第50章 等價交換

　?。?p>　　妮娜的VIP客戶舍得花時間、花錢在自己身上投資，來做美容、做身體的護理，把自我投資當(dāng)成一項最重要的工程。

　　“你愿意花多少錢來做這個護理？”妮娜突然一問，麥客露出驚訝的眼神搖了搖頭，妮娜接著說“我有問過我們幾個VIP客戶，幾個姐姐，我問她們?yōu)槭裁淳蜕岬没敲炊噱X投資自己的身體，來做這些康養(yǎng)護理？”

　　小雨老板娘則憑借自己多年美業(yè)經(jīng)驗，肯定的說道，“在自己身體上，做美容護膚、做身體保養(yǎng)這些投資，只要堅持下來，就肯定是有效果的！”

　　“是的，我這VIP客戶呢，就跟我講，那個時候是兩千零幾年，她在我們一個一年做上億業(yè)績的美容院，說她三十年前就在這邊做美容護膚，三十年來一直做胸部護理，那么她一直覺得自己做了這么多年的護理，就像似在交智商稅！”

　　妮娜的這一番鋪墊激發(fā)起了大家的好奇心，做了二三十年的胸部養(yǎng)護，竟然還沒有價值認(rèn)同感，要么這個人確實錢多，要么門店有過人的留客技術(shù)。

　　妮娜接著說道，“我這VIP客戶某一天和老姐妹去洗澡，東北人喜歡去澡堂里搓澡，她說她突然間發(fā)現(xiàn)自己跟她們的不同，就是她自己身體的一個狀態(tài)，像40來歲這個樣子，突然覺得自己所有花的錢所做的美容護理瞬間都值得了！”

　　小雨老板娘點了點頭，妮娜會心的一笑，說道，“這客戶說呢，自己無論是走路，還是身體各方面都感覺很輕盈，還是很有活力，然后我那些姐妹很多人腳已經(jīng)很僵硬，身體各種基礎(chǔ)疾病。后來我覺得我這個客戶這方面的話，不僅僅有我們產(chǎn)品的功效，還有我們的手法，我們給到她的情緒價值，讓她的身心都能經(jīng)常得到一個呵護、被滋養(yǎng)的感覺，所以她認(rèn)為自己的像似維持在40歲年紀(jì)的身心！”

　　“小雨，你怎么看待這件事情呢？”妮娜把這個美業(yè)行業(yè)內(nèi)的典型客戶現(xiàn)象拋給了小雨老板娘。

　　“這其實就是很簡單的道理，我們美容院給客戶解決了什么問題，那玩了以后，客戶得到了什么效果，有什么樣的體驗，客戶自己覺得多少錢是值得的，那客戶愿意買單，就買咯，不愿意買單就不要買，千萬不要說，別人騙客戶什么的，正如妮娜姐前面說到的，客戶能花得起這份價錢來做這個美容保養(yǎng)，客戶本身比我們還清楚自己投資的回報點在哪里，所以我們做美容院提供真切的服務(wù)才能營造美業(yè)良性的商業(yè)環(huán)境！”

　　“小雨說得很好，在我們美業(yè)里面，客戶每減少一分錢，那可能同理就得減少一個東西，或者減少一個服務(wù)細(xì)節(jié)，一分價錢一分貨，亙古不變的道理嘛！”

　　麥客雖然不是美業(yè)人，倒也對妮娜和小雨分析的細(xì)節(jié)有所感受。

　　“我覺得這跟我平時去按摩的體驗是不一樣的，比如我平時經(jīng)常性久坐，脊椎不舒服，找個按摩老師傅，一個小時200塊錢，那他是什么都不會多說，他就是簡單的按摩，不講話，時間一到多一分鐘都不給我按，干凈利落直接結(jié)束按摩，這種體驗肯定是跟大家所在的美業(yè)領(lǐng)域完全不一樣的！”

