)商的貨款，不送禮不結(jié)算。供應(yīng)商協(xié)會(huì)聯(lián)合小商販們集體抗議，不結(jié)算貨款，就停止供貨。謝光明各個(gè)擊破，把領(lǐng)頭人的貨款結(jié)算完畢。小散戶(hù)們樹(shù)倒猢猻散，無(wú)奈，只好拿出回扣給他，他才開(kāi)始慢慢結(jié)算貨款。小散戶(hù)真正認(rèn)識(shí)到了他的厲害，對(duì)他比從前更加畢恭畢敬。
謝光明知道經(jīng)營(yíng)生鮮食品，質(zhì)量很容易出問(wèn)題，最怕被監(jiān)管部門(mén)逮著。逢年過(guò)節(jié)，就到工商局市場(chǎng)監(jiān)管科小潘那里去走訪(fǎng)。每次檢查前，工商局檢查的通知?jiǎng)倓偤炞?，他就知道檢查的具體時(shí)間了。他立即部署撤換不合格的產(chǎn)品，待檢查后，再次擺上貨架。三、四年時(shí)間，每次檢查，都是合格單位。
小潘升為副科后，調(diào)到局辦公室干副主任，負(fù)責(zé)后勤工作。他照顧領(lǐng)導(dǎo)，應(yīng)付左右，忙的屁顛屁顛的，忘記了通風(fēng)報(bào)信，又是縣區(qū)之間交叉抽查，謝光明沒(méi)來(lái)得及撤換商品。檢查中發(fā)現(xiàn)化學(xué)品殘留超標(biāo)，罰款兩萬(wàn)元。謝光明想托人擺平，沒(méi)想到，這次比往常嚴(yán)格，關(guān)系沒(méi)有管用。還把電話(huà)打到了董事長(zhǎng)那里，董事長(zhǎng)把他訓(xùn)斥了一頓。他正在氣頭上，心想，怎么又來(lái)了。
原來(lái)，市里召開(kāi)了創(chuàng)建農(nóng)產(chǎn)品安全示范區(qū)動(dòng)員大會(huì)，要求工商局嚴(yán)把市場(chǎng)準(zhǔn)入關(guān)，保障消費(fèi)者身體健康和生命安全。工商局的鄒科長(zhǎng)正言歷色道：“昨天，市政府給我們下了硬任務(wù)。特別是你們這樣的大型連鎖超市，是必查單位，必須帶頭做好這方面的工作?？紤]到你們董事長(zhǎng)態(tài)度誠(chéng)懇，也是初次發(fā)現(xiàn)超標(biāo)這情況，這次就僅罰款，不通報(bào)了。你們可要汲取教訓(xùn)啊，不能耽誤市里的大事。如果再次查出類(lèi)似問(wèn)題，絕不姑息?！?p> 謝光明低頭聽(tīng)著，拿著筆記本記錄。強(qiáng)裝笑臉說(shuō)：“我還正為通報(bào)這事犯愁呢，您們這么保護(hù)企業(yè)的信譽(yù)，我們十分感動(dòng)。保證按照最嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臉?biāo)準(zhǔn)，最嚴(yán)格的監(jiān)管，確保人民群眾舌尖上的安全?！?p> 謝光明清楚，通報(bào)對(duì)工商局來(lái)說(shuō)，隔靴搔癢，沒(méi)有任何意義；對(duì)他們來(lái)講，說(shuō)是致命的，也不過(guò)分。罰款，雖然收支兩條線(xiàn)，但工商局可以再給財(cái)政局寫(xiě)申請(qǐng)，把罰沒(méi)的款項(xiàng)，再要回一部分來(lái)，處理費(fèi)用。
送走了工商局的鄒科長(zhǎng)等兩人后，謝光明心里琢磨。心想，董事長(zhǎng)給他留面子了，他的話(huà)明擺著，‘那些風(fēng)言風(fēng)語(yǔ)，我是不信的，生鮮超市的招商還是由你繼續(xù)負(fù)責(zé)’。雖然沒(méi)有把他收受供應(yīng)商回扣的事挑明，但董事長(zhǎng)話(huà)里有話(huà)，再給他最后一次機(jī)會(huì)。特別是，市里又創(chuàng)建農(nóng)產(chǎn)品安全示范區(qū)，是該徹底清理整頓的時(shí)候了。想著想著，聽(tīng)到敲門(mén)聲，媽的，又是誰(shuí)來(lái)?yè)v亂？