　　“哈哈…，ＪＭ這個按摩體驗確實是普遍的現(xiàn)狀，不要說什么茶水、餅干水果，多一分鐘體驗都很難，這也并不是人家服務(wù)不好，這只能說是每個人的需求點不一樣。打個比方，我要去吃個快餐，我要快又要吃飽還得實惠，那有些地方是的快餐還是ＯＫ的！我們有的人，就想去吃個炒菜，比如家常菜，我們湖南的小炒肉；還有人想去吃比較精致的日料，上檔次的官府菜；更有人喜歡吃米其林黑珍珠的大廚做的私宴，這里的追求不同，體驗完全因人而異，能做到私人定制的地步?！?p>　　那對于美業(yè)的客戶來說，私人定制可以滿足她個性化的需求，這就好像是生活中的一種儀式感。就仿佛有一位體面人在對你說：‘對的，您經(jīng)常美容護膚，您就是一位自信的氣質(zhì)女人?！?p>　?。?p>　　美容業(yè)態(tài)的客戶比以往任何時候都更加關(guān)注量身定制的服務(wù)和產(chǎn)品體驗，而不再是無差別的成品。客戶希望美容院提供給自己的是專門針對自己的需求定制的，而不是被兜售了的最新產(chǎn)品或者服務(wù)。

　　麥客小聲問妮娜，“盡管我們美容院的一些診斷工具的使用做到了個性化，但是不是所有產(chǎn)品和服務(wù)都做到了量身定制呢？”

　　妮娜搖了搖頭表示，“很多美容院所提供的品牌和服務(wù)都還遠(yuǎn)遠(yuǎn)稱不上是完全的個性化定制，要想做到真正個性化，比如我們個性化的診斷，我們需要確定的因素還有很多，絕不僅僅是我們現(xiàn)在依據(jù)一些儀器測定的標(biāo)準(zhǔn)脂質(zhì)或含水量這些參數(shù)！”

　　麥客再一次拋出一個刁鉆的問題，“像咱們娑黎絲這個品牌，在小雨老板娘這種美容院內(nèi)，要做到高客單價，有什么挑戰(zhàn)呢？”

　　“當(dāng)然除了前面我們聊過的，將會在一系列門店軟硬件方面進(jìn)行升級和人員細(xì)節(jié)培訓(xùn)之外，我們從醫(yī)學(xué)、美容和品牌產(chǎn)品配方上來講，個性化美容護膚、身體康養(yǎng)是現(xiàn)代美業(yè)最艱巨的挑戰(zhàn)之一?！?p>　　麥客能理解妮娜的觀點，或許真正的考驗就來源于，個性化定制護膚、身體養(yǎng)護能否為皮膚和身體器官帶來顯著改善。

　　“養(yǎng)胸護胸、美容護膚完全是心理感受，”作為娑黎絲SULIS品牌創(chuàng)始人的妮娜如是說，“情緒價值的療養(yǎng)，至少應(yīng)該占到客戶整個體驗的50%左右，想到這些產(chǎn)品和服務(wù)是專門為您定制，可能會讓您的胸部和身體在養(yǎng)護問題上贏在起跑線上?！?p>　　“私人定制的護膚美容，也是我們美業(yè)溢價空間比較大的一個渠道，最貴的不一定是最好的，最合適的才是最好的。這也算是等價交換嘛！”

　　小雨老板娘所說的溢價空間，其實也是價值能得到最大化的體現(xiàn)。

　　定制的美容服務(wù)是有一定可取性的，不僅能夠針對每個人的皮膚狀況、身體情況以及養(yǎng)護習(xí)慣，提出高效合理的建議，還能幫助我們選擇性價比超高的養(yǎng)護產(chǎn)品。真正帶給客戶高效的、安全的、超值的護膚體驗！

　　正在大家聊天的間隙，麥客的手機上收到了市場監(jiān)管部門推送的‘醫(yī)美廣告常見違法行為’的信息，想到了一個問題。

　　“我們美容院要做到高價值交換，是不是需要從客戶的角度考慮，讓客戶感受到美容院的誠意？”