張超、陶璐滿(mǎn)面春風(fēng)，遞上名片。謝光明一看名片，心安了許多，趕快起身泡茶。
張超：“謝總，久仰大名，幸會(huì)幸會(huì)！”
聽(tīng)完張超說(shuō)明來(lái)意后，謝光明說(shuō)：“你們搞的那個(gè)吃螃蟹大賽，成了人們飯后茶余的熱門(mén)話(huà)題，我正計(jì)劃登門(mén)拜訪(fǎng)呢。還是你們反映靈敏，保真保鮮，四個(gè)字，緊扣政府工作重點(diǎn)，抓住了消費(fèi)者的胃口。快喝茶，咱們好好聊聊?！?p> 陶璐向謝光明談了他們的想法，在超市入口處，設(shè)立惠萬(wàn)家公司五十平米的專(zhuān)區(qū)，專(zhuān)營(yíng)跨境生鮮產(chǎn)品，為咱們區(qū)創(chuàng)建農(nóng)產(chǎn)品安全示范區(qū)賦能。
謝光明：“跨境生鮮產(chǎn)品，有國(guó)家海關(guān)部門(mén)出具的入境貨物檢驗(yàn)檢疫證明，也省我們的心。這件事，我就可以拍板。這是我們的供應(yīng)商協(xié)議、產(chǎn)品質(zhì)量保證書(shū)等，你們先看看。我們正準(zhǔn)備調(diào)整商品結(jié)構(gòu)和布局，你們要的那個(gè)地方，就這么定了?！?p> 陶璐：“謝總真是個(gè)爽快人，我一見(jiàn)您，就知道是干事業(yè)的。預(yù)祝我們合作愉快?！?p> 謝光明一聽(tīng)這話(huà)，反而覺(jué)得有點(diǎn)不好意思：“那里那里，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，合作共贏嗎。我這就去安排你們租賃專(zhuān)區(qū)的事，連同市里創(chuàng)建農(nóng)產(chǎn)品安全示范區(qū)的通告，讓人張貼出去?！?p> 張超、陶璐走出謝光明的辦公室，心中歡喜不已。張超：“今天中午我請(qǐng)客，慶祝開(kāi)局良好。”
飯菜還沒(méi)上來(lái)，張超說(shuō)：“這次租賃店面、柜臺(tái)，可以說(shuō)是借了兩個(gè)力?！?p> 陶璐：“兩個(gè)力，哪兩個(gè)？”
張超：“你品，你細(xì)品。”
陶璐：“哦，明白了。一個(gè)是吃螃蟹大賽，另一個(gè)是創(chuàng)建食品安全示范區(qū)。”
張超眉開(kāi)眼笑道：“聰明，來(lái)，以水代酒，干杯！”他們知道，如果不是市里創(chuàng)建食品安全示范區(qū)，別看他們做了宣傳，貨真價(jià)實(shí)，“謝光明”們還不知道怎么難為他們呢。
吃完飯，他們倆馬不停蹄，又跑了三家市內(nèi)大型連鎖超市，和樂(lè)家超市一樣，進(jìn)展的很順利，都順利簽訂了租賃專(zhuān)區(qū)協(xié)議。
第二天，他們趁熱打鐵，又和其他兩家大型連鎖超市簽訂了租賃專(zhuān)區(qū)協(xié)議。連鎖超市、星級(jí)酒店在最顯眼的位置，擺放著惠萬(wàn)家的食品。惠萬(wàn)家公司的生鮮食品如同耀眼的明星，閃亮登場(chǎng)。
富人總是時(shí)尚引領(lǐng)者，新客戶(hù)以購(gòu)買(mǎi)惠萬(wàn)家生鮮食品為榮。特別是年輕人、追風(fēng)族，不時(shí)把吃生猛海鮮等美食的照片、味道和評(píng)論，在朋友圈里炫耀著。在酒店請(qǐng)客的老板們，不差錢(qián)，不用服務(wù)員推薦，龍蝦、美國(guó)的面包蟹等，都是必點(diǎn)菜。不點(diǎn)，怕人家嫌他小氣。點(diǎn)了，覺(jué)得高大上，給足了那些被請(qǐng)者的面子。就是借高利貸或貸款的大佬們，更是非得多點(diǎn)幾份惠萬(wàn)家的產(chǎn)品，好像不點(diǎn)惠萬(wàn)家的菜品，就瞬間變成了窮人，低人一等。惠萬(wàn)家生鮮食品引爆SZ市場(chǎng)，火了。